课程背景：
对于企业来讲，销售体系的重要性不言而喻。然而，在如今这个市场竞争日趋激烈的时代，建立一个牢固有效的销售体系并不是一件易事。
销售体系的重要性首先体现在提高销售效率上，先进的销售体系不仅可以规范销售流程，提高质量，还可以优化流程，提升效率，从而缩短销售周期。一个好的销售体系可以让销售人员更加聚焦于目标客户，而不是浪费时间在低价值的活动上。通过这种方式，销售效率自然就提高了不少。销售体系的重要性其次体现在实现销售数字化管理上，传统的销售管理常常需要以手工纪录的方式进行，难免会存在人为误差。而销售数字化管理则可以让数据的记录和分析更加准确和高效。通过建立一个完善的销售管理系统，企业可以快速了解市场变化，洞察前景，做出更加合理的决策。销售体系的重要性第三体现在提高销售人员的自信心上，
一个完善的销售体系可以为销售人员提供更为精细化的指导，使他们更加精准地定位客户需求，快速建立起客户信任。通过提供更多的销售培训、知识和技能，使销售人员更加自信、更有感染力。销售体系的重要性第四体现在提高客户满意度上，销售体系是一个完整的销售过程，从开发客户、制定方案、洽谈、签订合同，到服务等环节组成。在全过程中，将客户放在首位，通过优化服务环节提高客户满意度，增强企业的品牌形象和口碑。
销售体系在企业中有着重要的地位，从制定销售策略到销售管理、运营、营销到客户服务都有很大的关系。构建优秀的销售体系应该是一个全方位、立体化的、自适应的系统，实现互联时代的数字化升级，提高企业销售效率，为客户提供更高品质的服务和体验。
培训收益：
1、提升销售管理者销售体系的意识、领会一家公司的销售组织体系就像人体一样，虽然表现出来的是各种不适的症状，但是真正的“症结”并不在表现出来的地方，而是在体系中的某个环节
2、领会“战略——销售策略——销售机会——销售任务——销售行为”这条主脉络的各个环节，以及它们的作用及其之间的联系
3、领会销售管理者作为销售体系意识形态的践行者是一个销售组织的“中场发动机”。掌握如何做好一个“中场发动机”，如何正确发挥销售管理者的作用，销售管理者需要具备哪些能力，如何能够不断地提升自己
4、掌握如何管理销售机会，管理销售人员的行为结果和效率，通过过程管理（销售过程，年度、季度、月度工作开展过程）尽可能地做到事前管理和事中管理
5、掌握构筑适用于本企业销售方法的快捷方式是利用经典的通用销售方法，并将其中通用的部分结合实际情况加以改良
6、掌握开发和创造更多的销售线索的方法，以利于销售人员发现更多的销售机会
7、掌握销售辅导与培养技法
8、掌握销售绩效与管理流程与方法
9、掌握销售体系梳理流程及方法
课程时间：完整版3天2夜，精简版2天1夜，6小时/天
授课对象： B2B营销模式企业营销副总，营销总监，各级营销管理人员
授课方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习
课程大纲
第一讲、销售体系的构成——销售管理者要有销售体系的意识
一、战略与销售的思考
1、销售体系关键词
1）、销售机会
2）、企业战略
3）、目标客户
4）、销售策略与市场策略
5）、战略制定落地与调整
……
二、企业销售队伍不堪的状况
1、来自客户的真实问题
1）、销售订单增多、回款任务加重，亟待加强各项意向信息的管理
2）、随着客户数量的逐年递增，增强营销人员主动、规范提报客户信息的意识
3）、销售订单的逐年增加，销售风险点管控亟待加强
4）、营销团队越来越大，营销话术、营销礼仪的培训亟待加强
5）、销售人员自由散漫
6）、业务跟进的精神（不放弃）
7）、需要有人在后面催，推着才能往前跑，自觉性不够
8）、深度挖掘客户需求
9）、新客户开发时简短有效的表达话术
10）、和供应商的有效沟通
11）、销售团队与运营团队的沟通、协调、合作
三、当前企业销售体系的典型情况
1、病症：销售结果不能够支撑战略目标的达成
2、症状：销售人员抱怨客户不好找
3、症状：销售管理者对业绩提升无力
4、症状：销售团队士气不好，积极性不强
5、症状：缺乏销售管理，很多政策执行不下去
6、症状：年年招聘，销售人员不好找
7、症状：只关注结果，缺少销售行动的指导
第二讲、销售体系中的主线
一、十问“打通战略—销售的脉络”
一问、公司未来三年的战略目标是什么？
二问、销售目标除了数字分解，是如何保证被完成的？
三问、现有的营销策略和销售策略是如何支撑战略目标的实现的？
四问、当前的销售体系和销售任务是如何根据战略目标需求做出调整的？
五问、基于销售策略，公司目前主要的销售任务有哪些？
六问、销售人员清楚每项销售任务中的主要销售行动都包括什么吗？
七问、销售管理者清楚如何做好销售管理过程中的事前和事中控制吗？
八问、销售人员在销售过程中得到销售管理者的帮助和辅导是怎样的？这对于销售人员行为能力的提升和销售目标的达成是否有直接帮助？
九问、根据战略目标和销售策略的要求，应如何选拔（招聘）销售人员？
十问、激励和考核方法是如何驱动销售人员达成销售目标的？
1、战略—销售脉络中常见的问题
1）、有战略方向，无战略落地
2）、有数字分解，无销售策略
3）、有业绩任务，无销售任务
4）、有解决方案，无辅导方法
2、十问战略—销售脉络解读
二、销售机会——销售体系的核心
1、销售机会的作用
2、销售机会形态
1）、交易型销售（机会）
2）、顾问型销售（机会）
3）、战略型销售（机会）
三、战略解读与落地
1、华为的战略
1）、企业需要什么样的人才？
2）、具体的执行动作应该是什么样的？
3）、要达成的关键任务是什么？
4）、需要什么样的文化氛围来支持大家共同奔赴目标？
5）、需要用一个什么样的销售组织（结构）来更好地实现目标？
2、战略解读工作坊
四、目标市场/客户
1、目标市场/客户类型
1）、消退型市场
2）、机会型市场
3）、保障型市场
4）、高潜型市场
五、销售目标与销售策略
1、OGSMT目标制定法
1）、O（Objective）目的
2）、G（Goal）目标（描述）
3）、S（Strategy）策略
4）、M（Measurement）衡量
5）、T（Time-based）时限
2、各层级（角度）目标之间的联系
3、销售策略
4、通用型销售策略
1）、潜在客户数量
2）、客户接触率
3）、成交率
4）、平均销售额
5、盘点型销售策略
1）、盘点每位销售人员的客户情况，包括已成交客户、跟踪客户（已经在销售过程中，还未成交）、待开发客户（明确为目标客户，但还未接触或仅仅初步接触）、潜在客户（没有看到的、接触到的目标客户）
2）、盘点每个区域的客户情况，包括已成交客户、跟踪客户、待开发客户、潜在客户
3）、盘点每个行业的客户情况，包括已成交客户、跟踪客户、待开发客户、潜在客户
4）、盘点每个客户存在的销售机会，以及涉及的产品、数量、成交可能性
六、分析——销售策略的根
1、销售工作开始前的分析
2、销售工作开始前的规划
1）、分析客户——客户情况、销售机会的潜力、可挖掘的销售空间
2）、分析机会——销售机会的情况、销售机会在哪里、销售机会的转化情况
3）、分析人员——销售人员行为表现和过往结果的情况、销售人员的效率、效能情况
4）、规划行动——接下来每个销售人员的销售任务和行动。如何不断提升行动的效率？
3、组织“战略—销售”系统思考
第三讲、销售管理——销售管理者，销售体系的发动机
一、销售管理者行为能力要求
1、销售管理者的主要工作职责
2、销售行为能力要求
1）、基本层级行为能力要求
2）、进阶层级行为能力要求（含基本层级行为能力要求）
3）、标准层级行为能力要求（含前两级行为能力要求）
4）、精英层级行为能力要求（含前三级行为能力要求）
二、你是什么样的销售管理者
1、标准型销售管理者
1）、销售经验
2）、行业经验
3）、通用管理能力
4）、专业管理能力
5）、统筹协调能力
6）、系统思考能力
7）、个人领导能力
2、榜样型销售管理者
3、专业型销售管理者
4、通用型销售管理者
5、典范型销售管理者
三、销售管理者的一周
1）、销售沟通
2）、销售机会盘点
3）、重点客户拜访
4）、销售资源与支持
5）、销售辅导与培养
四、沟通，销售管理行为的核心动作
1、沟通之认知
1）、事实（选择）
2）、反映（定义）
3）、联想（假设）
4）、反应（行动）
2、沟通之倾听
1）、倾听事实、倾听情绪、倾听意图
2）、设身处地、感同身受
3）、倾听自己、倾听自己的反应。
3、沟通之提问
1）、提问的对象
2）、提问的目的
3）、提问的逻辑
4）、提问的形式
5）、提问的内容
6）、提问的回应
4、沟通之表达
1）、最
2）、赘
3）、醉
4）、罪
五、销售管理者的自我修养
1、心智模式
2、销售管理者自身的问题
1）、自以为是
……
第四讲、销售管理——销售机会管理
一、基于阶段划分的销售过程管理
1、商机挖掘
2、销售拜访
3、发展支持者
4、方案呈现
5、商务推进
6、商务谈判
二、基于销售冰山模型的销售过程管理
1、愿景
2、方案
3、需求
4、问题
5、目标
6、动机
三、不得不说的销售漏斗
1、销售漏斗
1）、意识（Awareness）——客户意识到产品或服务的存在
2）、兴趣（Interest）——积极表达对产品的兴趣
3）、渴望（Desire）——渴望某个特定的品牌或产品
4）、行动（Action）——采取行动购买所选产品
2、销售漏斗案例分析
四、复盘
1、销售工作为什么要复盘
2、销售应该如何复盘
1）、阐述并明确目标
2）、回顾事情发生的过程
3）、当事人自我剖析
4）、参与者进行设问
5）、总结提炼共性经验
6）、形成可分享的文件及行动计划
3、销售复盘过程中应该注意的事项
1）、明确的目标和人员
2）、倾听是最好的尊重
3）、避免指责多说事儿
4）、注意情绪，倾听自己
5）、主持人保持中立
6）、坦诚开放，避免形式化
7）、聚焦目标，不忘初衷
8）、总结提炼方显价值
第五讲、销售管理——销售任务与销售行为
一、拜访客户
1、拜访前的准备
2、进行拜访
3、拜访后的回顾
二、销售人员拜访客户容易出现的问题
1、开场与暖场，过度尬聊
2、沟通中的用词不恰当
3、不能够发现切入点，深入挖掘客户需求和动机
4、面对客户的异议、顾虑和担忧，急于解释
5、不会讲案例，错失良机
6、不会提问，不能够把握谈话的过程
7、介绍产品像背书，缺少优势自说自话
8、缺少行动承诺
9、拜访目标定得过低
10、不做拜访总结，缺少锦上添花
三、销售提问，不得不说的痛
1、提问在拜访客户过程中的九大作用点
1）、用于开场和暖场
2）、用于了解客户的情况
3）、用于了解客户对情况的认识、认知（现状）
4）、用于探询客户的期望（认知）
5）、用于快速建立信任
6）、用于探寻客户的顾虑
7）、用于掌握交谈的局面和节奏
8）、用于陈述和引发客户的思考和兴趣
9）、用于确认（信息、想法、态度、感受……）
2、提问在销售行动策略制定中的作用
1）、帮助自己回顾拜访过程中更多的情况
2）、通过提问方式提出假设
3）、通过提问发现需要进一步确认的信息
4）、根据提问制订下一步行动计划
3、常见的销售提问存在的大问题、原因
1）、错误的提问习惯
2）、不能够深入提问
3）、不会倾听丧失提问机会
4）、急于表达忘记问
5）、自我中心只顾问
6）、没有缓冲一直问
四、销售行动策略
1、直接销售路径
2、客户情绪价值路径
3、产品优势价值路径
4、客户关系价值路径
5、系统销售路径
6、制定销售行动策略
7、销售进程中的风险
1）、已知风险（信息），但不可控
2）、未知风险
第六讲、市场策略——市场营销的作用和威力
一、 B2B销售业态的市场营销
1、提升产品品牌在客户和用户中的认可度和接受度
2、针对具体的目标客户和行业展开相应的市场推广活动，如展会、研讨会、路演等
3、通过各种渠道、资源获取更多的商机和销售线索，如行业协会、客户商会、合作伙伴等
4、为销售团队提供各种辅助性资源支持，如政府、行业协会、行业领军人物等
5、将目标市场发展动向、趋势的反馈，提供给产品和销售人员做参考
6、引领（区域或行业性）行业发展（标准、趋势），并引导客户共同发展
二、销售线索
1、从老客户那里发现销售线索
2、发现新客户的销售线索
第七讲、销售建设——销售辅导与培养
一、销售教练与训练
1、销售教练方法
2、开发式反馈
3、开发式教练
1）、建立关系、确立目标
2）、交换意见
3）、考虑可能的障碍
4）、寻求解决之道
5）、付诸行动
二、销售知识体系
1、销售方法
2、销售工具（包）
3、实际销售案例
三、场景化
1、事实（选择）
2、反映（定义）
3、联想（假设）
4、反应（行动）
四、销售案例
1、【销售经验交流】案例的撰写
2、【销售交流】案例研讨
3、【客户证明】案例的编写与应用
五、销售培养机制
1、方向正确
2、方法正确
第八讲、销售支持——销售绩效与管理
一、销售团队
1、常见销售团队结构
1）、区域导向型销售团队结构
2）、产品导向型销售团队结构
3）、行业导向型销售团队结构
4）、销售职能导向型销售团队结构
5）、混合型销售团队结构
2、销售团队构建原则
1）、以获得最大销售收益为目标
2）、尽可能快地发挥效用
3）、最好逐块结构转化，避免大手术、大地震
4）、组织内部上下明确结构组建、改变的作用及意图
5）、注意个人利益的小算盘，以组织大局为重
6）、以产品、市场（行业）优势为突破点，尽可能发挥最大优势
7）、人员能力与结构职位的匹配度，切忌有位置没人做
二、销售绩效管理
1、行为方向，做什么，做对的事情
2、行为效率，怎么做，把事情做好
3、主动态度，为什么做，我要做
4、被动态度，凭什么做，要我做
三、销售人员的收入
1、销售收入结构设计原则
1）、销售目标设定要合理
2）、绩效政策的两面性
3）、销售收入构成部分的作用
4）、销售收入考核点
2、销售绩效政策示例
1）、将销售目标（任务）落实到销售人员个人层面
2）、根据销售人员进入公司工作的年限和既往销售业绩，划定销售人员职级，并根据职级落实具体的销售目标
3）、根据销售目标制定销售提成比例
4）、落实绩效政策，宣讲推行新绩效政策的目的
四、销售指标结构
1、结果
2、过程
3、行为
第九讲、销售体系梳理流程及方法
一、策略层面梳理
1、达成战略共识
2、目标市场/目标客户
3、梳理内外环境现状及可能的障碍
4、列举可行的策略并进行优选
5、制定销售策略及执行计划
6、执行营销策略及计划
7、明确绩效支持方案
二、执行层面梳理
1、销售机会识别与界定
2、销售任务/行为分解、明确与落实
3、销售过程管理与销售指标明确
4、销售工具与方法
5、复盘与调整
张方金