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吴鹏德:重塑成交-渠道合作商开发与销售技巧

吴鹏德老师吴鹏德 注册讲师 181查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 27709

面议联系老师

适用对象

渠道开发、管理人员

课程介绍

课程背景:             

渠道代理、是市场厂商与渠道商分工协作的有效模式。然随着时代发展,市场信息愈发透明,竞争愈发激烈;渠道上下游之间的博弈变得越来越突出,过往简单的产品供应、压货、分佣等方式已难以支撑渠道商去应对竞争激烈的市场,渠道的选择变得更为丰富,合作主动权亦慢慢发生变化。至此,渠道开发与销售变得更为困难。

渠道开发中,面对不怀好意、不远待见的渠道商,如何获取交流对话权?

攀谈交流中,对方不停追问,获取信息,对我的问题有所保留、问而不答;怎么办?

合作谈判中,如何转化我方合作劣势,强化我方合作优势,达成双赢合作?

……

作为链接厂商与渠道商的重要桥梁,厂商的区域经理、业务员等角色对上述问题的解决,极大影响渠道开发与公司效益。

课程以渠道开发与管理人员为对象,从渠道开发拜访中获取交流对话权、挖掘诉求、劣势转化优势强化、描述合作价值等方面,详述渠道开发过程与技巧,助力销售能力提升。

课程收益:      

  • 塑造合作商开发流程新认知,掌握客户高效拜访的预约设计;减少见不到人,被拒被爽约当前情景;
  • 掌握拜访中商机挖掘的问题设计,探寻摸底询问的方法;减少信息搜集不全、不深、不透的情景;
  • 掌握洽谈中劣势转化、优势强化的方法,将方案特色与客户期望相耦合;
  • 掌握销售推进中,塑造优势与价值传递的工具、话术应用;
  • 掌握销售推进中客户态度识别与转化的策略;
  • 掌握拜访结束后制定行动承诺的方法,推进商机。

课程时间:2天,6小时/天,合计12课时

授课对象:渠道开发、管理人员

授课方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程配套工具:

  1. 销售路径与关键执行动作参考模版
  2. 客户开发-信息搜集与拜访预约模版
  3. 商机挖掘-商机挖掘与深化问题设计模板
  4. 攻防转换-产品优劣势对比设计模板
  5. 价值传递-产品介绍冲击化话术设计模板
  6. 态度转化-客户态度识别与转化策略

课程框架模型:

课程大纲

导课:销售博弈-为何80%销售技巧都无效【课时设计:约0.5小时】

  1. 递进关系-80%信任都是假信任!
  2. 需求分析-不知道、不愿说、不实说!
  3. 介绍产品-客户仅为做比选!
  4. 促进成交-客户敷衍躲闪

情景分析:客户过度纠结价格,根源是什么?

情景分析:上述环节里,哪个环节最重要?

第一讲:一鸣惊人-代理商开发与陌拜设计【课时设计:约1.5小时】

情景讨论:拜访中,对方只有十分钟,如何开启交流?

客户为什么要见销售?

  1. 客户拜访逻辑分析
  2. 客户拜访,建立信任VS引发兴趣?
  3. 客户见销售底层动机:客户认知与期望

工具:客户认知与期望准备表

以客户为中心-客户拜访设计

  1. 自我介绍(我是谁,我是做什么的)
  2. 展现关联(我是如何知道你的,释放陌生感)
  3. 利益凸显(我能帮你做什么)
  4. 导向行动(接下来我们就**问题进行交流)

落地实践-关键场景研讨

  1. -场景1:陌生客户拜访,如何开启交流(电话/陌拜/微信场景);
  2. -场景2:老客/同行/朋友转介,如何开启交流(电话/陌拜/微信场景)
  3. -场景3:商机二次推进/展会客户二次跟进等,如何开启交流
  4. 其他场景

第二讲:暖场交流-构建话题提升亲密感【课时设计:约1小时】

  1. 暖场交流-开场话题构建

-情景:客户拜访现场,为什么要有必要的寒暄?

--亲密沟通概念:情感、信息、思想的链接

  1. 开场敲门砖:冷读+热捧
  2. 切入话题的三个思路
  3. 愉悦交谈推进:“二答一问”三部曲
  4. 话题延伸-原子定位法

切入正题-创建安全对话氛围

-情景:客户拜访切入正题时,如何统一目标,规范预期。

  1. 开场释放诚意
  2. 提升对方参与感
  3. 描述价值规范预期

落地实践-情景演练

-以某次拜访为例,设计洽谈开场白话术。

第三讲:商机挖掘-合作商需求理解与转化【课时设计:约2小时】

章节目标:商机挖掘,挖掘哪些需求,如何全面而深入搜集,减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景;如何探寻交流,对方更愿意坦诚相告。

渠道商诉求洞察三层切入点

  1. 现状层-客户目标与现实差距
  2. 需求层-客户期待的解决方案
  3. 利益层-客户希望解决的问题
  4. 动机层-解决问题的深层原因

提问-Ask:探寻摸底接近真相

-情景思考:代理商有疑虑(产品不足、价格过高、服务不足),又不愿说出实情,怎么办?

  1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计
  2. 问什么-问全问深问透策略
  3. 怎么问-探寻摸底三段式提问

反馈- reflect:三种反馈确认诉求

  1. 逐字反馈式
  2. 同义转述式
  3. 意义形塑式

落地实践-情景讨论

  1. 合作商提出的超期望条件,我司答应了,但其最后还是选了别人,说明什么?
  2. -客户生气表示:“你们价格太离谱了,整整比别人贵20%”,怎么办?
  3. -客户冷淡表示:“说说吧,你们公司有什么优势”,怎么接?
  4. -展会现场,有客户问“你们展台这款产品,有什么优势”,怎么接?
  5. ……

-章节落地工具:客户需求深度探寻表

第四讲:价值博弈-客户诉求匹配与转化【课时设计:约2.5小时】

章节目标:商机推进中产品卖点与客户需求不匹配,客户期望过高,竞争对手有优势,如何进行价值匹配与转移。

  1. 转化劣势:超期望诉求匹配路径

-情景思考:客户期望太高,无法直接满足,怎么办?

  1. 纵向挖机理-找到客户利益面
  2. 横向搜信息-改变客户利益面

-视频鉴赏:曹操杀许褚,为何只有荀彧能劝说?

深化优势-“五个问题助燃动机”

  1. 具体问题:能否举个例子?
  2. 时间问题:问题存在多久?
  3. 行动问题:曾做哪些措施?
  4. 影响问题:行动执行效果?
  5. 态度问题:是否必须解决?

落地实践-情景研讨

合作商提出:“你们价格偏高了”、“你们能否赠送样品”、“能否定制化”等非我司优势,如何应对?

章节应用工具

  • 客户价值匹配与转移问题与话术设计表
  • 情景演练:现场模拟价值匹配与转化话术

第五讲:价值传递-优势塑造与价值描述【课时设计:约2.5小时】

章节目标:如何提炼产品卖点,塑造不可替代优势;如何将复杂的技术特征,结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述;

思考:方案讲解,不应该是宣传单页!

一、优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手

  1. 回顾情景
  2. 强调需求
  3. 建立标准
  4. 匹配利益

二、价值描述制造冲击的“四个说明”

  1. 数据说明-利益可衡量
  2. 类比说明-理解更简单
  3. 场景说明-价值看得见
  4. 结果说明-成果有背书

落地实践-成果萃取

  1. -萃取产品关键维度独一无二特点,并设计推荐话术。
  2. -结合企业产品,方案讲解“四个说明”冲击化展示

本章节应用工具

  • 产品优势萃取表
  • 产品冲击化价值描述话术表

瓦解反对与质疑

第六讲:客户态度识别与转化(课时设计:1.5H)

  1. 创建安全对话氛围
  2. 塑造双方共同目标
  3. 充分知情

三种类型中立拉拢

  1. 无知中立-两种应对策略
  2. 冷漠中立-利益关联策略
  3. 犹豫中立-比较分析法、角色塑造法

强化支持的两种策略

  1. 口头支持-让客户带着你成交
  2. 行动支持-登门槛效应法

本章节应用工具

客户态度分类与推进策略

第七讲:拜访结束-如何获得承诺(课时设计:0.5H)

思考:如何判断拜访是否成功?

思考:为什么要获得客户承诺?

拜访结束-获得承诺重要性

  1. 自发性:询问客户下一步动作
  2. 参与感:让客户为之行动

获得承诺-三个可启动

  1. 时间范围可启动
  2. 精力范围可启动
  3. 职责范围可启动

结尾:拜访总结与评估

  1. 实战演练:

针对具体选择的客户,制定最佳行动承诺。

工具分享:客户拜访评估表

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