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张方金:大客户开发六步法

张方金老师张方金 注册讲师 169查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 28931

面议联系老师

适用对象

工业品、大客户领域营销经理,大客户经理、各级区域市场营销管理人员

课程介绍

课程背景:

经济景气时,什么客户都能上量,业务人员放开手脚去做,就可以了。经济不景气时,有活力的大客户,才会有持续的订单。这时候,大客户营销,成了众多企业的必杀技,可问题是,想得到结果的企业芸芸,而做好准备的企业却寥寥。

大客户营销,与其说是一门营销功夫,不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行,三者联通自如,打大仗、打胜仗的概率,才能胜人一筹。规划属于战略层面,本课程从战略层面入手,而策略、方法与执行,则是本课程的重点,做一个思考力与行动力兼备之人,大客户营销成就你的大事业。

企业在向客户销售产品之前是否想过客户目前存在哪些问题和困难?企业的问题和目标无非集中在几个方面:利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、操作难度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士气、消费者、满意度等,如果你的产品和服务能够为客户解决上述问题或者实现了客户的目标,就是满足了客户的需求,拿到订单顺理成章。

作为销售者都习惯急于向客户介绍企业规模、产品或服务的优势和卖点。大多数情况下,客户对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但客户了解自己的问题在哪里。如果你在提供产品,而你的竞争对手在提供解决问题的办法,从客户的问题出发,再提供解决方案,你的竞争对手更有可能打动客户的心,客户认为谁关注他们的问题,就愿意和谁做生意。世界上最困难的销售莫过于保险,因为他们卖的不是产品而是一张合同书,保险销售是典型的先讲可怕的后果,比如飞机失事、意外导致残疾等,然后给你一个解决方案或者保险产品,否则谁会为一张纸买单呢?

学员收益:

1、掌握如何精准识别、锁定客户的方法与技巧

2、掌握建立客户信任的策略与技法

3、掌握在深度沟通的前提下洞察客户需求的技法

4、掌握塑造产品(服务)价值的技法

5、掌握客户异议处理的技法

6、掌握谈判的策略与技法

课程时间:1-2天,(6课时/天)

授课对象:工业品、大客户领域营销经理,大客户经理、各级区域市场营销管理人员

授课方式:讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等

课程大纲:

第一步 精准识别、锁定客户 

一、场景案例:小刘签单只是靠运气吗? 

二、实战解析:销售业绩实现的“二八定律” 

三、工具表单:B2B 工业企业精准客户画像表

1、第一个要素:A, B级客户回顾

2、第二个要素:他是谁?他的标签是什么?

3、第三个要素:他在哪儿?

4、第四个要素:如何接触他?

5、第五个要素:如何描述他的需求?

6、第六个要素:我们的竞品是什么情况?

四、典型案例:吴师傅带徒弟 

五、深度应用:决策链需求画像


1、公司高层

2、采购部门

3、技术部门

4、使用部门

5、财务部门

6、其他人员

六、深度思考:“缺订单”的病根 

七、五层分解:任务清单和模板 

1、工具:B2B工业企业销售辖区市场沙盘模板 

第二步 大巧若拙、建立信任 

一、场景故事:华东大区销售冠军老张

二、实战解析:快速赢得客户信任的 PCC 方法 

1、人品(Personality)

2、资质(Certificate)

3、案例和业绩(Case Study)

三、工具表单:快速赢得客户信任的八类工具 

第一项:典型案例

第二项:标杆客户名单

第三项:客户的证言

第四项:从业资历

第五项:权威认证/荣誉

第六项:统计数字

第七项:原厂背景

第八项:品牌故事 

四、深度应用:用微信建立信任 

1、朋友圈

2、微信群

3、公众号 

五、五层分解:任务清单和模板

1、工具:B2B工业企业销售重点客户拜访ABC自检表

2、工具:B2B工业企业销售目标客户基本信息表

3、工具:B2B工业企业销售竞争对手基本信息表 

第三步 深度沟通、洞察需求 

一、场景故事:老太太买李子的故事 

二、实战解析:洞察客户需求的 SPIN 法 

1、情况性问题(Situation Questions)

2、难题性问题(Problems Questions)

3、隐喻性问题(Implication Questions )

4、需求的询问(Need-payoff Questions)

三、工具表单:SPIN 顾问式销售话术 

四、典型案例:某机械设备 SPIN 法应用 

五、深度应用:有痛感才有需求 

六、深度沟通、洞察需求阶段的工作目标是什么?

1、深入把握客户真实需求,了解决策链结构和关键决策人的态度倾向

2、认真制订响应预案,以客户的难点、痛点为切入点,为帮助客户定制产品和服务解决方案奠定基础 

七、深度思考:需求六维度模型 

1、功能

2、质量

3、价格

4、服务

5、情感

6、价值观 

八、五层分解:任务清单和模板

1、工具:B2B工业企业销售人员SPIN工具练习表 

2、工具:B2B工业企业销售人员决策者需求洞察表

3、工具:B2B工业企业销售人员第三方客户需求洞察表

4、工具:B2B工业企业销售人员民企、外企、国企决策特点分析表

5、工具:B2B工业企业销售人员企业决策者个人需求特点分析表  

第四步 对症下药、塑造价值 

一、场景故事:某生产厂老板张总的烦恼 

二、实战解析:高效塑造价值的 FABE 推销法 

1、F代表特征(Features)

2、A代表优点(Advantages)

3、B代表利益(Benefits)

4、E代表证据(Evidence

三、工具表单:FABE 顾问式销售话术提炼表 

四、典型案例:某设备FABE应用 

五、深度应用:价值塑造三原则 

1、第一个原则:看见问题

2、第二个原则:客户其实是基于问题,而不是基于需求做决定

3、第三个原则:客户要解决的是必须是“大”问题,即高优先级的问题 

六、五层分解:任务清单和模板

1、工具:FABE工具练习表

2、工具:IMPACT工具表

3、工具:塑造价值策略表 

第五步 处理异议、促进成交 

一、场景故事:客户说再不降价就别来了 

二、实战解析:处理客户异议的五大基本原则

1、第一个原则:事先预测和准备。

2、第二个原则:心态积极,冷静应对

3、第三个原则:仔细地聆听,尊重客户异议,不打断

4、第四个原则:能够读懂客户的异议

5、第五个原则:树立专家形象,不战而胜

三、异议处理五步法

1、第一步:细心聆听

2、第二步:分享感受

3、第三步:澄清异议

4、第四步:提出方案

5、第五步:要求行动 

四、八类客户异议处理话术

1、需求方面的异议

2、财力方面的异议

3、权力方面的异议

4、价格方面的异议

5、产品方面的异议

6、服务方面的异议

7、货源方面的异议

8、时间方面的异议

五、典型案例:客户抱怨“控制室又不死人”  

六、五层分解:任务清单和模板 

1、工具:客户异议分析表

2、工具:客户异议应对策略表 

第六步 商务洽谈、签订合同 

一、场景故事:某SaaS 公司柳经理成功签单

二、客户拖延成交的五个常见原因 

1、第一,客户对产品和服务依然有疑惑,不够信任

2、第二,销售人员对产品带给客户的价值和利益解释不够

3、第三,对客户的需求信息把握不准确

4、第四,购买的时机不对

5、第五,就是不买你的

三、实战解析:B2B 工业企业销售工作中常见的六种促单策略 

1、第一种:直接要求

2、第二种:新市场策略

3、第三种:企业考察

4、第四种:高层拜访

5、第五种:团队考察

6、第六种:关键人推动。

四、工具表单:六种常见促单成交话术

1、第一种:假设成交法

2、第二种:次要成交法

3、第三种:二择一成交法

4、第四种:利诱成交法

5、第五种:利益说明法

6、第六种:水落石出法 

五、典型案例:某企业“以旧换新”策略 

六、五层分解:任务清单和模板

1、工具: 签订合同促进策略表

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• 张方金:白酒消费者培育与发展
课程背景:伴随着经济水平的不断提升,作为传统的白酒行业也明显有所感知,新时代经济的快速发展,体现在白酒行业最大的变化是消费结构的急速提升,无论是全国性白酒品牌还是区域性白酒品牌,产品结构提升成为了整个行业都在践行的企业发展路径,提升产品结构导入高价位产品首要解决的便是企业品牌知名度及产品价值感问题。在新时代消费理念及消费形式快速转变的形势下,对于品牌力相对较弱的区域酒企来说,高端价位产品塑造必将遇到空前的阻力。消费者理性化的品牌选择以及政务引领至商务引领的根本性转变,迫使区域酒企只能在夹缝中寻求发展机遇。在全国化知名品牌不断渠道下沉的今天,诸如五粮液系列、洋河蓝色经典系列、以及泸州头曲、特曲等一线名酒品牌都在快速扩张各地外围市场,通过大力度的资源配比以及极强品牌影响力快速固化消费者认知,从而使得各地区域酒企市场容量不断被蚕食,企业生存发展面临极大的挑战。既然如此,是否区域酒企就只能固守成规?企业产品结构升级就毫无机会呢?答案显然不是,正因如此,区域酒企更应紧跟行业前进的步伐,努力寻求产品动销必杀动作——消费者培育。课程收益:1、领会中高端白酒市场规模与发展前景2、领会白酒行业大环境的变化,白酒经销商面临的机会与挑战3、领会当前白酒行业消费者培育与发展的误区4、在理解自身产品与用户的基础上掌握核心终端线上引导培育消费者的具体的全渠道流量入口、用户流量池搭建、线下与线上流量的引流及实体门店活动的运营步骤与技法及相关案例详细拆解5、掌握餐饮线下消费者培育与发展的具体操作流程与技法6、掌握核心消费者精准消费培育的寻找种子裂变用户、裂变诱饵设计、裂变海报设计、免费裂变转化模式与路径与高精准付费、分销用户裂变模式设计的步骤与技法及案例拆解课程时间:完整版3天2夜,精简版2天,6课时/天课程对象:白酒企业营销经理,区域经理等及白酒经销商老板、操盘手等课程方式:讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等课程大纲第一讲、中高端白酒市场规模与发展前景一、高端白酒市场现状1、白酒市场档次(价格带)分类2、不同价格带白酒产品竞争格局3、中高端白酒市场现状二、中高端白酒是未来发展趋势1、市场需求2、市场规模3、未来产品价格走势第二讲、消费者培育与发展对白酒企业的价值一、白酒消费的大环境改变1、大众化消费到小众化消费的转变2、中产阶层将成为主流消费群体3、产品同质化背景下企业核心竞争力提升的矛盾二、圈层经济与社群经济的发展所需1、社群经济的发展2、白酒圈层营销时代的到来三、白酒经销商现状1、人难用2、事难办3、货难卖4、钱难赚四、白酒经销商未来在哪里?1、经销商老板发展的五个阶段2、经销商老板背靠大树好乘凉3、经销商老板要学会借力发展4、什么是最有前途的经销商第三讲、当前白酒企业消费者培育与发展的误区一、当前白酒企业消费者培育与发展的误区1、有意识,为了培育而培育2、有动作,培育不计效果3、多反思,培育为何不理想第四讲、核心终端线上引导性消费培育一、精准引流一)、先理解产品再制造流量1、理解你的产品价值 1)、实用价值2)、体验价值3)、礼品价值4)、增值价值2、搭建分层产品体系 1)、流量品2)、活动品3)、裂变品4)、利润品5)、拓展品3、用户画像,制造你的流量1)、构成元素A、社会属性B、心理属性C、兴趣特征D、消费特征E、位置特征F、设备特征G、行为数据H、社交数据2)、用户访谈A、明确用户访谈的目的B、组织用户访谈活动C、用户访谈核心四问 二)、全渠道流量入口 1、全网流量入口1)、百度2)、今日头条3)、短视频4)、微博5)、简书6)、知乎7)、美篇8)、豆瓣9)、知识付费平台 2、区域流量入口1)、区域自媒体2)、本地微信群3)、线下 三)、从零开始搭建百万用户群流量池 1、找群1)、区域自媒体2)、物业小区3)、门店粉丝群4)、豆瓣5)、简书6)、知识付费平台7)、线下活动 2、换群1)、活动裂变2)、礼物裂变3)、置换裂变 3、混群 1)、群主2)、群内积极分子3)、懂得夸奖别人4)、舍得发红包5)学会分享价值6)、经常“冒泡”4、引群1)、资料准备2)、找准时机3)、引导反馈 5、主动添加好友1)、说明身份2)、表达关心3)、请教分享4)、背书添加5)、金主身份6)、提供价值 四)、将线下流量引流到线上 1、从店内引流到线上1)、购物袋引流2)、停车劵引流3)、赠品引流4)、会员福利5)、外卖引流6)、红包引流7)、朋友圈好友福利8)、线下活动引流9)、鲜花引流 2、异业合作换流量 1)、异业联盟推广2)、异业合作3、门店与社区融合 1)、门店与社区的关系2)、门店融入社区五)、实体店活动运营 1、引流活动方案案例:优秀活动方案分享 2、拉升付费活动方案1)、增加门店客流量2)、增加到店用户消费的客单价3)、增加用户购买的频次案例:优秀活动方案分享 3、提升黏性的活动案例:优秀案例分享 4、增加趣味性的活动案例:优秀案例分享 5、增加曝光的活动案例:优秀案例分享二、精细运营:精耕细作,重视每一个客户一)、先定位再谈运营1、关键业务2、我的产品能给别人带来什么价值3、我的顾客为什么选择我4、用户画像:我的客户是什么类型的人5、渠道来源:我的客户在哪儿6、竞品分析:我的竞品有哪些7、我与竞品相比,有哪些优势 二)、打造高信任人设 1、人设的标签 2、自我介绍1)、能够帮助别人解决什么问题2)、让别人知道你是做什么的3)、让别人对我产生兴趣,主动连接4)、证明自己有这样的能力5)、让别人知道自己是做什么的且能够短时间内记住你 3、人物故事 1)、过去不容易2)、现在有成就3)、未来有梦想三)、微信个人号4大基础要素 1、头像 2、人物昵称 3、个性签名 4、背景页 四)、朋友圈精细化运营 1、朋友圈运营10大“坑” 1)、没有个人生活2)、没有价值输出3)、刻意炫耀4)、无病呻吟5)、各种符号6)、长段文字7)、没有客户反馈8)、广告刷屏9)、更新断层10)、全是文章2、高黏性朋友圈的10大技巧1)、互动式提问2)、送福利3)、干货类4)、有思考5)、生活类6)、技能类7)、有意思8)、用户见证9)、成交晒单10)、正能量 3、快速生产高质量朋友圈内容1)、朋友圈文案内容素材平台A、刷屏B、句读C、句子控D、微商水印相机E、微博F、知乎G、饭否H、饭团I、人人相册2) 朋友圈内容规划4、朋友圈超高活跃度互动技巧 1)、点赞2)、评论3)、工作类型的朋友圈4)、生活类型的朋友圈五)、用户分层管理 1、好友昵称备注 1)、关系度+称呼+状态2)、称呼+渠道+关键描述3)、称呼+关系+印象描述4)、付费行为+称呼+产品需求2、标签管理 1)、人口属性2)、会员属性3)、消费属性4)、行为属性3、备注信息 4、区别对待客户1)、添加好友但没有购买2)、购买过一次3)、购买过两次4)、购买过三次及以上 5、超级用户管理的4个核心技巧 1)、做朋友2)、建立档案3)、给予特殊权益4)、搭建小圈子6、把用户发展成代理的4个秘诀1)、超值服务,获取信任2)、不断复购,增加黏性3)、展示收入,激发渴望4)、系统培养、立即行动 六)、个人号日常工作SOP 1、个人号运营思维1)、改变误区2)、改变意识3)、发朋友圈内容4)、活动配合5)、群发消息6)、小IP也是IP7)、常规核心 2、个人号运营各时段安排1)、8—10点2)、10—11点3)、12—13点4)、15—16点 5)、17—18点6)、20—22点七)、高黏性品牌群打造 1、品牌群的运营误区 1)、客服群2)、福利群3)、广告群4)、投诉群2、群定位1)、成交型微信群2)、服务型微信群3)、关键客户微信群3、高成交群运营策略 1)、设定群规工具:群规内容设计表4、打造群马甲系统1)、何谓马甲系统2)、马甲系统价值A、氛围营造B、发售预热C、危机处理D、被动引流 八)、群内容运营SOP 1、早安互动打卡2、产品知识与产品好评分享3、日常工作4、产品价值输出5、群内互动第五讲、餐饮线下消费培育与发展一、活动总流程1、流程具体安排案例:某白酒企业品鉴会总流程二、现场布置1、外场A、签到区B、群英留影区C、产品(公司)历程展2、内场A、餐桌规范三、流程指导1、外场流程指导A、邀约B、标准迎宾C、参观留影2、内场流程指导A、茶歇候场B、暖场C、司仪登场D、开场视频E、品鉴标准——五感鉴“正”F、产品推介G、开席标准H、菜品标准I、用餐交流J、行酒令K、大合影L、后续沟通M、标准送客案例:某品牌品鉴会执行手册第六讲、核心消费者精准消费培育一、寻找种子裂变用户 1、种子裂变用户的界定1)、产品用户画像2)、诱饵需求画像3)、具有传播意愿与能力4)、对品牌有强信任关系 2、种子裂变用户的管理 1)、勤沟通,多给予内部信息2)、找到种子裂变用户中的关键人物3)、线上、线下活动相结合4)、给种子裂变用户超值体验二、裂变诱饵设计的4大要素 1、用户真正想要的2、与品牌产品相关3、真实可提供4、高价值,低价格三、高转化率的裂变海报 1、裂变海报无法裂变的根本原因1)、设计感不足2)、诱惑力不够3)、主题不够明确 2、裂变海报公式 成功的裂变海报=普适性+痛点+心理+名人+群体+促销3、裂变海报的底层心理1)、恐惧心理2)、获得心理3)、求快心理工具:求快心理文案模型 4、裂变海报基础模板 工具:裂变海报基础模型5、裂变海报设计的工具1)、创客贴2)、稿定设计3)、微商水印相机4)、二维码活码宝 四、免费裂变转化模式与路径设计 1、任务宝公众号裂变增粉 1)、增粉裂变路径2)、裂变注意事项3)、裂变使用工具2、群任务裂变增粉 1)、转发截图任务2)、邀请进群任务3、公众号+社群双载体裂变增粉1)、裂变流程2)、裂变工具五、高精准的付费、分销用户裂变模式 1、分销机制与用户激励1)、一级分佣2)、高返分佣3)、全返分佣 2、组队PK分销激励1)、个人奖励2)、组队奖励3)、荣誉海报4)、奖励分发案例:某品牌白酒核心消费者精准培育与发展
• 张方金: 策略性渠道开发与盈利性经销商管理
课程背景:市场竞争愈演愈烈,资源投放逐年上升,经销商哭穷、区域经理叫苦,个别区域市场红灯频闪,结果一流产品、找到二流经销商、做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场,完全变样了。区域市场规划、开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业,在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题: 如何高效地管理经销商,提升经销商的管理效率? 这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上,开发出适合企业现阶段发展的经销商,并通过实效的管理与维护,才能确保将公司相关战略、策略落实到区域市场,进而实现战略目标,推进企业可持续性发展。管理经销商的核心是:管理经销商的资源;管理经销商的目的是:化地利用经销商资源促进产品销售;管理经销商的方法是:利用你的智慧帮助经销商赚钱,这是老师从实战中提炼出的前瞻性成果,这是对数百个真实而经典案例精彩的透彻解析,这是千百家企业成功管理经销商的经验精萃,这是全方位指导您做好经销商管理的操作指南。经销商资源管理:经销商的资源有多少,经销商的资源流失知多少,第三只眼看资源,向经销商要资源,经销商管理之本:双赢的合作才是持久的,选择一个好的合作伙伴,服务好经销商,经销商管理策略“利益管理,客情服务,增值服务,经销商沟通:寻找与经销商沟通的支点,领导经销商:做受经销商欢迎的区域市场管理(运营)者,以个人职业魅力影响经销商。培训收益:1、获取把握经销商心理需求的工具与方法,考虑如何满足经销商的期望值,让你在招商过程中无往而不胜2、掌握经销商筛选的流程、方法与工具,特别是通过对经销商的画像,让我们清晰的掌握当前阶段我们要找的经销商是谁,并掌握如何甄别这些意向客户的相关资料的方法3、掌握招商引流拓客七大方法,灵活运用不同的适合企业现阶段的方式进行招商4、掌握招商谈判筹码提炼的工具与方法,让你在谈判中做到有备无患,掌握推进招商谈判的策略与技法5、把招商谈判中常见的场景进行逐一呈现,并让学员现场PK,演练,让学员边学习,边演练,边巩固,学了就能用,掌握并灵活运用六套不同经销商谈判场景化应对策略与话术6、掌握经销商日常拜访与激励的工具方法7、掌握经销商指标分配与渠道促销的相关策略与技法8、把准经销商当前满意度不高的核心因素——利润管理,分析经销商当前的利润情况,找准利润流失的关键因素,掌握经销商盈利模式的核心所在,灵活运用经销商盈利诊断工具,提升经销商的盈利水平9、能对经销商进行有效评估与问题改善,有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧10、掌握经销商日常维护与管理的方法与工具。11、获取20套先进营销管理工具,和至少35个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。课程时间:完整版3天2夜,精简版2天1夜,6小时/天授课对象:泛家居建材、快消品、农化等行业各级区域市场营销管理者,参与者授课方式:讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等课程大纲:破题:思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分:区域市场开发之经销商招商策略与技法经销商开发三部曲思考:我们要找什么样的经销商?1、定位2、筛选3、促成第一、理解经销商的核心需求一、经销商最关心的是“钱途”1、利润2、获得现金流3、关联销售4、提高人气二、能否提升公司的形象和社会地位1、提升形象2、提升社会地位三、能否获得厂家的市场支持1、品牌宣传2、促销3、分销四、厂家能否维持良好的市场秩序1、砸价2、窜货五、能否获得培训和管理提升的机会1、经营能力2、管理能力六、可否保障持续性的业务增长1、人员相对稳定2、政策持续性3、诚信七、企业是否做大做强的机会1、企业可持续性发展2、品牌3、产品研发4、市场推广八、最终使用者的需求才是关键1、购买者2、使用者练习:我们能给经销商提供什么练习:经销商需求与痛点分析第二、经销商选择实操一、经销商画像1、经营理念1)、同档次产品销售代理的经历2)、是否愿意与厂家信息共享3)、对所代理产品的销售有长期的规划和投资2、财务状况1)、注册资金、专项资金、固定资产2)、员工薪资水平和是否按时发放3、业务能力1)、产品库存和周转2)、业务人员数量要求4、销售业绩1)、三年同类产品营业额2)、标志性客户(核心客户)数量5、重视程度1)、同类产品占营业总额的比例6、合作意愿1)、愿意支付保证金和预付款2)、合作协议签订是否顺利3)、老板对你是否热情7、事业心1)、未来生意意愿工具:经销商画像练习:所在区域市场经销商选择细化及量化标准二、六招甄别经销商重要资讯1、书面提交法1)、公司基本情况表2)、公司组织结构及人员构成情况3)、公司业务情况介绍4)、公司市场关系介绍5)、对申请授权代理(经销)的想法和计划2、当面沟通法1)、价值观沟通2)、合作意图沟通3)、经营和客户数据沟通A、流动资金B、固定资产C、库存存货D、应收账款。E、销量额F、增长率G、品类份额H、客户数据3、侧面观察法1)、仓库2)、经营场所(办公)3)、业务模式和能力4)、老板的行事风格5)、员工的精神状态6)、固定资产4、同行询问法1)、原合作厂家分手原因2)、市场(产品)推广能力评价3)、是否有不良市场行为(砸价、窜货、赖账等)5、第三方机构查询法1)、企查查6、最终用户调查1)、服务意识2)、服务能力练习:经销商信息甄别场景应用(日常案例)第三、企业招商方式与方法思考:我们去哪如何招商?一、招商引流拓客技法1、无限联销法2、委托助手法3、资料查询法4、直接观察法5、通讯联络法6、团体介绍法7、市场咨询法工具:招商引流拓客落地四步骤1、你身边有哪些资源?2、他对你的生意价值有多大?3、你通过什么途径接近他?4、时间计划安排表二、企业招商十二式详解1、地毯式走访招商2、媒体广告招商3、会议营销型招商4、自媒体招商5、峰会、论坛招商6、全国经销商大会招商7、主打样板市场做形象招商8、渠道倒推招商9、内部招商(关系招商)10、展会营销型招商11、产品体验招商12、跨界招商练习:我们的客户在哪里,如何接近他们第四、经销商谈判模块一、谈判筹码提炼一、供应商企业情况一)、品牌:能带来最终用户自动购买1、品牌故事二)、市场推广:六种推广武器开拓新市场1、软文推广2、自媒体推广3、社会化媒体推广4、社交软件推广5、短视频推广6、竞价推广三)、企业实力:与“长跑型”的厂家合作有“钱途”四)、产品质量:好产品让你没有后顾之忧1、卖点2、卖点提炼的技法五)、售后服务:帮助经销商获得竞争优势1、服务直接用户2、服务经销商六)、员工专业度:是经销商挣钱的好帮手1、行业知识2、职业素养3、岗位胜任力二、支持1、厂家配合:轻松搞定分销、特通等客户2、培训计划:提升经销商的挣钱能力3、技术支持:厂家技术,商家商务,强强联合4、管理规范:管理规范的厂家承诺更靠谱5、市场秩序:健康的市场才能持久运营6、提升管理:优秀厂家带动经销商做大做强三、盈利一)、政策1、价格和返利2、信用3、区域保护政策二)、组合销售利润1、多渠道2、多品牌3、多品类(系列)练习:请提炼出与经销商谈判中的三个维度不同筹码模块二、经销商的谈判实施一、谈判前的4大基础准备工作1、知己2、知彼3、知市场4、知竞品二、成功谈判的8项注意1、第一印象2、鼓动客户3、把握客户需求4、打消客户的初级顾虑5、应付客户的讨价还价1)、厂家的广告投放力度。2)、是否提供铺货支持、产品陈列费支持。3)、库存产品处理。4)、费用的承担问题。5)、独家经营问题。6)、促销费用支持。7)、有无人员支持。 6、确认谈判目标7、找寻共同利益基础8、找寻双方可接受方案三、破解谈判冲突的7大策略1、突出合作安全性2、两手准备3、刚柔相济4、拖延回旋5、留有余地6、以退为进   7、利而诱之场景:谈判策略第五、经销商谈判场景化应对策略与话术(实战演练,PK)场景一、经销商异议——厂家产品价格太高1、场景再现2、场景分析3、策略方法4、应对话术5、应对雷区场景二、经销商异议——厂家的政策不够灵活1、场景再现2、场景分析3、策略方法4、应对话术5、应对雷区场景三、经销商异议——市场不景气,生意难做,过一段时间再说1、场景再现2、场景分析3、策略方法4、应对话术5、应对雷区场景四、经销商异议——没有钱1、场景再现2、场景分析3、策略方法4、应对话术5、应对雷区场景五、经销商异议——已与现有厂家签订合同,等合同到期再说1、场景再现2、场景分析3、策略方法4、应对话术5、应对雷区场景六、经销商异议——××以前经营你们公司的产品,做得并不成功1、场景再现2、场景分析3、策略方法4、应对话术5、应对雷区 第二部分:经销商日常管理与维护第一、有效拜访与成功激励1、拜访的四大目的2、确认拜访对象3、确认拜访行程4、讲究拜访方式工具:经销商拜访准备表工具:经销商沟通备忘录5、利益激励6、服务激励7、精神激励第二、压货与渠道促销1、为什么厂家喜欢压货2、如何压货3、压货后的关键——分销4、促销好处5、渠道促销玩法A、价格折扣B、搭赠C、返利D、销售奖励E、积分F、抽奖G、压货H、配额I、库存补差课堂练习:渠道促销演练第三、经销商利润管理一、经销商哭穷1、对内成本分析2、对外成本分析二、经销商盈利模型工具:杜邦分析法1、营业收入增长2、成本控制3、提高资产周转率工具:经销商生意自检表三、经销商利润来源1、正当利润A、显性利润B、隐性利润2、不正当利润A、截留政策B、虚报费用C、异地冲货D、挪用资源E、违反厂家价格政策F、倒卖赠品G、残次充正品四、经销商不当获利“七大原罪”1、推广费用截留得利2、虚报费用得利3、特价造假得利4、贿金换费用得利5、压货得利6、缓进货得利7、窜货得利五、经销商为什么要吃费用1、经销商的盈利模式2、不好看厂家未来前景3、厂家的利润空间4、挑战厂家的管控措施5、对远期利益回报的不确定6、厂家缺乏有效的监控及核算体系六、经销商哭穷七种情形与对应方法1、图谋跳墙圈钱2、借用赊销套货3、哭穷便于要政策4、生意不顺利资金紧张5、对产品缺乏信心6、为不想压货找借口7、实力不够七、经销商利润流失六大黑洞1、利润概念模糊2、市场为先操作思路3、内部管理不规范,内耗4、促销扩大化5、产品体系不合理6、服务盈利水平不够八、经销商的五个赢利模式1、产品组合盈利A、流量型产品B、利润型产品C、品牌型产品D、不同产品的任务与价值E、不同产品搭配2、规模盈利3、渠道盈利4、跟进盈利5、服务盈利九、经销商盈利方案(经销商生意诊断)1、市场洞察1)、看市场趋势2)、看竞争态势工具:趋势与对手分析矩阵图2、产品诊断1)、产品竞争力2)、市场吸引力工具:产品诊断矩阵图3、竞争致胜1)、年销量、月销量、市场份额2)、渠道结构(主力销售渠道)3)、主力SKU(规格、价格)4)、推广方式5)、经销商情况6)、优势7)、短板工具:竞争分析表4、组织激活1)、组织优化2)、激励方案3)、跟踪落地工具:跟踪落地表单课堂练习:经销商盈利方案设计练习第四、市场运营管控与能效提升方法1、异常货流的分类2、货流性质界定3、货流数量认定4、货流处理经销商异常货流5、影响经销商绩效评估的因素6、经销商绩效评估步骤与方法案例讲解:某企业经销商绩效方案第五、经销商调整1、填写《经销商整改备忘录》2、正式解除协议的沟通3、妥善处理善后事宜第六、经销商管理与维护六招七式六招:1、销售额稀释法2、合同管理法3、排行刺激法4、情感交流法5、釜底抽薪法6、战略转移法七式:1、别惯坏了经销商2、先“小人”后君子3、别盲目向经销商加压4、用信息拴住经销商5、间接替经销商打市场6、倾听他们的声音7、额外诱因,经销商怎能不心动完

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