吴鹏德：以店为核-金牌店长能力十维赋能

课程背景：             

在企业人、财、物、技、讯、时六大资源中，人毫无以为是最重要的资源，甚至有观点将管理解读为管人、理事；在连锁厅店强大品牌背景下，厅店长作为品牌单元灵魂，直接影响厅店与企业的经营质量，然在市场竞争日愈激烈的今天，各厅店长普遍存在如下困惑：

困惑1：人员管理最头疼，是松是严难把控！

困惑2：厅店人员不和谐，业绩怎能上高阶！

困惑3：接手厅店一年多，人员换了好几拨！

困惑4：人员不积极，如何来激励?

困惑5：活动经常搞，策划想破脑！

困惑6：天天销量少，月月不达标！

困惑7：从早忙到晚，活还干不完！

本课程从团队管理、厅店运营、营销引流到成交维系四个篇章十个章节，详尽阐述金牌店长管人、管事、管自己的能力全面提升。

课程收益：

掌握团队管理策略

• 自我赋能：打破团队管理中的思维定式，调节自我心态，做好自我管理；
• 人心赋能：掌握扩大团队开放区方法；掌握团队正负反馈方法，提升团队凝聚力；
• 目标赋能：掌握目标设定分解、规划与激励、过程跟踪方法；

掌握厅店运营策略

• 趋势赋能：了解时代背景下消费诉求与厅店转型方向；
• 运营赋能：掌握厅店布局规划策略；掌握产品进选推的运营策略；

掌握营销引流策略

• 策划赋能：掌握差异化营销设计与“加、减、乘、数”产品包装方法；
• 同盟赋能：了解异业联盟趋势，掌握异业联盟选人、选址、选品及联盟方法；
• 引流赋能：掌握全员线上朋友圈、社群运营与宣传引流策略；

掌握成交维系策略

• 成交赋能：掌握客户进店接待、需求挖掘、产品推介与促成的流程与关键策略；
• 服务赋能：了解客户服务蓝图，掌握提升客户感知与降低投诉风险的技巧；

思维定式与升级

课程时间：6天，6小时/天

授课对象：连锁门店店长

授课方式：课程讲授、案例分析及研讨、情景模拟、视频教学、实操练习

课程模型：

课程大纲

第一篇：团队管理篇

第一讲：自我赋能-店长的自我管理

——测试：你是否存在思维定式？

1. 思维定式的力量
2. 思维转化的力量
3. 以原则为中心的思维定式
4. 成长和改变的原则

自我管理-压力管理

讨论：请用一个字形容目前工作心态

1. 消极心态是杀手
2. 员工满意度模型解析及提升方法
3. 四种不同人生态度和行为模式

——案例讨论：工作动机测评表

1. 提升职业化正向心态的秘密—招魂术，回来了

——模型解析：提升能量值方法

1. 压力管理模型认知

思考：通常通过改变什么来改变压力？

1. 压力管理-自尊体系提升四大法

三、自我管理-积极主动

1. 积极主动的A-B-C三步骤

测试：积极主动与消极被动

1. 关注圈与影响圈
2. 影响圈焦点对标
3. 影响圈的认知与扩大

第二讲：人心赋能-凝聚力与团队沟通

1. 约哈里窗与团队凝聚力

情景思考：凝聚力不强，士气不佳的底层逻辑

1. 扩大团队沟通开放区
2. 团队开放区特征与氛围

案例分享：开放团队特征与凝聚力

1. 缩小团队隐蔽区
2. 团队三类隐蔽区与破解方法

案例分享：隐蔽区管理的隐性弊端

1. 缩小团队盲目区
2. 团队盲目区危害与破解方法

案例分享：为什么员工会组成小团队？

1. 探索未知区：

案例分享：死亡爬行与团队上限

案例分享：胡克里克演讲与人生真谛

团队沟通中的正负反馈

1. 团队沟通正反馈

情景互动：为什么你的表扬不值钱？

病因解析：常人沟通的反馈习惯

1. 一级反馈：寻找正反馈的五个点
2. 二级反馈：正反馈“C-R-M”三步骤

情景演练：正反馈实施

1. 团队沟通负反馈BIC三步法

案例分享：为什么你的批评下属不接受？

第三讲：目标赋能-高效目标管理

1. 制定振奋人心的目标

思考:完成目标的障碍有哪些？

思考：什么目标才是好的目标？

案例分享：阿塔兰特征婚

1.  振奋人心的目标制定三原则
2.  关联团队使命
3.  可衡量原则
4.  全员认同-自上而下与自下而上相结合

情景讨论：什么目标叫做跳一跳够得着？

1. 目标管理中的意愿赋能

——绩效模型-双因素激励理论

1.  胡萝卜加大棒六维意愿激发
2.  意愿赋能的三大陷阱

落实过程管理工具

情景：为什么目标达不成？

1. 两类指标：结果指标与结果指标
2. 三个盯：心盯-脑盯-身盯
3. 过程管理的3F原则
4. 过程管理双PDCA循环管理法

会议管理

1. 会议常见四大现状

——案例分享-万达开会，没人敢睡

1. 会议管理目的：解决问题
2. 会议类型及管理方式
3. 提高会议效率六大方法

第二篇：厅店运营篇

第四讲：趋势赋能-新零售背景下的厅店转型

新零售概念及背景

1. 什么是新零售
2. 新零售概念解读
3. 新零售与传统零售之异与同
4. 新零售背景解析
5. 宏观经济战略与新零售

——国家经济战略背景与新零售

1. 消费诉求与新零售

——消费需求三阶段与当下三特点

新零售发展趋势的五个特征

1. 数字化
2. 场景化
3. 智慧化
4. 精细化
5. 便利化

案例分享：小米数据智能与极致效率模式

案例分享：名创优品-极致体验+物美价廉

案例分享：苏宁易购-一体、两翼、三云、四端战略

案例分享: 盒马鲜生-新零售背景下的双向流量

案例分享：超级物种与新零售

新零售-实体店的实施条件

1. 商品SKU的加与减

案例解析：连锁店主推选择与SKU优化

1. 场景化氛围营造

案例解析：中国电信-翼支付商超的SKU优化

1. 客户画像与精准营销

案例解析：厅店客户画像与三次营销

1. 用户思维-会员沉淀与运营
2. 全渠道思维-多触点渠道规划

案例解析：联通腾讯王卡的轻触点建设

案例解析：中国电信开放渠道、泛渠道建设

第五讲：运营赋能-厅店布局与产品规划

时间战场与布局优化

1. 后红利时代-时间争夺战
2. 时间争夺两个关口：延长与优化
3. 时间争夺要素1：引人入胜的体验

数据分析：驻店时间与成交关系

1. 时间争夺要素2：暗藏杀机的动线

案例分享：宜家卖场动线规划

知识延伸：动线三要点、布局四要素

1. 时间争夺要素3：待客如友的态度

产品规划：主推产品进-选-推

1. 产品分类界定：广告型、利润型、资源型、成本型
2. 进：产品进销匹配 “1324” 法则
3. 选：主推机型选择：两原则、四要素
4. 推：产品运营牵引调控五维度
5. 科学库存运营三大关键点

第三篇：营销引流篇

第六讲：厅店引流从“心”认知

案例导入：六个铃铛的故事

“四流三率”引流逻辑

1. 人流的吸引
2. 客流的识别
3. 销售流转化
4. 价值流提升

客户购买的三个底层动机

1. 需求-客户消费动机
2. 购买力-客户消费能力
3. 信心-商家消费选择

情景讨论：主动吸引的客户，具备哪些要素？

三、目标客户的搜集来源

情景讨论：你所认为的无效客流，最后都去哪了？

1. 营销客户两大来源
2. 周期性活动-经典的营销引流

案例：淘宝、国美电器的周期性活动

案例：湖南联通周期性活动设计

第七讲：策划赋能-活动设计与产品包装

一、营销引流的三级逻辑

1. 一级逻辑：进店场景设计-免费、特价、抢购
2. 二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关
3. 三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交

案例分享：联通内购：零成本进店礼

案例分享：国美电器的内购设计流程

二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超划算（附案例）
2. Sub：做减法—门槛低（附案例）
3. Div：做除法—很便宜（附案例）
4. Mui：做乘法—送得多（附案例）

三、活动设计：裂变营销的五种方式

1. 口碑裂变
2. 邀请裂变
3. 拼团裂变：
4. 分享裂变
5. 助力裂变

四、常见的营销活动深度分析

1. 内购会组织要点及其适用场景
2. 答谢会组织要点及其适用场景
3. 拍卖会组织要点及其适用场景
4. 抢购会组织要点及其适用场景

第八讲：同盟赋能-打造异业联盟共同体

异业联盟深度解析

1. 异业联盟必要性与利益性分析

——案例分享：洗浴桑拿与联通腾讯王卡的联盟

1. 价值带动逻辑：优惠-服务-转化

异业联盟深度解析

1. 异业联盟合作七个要素
2. 异业联盟合作四种形式
3. 异业联盟选人四个维度
4. 异业联盟沟通五个流程

降维打击-异业联盟三级火箭设计

1. 一级火箭：头部流量
2. 二级火箭：沉淀场景
3. 三级火箭：商业闭环

案例分享：360逆袭的三级火箭思维

案例分享：小米公司的三级火箭设计

三级火箭操盘四个必要条件

1. 高频的一级火箭
2. 精准的目标客户
3. 沉淀商业场景
4. 宾至如归的服务

案例分享：理发店降维打击：业绩增长20倍

第九讲：引流赋能-锻造线上全员营销体系

微信营销的三级进阶

1. 第一阶段：微商时代
2. 第二阶段：吸销时代
3. 第三阶段：品牌时代

思考：你是否用老方法，面对新时代？

自我定位与流量获取

1. 线上人性七大特征
2. 线上运营三大认知
3. 线上流量来源逻辑

个人微信营销策略

1. 线上定位设置规范
2. 朋友圈运营四策略
3. 单点击破宣传策略

案例分享：河南手机连锁卖场的微营销管理

案例分享：国美电器营销转型与微营销

微信群运营与价值转化

1. 微信群的生死四循环
2. 微信群运营基础规则
3. 微信群七大价值输出
4. 微信群引客四大手段
5. 微信群运营三个核心

案例分享：河南三门峡、河北保定社群营销策略

趋势分享：后微商时代-社群风口

第四篇：成交维系篇

第十讲：成交赋能—销售难点击破

消费认知：满足性消费、迎合性消费与创造性消费

模式切换：从筛选到探寻的三个高效

1. 高效提问两大方法：开放封闭相结合
2. 聊天式提问策略：问-答-赞
3. 高效倾听：”R-I-S”对话模板
4. 深度倾听：“A-D-I”三层倾听
5. 高效观察：“身-手-脸”信号捕捉

三种利益介绍法的应用

客户购买的两个原因：信任与价值

1. FABI介绍及适应性分析
2. 技巧延伸：放大“I”的 “三化”介绍

套餐工具解析：算账明白表的“三化”冲击

1. 分解介绍法适应性分析

技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

1. 对比介绍法适用性分析

随销促成五大法

1. 牛群成交法
2. 惋惜成交法
3. 假设成家法
4. 选择成交法
5. 压力成家法

第十一讲：服务赋能-关系构建与服务策略

——数据分析：客户流失五大表象与一大根源

服务蓝图构建与优化

1. 服务蓝图意义：构架资源结构与角色框架的平衡
2. 服务蓝图设计三个要素：峰值、终值、忍耐底线

案例分析：中国电信装维工程师的服务蓝图

案例分析：宜家家居装维的服务蓝图

客户满意度提升技巧

1. 影响满意度的两大因素
2. 提升满意度的三大维度
3. 表达认同的一核心两技巧
4. 表达赞美的二级反馈“C-F-R”模式
5. 表达同理心 “A-S-P”三步法
6. 树立专家形象三步骤

客诉处理步骤解析

1. 创建安全对话氛围的两个步骤
2. 移情倾听：“A-D-I”三层倾听
3. 深度沟通：”R-I-S”对话模板
4. 有效澄清：“E-S-E-S”模式

概念延伸：同理心VS同情心

1. 有效记录两个方法