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张轶:懂客户、能经营、会转介 ——中高端客户识别与经营

张轶老师张轶 注册讲师 105查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 经营管理

课程编号 : 28680

面议联系老师

适用对象

营销主管、客户经理

课程介绍

课程背景:

站在高净值客户面前,但由于对他们的认知不匹配,如何深度懂得?

虽说高净值客户的深耕和经营策略没有统一的答案,同行业有哪些可借鉴方法?

获得客户的转介绍是检验客户经营的重要指标,那何时、何人、何度的MGM?

课程收获:

  1. 客户的持续深耕
  2. 客户的经营维护
  3. 客户的转介技巧

课程时间:1-2D

授课对象:营销主管、客户经理

授课方式:课程讲授+案例分析+实操练习+复盘总结

课程大纲:

第一讲 懂得客户:深度KYC

分析:高净值客户服务三维度,你是哪一种?

一、客户KYC意义

1.你了解你的客户到哪一步?

互动:李总的信息挖掘及需求寻找

2.客户KYC对财富管理工作的价值

分析:与客户关系最好的状态是什么

二、标签化你的客户

1.不同的收入层次的心理特征

分析:客户认知与需求层次及产品匹配

分析:客户收入分级的差异化

2.不同行为特征客户的心理特征

分析:五种购买角色的行为认知

3.不同职业的客户心理特征

分析:客户典型职业及其特征

4.不同年龄段客户的特征

分析:担心、期待及购买行为

5.不同关联度客户的特征

分析:高价值客户的六个维度

分析:风险客户流失前的四个特征

6.不同性格的高客特征分析

探讨:客户典型型格的有效沟通与需求挖掘

三、KYC专业流程与需求挖掘

1.了解客户全面信息

分析:显性的信息+隐形的信息

演练:刘总的客户画像

2.KYC询问的艺术

工具:PPF的提问方式

案例:王先生的PPF话术梳理

3.KYC的典型场景分析

分析:婚姻、养老、传承、配置、债务等的金句运用

第二讲 经营客户:耕耘客户

分析:私行客户要流失,为什么?怎么办?

一、差异化的财富管理策略

1.由客户本人向客户家人延伸

2.从金融服务向跨界服务延伸

3.从单一客群向金融生态延伸

4.从单一产品向财富管理延伸

二、客户深耕的抓手

1.礼品策略

小组研讨:礼品具有哪些特点

2.产品策略

分析:交叉销售的魅力与实现

3.服务策略

操作:为客户进行财经热点推送及产品推荐节奏

4.沙龙营销

分析:基于客户生命周期的沙龙活动主题

三、客户开发的渠道

1.传统手段:重点新客户的开发渠道

案例:用服务、专业构建自身的客户数据库

分析:服务客户的关键节点图

2.优质手段:客户转介绍技巧

案例:信赖客户的转介绍策略

3.特色手段:因人而异的客户开发流程

案例:百花齐放的客户开发策略

第三讲 扩大价值:MGM逻辑

一、MGM客户产生原因分析

1.初次如何建立好感

2.过程中获得信任

3.持续服务值得信赖

案例分析:拉萨一位客户经理的转介绍客户经营

二、MGM的源头分析

1.识别带来MGM客户

判断:销售中的各个角色的分工

分析:优质客户的八大属性特征

2.建立合格的客户数据库

分析:带来转介绍客户的风格分类

工具:转介绍名单表及其填写

3.价值客户精准分析策略

分析:客户王总的精准画像

三、MGM的操作方法

1.转介绍中的误区

分析:客户价值挖掘的层次分析

2.转介绍中的时机选择

分析:为什么要培养客户的愧疚感

四、MGM的策略

1.服务法

研讨:我们能开展什么服务及其话术

2.爱好法

分析:如何利用大家的爱好及其话术

3.利益法

策略:给他人利益及其转介绍如何链接

4.活动法

分析:沙龙活动前后的转介绍话术

创作课程3-2-1总结:

1.印象深刻的3个收获

2.落地应用的2个工具

3.立刻执行的1个计划

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