赵超：哥伦比亚大峡谷之高绩效谈判体验式沙盘研习会

模拟场景：

峡谷中住着车队、蒸汽机队、农民、铁路公司、船队、批发商，每个队伍有不同的物资消耗需求，开荒者作为制造者，需要搜集各方不同的需求，积极的备货。能力有限、资源有限学员在中扮演的每个队伍都有自己的目标，他们如何去做呢？

【课程前言】

你会谈判吗？ ——也许会，可能您已经在商业环境中摸索多年，自觉有所收获。 你的团队会谈判吗？ ——也许会，虽然大家水平参差不齐，运用的技战术五花八门，角色分工也不太明确„„但，毕竟，大家都学过有关谈判的知识了，也都有一定的经验了。 你的谈判技术经得起残酷的商业实战检验吗？ ——这就不见得了！因为，虽然实战经验很多，却从来没有专人对整个过程作过评价！

《哥伦比亚大峡谷——高绩效谈判沙盘》就是在这样的现实需求下产生的沙盘推演课程。它通过六家公司、不同角色之间的相互作用，随着过程的推演产生各种各样的微妙变化，最大限度地再现了复杂多变、扑朔迷离的当代商业场景。 学员在参与沙盘推演的过程之中，会明显的感受到实战的紧张、吊诡气氛，并跟着老师的带领，一步一步地卷入到现代商战风云之中，使出浑身解数，争取最佳谈判结果。

同时，讲师会以精彩、独到的讲解和点评，引出谈判中必用的知识点，并分析每个学员所出现的问题，及时提出改进意见，使知识与技能的转换在运动中完成，避免了传统培训课程容易出现的知识转换不及时的问题。 

【课程目的】

• 掌握谈判的基本技巧 
• 了解谈判中角色的定位与团队分工 
• 学习竞争式谈判与合作式谈判在实际运用中的利弊 
• 控制期望，了解满意度的实际作用 
• 探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格 
• 理解买、卖双方的关系和供应链各环节的重要性 
• 掌握谈判流程和关键点
• 谈判高手：懂得省时度势，综合分析谈判战略 
• 学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立
• 熟悉竞争式谈判的获胜原则  
• 明了让步的艺术、寻求多赢的契机  
• 认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力  
• 掌握招、投标流程及关键点  
• 改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功　

【学习方式】

• 别于传统单向，听讲式的学习方式
• 哥伦比亚大峡谷课程的特色是休闲训练，而不只是课程；
• 哥伦比亚大峡谷课程的特色是探索、而不只是活动；
• 哥伦比亚大峡谷课程的特色是团队学习，而不只是个人训练；
• 哥伦比亚大峡谷的特色是60%时间在游戏中，20%时间在学员分享，10%时间在老师总结。

【课程大纲】

第一轮：

1. 课程背景、规则、考察知识点介绍
2. 模拟训练开始
3. 模拟游戏第一轮6个垦荒队收集各个队伍需求，谈判定价。确定合作伙伴，

签署合作协议。

1. 经过一轮的合作联盟，统计各个队伍的完成任务情况，分析点评。

第二轮：

1. 第二轮谈判开始，新的任务发布，6个开荒队、6个批发商、6个零售商、6个蒸汽机队、6个铁路公司、6个船队彼此展开沟通，重新建立合作关系。
2. 经过新一轮的买卖合作，统计各个小组的经营数据，分析点评。

第三轮：

1、第三轮谈判开始，发布新的任务。

2、统计各个小组经营数据，分析点评。

第四轮：

1、第四轮谈判开始，发布新的任务。

2、统计各个小组经营数据，分析点评。

第五轮：

1、第五轮谈判开始，发布新的任务。

2、统计各个小组经营数据，分析点评。

第六轮：

知识点整理：

1. 确定高绩效谈判的目标
2. 高绩效谈判需要的思维方式
3. 洞悉产业结构
4. 确定合作利润，分析成本结构、提高工作绩效
5. 建立专属于你的供应链系统
6. 维护供应链系统的关键三要素
7. 谈判学习的不是气势压倒一切、不是碾压、不是关系的处理，长期有活力的合作关系是建立在利益的捆绑基础之上，优先发现产业结构的人拥有了建立人脉关系的第一力量，可以重新洗牌，建立合作关系。