课程背景：
销售管理者不善于将自己的销售经验有效的传授给销售人员
在沟通中，缺乏有效的提问来启发销售人员
在教学中，缺乏互动，呈现单向的灌输和说教
在销售中，虽然各种分享多，但辅导较少
在辅导中，缺乏有效的引导，团队成员难养成自动自发的思考和行动
课程特色：
课程收益：
1、知识方面：熟悉教学相关的原理、理念
2、技能方面：掌握8种互动技巧、4种引导工具、5步辅导流程和关键技巧
3、企业收益：提升销售管理者的教学能力、促进团队成员成长、解决团队成员问题
4、免费赠送：课程相关表单工具和话术
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售区域经理
授课方式：翻转课堂、团队共创、世界咖啡、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等
课程大纲
课程导入 ：视频《一场教学事故》
一、重新定义教学
1、导师角色认知
从企业视角看导师
导师的价值
导师的职责
导师的常见问题和短板
导师的成长地图
2、教的认知
重新定义培训
企业培训和学历教育的区别
研讨：以老师为中心 VS 以学员为中心
3、学的认知
人是通过什么来学习的
学习效果金字塔
学员的5种类型
认知主义和行为主义
研讨：成人学习的动机障碍和特点
调动学员学习参与积极性的5种方法
二、互动启发技巧训练
1、重新定义互动
互动的三个层次
互动的8个方面
2、研讨：如何营造互动启发式教学氛围？
3、启发的价值
教育不是灌输而是点亮
经验VS理论
主动学习VS 被动学习
启发的3个价值
视频：上下级对话
4、互动启发式教学的8种方法
连环提问
视频观摩
情景模拟
角色扮演
分组讨论
案例分析
活动体验
实物展示
技能训练：8种互动启发式教学体验练习
三、引导技巧训练
导入视频：影片中的教练的引导行为
1、引导的概述
什么是引导？
引导的5个价值
引导的适用场景
引导师的6项核心素质
什么是引导式培训？
引导师和引导式培训师3个区别
案例：引导案例
2、引导的工具
1）思维导图
思维导图的由来
思维导图的6个特点
思维导图在引导中的价值
如何读图
如何画图
案例：思维导图案例
工具：XMind
练习：思维导图应用训练
2）问题树
问题树的作用
问题树的理论基础
如何分解问题
MECE法则
如何把握问题的核心？
案例：问题树案例
练习：问题树应用练习
3）鱼骨图
鱼骨图的特点
鱼骨图与思维导图的区别和联系
案例：鱼骨图案例
练习：鱼骨图应用练习
4）矩阵表
常见的矩阵图
矩阵图的作用
矩阵图的应用要点
矩阵图的应用要点
案例：矩阵表案例
练习：矩阵表设计与应用练习
3、引导的技术
1）5W
案例：5W的正反案例
5W的价值
练习：5W引导练习
2）ORID焦点研讨法
何谓ORID
案例：ORID运用案例
O：提问话术练习
R：提问话术习
I：提问话术习
D：提问话术习
练习：ORID综合运用练习
3）说话棒
体验：说话棒体验
说话棒的作用
说话棒的适用场景
4）头脑风暴
头脑风暴4个步骤
头脑风暴的关键点
头脑风暴和团队共创的区别
练习：头脑风暴练习
5）团队共创
团队共创的三个步骤
练习：团队共创练习
6）世界咖啡
世界咖啡的4个步骤
换组的方式和频次设计
世界咖啡与分组讨论的区别
练习：世界咖啡引导练习
四、辅导技巧训练
案例导入：主管的辅导做法
1、辅导的理念和目的
利他理念
端正态度
学习知识
掌握技能
提升绩效
2、建立信任关系
信任是辅导的基石
奠定谈话的基调
积极的身体语言
正面积极的谈话氛围
运用软化剂
3、确定对象
刚刚被提升的人
认识到差距积极要求上进的人
表现出发展潜力的人
接手新工作的人
表现低于一般要求的人
对自己的能力没有把握的人
工作态度消极的人
感到挫折和迷惘的人
4、询问工作状况
询问工作进展
询问工作障碍与需求
询问初步解决方法
练习：工作汇谈练习
5、确定行动方案
与员工设定目标并确定优先顺序
将大项目细分成小块
设定完成项目的目标日期
指导行动计划的制定
工具：行动计划表
练习：制定行动计划
6、实施工作辅导
OJT训练法
Grow模式
案例：Grow案例
练习：Grow练习
7、评估反馈
观察行为
制定评估绩效指标
分析工作成果数据
提供反馈
工具：工作评估反馈表
课程回顾和总结
注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整！
戴辉平