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徐毅:狼性营销团队技能提升训练

徐毅老师徐毅 注册讲师 175查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 27414

面议联系老师

适用对象

销售精英、销售主管、销售总监

课程介绍

[课程价值] Course Value

市场竞争日益激烈,随着消费环境的改变,如何在竞争激烈的市场中实现业绩逆势增长,有没有一支具备超强执行力的狼性营销团队是企业需面对的关键问题。我一直强调带好销售团队就是土匪加文化,所谓“土匪”就是像狼一样,有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。如果不具备这样的属性,再大的营销团队都是内耗。

我认为销售非常简单,就是能够专业的解决客户的痛点问题。做好销售就是专业+勤奋,如何找到精准的客户,如何洞悉客户的内心需求,如何专业的解决客户问题?是销售中的重要环节。本课程的核心在于团队心态训练、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业销售遇到的问题,梳理一套切实可行的销售体系。学完之后可以有效激发团队斗志,并结合工具和方法快速运用实践,真正实现企业业绩的提升。

课程模型:

适用对象:销售精英、销售主管、销售总监

授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、

授课时间:1天/每天6小时

[课程收获] Course Harvest

打造狼性团队、激发销售潜能;

突破营销认知,创新营销思路;

了解产品优势,梳理客户买点;

懂得销售技巧,解决营销难题;

完善销售流程,掌握核心环节;

客户科学分类,实战模拟训练。

[课程大纲] Syllabus

第一讲:狼性营销精英心态与认知

狼性营销销思维

积极思维:有狼性、有危机、正能量

执行思维:有欲望、懂付出、能坚持

结果思维:有目标、敢创新、出成果

狼性营销精英自驱力

为之奋斗的三大动力

不要抱怨的正常逻辑

不敢浪费时间的理由

狼性营销精英的4大条件

相信公司、相信产品、相信客户、相信自己

狼性营销精英5项技能

看、听、说、笑、动

营销和推销的区别

销售的定义

分析:推销VS营销

第二讲:销售流程与核心环节

销售流程梳理

销售准备

调整情绪

建立信任

了解客户需求

提出解决方案

竞争分析比较

解除客户疑虑

有效促成

售后维护

实现转介绍

销售核心环节

初步沟通

解决问题

有效促成

第三讲:销售实战技能提升

建立客户信赖

建立信赖的条件

动机:我们谈客户的出发点是什么?

专业:了解自己、了解客户、了解竞争对手

资源:产品、技术、团队、资质、客户等

信赖的推进图

没关系——互惠——有关系——信任

客户不相信你的原因是?

案例演示:客户信赖的过程

建立信赖的注意事项

建立信赖的敌人、雷区、策略

塑造产品价值

紧贴需求

产品优势

塑造感觉

实战演练:让客户边感受边听

解决客户抗拒点

问题的类型

分析问题:误解、怀疑、缺陷

价格问题、品质问题、服务问题、

模拟:问题分析

解决策略

聆听:用心听、听完、给答案

公式:顺、转、推

实战技能训练:问题处理

有效促成技巧

成交的条件

需求、能力、信任、价值、情绪

不成交的原因

品质、服务、价格

本质原因深度分析

成交策略

科学对比

巧用保证

设定结果

坚持要求

案例讨论:不同客户的成交策略

遇到的问题实践

销售实战训练——成交PK

客户转介绍

对你相不相信?

对客户有没有好处?

对客户麻不麻烦?

对客户安不安全?

分析:转介绍案例

第四讲:销售技巧实操训练

客户科学分类

空白型:没需求、没标准

模糊型:有需求、没标准

清楚型:有需求、有标准

实战成交技巧

空白型客户成交策略

引发问题(现状调查)

模糊型客户成交策略

建立标准(产品优势)

现场演练:应对现有实际问题

明确型客户成交策略

重组标准(或匹配标准)

成交万能公式:顺转推+建标准(事实、问题、答案)

实战演练:体验与解说结合的模拟训

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• 徐毅:业绩为王-销售实战技能训练
[课程价值] Course Value消费环境的改变,市场竞争日益激烈。如何在竞争激烈的市场中实现业绩逆势增长,这也是企业需面对的最关键问题。商场如战场,拼的就是销售团队的作战能力。一支有作战能力的销售团队最重要的是自驱力和专业,思想懒惰喜欢抱怨的销售不可能产生好的销售业绩,不专业的销售即使能说会道,也难以获得客户的认同和信任。我们不仅要激发销售团队的内在潜能,更要给出一套切实可行的方法帮他提升业绩。提升销售业绩其实非常简单,就是精准的找到客户,专业的帮他解决痛点问题。如何找到精准的客户,如何洞悉客户的核心需求,如何专业的解决客户问题?是销售中的重要环节。本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。结合企业销售过程中遇到的问题,梳理一套可落地的解决方案。学完之后可以将工具和方法快速融合、运用实践,真正实现企业业绩的提升和突破。课程模型: 适用对象:销售精英、销售主管、销售总监授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、授课时间: 1—2天/每天6小时[课程收获] Course Harvest激发销售团队潜能与自驱力加强对销售的认知与职业化;清晰销售流程与核心环节;提炼产品优势与核心卖点;提升销售技能与掌握销售公式。[课程大纲] Syllabus第一讲:销售认知与职业化销售精英的四大条件正确的心态真正的专业熟练的技巧积极的行动销售精英职业化的四大表现相信公司相信产品相信客户相信自己销售精英的五项基础技能看、听、说、笑、动销售精英的正确理念营销和推销的区别销售精英的正确价值观第二讲:销售流程与实战技能收集客户目标客户:行业类型、规模大小收集方法:线上、线下、转介绍、资源合作售前准备客户分析:职位、角色情绪调整:了解产品、增强信心建立信赖建立信赖的条件:动机、专业、资源建立信赖的:雷区信任的推进图:好感、兴趣、互惠、信任、支持达成结果:加微信发资料、预约拜访训练:有效开场白:快速连接客户的话术设计挖掘需求说:预设客户存在的问题和挑战问:客户最关注的问题和真实需求价值呈现以客户需求为导向呈现方案帮客户做差异化优势和投入产出比分析价值呈现的三种境界:紧贴需求、产品优势、塑造感觉实训:提炼本公司、产品、资质独有优势解除疑虑问题类型误解、怀疑、缺陷问题归纳价格问题、品质问题、服务问题、、、解决策略用心听、听完、给答案解答公式:顺、转、推实训:运用公式解答实际遇到的难题高效促成发送协议确认条款讨价还价或谈判成交的条件能力、需求、价值、价格、情绪、能力不成交的原因本质原因深度分析成交策略科学对比、巧用保证、设定结果、坚持要求实训:运用成交策略实战演练确定回款确定营业执照与首款账户根据收款流程和时间做好确认售后转介绍更近交付和验收确认增值维护巩固满意度客户为什么会转介绍对你相不相信?对客户有没有好处?对客户麻不麻烦?对客户安不安全?第三讲:销售技能提升实操训练客户科学分类空白型:没需求、没标准模糊型:有需求、没标准清楚型:有需求、有标准实战成交技巧空白型客户成交策略方法:找问题模糊型客户成交策略方法:建标准明确型客户成交策略方法:重组标准公式1:事实、问题、答案公式2:顺转推+建标准销售核心模块实操训练开发客户建立信赖实训:如何通过互惠思维加微信或预约拜访了解需求解决问题实训:如何运用顺转推解除客户疑虑有效促成确认回款实训:如何运用顺转推+建标准达成合作
• 徐毅:销售实战技能提升训练
[课程价值] Course Value市场竞争日益激烈,随着消费环境的改变,如何在竞争激烈的市场中实现业绩逆势增长,是我们企业需面对的关键问题。为什么销售团队执行力不强?为什么销售顾问刚开口客户就反感?为什么面对客户异议不知道灵活解答?为什么销售业绩得不到持续增长?我认为销售非常简单,就是能够专业的解决客户的痛点问题。做好销售就是专业+勤奋,如何找到精准的客户,如何洞悉客户的内心需求,如何专业的解决客户问题?是销售中的重要环节。本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业销售遇到的问题,梳理一套切实可行的销售体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践,真正实现企业业绩的提升。课程模型:适用对象:销售精英、销售主管、销售总监授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、授课时间:2天/每天6小时[课程收获] Course Harvest突破销售恐惧,激发团队潜力;提升销售认知,创新销售思路;了解产品优势,掌握客户需求,懂得销售技巧,解决营销难题;完善销售流程,建立销售体系;客户科学分类,实战模拟训练。[课程大纲] Syllabus第一讲:销售认知与心态训练销售精英心态积极思维:有狼性、有危机、正能量执行思维:有欲望、懂付出、能坚持结果思维:有目标、敢创新、出成果销售精英职业化外表职业、做事专业、关心客户讨论:销售人员不出结果的原因销售精英4大条件相信公司、相信产品、相信客户、相信自己销售精英5项技能看、听、说、笑、动营销和推销的区别销售的定义分析:推销VS营销第二讲:销售流程与核心环节销售流程梳理销售准备调整情绪建立信任了解客户需求提出解决方案竞争分析比较解除客户疑虑有效促成售后维护实现转介绍销售核心环节初步沟通解决问题有效促成第三讲:销售实战技能提升建立客户信赖建立信赖的条件动机:我们谈客户的出发点是什么?专业:了解自己、了解客户、了解竞争对手资源:产品、技术、团队、资质、客户等信赖的推进图没关系——互惠——有关系——信任客户不相信你的原因是?案例演示:客户信赖的过程建立信赖的注意事项建立信赖的敌人、雷区、策略塑造产品价值紧贴需求产品优势塑造感觉实战演练:让客户边感受边听解决客户抗拒点问题的类型分析问题:误解、怀疑、缺陷价格问题、品质问题、服务问题、模拟:问题分析解决策略聆听:用心听、听完、给答案公式:顺、转、推实战技能训练:问题处理有效促成技巧成交的条件需求、能力、信任、价值、情绪不成交的原因品质、服务、价格本质原因深度分析成交策略科学对比巧用保证设定结果坚持要求案例讨论:不同客户的成交策略遇到的问题实践销售实战训练——成交PK客户转介绍对你相不相信?对客户有没有好处?对客户麻不麻烦?对客户安不安全?分析:转介绍案例第四讲:销售技巧实操训练客户科学分类空白型:没需求、没标准模糊型:有需求、没标准清楚型:有需求、有标准实战成交技巧空白型客户成交策略引发问题(现状调查)模糊型客户成交策略建立标准(产品优势)现场演练:应对现有实际问题明确型客户成交策略重组标准(或匹配标准)成交万能公式:顺转推+建标准(事实、问题、答案)实战演练:体验与解说结合的模拟训
• 徐毅:电话营销实战技能训练
课程背景:如何在竞争激烈的市场立于不败之地?快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。随着消费环境的改变,企业将面临新的挑战和机遇。电话销售作为现代最普遍的销售方式,目前已经受到巨大的挑战。拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,让客户感兴趣能够听下去都不是一件简单的事情。虽然打电话的最终目的把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,必须通过流程传递有价值的信息。通过电话沟通,加上联系方式、发产品资料、预约拜访等,都算是阶段性的成功。为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么话术精通、能说会道、头脑聪明,业绩却不理想?为什么销售团队执行力不够强,士气低落,流失率高?要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变。真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面,我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。如果我们还在用传统的方式进行销售,效果会越来越差。在信赖度极度缺乏的今天,客户最看重的是体验度,能帮他思考和解决问题。我认为,细节是最好的技巧,真诚是最牛X的套路。如何突破销售思维,找到销售入口?如何克服销售中的恐惧?如何洞悉客户的内心世界,快速分辨客户需求?如何解决销售过程中遇到的难题?如何快速成交客户却又不伤客?如何形成业绩持续增长?通过此课程直面每一个核心环节。完全结合企业个性化需求,梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以结合工具不断复习,真正实现企业业绩的提升。 课程模型: 课程收益:● 打造狼性团队、激发团队斗志;● 突破销售观念,创新营销思路;● 科学的开场白;懂得电话技巧;● 掌握电销环节,完善电销流程;● 了解产品优势,梳理客户买点,● 加强客户体验,提升客户感受;● 解决营销难题,提升营销业绩;● 客户科学分类,实战模拟训练。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:销售精英、销售主管、销售总监课程方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动 课程大纲第一讲:电话营销精英核心理念一、营销精英认知1. 心态:积极心态、付出心态、坚持心态2. 思维:危机思维、目标思维、结果思维3. 能力:学习能力、创新能力、执行能力4. 境界:有欲望、懂感恩、要利他二、客户喜欢什么样的销售1. 外表职业:3个维度2. 知识丰富:3个方面3. 更关心客户:3点要求案例讨论:销售人员不出结果的原因营销和推销的区别1. 销售的定义2. 选择销售的目的3. 推销VS营销案例分析:细节是最好的技巧,真诚是最牛的套路 第二讲:电话营销精英的条件一、营销精英职业化1. 相信公司2. 相信产品3. 相信客户4. 相信自己二、营销精英恐惧化解1. 害怕拒绝的本质原因2. 拒绝的三大核心问题1)不需要:分析本质原因2)需要的时候联系你:怎么面对3)别烦我:怎样理解态度不好三、为什么说销售是先销售自己案例讨论:为什么有的人特别有气质?1. 自信的背后原因1)动机:帮客户思考问题、解决问题2)专业:了解客户、了解产品、了解对手3)资源:内部资源、外部资源四、电话营销的英5项基本礼仪1. 看:观察的正确角度2. 听:聆听的科学方式3. 说:说话的衡量标准4. 笑:微笑的正确理解5. 动:行动的正确方法实战训练:面对客户实操五、电话营销的基本技巧1. 电话营销过程中应该注意事项2. 接电话的核心技能3. 打电话的核心技能4. 转电话的核心技能六、营销精英每天要干的三件事1. 详细填写每天的业务日报表2. 思考是否按计划完成,做好第二天的工作计划3. 总结感想,对客户的问题及时处理并汇报上级案例讨论:如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标 第三讲:电话营销流程与技巧一、电话销售流程1. 销售开发流程梳理1)销售准备2)调整情绪3)建立信任4)了解客户需求5)提出解决方案6)竞争分析比较7)解除客户疑虑8)有效促成9)售后维护10)实现转介绍2. 电话营销3步曲1)初步沟通a怎样才会不被拒绝(开场白)b初步沟通的目的c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白2)解决问题a如何让客户放下防备愿意跟你沟通b怎样通过问话方式得到客户需求c怎样同我说的方式得到客户需求3)达成合作a达成合作最佳时机的判断b达成合作的本质原因c达成合作的科学话术设计3. 业绩增长流程1)找鱼塘:对接资源平台2)抓意向:筛选价值客户3)做成交:满足客户需求4)重服务:建立服务体系5)建鱼塘:加强需求引导案例:结合现有项目的思考二、销售技能1. 建立客户信赖1)建立信赖的条件a动机:我们谈客户的出发点是什么?b专业:对自身产品、客户需求、竞争对手了解c资源:技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等2)信赖的推进图a没关系—互惠—有关系—信任b客户不相信你的原因是?案例演示:客户信赖的过程3. 塑造产品价值1)紧贴需求a从卖点向买点转变b如何紧贴客户的关注点讲解2)产品优势a产品的独特价值点梳理b成熟的客户案例3)塑造感觉a滔滔不绝的解说自身产品的误区b如何让客户身有体会和内心渴望实战演练:让客户边感受边听三、解决客户抗拒点1. 问题的类型1)误解:客户不会比你更了解你的产品2)怀疑:怀疑是人的本性3)缺陷:没有完美的产品,只有相对优势的产品2. 价格问题1)气势取胜2)科学报价3)收口式原理模拟:砍价原理3. 解决策略1)聆听:用心听、听完、给答案2)公式:顺、转、推实战技能训练:问题处理4. 有效促成技巧1)成交的条件a需求、能力、信任、价值、情绪2)不成交的原因a品质、服务、价格b本质原因深度分析5. 成交策略1)科学对比2)巧用保证3)设定结果4)坚持要求案例讨论:不同客户的成交策略6. 实际遇到的问题1)这个品牌我没有听过2)这个多少钱?太贵了3)其他家跟你们一样跟便宜……销售实战训练:成交PK四、客户维护1. 服务体系建设1)日常跟进:消费通知、节日祝福、活动推送……2)客情维护:项目进度、满意度调查3)增值服务:从创造消费力到客户终身价值转变2. 业绩增长的流程1)引流、锁客、服务、追销、裂变实战案例分析:引流案例、锁客案例、售后跟进案例3. 客户为什么会做介绍1)对你相不相信?2)对客户有没有好处?3)对客户麻不麻烦?4)对客户安不安全?讨论分析:转介绍案例 第四讲:电话营销实操训练一、客户科学分类1. 空白型:没需求、没标准2. 模糊型:有需求、没标准3. 清楚型:有需求、有标准二、客户应对策略1. 空白型客户成交策略1)引发问题(现状调查)2. 模糊型客户成交策略1)建立标准(产品优势)现场演练:应对现有实际问题3. 明确型客户成交策略1)重组标准(或匹配标准)2)成交万能公式:建标准(事实、问题、答案)实战演练:体验与解说结合的模拟训

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