课程背景：
理财大赛可以进一步加强各家银行专业队伍建设，提升从业人员专业能力，推动理财类业务健康可持续发展，银行业协会非常重视这个方面，不仅自身组织理财经理比赛相关赛程，而且期望提升行业水准，使得金融银行业能够走出去，成为全国的标榜。
我们根据赛程安排，特别安排了针对性的案例制作、方案呈现和真实模拟训练，并围绕相关内容设计了客户KYC、财务分析、分项规划、演讲呈现等多样场景。一方面致力于提高短期比赛能力和表现水准，另一方面也提到了理财经理的销售技能和场景能力，促进行业健康向专业化发展。
课程时间：初赛1小时+2天，复赛2天，决赛1天(6小时/天)
授课对象：私行客户经理、财富顾问、理财经理、客户经理等
授课方式：课程讲授+现场制作+老师辅导+真实模拟
课程大纲：
分析：基于评委打分，确定方案核心
赛制：基于赛制本身，梳理方案结构
第一讲 理财方案萃取(线上1小时)
分析：方案制作的专业度体现在？
一、从客户中萃取营销案例
1.原创案例的框架、元素与典型
案例分析：三个案例范围你选择哪一个？
2.你最成功的客户服务是怎样的
分析：客户服务的时间流程与图形展示
3.案例萃取的三大核心信息
分析：KYC工具在理财方案的运用
4.做一个会讲故事并完善故事的人
操作：你的案例是你的骄傲也是你的生涯
二、基于原创方案的评价指标
1.逻辑性
探讨：理财方案的逻辑梳理与灵魂主线
2.复制性
分析：选题的客群与传承的有效性
3.专业性
分析：让你的方案专业十足的工具和模型
4.落地性
分析：营销流程与不同阶段话术的运用
第二讲 萃取方案的制作（初赛2天）
一、专业必备项目
（一）客户识别能力
1.客户的家庭信息分析
2.客户的财务分析提炼
3.客户的性格特征分析
4.客户的需求信息分析
5.客户的风险情况特征
（二）金融理财计算
1.货币时间价值
小组探讨：TVM的运用原理分析
2.现值与终值的计算
案例分析：通胀率与投资回报的计算
3.年金的计算
案例分析：你的收入能够买得起多少平米的房子
4.增长型年金
案例分析：构建客户的品质养老解决方案
（三）客户财务分析
1.编制财务报表
资产负债表与收入支出表
案例分析：陆先生家庭财务报表
2.财务指标的力量
案例分析：陆先生家庭财务指标
3.财务分析案例通关
小组研讨：马先生家庭的财务诊断
二、制作完整版本方案
分析：赛制要求的方案逻辑？
（一）题目和背景
分析：客户分析的全面性与个性化
（二）客户画像
分析：如何分层次进行客户画像
（三）客户需求分析
案例：理财目标与理财目标设置表制作
（四）客户财务状况
工具：财务报表的编制与指标分析
分析：客户风险矩阵与投资经验分析
（五）具体方案设计
1.现金规划
案例分析：刘先生的家庭现金规划
2.保险规划
案例分析：完整版本的保障规划与保险规划表
3.消费规划
案例分析：客户的房产、汽车、旅游等方案如何规划
4.教育规划
案例分析：欧阳先生的子女教育与留学规划制作
5.养老规划
案例分析：马先生的品质养老规划与方案的编写
6.投资规划
案例分析：市场投研分析与结合其他规划的《资产配置分配表》
7.税务筹划
案例分析：金税四期下的刘总税务筹划建议
8.传承规划
案例分析：财富保全传承的关键点与对策建议
9.婚姻风险规划
案例分析：婚姻财产保全的八个策略与具体案例解决
10.企业债务隔离
分析：企业债务隔离的八个策略及针对性策略
11.资产代持
分析：资产代持的六个解决方案及针对性策略
（六）规划检测
1.财务指标分析维度的前后检测
2.理财目标达成与否的检测
3.持续服务的规划检测与时刻表
三、优秀方案演变
分析：评委打分规则及其扣分项
1.综合性标准
分析：方案的逻辑性在哪
2.个性化标准
分析：方案的个性化与区域性
3.效率性标准
分析：如何提升理财方案制作的效率
4.专业化标准
分析：你的方案的数据、模型在哪
5.颜值标准
分析：你的方案形式如何让人眼前一亮
第三篇 给定题目的方案（复赛2天）
一、制作完整版本方案
分析：复赛与初赛的差别要求？
（一）题目和背景
分析：画龙点睛——你的题目是死气沉沉还是眼前一亮
（二）客户画像
分析：如何分层次进行客户画像
（三）客户需求分析
案例：理财目标与理财目标设置表制作
（四）客户财务状况
工具：财务报表的编制与指标分析
分析：客户风险矩阵与投资经验分析
（五）具体方案设计
现金规划
案例分析：刘先生的家庭现金规划
保险规划
案例分析：完整版本的保障规划与保险规划表
消费规划
案例分析：客户的房产、汽车、旅游等方案如何规划
教育规划
案例分析：欧阳先生的子女教育与留学规划制作
养老规划
案例分析：马先生的品质养老规划与方案的编写
投资规划
案例分析：市场投研分析与结合其他规划的《资产配置分配表》
税务筹划
案例分析：金税四期下的刘总税务筹划建议
传承规划
案例分析：财富保全传承的关键点与对策建议
婚姻风险规划
案例分析：婚姻财产保全的八个策略与具体案例解决
企业债务隔离
分析：企业债务隔离的八个策略及针对性策略
资产代持
分析：资产代持的六个解决方案及针对性策略
（六）规划检测
1.财务指标分析维度的前后检测
2.理财目标达成与否的检测
3.持续服务的规划检测与时刻表
三、优秀方案演变
分析：评委打分规则及其扣分项
（一）方案的提纲挈领
1.方案需要一个好题目和灵魂
2.方案内容逻辑梳理与衔接
3.方案开头要求与精彩收尾
（二）方案内容三次打磨
1.做加法让自己的PPT内容丰富
2.做减法的生成自己的精简版本
3.加入精彩让你的PPT发光发亮
第四篇 方案的演绎（决赛1天）
打分关键：自身态度、理财知识、交流技巧
一、方案的表述逻辑
1.讲重点：核心的分析
2.有层次：呈现的逻辑
3.出结果：最终的办法
二、方案呈现的三点
1.第一印象：腹有诗书气自华
2.开篇明义：好的开场等于成功的一半
分析：开场的光彩与状态
3. 内容要求：骨、肉、精、神
案例分析：逻辑结构— 骨
案例分析：论点论证— 肉
案例分析：语言文字— 精
案例分析：表达呈现— 神
三、方案的精彩演绎
1.控制分解呈现的时间
分析：如何分配时间和突出重点
2.方案呈现的手法
分析：好的手势与阳光自信的展示
3.方案呈现的眼法
分析：在有限的空间如何进行互动
4.标准的答疑策略
分析：有可能评委视角的问题及应对的那些坑
张轶