课程背景：
随着时代发展，个体交流、部门协作、组织合力、商务合作等需要互惠共赢的场合里，均极易出现分歧、纠纷，甚至冲突矛盾的情景。而在面对分歧时，较不理想的解决方式便是非此即彼的一刀切，或以冰冷的合同条款、粗暴地对铺公堂解决分歧，然除此之外，解决分歧的更优选项，抛开简单的零和博弈，通过沟通谈判管控分歧，创造共赢；因此“谈判就是生产力”。所以学习谈判，是在学习如何彼此尊重，相互协作，平等联合，交互赋能的一套技术方法。
课程以谈判认知导入，了解谈判价值，就谈判定势、定性、定目标、定风格等基础认知深入剖析；接着从谈判开场定基调、谈判过程中探寻共同利益点、转换利益点、寻找替代方案、传递价值的价值博弈过程；最后从条件博弈的角度，详细阐述深入认知谈判意义；并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用，从而掌握谈判的策略规律，进而掌握谈判的技巧，提高谈判能力。
课程收益：
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售员、大客户经理
授课方式：课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等
课程大纲
第一讲：谈判认知：谈判前的“四定”
权力结构：定“事”之前，先定“势”
情景思考：销售中的博弈，决策权转化与策略有何不同？
定性质：区分两种性质分歧
定目标：框定谈判价值和结果
情景思考：谈判中，何为双赢与双输？
定筹码：区分四类谈判筹码
观点分享：谈判不是非此即彼的一刀切，而是谈判边界扩大与选择。
第二讲：定风格-谈判的五种风格与分析
风格检验：托马斯凯尔曼沟通风格测试
利益VS关系：沟通五种风格
“定额心智”与谈判破局
三、克服定额心智的两种谈判方法
案例分享：入职薪资谈判
案例分享：阿拉斯加电缆维护的创造性
第三讲：获取谈判交易权-铺垫氛围定基调
常规开场-创建安全对话氛围
情景演练：正式商务谈判前，如何开启话题，拉近距离降低戒备？
直奔主题法-弱势谈判获取交流权
情景思考：好不容易见到对方高层，但只给10分钟，如何切入话题。
第四讲：增加谈判主动权-切入利益共同点
认知：需求≠立场
谈判破局-区分“三种利益”
搜集客户三层诉求
探寻摸底-引导对方说出实情
谈判情景1：客户说：“你们价格能不能再降5%”，如何应对？
谈判情景2：客户生气 “你们怎么回事，价格比人家高50%，还能不能合作”，如何应对？
谈判情景3：客户不冷不热：“说说，你们有什么优势?”如何应对？
第五讲：提升谈判控制权-谈判价值博弈
-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
-情景分析：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与转化
-情景分析：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计
强化优势：“五个问题深化动机”
三、价值传递“三点三线”
第五讲：强化谈判共赢点-价格攻守与双赢博弈
思考：明明价已到底，为何客户仍跑单？
报价后常见四种反应与应对策略
实操工具：四种情景分析与应对策略
思考&讨论：为什么要了解心理价？
落地实操：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？
观点分享：谈判让步贬值理论
如何迫使对方做决策
常见情景“Q&A”
第六讲：谈判结束-如何促使对方履行承诺
1、设置或提高违反承诺的成本
2、通过形成合同协议的方式，将承诺落实到书面
3、通过仪式加码承诺
4、有技巧地改变机制
吴鹏德