课程背景:
站在高净值客户面前,但由于对他们的认知不匹配,如何深度懂得?
虽说高净值客户的深耕和经营策略没有统一的答案,同行业有哪些可借鉴方法?
获得客户的转介绍是检验客户经营的重要指标,那何时、何人、何度的MGM?
课程收获:
课程时间:1-2D
授课对象:营销主管、客户经理
授课方式:课程讲授+案例分析+实操练习+复盘总结
课程大纲:
第一讲 懂得客户:深度KYC
分析:高净值客户服务三维度,你是哪一种?
一、客户KYC意义
1.你了解你的客户到哪一步?
互动:李总的信息挖掘及需求寻找
2.客户KYC对财富管理工作的价值
分析:与客户关系最好的状态是什么
二、标签化你的客户
1.不同的收入层次的心理特征
分析:客户认知与需求层次及产品匹配
分析:客户收入分级的差异化
2.不同行为特征客户的心理特征
分析:五种购买角色的行为认知
3.不同职业的客户心理特征
分析:客户典型职业及其特征
4.不同年龄段客户的特征
分析:担心、期待及购买行为
5.不同关联度客户的特征
分析:高价值客户的六个维度
分析:风险客户流失前的四个特征
6.不同性格的高客特征分析
探讨:客户典型型格的有效沟通与需求挖掘
三、KYC专业流程与需求挖掘
1.了解客户全面信息
分析:显性的信息+隐形的信息
演练:刘总的客户画像
2.KYC询问的艺术
工具:PPF的提问方式
案例:王先生的PPF话术梳理
3.KYC的典型场景分析
分析:婚姻、养老、传承、配置、债务等的金句运用
第二讲 经营客户:耕耘客户
分析:私行客户要流失,为什么?怎么办?
一、差异化的财富管理策略
1.由客户本人向客户家人延伸
2.从金融服务向跨界服务延伸
3.从单一客群向金融生态延伸
4.从单一产品向财富管理延伸
二、客户深耕的抓手
1.礼品策略
小组研讨:礼品具有哪些特点
2.产品策略
分析:交叉销售的魅力与实现
3.服务策略
操作:为客户进行财经热点推送及产品推荐节奏
4.沙龙营销
分析:基于客户生命周期的沙龙活动主题
三、客户开发的渠道
1.传统手段:重点新客户的开发渠道
案例:用服务、专业构建自身的客户数据库
分析:服务客户的关键节点图
2.优质手段:客户转介绍技巧
案例:信赖客户的转介绍策略
3.特色手段:因人而异的客户开发流程
案例:百花齐放的客户开发策略
第三讲 扩大价值:MGM逻辑
一、MGM客户产生原因分析
1.初次如何建立好感
2.过程中获得信任
3.持续服务值得信赖
案例分析:拉萨一位客户经理的转介绍客户经营
二、MGM的源头分析
1.识别带来MGM客户
判断:销售中的各个角色的分工
分析:优质客户的八大属性特征
2.建立合格的客户数据库
分析:带来转介绍客户的风格分类
工具:转介绍名单表及其填写
3.价值客户精准分析策略
分析:客户王总的精准画像
三、MGM的操作方法
1.转介绍中的误区
分析:客户价值挖掘的层次分析
2.转介绍中的时机选择
分析:为什么要培养客户的愧疚感
四、MGM的策略
1.服务法
研讨:我们能开展什么服务及其话术
2.爱好法
分析:如何利用大家的爱好及其话术
3.利益法
策略:给他人利益及其转介绍如何链接
4.活动法
分析:沙龙活动前后的转介绍话术
创作课程3-2-1总结:
1.印象深刻的3个收获
2.落地应用的2个工具
3.立刻执行的1个计划