课程背景:
渠道代理、是市场厂商与渠道商分工协作的有效模式。然随着时代发展,市场信息愈发透明,竞争愈发激烈;渠道上下游之间的博弈变得越来越突出,过往简单的产品供应、压货、分佣等方式已难以支撑渠道商去应对竞争激烈的市场,渠道的选择变得更为丰富,合作主动权亦慢慢发生变化。至此,渠道开发与销售变得更为困难。
渠道开发中,面对不怀好意、不远待见的渠道商,如何获取交流对话权?
攀谈交流中,对方不停追问,获取信息,对我的问题有所保留、问而不答;怎么办?
合作谈判中,如何转化我方合作劣势,强化我方合作优势,达成双赢合作?
……
作为链接厂商与渠道商的重要桥梁,厂商的区域经理、业务员等角色对上述问题的解决,极大影响渠道开发与公司效益。
课程以渠道开发与管理人员为对象,从渠道开发拜访中获取交流对话权、挖掘诉求、劣势转化优势强化、描述合作价值等方面,详述渠道开发过程与技巧,助力销售能力提升。
课程收益:
课程时间:2天,6小时/天,合计12课时
授课对象:渠道开发、管理人员
授课方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程配套工具:
课程框架模型:
课程大纲
导课:销售博弈-为何80%销售技巧都无效【课时设计:约0.5小时】
情景分析:客户过度纠结价格,根源是什么?
情景分析:上述环节里,哪个环节最重要?
第一讲:一鸣惊人-代理商开发与陌拜设计【课时设计:约1.5小时】
情景讨论:拜访中,对方只有十分钟,如何开启交流?
客户为什么要见销售?
工具:客户认知与期望准备表
以客户为中心-客户拜访设计
落地实践-关键场景研讨
第二讲:暖场交流-构建话题提升亲密感【课时设计:约1小时】
-情景:客户拜访现场,为什么要有必要的寒暄?
--亲密沟通概念:情感、信息、思想的链接
切入正题-创建安全对话氛围
-情景:客户拜访切入正题时,如何统一目标,规范预期。
落地实践-情景演练
-以某次拜访为例,设计洽谈开场白话术。
第三讲:商机挖掘-合作商需求理解与转化【课时设计:约2小时】
章节目标:商机挖掘,挖掘哪些需求,如何全面而深入搜集,减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景;如何探寻交流,对方更愿意坦诚相告。
渠道商诉求洞察三层切入点
提问-Ask:探寻摸底接近真相
-情景思考:代理商有疑虑(产品不足、价格过高、服务不足),又不愿说出实情,怎么办?
反馈- reflect:三种反馈确认诉求
落地实践-情景讨论
-章节落地工具:客户需求深度探寻表
第四讲:价值博弈-客户诉求匹配与转化【课时设计:约2.5小时】
章节目标:商机推进中产品卖点与客户需求不匹配,客户期望过高,竞争对手有优势,如何进行价值匹配与转移。
-情景思考:客户期望太高,无法直接满足,怎么办?
-视频鉴赏:曹操杀许褚,为何只有荀彧能劝说?
深化优势-“五个问题助燃动机”
落地实践-情景研讨
合作商提出:“你们价格偏高了”、“你们能否赠送样品”、“能否定制化”等非我司优势,如何应对?
章节应用工具
第五讲:价值传递-优势塑造与价值描述【课时设计:约2.5小时】
章节目标:如何提炼产品卖点,塑造不可替代优势;如何将复杂的技术特征,结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述;
思考:方案讲解,不应该是宣传单页!
一、优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
落地实践-成果萃取
本章节应用工具
瓦解反对与质疑
第六讲:客户态度识别与转化(课时设计:1.5H)
三种类型中立拉拢
强化支持的两种策略
本章节应用工具
客户态度分类与推进策略
第七讲:拜访结束-如何获得承诺(课时设计:0.5H)
思考:如何判断拜访是否成功?
思考:为什么要获得客户承诺?
拜访结束-获得承诺重要性
获得承诺-三个可启动
结尾:拜访总结与评估
针对具体选择的客户,制定最佳行动承诺。
工具分享:客户拜访评估表