课程背景：
大客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度最大的一种；因此对销售员的考验也比其他类型销售大；
客户开拓中，如何比较吃闭门羹？
关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？
方案呈现中，如何塑造独特性优势？
……
上述问题，是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此大客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！
课程以政企项目为场景，以客户经理为对象，从项目销售流程闭环，到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升政企客户经理项目攻坚能力！
课程收益：
课程时间：2天，6小时/天；
授课对象：大客户经理、营销管理者等
授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程配套工具（课后附赠）
课程大纲
第一讲：重塑认知-大客户采购流程与全局认知 【课时设计：约0.5小时】
情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？
第二讲：厉兵秣马-大客户组织决策链攻坚策略【课时设计：约2小时】
章节目标：结合大客户采购决策链，掌握采购影响权角色识别、分析与攻坚方法；
随堂测试：客户关系温度计评估表
-案例讨论：某大客户企业组织架构与关键角色背景，分析其决策链与明暗线
-案例讨论：客户已即将走完采购流程，如何力挽狂澜？
-案例讨论：采购表示有稳定合作供应商，如何突破？
-案例讨论：高层关键人支持竞争对手，是否回天乏术？
落地实践-案例分析
-以小组为单位，结合当前跟进项目，应用课堂工具，分析项目现状，制定攻坚策略；
本章节应用工具
第三讲：重塑客情-客户关系深度经营【课时设计：约2.5小时】
-核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！
-情景讨论：萃取潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；
-情景讨论：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
--情景讨论：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术
-案例思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？
-情景讨论：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度创造客情互惠，递进客情关系
第三讲：商机挖掘-客户需求理解与转化【课时设计：约2小时】
章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。
落地实践-案例思考：
-情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
落地实践-情景思考
落地实践-角色扮演
-以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求；
-章节落地工具：客户需求深度探寻表
第四讲：价值博弈-客户诉求匹配与转化【课时设计：约2.5小时】
章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。
-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
落地实践-情景研讨
-客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，并引导至本品牌优势；
章节应用工具
第五讲：价值传递-优势塑造与价值描述【课时设计：约2.5小时】
章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述；
思考：方案讲解，不应该是宣传单页！
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
落地实践-成果萃取
本章节应用工具
吴鹏德