徐毅：顾问式销售实战技能提升训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 27418

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适用对象

销售精英、销售主管、销售总监

课程介绍

课程背景：

市场竞争日益激烈，随着消费环境的改变，企业业绩增长面临新的挑战。如何在竞争激烈的市场突破业绩的瓶颈，是我们企业必须面对的关键问题。销售打江山，服务定江山，如何打江山是摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队执行力不够强，士气低落？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么面对客户异议，容易放弃不会坚持？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩却不理想？真正有效的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面。在信赖度极度缺乏的今天客户最注重的是自身利益和自身问题，核心是能不能专业的帮他思考和解决问题。

新时代的销售必须掌握新时代的技巧和工具，细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。销售工作其实很简单。一是如何找到精准的客户，二是如何洞悉客户的内心世界，专业的解决客户问题？我一直强调销售就是土匪加文化，所谓“土匪”就是像狼一样，有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。如果不具备这样的属性，再大的营销团队都是内耗。所以本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业销售遇到的问题，梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践，真正实现企业业绩的提升。

课程收益：

打造狼性团队、激发团队斗志；

突破营销观念，创新营销思路；

了解产品优势，加强客户体验；

梳理客户买点，提升客户感受；

掌控客户心理；懂得销售技巧；

建立营销体系，完善销售流程；

解决营销难题，提升营销业绩；

客户科学分类，实战模拟训练。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售精英、销售主管、销售总监

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、

课程模型：

课程大纲

第一讲：销售认知与心态训练

一、营销精英心态

1. 积极思维：有狼性、有危机、正能量

2. 执行思维：有欲望、懂付出、能坚持

3. 结果思维：有目标、敢创新、出成果

二、客户喜欢什么样的销售

——外表职业、做事专业、关心客户

讨论：销售人员不出结果的原因

三、营销精英4大条件

——相信公司、相信产品、相信客户、相信自己

四、营销精英5项基本技能

1. 看：观察的正确角度

2. 听：聆听的科学方式

3. 说：说话的衡量标准

4. 笑：微笑的正确理解

5. 动：行动的正确方法

实战训练：面对客户实操

五、营销和推销的区别

1. 销售的定义

2. 选择销售的目的

3. 销售是先销售自己

讨论：推销VS营销

第二讲：销售流程梳理与实战技能

导入：销售开发流程梳理

销售准备——调整情绪——建立信任——了解客户需求——提出解决方案——竞争分析比较——解除客户疑虑——有效促成——售后维护——实现转介绍

技能一：建立客户信赖

1. 建立信赖的条件

1）动机：我们谈客户的出发点是什么？

2）专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解

3）资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等

2. 信赖的推进图

——没关系——互惠——有关系——信任

3. 分析客户不相信你的原因

案例演示：客户信赖的过程

4. 建立信赖的注意事项

1）建立信赖的敌人

2）建立信赖的雷区

3）建立信赖的策略

技能二：塑造产品价值

1. 紧贴需求

1）从卖点向买点转变

2）如何紧贴客户的关注点讲解

2. 产品优势

1）产品的独特价值点梳理

2）成熟的客户案例

3. 塑造感觉

1）滔滔不绝的解说自身产品的误区

2）如何让客户身有体会和内心渴望

实战演练：让客户边感受边听

技能三：解决客户抗拒点

1. 问题的类型（价格问题、品质问题、服务问题）

1）误解：客户不会比你更了解你的产品

2）怀疑：怀疑是人的本性

3）缺陷：没有完美的产品，只有相对优势的产品

模拟：问题分析

2. 解决策略

1）聆听：用心听、听完、给答案

2）公式：顺、转、推

实战技能训练：问题处理

技能四：有效促成技巧

1. 成交的条件

——需求、能力、信任、价值、情绪

2. 不成交的原因

1）品质、服务、价格

2）本质原因深度分析

3. 成交策略

1）科学对比

2）巧用保证

3）设定结果

4）坚持要求

案例讨论：不同客户的成交策略

4. 遇到的问题实践

销售实战训练：成交PK

技能五：客户为什么会做介绍

1. 对你相不相信？

2. 对客户有没有好处？

3. 对客户麻不麻烦？

4. 对客户安不安全？

分析：转介绍案例

第三讲：营销实操训练

一、销售技能模拟训练

1. 客户科学分类

1）空白型：没需求、没标准

2）模糊型：有需求、没标准

3）清楚型：有需求、有标准

2. 客户应对策略

1）空白型客户成交策略——引发问题（现状调查）

2）模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势）

现场演练：应对现有实际问题

3）明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准）

成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）

实战演练：体验与解说结合的模拟训

二、线上+线下服务与营销

1. 新时代销售工具：公域+私域

1）公域平台客户开发

2）微信私域运用解析

2. 公域+私域实践落地

1）沉淀：找到精准客户

a三种私域IP人设

b三个高效获客利益点

c两个场景设计思维

2）服务：服务KA用户

a八类客户分类

b重点运营三类客户

3）成交：做好转化复购

——私聊、朋友圈、社群、直播

徐毅老师的其他课程

• 徐毅：管理干部职业化训练: [课程背景] background管理干部的职业化决定着企业最终的核心竞争力，企业的快速发展必须结合科学的管理思维和方法。目前的管理者并不缺乏专业岗位技能，但被提升为管理后，角色模糊、职责不清、管理方法欠缺等问题凸显，最终影响组织效能。管理者犹如人身体的关节，对上要承当大脑下达的指令，对下要指挥肌肉完成一项项重要动作，关节好身体就灵活自如，充满活力。管理者必须具备的4大能力，第一、标准化管理的能力，严格执行公司的制度、流程、标准；第二、目标管理能力，以数字管理与数字导向来制定工作计划实现目标，第三：带队伍的能力，激发团队斗志、打造核心团队，全力以赴为达成目标奋斗，第四、做决策和执行的能力：学会分担上级领导责任，用心思考和决策，高效执行实现组织目标。设立中层的目的就是划分责任，管理最终就是要让团队干得更好、更快、更开心，确保组织战略目标达成！如何加提升员工能力？如何实现团队业绩突破？如何提升管理技能？通过此课程将让你直面每一个核心管理环节，以上难题将在这里得到答案！本课程通过解决管理者角色定位、管理者素质模型、管理实战技能、领导魅力提升等核心模块让管理者想明白和干到位。适用对象：主管、经理。总监、副总授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；授课时间：1天/每天6小时[ 课程收获 ] Harvest打开管理心门、激发管理热情；理解管理角色，认清管理职责；内练自我管理，有效影响员工；外练领导策略，提升领导魅力掌握教导体系；建立团队文化激发团队斗志，打造狼性团队掌握管理技能，进行管理实践；解决管理难题，提升组织效率；[ 课程大纲 ] outline第一讲：管理者认知管理者思维角色认知当领导意味着什么管理者角色认知：上级、同级、下级管理者职能认知：执行、合伙、决策案例：管理者角色认知状况调查案例分析管理者思维管理理念：管理vs经营工作过程：问责下属vs支持下属角色定位：长官vs教练面对不同员工的心态如何理解管事与经营人管理者权利法定权：组织权、报酬权引导权：专家权、典范权第二讲：管理干部职业化管理者职业化思维企业与企业的竞争归根结底的人才素质的竞争管理者的转变：职业化、市场化、客户化、产品化、品质化、需求化管理者职业化最终是？管理者需要满足客户显性和隐含需求管理者被提拔的条件管理者3要要虚心好学，敢于创新的人要有责任感，能够独挡一面要维护公司，能为团队着想管理者4不不讨好别人，积极配合工作不恭维领导，在基层努力不邀功寻赏，不拆台同事不势利眼，真诚待人狼性管理者的沟通技巧沟通原则汇报工作说结果请示工作说方案总结工作说过程安排工作说标准关心下属文过程交接工作讲道德沟通具体方法同级沟通的方式下级的沟通原则与领导沟通方法实战训练沟通公式：结论+原因+措施+建议狼性管理者时间管理四象限时间管理法则每天时间执行的科学方式实训互动：管理者最科学的时间规划第三讲：管理实战技能维护制度与文化管理干部如何维护公司的制度不听话点员工要不要干掉淘汰员工的标准和依据有制度和标准的违规后的处理标准和流程企业文化的沉淀谈企业文化是不是很虚什么事企业文化企业文化和各管理者的密切关系建流程、标准流程与标准的价值新员工的培训团队快速拓展工作高效执行执行工作说明书的内容流程、标准、话术、百问百答如何编写流程说明书流程标准由谁来编写流程标准的编写依据是什么完善、执行工作说明书定目标分责任制定目标的标准够明确有挑战可达成有时间有策略责任划分的原则分配任务一定要落实到具体的人头上执行一项工作必须要限定具体时间分配完成之后一定要确定加深印象重计划抓结果制定计划的依据上级计划相关部门工作进展需要公司资源匹配总结的核心工作内容、绩效形式、感想部门工作数字化绩效部门工作事物性绩效标准、流程建设情况团队的建设情况能够数据化的就数据化不能数据化就量化实战训练：工作总结与计划书写重执行强管控执行力不强的原因不乐意干不知道干什么不知道怎么干干好没有好处干不好没处罚执行力提升策略要请成功者分享激发意愿工作职责、内容、流程讲清楚，可视化手把手教如何干，重复训练会为止出文件说清楚有杀伤力的机制，创造机会挣大钱机会公共确定员工害怕的挑战，结合荣辱感勤检查多激励检查的标准员工不重视你关注的只会完成你检查对不定期检查和抽查及时激励员工不要用一阳指和命令口气重视员工的意见和感受授权任务要有荣誉责任感给员工空间和自我决定权给员工升职加薪的希望信守承诺和及时的奖励科学的批评和表扬艺术奖罚注意事项奖要及时，罚不过夜奖要舍得，罚要狠心奖需要的，罚害怕的大张旗鼓，公开兑现罚要至上而下，奖要之下而上管会议多培训高效会议会议类型部门例会：日会、周会、月会成长会：培训会、讨论会、答辩会会议的核心事项会议的目的：提升部门绩效、关注员工成长、解决核心问题会议的原则：有会就有议、有议必有决、有决必有果、有果必有奖罚会议具体要求：明确主体解决问题明确主持人明确时间谈行动方案而不是问题会议要得出结论会议公式1：问好——总结——计划——提问——感想案例：实战演练高绩效会议开展培训辅导提升员工意愿员工有没有意愿的衡量标准员工有没有能力的衡量标准如何培养员工的意愿培养员工能力提升员工能力由谁来培训效果最好辅导员工的万能5步法实战演练：培训指导实施第四讲：领导魅力提升下属不服你的原因不以身作则对下属太好、心太软对他没有价值管理者的自我管理少表态、多观察，以静制动；稳住骨干，确保大局不乱；从简单容易做的事情做起，坚持做好；放下领导架子，下属更会给你面子；注重恩威并施，形成核心团队管理者的领导魅力提升给员工带来的价值授人以渔：交给工作方法授人以娱：让其工作快乐授人以遇：提供发展机会授人以欲：激发员工欲望授人以宇：提升格局智慧领导力提升的策略善于发现：用其长容其短倾情呵护：多沟通重引导从容包容：多赏识少谴责放权使用：给空间树信心严格管控：刀子嘴豆腐心狼性管理者领导魅力的体现会说、会写、会做敢给、敢放、敢砍能力、魄力、魅力通过领导魅力激发整个团队潜能

• 徐毅：门店数字化增长与业务能力提升: [课程价值] Course Value随着客户消费习惯的改变，店面将面临新的挑战和机遇。开实体门店的最关键时刻已经到来，大量的传统门店在倒闭，也有大量创新性的门店不断等兴起。如果你还在像以前一样等待客户上门，已经很难了。在当今不确定性的市场环境中，多数企业在业务增长乏力，内部管理效率低下，总结起来，主要有如下问题：公域买不起，私域不会做；客户维护难、流失严重；营销方式单一，易伤客效果差；店面扩张复制难，人才难选难留。如何在竞争激烈的市场立于不败之地？实体门店必须创新升级，实体店面突破的核心就是用户体验、工作效率、营销能力。本课程将思维、方法、工具、训练有效融合。通过系统、实战的内容，以“实战经验萃取和100+精选企业新增长案例”相结合的方式，输出实用的方法论和工具，以解决当下实体店面发展的实际问题。课程模型：适用对象：店长、老板、营销总监授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动授课时间：2天/每天6小时[课程收获] Course Harvest分析当下市场环境，了解逆势增长的特征；理解私域经营与敏捷提效的双轮增长模式；明确私域流量运营和业绩增长的顶层设计思维；掌握一套门店私域增长方法，助力数字化转型；打造职业化销售团队，激发销售思路和团队斗志；梳理门店和产品优势，优化服务营销的核心环节，懂得销售技巧，提升营销业绩，做好实战模拟训练。[课程大纲] Syllabus第一讲：增长逻辑——数字化时代下的企业增长逻辑当下企业面临的两难境地当下市场环境分析经营思维与认知突破对外如何逆势增长？对内如何敏捷提效？逆势增长的两大法宝企业能够逆势增长的3大共同特征外部私域经营与内部敏捷提效：双轮驱动8步法案例分析：第二讲：增长打法——以客户为中心的私域增长打法私域认知破局企业保持领先优势的3个秘诀企业以顾客为中心的3要素以客户为中心的5个思维转变私域经营的4大价值特征：私域顶层设计画布顶层设计：3大思考4种商业价值定位及其配套运营模式高价高频、低价高频、高价低频、低价低屏案例分析私域运营如何满足客户需要的3种价值如何打造贴心服务（售前售后、增值服务、超预期服务）什么行业适合做专业内容什么才是真福利：正面典型与反面典型对比效果与周期同频强化私域效果落地行业特征评定私域投入周期私域运营3个阶段的不同考核目标案例分析顶层设计：突破2大阻力2大策略解决渠道配合问题解决员工不积极5步推进法顶层设计：强化3大能力建三大能力，落地私域经营版图！团队搭建：3方面搞定团队搭建如何确保决策引领能力？——1个确保4个步骤私域选品能力：4种私域选品方法第三讲：私域落地实践——新时代的英雄要掌握星时代的工具私域获客的16项有效秘籍5种私域IP人设的打造巧用4大获客引流神器1个场景设计思维3个高效获客利益点3招激活沉睡用户案例分析：做好私域运营的利器3个维度衡量客户价值3类重点客户的运营技巧2大分层运营利器3个社群活跃关键动作案例分析：私域高效成交法则：打造个人４大成交系统设计2个私聊话术６步社群成交法　策划３类成交活动５类有效朋友圈内容案例分析：选择工具，搭建私域运营架构打造业务数字化与组织数字化2项核心能力实现员工、客户、业务、管理4个上线数字化增长1234模型：选择一个平台掌握两项能力理清三个关系实现四个上线第四讲：业务能力提升——以客户价值为中心的销售技能训练营销团队的职业化营销精英的3大潜能思想、执行、成果营销精英四大条件相信公司、相信产品、相信客户、相信自己营销精英的五项基本技能看、听、说、笑、动店面销售流程梳理与核心环节迎宾接待：服务项目实施连带销售销售实战技能提升与训练建立客户信赖建立信赖的条件信赖的推进图客户不相信你的原因是？建立信赖的注意事项塑造产品价值紧贴需求、产品优势、塑造感觉解决客户抗拒点问题的类型解决策略有效促成技巧成交的条件不成交的原因成交策略实际遇到的问题销售实战训练——成交PK客户维护服务体系建设业绩增长的流程客户为什么会做介绍客户科学分类空白型：没需求、没标准模糊型：有需求、没标准清楚型：有需求、有标准客户应对策略空白型客户成交策略引发问题（现状调查）模糊型客户成交策略建立标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题明确型客户成交策略重组标准（或匹配标准）成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）实战演练：体验与解说结合的模拟训

• 徐毅：销售实战技能提升模拟训练: [课程价值] Course Value市场竞争日益激烈，随着消费环境的改变，如何在竞争激烈的市场中实现业绩逆势增长，有没有一支具备超强执行力的狼性营销团队是企业需面对的关键问题。我一直强调带好销售团队就是土匪加文化，所谓“土匪”就是像狼一样，有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。如果不具备这样的属性，再大的营销团队都是内耗。我认为销售非常简单，就是能够专业的解决客户的痛点问题。做好销售就是专业+勤奋，如何找到精准的客户，如何洞悉客户的内心需求，如何专业的解决客户问题？是销售中的重要环节。本课程的核心在于团队心态训练、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业销售遇到的问题，梳理一套切实可行的销售体系。学完之后可以有效激发团队斗志，并结合工具和方法快速运用实践，真正实现企业业绩的提升。课程模型适用对象：销售精英、销售主管、销售总监授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、授课时间：1天/每天6小时[课程收获] Course Harvest打造狼性团队、激发销售潜能；突破营销认知，创新营销思路；了解产品优势，梳理客户买点；懂得销售技巧，解决营销难题；完善销售流程，掌握核心环节；客户科学分类，实战模拟训练。[课程大纲] Syllabus第一讲：销售精英的职业化销售精英自驱力为之奋斗的三大动力不要抱怨的正常逻辑不敢浪费时间的理由销售精英的4大条件相信公司、相信产品、相信客户、相信自己销售精英5项技能看、听、说、笑、动销售精英职业化外表职业、做事专业、关心客户讨论：销售人员不出结果的原因第二讲：销售流程与核心环节销售流程梳理销售准备调整情绪建立信任了解客户需求提出解决方案竞争分析比较解除客户疑虑有效促成售后维护实现转介绍销售核心环节初步沟通：发资料、约访解决问题：远程、见面有效促成：确定方案与公司流程的融合提炼最高效的方式进行模拟训练第三讲：销售实战技能提升建立客户信赖建立信赖的条件信赖的推进图客户不相信你的原因是？案例演示：客户信赖的过程建立信赖的注意事项建立信赖的敌人、雷区、策略塑造产品价值紧贴需求产品优势塑造感觉实战演练：让客户边感受边听解决客户抗拒点问题的类型分析问题：误解、怀疑、缺陷价格问题、品质问题、服务问题、模拟：问题分析解决策略聆听：用心听、听完、给答案公式：顺、转、推实战技能训练：问题处理有效促成技巧成交的条件需求、能力、信任、价值、情绪不成交的原因品质、服务、价格本质原因深度分析成交策略科学对比巧用保证设定结果坚持要求案例讨论：不同客户的成交策略遇到的问题实践销售实战训练——成交PK客户转介绍对你相不相信？对客户有没有好处？对客户麻不麻烦？对客户安不安全？分析：转介绍案例第四讲：销售技能提升模拟训练客户科学分类空白型：没需求、没标准模糊型：有需求、没标准清楚型：有需求、有标准实战成交技巧空白型客户成交策略引发问题（现状调查）模糊型客户成交策略建立标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题明确型客户成交策略重组标准（或匹配标准）成交万能公式：顺转推+建标准（事实、问题、答案）实战演练：体验与解说结合的模拟训掌握的新时代营销工具5种IP人设的打造3个高效获客利益点3个维度衡量客户价值打造个人４大成交系统

徐毅：顾问式销售实战技能提升训练

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