赵超：《商业银行网点经营管理沙盘》

沙盘模拟训练作为一个门高端体验式培训课程，于2000年引入中国，早在1995年北京大学光华管理学院王其文教授作为领军人率先开发了“企业竞争模拟”软件，该软件模拟的参数是指在历史营销数据的回归分析之下基于运筹学制定管理学模型得出采购、生产、人员配置、固定资产建设、产品开发、市场推广等最优数字模型。2000年人们第一次见到沙盘模拟训练的时候，发现物理版“企业竞争模拟”训练较之软件版直观性、对抗性、趣味性强大很多，这一在国外被500强企业和商学院引进的课程在国内企业和商学院被迅速推广，并得到参与者的高度评价。

企业版沙盘模拟训练在模拟设计上分为物理版（所有操作均用手工，其发展滞后于信息化时代的大数据背景的需求）、物理版+软件版（保留了原先物理版的直观性、趣味性、对抗性并增加数据统计、分析、挖掘模型）、软件版（数据统计版、动画版、VR版）。企业基于时代的需求和企业自身对数据经营以及量化分析的侧重引入不同的模拟版本。其中“物理+软件版”最为适用。

从沙盘模拟诞生至今更多的在企业管理领域服务于企业在战略决策、财务分析、信息化管理、团队建设、领导力、人力资源管理等知识系统的践行。

银行网点的管理流从内到外逐层建立的时候，我们发现提高一个网点的营销能力，往往不在于他们的礼仪多好，服务态度多好，营销绩效多么棒，更多的问题回归到网点战略定位、内部资源整合、市场需求分析、外部资源调动、服务方案设计和实施等5大问题上，如何让网点管理者从以点做点的传统工作思路上，学习以点带面形成团队营销的工作流是管理者们普遍感觉难的问题，我们借助沙盘模拟训练的方式引导参与者深刻体会行销团队建设的重要性，站在以解决客户问题为导向的工作思路中建立内部资源组织结构。

一、课程目的

• 能够让学员对商业银行网点的核心工作有比较全面的认识；
• 能够根据不同市场情况对商业银行网点业务进行合理规划；
• 能够根据商业银行网点业务进行人员规划；
• 能够针对不同岗位理清具体人员素质要求、岗位职责，并运用能力素质模型进行分析；
• 能够评估银行网点的绩效，并提出改善建议；
• 能够理解银行网点的成本项目，并进行适当的成本控制；
• 能够对银行网点的客户营销进行要素分析。

二、适用对象与培训时机

• 培训对象：商业银行网点管理人员、商业银行三级及四级支行行长、商业银行新入职员工；
• 培训时机：新员工入职时；基层员工升任管理岗位时；支行行长进阶培训。

三、培训时间

• 一般两天培训；特殊情况可根据客户时间增减培训内容。

四、项目主题及内容提要

五、课程模型

六、培训内容

主题一      商业银行人员与网点规划

1、目的要求

（1）通过测算沙盘模拟中的业务总量，掌握影响人员与网点规划的因素。

（2）理解银行网点的人员构成及其职责，建立网点运营的全局观。

2、内容

（1）成立若干支银行网点管理团队；

（2）规则介绍、破冰起航；

（3）各商业银行网点公布自己的名称、管理理念与发展目标；

（4）按每年的预计业务量进行人员和和网点规划。

主题二      商业银行基层领导与团队建设

1、目的要求

（1）通过沙盘模拟认识银行网点基层领导的职责；

（2）在沙盘模拟中掌握团队建设的关键点。

2、内容

（1）每期选评团队领导，并由其带领团队完成每期运营；

（2）制定团队目标，并检讨团队决策规则。

（3）判断影响团队士气与能力的因素，结合沙盘规则制定改进措施。

（4）总结整个沙盘运营中，最优秀团队与其他团队的区别。

主题三      商业银行执行与控制

1、目的要求

（1）理解在银行网点工作执行力的重要性；

（2）理解各职务的职责，能对职责履行情况进行互评；

（3）能够运用PDCA工具，给出控制意见。

2、内容

（1）各网点主任分别宣布综合柜员、会计主管、业务主管、客户经理、人事助理岗位人选；

（2）各职位写出沙盘模拟中的职责；

（3）对比沙盘模拟中的职责与现实银行网点相应岗位职责的区别；

（4）各网点主任组织团队进行模拟运营，填写资金规划表；

（5）在每一期运营中，各组对比规划，检查执行情况。

（6）对执行偏差提出控制措施，并用鱼骨图找出偏差原因。

主题四      商业银行网点业绩管理

1、目的要求

（1）理解商业银行网点的损益表

（2）能够完成简单的商业银行业绩分析报告

2、内容

（1）各组填写损益表；

（2）分析损益表各项指标，分析各类成本构成。

（3）从成本、人员能力、营销技巧等方面探讨业绩不佳的原因。

（4）对比其他各组绩效，制定改进计划。

主题五      商业银行市场营销与业务规划

1、目的要求

（1）能够根据市场状况判断客户类型；

（2）能够针对不同类型客户说明营销重点；

（3）在竞争环境下进行合理的业务规划；

2、内容

（1）各组分析市场环境的变化趋势；

（2）各组判断市场竞争情况；

（3）制定本期业务规划及下期业务重点。

（4）各组竞标，分别按照不同营销重点采取不同的竞争措施；

主题六      商业银行组织管理

1、目的要求

（1）充分认识银行网点中组织形式的多样性；

（2）理解不同组织形式可能导致的管理模式不同；

2、内容

（1）设计本沙盘运营中的组织形式；

（2）对比现实中银行网点组织结构与责权分工；

（3）讨论不同组织结构的特点及适用场合；

（4）分析这些组织结构所引起的管理模式差异；

时间配置：

第一天上午   沙盘模拟来源介绍 

             规则介绍   引导年训练

第一天下午   第一年模拟训练

             学员自评

             讲师点评  知识点汇总  案例延伸 

             第二年模拟训练

第二天上午   学员自评

             讲师点评  知识点汇总  案例延伸

             第三模拟训练

第二天下午   学员自评

             讲师点评 知识点汇总  案例延伸

             第四年模拟训练

             学员自评

             讲师点评  知识点汇总  案例延伸

             颁奖  学习过程总结