课程背景：
随着销售场景不断变迁，竞争愈发激烈，客户选择更为丰富，合作中越来越占有主动权；而传统乙方，在客情竞争、方案竞争、价格竞争的背景下，没有准备、效率低下的商机推进无时无刻都在消耗客户信任，给合作造成阻碍；
客户预约难以成形，见到客户不知说啥
有效商机不足，客户总说不需要
价值传递难形成差异化，低价竞争头痛不已
如何在销售推进中做到高效、务实，持续推进销售线索，提高订单成交率？课程围绕销售拜访的关键环节，以客户为中心塑造销售新认知，接着围绕拜访预约开场、商机挖掘、反馈确认、呈现优势与价值、获取承诺等拜访闭环，全面深入阐述销售关键点，提高销售员高效销售能力，助力企业效率增长。
课程收益：
课程时间：2天，6小时/天，合计12课时
授课对象：客户经理、渠道销售人员等
授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程配套工具：
1.销售路径与关键执行动作参考模版
2.客户开发-信息搜集与拜访预约模版
3.商机挖掘-商机挖掘与深化问题设计模板
4.攻防转换-产品优劣势对比设计模板
5.价值传递-产品介绍冲击化话术设计模板
6.态度转化-客户态度识别与转化策略
课程大纲
导课：销售博弈-为何80%销售技巧都无效【课时设计：约0.5小时】
1.递进关系-80%信任都是假信任！
2.需求分析-不知道、不愿说、不实说！
3.介绍产品-客户仅为做比选!
4.促进成交-客户敷衍躲闪
情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？
第一讲：一鸣惊人-客户拜访预约设计【课时设计：约1.5小时】
情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流？
一、客户为什么要见销售？
1.客户拜访逻辑分析
2.客户拜访，建立信任VS引发兴趣？
3.客户见销售底层动机：客户认知与期望
工具：客户认知与期望准备表
二、以客户为中心-客户拜访设计
1.自我介绍（我是谁，我是做什么的）
2.展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）
3.利益凸显（我能帮你做什么）
4.导向行动（接下来我们就**问题进行交流）
三、落地实践-关键场景研讨
1.-场景1：陌生客户拜访，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）；
2.-场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）
3.-场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流
4.其他场景
第二讲：暖场交流-构建话题提升亲密感【课时设计：约1小时】
一、暖场交流-开场话题构建
-情景：客户拜访现场，为什么要有必要的寒暄？
--亲密沟通概念：情感、信息、思想的链接
1.开场敲门砖：冷读+热捧
2.切入话题的三个思路
3.愉悦交谈推进：“二答一问”三部曲
4.话题延伸-原子定位法
二、切入正题-创建安全对话氛围
-情景：客户拜访切入正题时，如何统一目标，规范预期。
1.开场释放诚意
2.提升对方参与感
3.描述价值规范预期
三、落地实践-情景演练
-以某次拜访为例，设计洽谈开场白话术。
第三讲：商机挖掘-客户需求理解与转化【课时设计：约2小时】
章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。
一、客户需求洞察需求三层切入点
1.现状层-客户目标与现实差距
2.需求层-客户期待的解决方案
3.利益层-客户希望解决的问题
4.动机层-解决问题的深层原因
落地实践-案例思考：
1)-客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么？
2)-客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么？
3)-其他关键场景……
二、提问-Ask：探寻摸底接近真相
-情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1.用坦诚接近真相-利他式话术设计
2.问什么-问全问深问透策略
3.怎么问-探寻摸底三段式提问
落地实践-情景思考
1.-客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵20%”，怎么办？
2.-客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接？
3.-展会现场，有客户问“你们展台这款产品，有什么优势”，怎么接？
4.……
三、反馈-reflect：三种反馈确认诉求
1.逐字反馈式
2.同义转述式
3.意义形塑式
四、落地实践-角色扮演
-以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求；
-章节落地工具：客户需求深度探寻表
第四讲：价值博弈-客户诉求匹配与转化【课时设计：约2.5小时】
章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。
一、转化劣势：超期望诉求匹配路径
-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1.纵向挖机理-找到客户利益面
2.横向搜信息-改变客户利益面
-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
二、深化优势-“五个问题助燃动机”
1.具体问题：能否举个例子？
2.时间问题：问题存在多久？
3.行动问题：曾做哪些措施？
4.影响问题：行动执行效果？
5.态度问题：是否必须解决？
三、落地实践-情景研讨
-客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，并引导至本品牌优势；
章节应用工具
客户价值匹配与转移问题与话术设计表
情景演练：现场模拟价值匹配与转化话术
第五讲：价值传递-优势塑造与价值描述【课时设计：约2.5小时】
章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述；
思考：方案讲解，不应该是宣传单页！
一、优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手
1.回顾情景
2.强调需求
3.建立标准
4.匹配利益
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
1.数据说明-利益可衡量
2.类比说明-理解更简单
3.场景说明-价值看得见
4.结果说明-成果有背书
三、落地实践-成果萃取
1.-萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。
2.-结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
本章节应用工具
产品优势萃取表
产品冲击化价值描述话术表
第六讲：客户态度识别与转化（课时设计：1.5H）
一、瓦解反对与质疑
1.创建安全对话氛围
2.塑造双方共同目标
3.充分知情
二、三种类型中立拉拢
1.无知中立-两种应对策略
2.冷漠中立-利益关联策略
3.犹豫中立-比较分析法、角色塑造法
三、强化支持的两种策略
1.口头支持-让客户带着你成交
2.行动支持-登门槛效应法
本章节应用工具
客户态度分类与推进策略
第七讲：拜访结束-如何获得承诺（课时设计：0.5H）
思考：如何判断拜访是否成功？
思考：为什么要获得客户承诺？
一、拜访结束-获得承诺重要性
1.自发性：询问客户下一步动作
2.参与感：让客户为之行动
二、获得承诺-三个可启动
1.时间范围可启动
2.精力范围可启动
3.职责范围可启动
结尾：拜访总结与评估
三、实战演练：
针对具体选择的客户，制定最佳行动承诺。
工具分享：客户拜访评估表
吴鹏德