徐毅：业绩为王-销售实战技能训练

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 27413

联系老师

适用对象

销售精英、销售主管、销售总监

课程介绍

[课程价值] Course Value

消费环境的改变，市场竞争日益激烈。如何在竞争激烈的市场中实现业绩逆势增长，这也是企业需面对的最关键问题。商场如战场，拼的就是销售团队的作战能力。一支有作战能力的销售团队最重要的是自驱力和专业，思想懒惰喜欢抱怨的销售不可能产生好的销售业绩，不专业的销售即使能说会道，也难以获得客户的认同和信任。我们不仅要激发销售团队的内在潜能，更要给出一套切实可行的方法帮他提升业绩。

提升销售业绩其实非常简单，就是精准的找到客户，专业的帮他解决痛点问题。如何找到精准的客户，如何洞悉客户的核心需求，如何专业的解决客户问题？是销售中的重要环节。本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。结合企业销售过程中遇到的问题，梳理一套可落地的解决方案。学完之后可以将工具和方法快速融合、运用实践，真正实现企业业绩的提升和突破。

课程模型：

适用对象：销售精英、销售主管、销售总监

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、

授课时间： 1—2天/每天6小时

[课程收获] Course Harvest

激发销售团队潜能与自驱力

加强对销售的认知与职业化；

清晰销售流程与核心环节；

提炼产品优势与核心卖点；

提升销售技能与掌握销售公式。

[课程大纲] Syllabus

第一讲：销售认知与职业化

销售精英的四大条件

正确的心态

真正的专业

熟练的技巧

积极的行动

销售精英职业化的四大表现

相信公司

相信产品

相信客户

相信自己

销售精英的五项基础技能

看、听、说、笑、动

销售精英的正确理念

营销和推销的区别

销售精英的正确价值观

第二讲：销售流程与实战技能

收集客户

目标客户：行业类型、规模大小

收集方法：线上、线下、转介绍、资源合作

售前准备

客户分析：职位、角色

情绪调整：了解产品、增强信心

建立信赖

建立信赖的条件：动机、专业、资源

建立信赖的：雷区

信任的推进图：好感、兴趣、互惠、信任、支持

达成结果：加微信发资料、预约拜访

训练：有效开场白：快速连接客户的话术设计

挖掘需求

说：预设客户存在的问题和挑战

问：客户最关注的问题和真实需求

价值呈现

以客户需求为导向呈现方案

帮客户做差异化优势和投入产出比分析

价值呈现的三种境界：

紧贴需求、产品优势、塑造感觉

实训：提炼本公司、产品、资质独有优势

解除疑虑

问题类型

误解、怀疑、缺陷

问题归纳

价格问题、品质问题、服务问题、、、

解决策略

用心听、听完、给答案

解答公式：顺、转、推

实训：运用公式解答实际遇到的难题

高效促成

发送协议确认条款

讨价还价或谈判

成交的条件

能力、需求、价值、价格、情绪、能力

不成交的原因

本质原因深度分析

成交策略

科学对比、巧用保证、设定结果、坚持要求

实训：运用成交策略实战演练

确定回款

确定营业执照与首款账户

根据收款流程和时间做好确认

售后转介绍

更近交付和验收确认

增值维护巩固满意度

客户为什么会转介绍

对你相不相信？

对客户有没有好处？

对客户麻不麻烦？

对客户安不安全？

第三讲：销售技能提升实操训练

客户科学分类

空白型：没需求、没标准

模糊型：有需求、没标准

清楚型：有需求、有标准

实战成交技巧

空白型客户成交策略

方法：找问题

模糊型客户成交策略

方法：建标准

明确型客户成交策略

方法：重组标准

公式1：事实、问题、答案

公式2：顺转推+建标准

销售核心模块实操训练

开发客户建立信赖

实训：如何通过互惠思维加微信或预约拜访

了解需求解决问题

实训：如何运用顺转推解除客户疑虑

有效促成确认回款

实训：如何运用顺转推+建标准达成合作

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• 徐毅：销售实战技能提升训练: [课程价值] Course Value市场竞争日益激烈，随着消费环境的改变，如何在竞争激烈的市场中实现业绩逆势增长，是我们企业需面对的关键问题。为什么销售团队执行力不强？为什么销售顾问刚开口客户就反感？为什么面对客户异议不知道灵活解答？为什么销售业绩得不到持续增长？我认为销售非常简单，就是能够专业的解决客户的痛点问题。做好销售就是专业+勤奋，如何找到精准的客户，如何洞悉客户的内心需求，如何专业的解决客户问题？是销售中的重要环节。本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业销售遇到的问题，梳理一套切实可行的销售体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践，真正实现企业业绩的提升。课程模型：适用对象：销售精英、销售主管、销售总监授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、授课时间：2天/每天6小时[课程收获] Course Harvest突破销售恐惧，激发团队潜力；提升销售认知，创新销售思路；了解产品优势，掌握客户需求，懂得销售技巧，解决营销难题；完善销售流程，建立销售体系；客户科学分类，实战模拟训练。[课程大纲] Syllabus第一讲：销售认知与心态训练销售精英心态积极思维：有狼性、有危机、正能量执行思维：有欲望、懂付出、能坚持结果思维：有目标、敢创新、出成果销售精英职业化外表职业、做事专业、关心客户讨论：销售人员不出结果的原因销售精英4大条件相信公司、相信产品、相信客户、相信自己销售精英5项技能看、听、说、笑、动营销和推销的区别销售的定义分析：推销VS营销第二讲：销售流程与核心环节销售流程梳理销售准备调整情绪建立信任了解客户需求提出解决方案竞争分析比较解除客户疑虑有效促成售后维护实现转介绍销售核心环节初步沟通解决问题有效促成第三讲：销售实战技能提升建立客户信赖建立信赖的条件动机：我们谈客户的出发点是什么？专业：了解自己、了解客户、了解竞争对手资源：产品、技术、团队、资质、客户等信赖的推进图没关系——互惠——有关系——信任客户不相信你的原因是？案例演示：客户信赖的过程建立信赖的注意事项建立信赖的敌人、雷区、策略塑造产品价值紧贴需求产品优势塑造感觉实战演练：让客户边感受边听解决客户抗拒点问题的类型分析问题：误解、怀疑、缺陷价格问题、品质问题、服务问题、模拟：问题分析解决策略聆听：用心听、听完、给答案公式：顺、转、推实战技能训练：问题处理有效促成技巧成交的条件需求、能力、信任、价值、情绪不成交的原因品质、服务、价格本质原因深度分析成交策略科学对比巧用保证设定结果坚持要求案例讨论：不同客户的成交策略遇到的问题实践销售实战训练——成交PK客户转介绍对你相不相信？对客户有没有好处？对客户麻不麻烦？对客户安不安全？分析：转介绍案例第四讲：销售技巧实操训练客户科学分类空白型：没需求、没标准模糊型：有需求、没标准清楚型：有需求、有标准实战成交技巧空白型客户成交策略引发问题（现状调查）模糊型客户成交策略建立标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题明确型客户成交策略重组标准（或匹配标准）成交万能公式：顺转推+建标准（事实、问题、答案）实战演练：体验与解说结合的模拟训

• 徐毅：电话营销实战技能训练: 课程背景：如何在竞争激烈的市场立于不败之地？快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。随着消费环境的改变，企业将面临新的挑战和机遇。电话销售作为现代最普遍的销售方式，目前已经受到巨大的挑战。拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，让客户感兴趣能够听下去都不是一件简单的事情。虽然打电话的最终目的把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，必须通过流程传递有价值的信息。通过电话沟通，加上联系方式、发产品资料、预约拜访等，都算是阶段性的成功。为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩却不理想？为什么销售团队执行力不够强，士气低落，流失率高？要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变。真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面，我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。如果我们还在用传统的方式进行销售，效果会越来越差。在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是体验度，能帮他思考和解决问题。我认为，细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。如何突破销售思维，找到销售入口？如何克服销售中的恐惧？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何快速成交客户却又不伤客？如何形成业绩持续增长？通过此课程直面每一个核心环节。完全结合企业个性化需求，梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以结合工具不断复习，真正实现企业业绩的提升。课程模型：课程收益：● 打造狼性团队、激发团队斗志；● 突破销售观念，创新营销思路；● 科学的开场白；懂得电话技巧；● 掌握电销环节，完善电销流程；● 了解产品优势，梳理客户买点，● 加强客户体验，提升客户感受；● 解决营销难题，提升营销业绩；● 客户科学分类，实战模拟训练。课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售精英、销售主管、销售总监课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动课程大纲第一讲：电话营销精英核心理念一、营销精英认知1. 心态：积极心态、付出心态、坚持心态2. 思维：危机思维、目标思维、结果思维3. 能力：学习能力、创新能力、执行能力4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他二、客户喜欢什么样的销售1. 外表职业：3个维度2. 知识丰富：3个方面3. 更关心客户：3点要求案例讨论：销售人员不出结果的原因营销和推销的区别1. 销售的定义2. 选择销售的目的3. 推销VS营销案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路第二讲：电话营销精英的条件一、营销精英职业化1. 相信公司2. 相信产品3. 相信客户4. 相信自己二、营销精英恐惧化解1. 害怕拒绝的本质原因2. 拒绝的三大核心问题1）不需要：分析本质原因2）需要的时候联系你：怎么面对3）别烦我：怎样理解态度不好三、为什么说销售是先销售自己案例讨论：为什么有的人特别有气质？1. 自信的背后原因1）动机：帮客户思考问题、解决问题2）专业：了解客户、了解产品、了解对手3）资源：内部资源、外部资源四、电话营销的英5项基本礼仪1. 看：观察的正确角度2. 听：聆听的科学方式3. 说：说话的衡量标准4. 笑：微笑的正确理解5. 动：行动的正确方法实战训练：面对客户实操五、电话营销的基本技巧1. 电话营销过程中应该注意事项2. 接电话的核心技能3. 打电话的核心技能4. 转电话的核心技能六、营销精英每天要干的三件事1. 详细填写每天的业务日报表2. 思考是否按计划完成，做好第二天的工作计划3. 总结感想，对客户的问题及时处理并汇报上级案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标第三讲：电话营销流程与技巧一、电话销售流程1. 销售开发流程梳理1）销售准备2）调整情绪3）建立信任4）了解客户需求5）提出解决方案6）竞争分析比较7）解除客户疑虑8）有效促成9）售后维护10）实现转介绍2. 电话营销3步曲1）初步沟通a怎样才会不被拒绝（开场白）b初步沟通的目的c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白2）解决问题a如何让客户放下防备愿意跟你沟通b怎样通过问话方式得到客户需求c怎样同我说的方式得到客户需求3）达成合作a达成合作最佳时机的判断b达成合作的本质原因c达成合作的科学话术设计3. 业绩增长流程1）找鱼塘：对接资源平台2）抓意向：筛选价值客户3）做成交：满足客户需求4）重服务：建立服务体系5）建鱼塘：加强需求引导案例：结合现有项目的思考二、销售技能1. 建立客户信赖1）建立信赖的条件a动机：我们谈客户的出发点是什么？b专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解c资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等2）信赖的推进图a没关系—互惠—有关系—信任b客户不相信你的原因是？案例演示：客户信赖的过程3. 塑造产品价值1）紧贴需求a从卖点向买点转变b如何紧贴客户的关注点讲解2）产品优势a产品的独特价值点梳理b成熟的客户案例3）塑造感觉a滔滔不绝的解说自身产品的误区b如何让客户身有体会和内心渴望实战演练：让客户边感受边听三、解决客户抗拒点1. 问题的类型1）误解：客户不会比你更了解你的产品2）怀疑：怀疑是人的本性3）缺陷：没有完美的产品，只有相对优势的产品2. 价格问题1）气势取胜2）科学报价3）收口式原理模拟：砍价原理3. 解决策略1）聆听：用心听、听完、给答案2）公式：顺、转、推实战技能训练：问题处理4. 有效促成技巧1）成交的条件a需求、能力、信任、价值、情绪2）不成交的原因a品质、服务、价格b本质原因深度分析5. 成交策略1）科学对比2）巧用保证3）设定结果4）坚持要求案例讨论：不同客户的成交策略6. 实际遇到的问题1）这个品牌我没有听过2）这个多少钱？太贵了3）其他家跟你们一样跟便宜……销售实战训练：成交PK四、客户维护1. 服务体系建设1）日常跟进：消费通知、节日祝福、活动推送……2）客情维护：项目进度、满意度调查3）增值服务：从创造消费力到客户终身价值转变2. 业绩增长的流程1）引流、锁客、服务、追销、裂变实战案例分析：引流案例、锁客案例、售后跟进案例3. 客户为什么会做介绍1）对你相不相信？2）对客户有没有好处？3）对客户麻不麻烦？4）对客户安不安全？讨论分析：转介绍案例第四讲：电话营销实操训练一、客户科学分类1. 空白型：没需求、没标准2. 模糊型：有需求、没标准3. 清楚型：有需求、有标准二、客户应对策略1. 空白型客户成交策略1）引发问题（现状调查）2. 模糊型客户成交策略1）建立标准（产品优势）现场演练：应对现有实际问题3. 明确型客户成交策略1）重组标准（或匹配标准）2）成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）实战演练：体验与解说结合的模拟训

• 徐毅：狼性团队建设与管理: 课程背景：管理干部培训是企业发展中重要的战略。目前的管理者非常容易出现角色模糊、职责不清、管理技巧、领导方法欠缺等问题。管理者能力体现在想明白干到位。管理者犹如人身体的关节，对上要承当大脑下达的指令，对下要指挥肌肉完成一项项重要动作，关节好身体就灵活自如，充满活力。管理者必须具备的4大能力，第一、标准化管理的能力，严格执行公司的制度、流程、标准；第二、目标管理能力，以数字管理与数字导向来制定工作计划实现目标，第三：带队伍的能力，激发团队斗志、打造核心团队，全力以赴为达成目标奋斗，第四、做决策和执行的能力：学会分担上级领导责任，用心思考和决策，高效执行实现组织目标。管理者有两个阶段：从精英到管理者；二、从管理者到领导者；有领导力才能激发团队战斗力。带团队就是土匪+文化，“土匪”是指超强的魄力和执行力，“文化”就是科学的管理方法。如不将切实可行的管理方法和高效执行结合，再华丽的管理体系都是纸上谈兵。本课程结合MTP培训特点，“一针见血”的解决管理实际问题。本课程通过解决管理者角色定位、管理者素质模型、管理实战技能、领导魅力提升等核心模块全面提升管理者带团队的能力。最终就是要让团队干得更好、更快、更开心，确保组织战略超预期达成！课程时间：2天，6小时/天课程对象：主管、经理。总监、副总、总经理课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动课程收益：课程大纲第一讲：狼性团队思维一、狼性团队特点1. 狼性精英的心态：积极心态、付出心态、坚持心态2. 狼性精英的思维：危机思维、目标思维、结果思维3. 狼性精英的能力：学习能力、创新能力、执行能力4. 狼性精英的境界：有欲望、懂感恩、要利他二、狼性团队思维1. 狼性精英应该修正的8个方面2. 狼性精英每天的三问3. 狼性精英每晚的三思4. 狼性精英的三大提醒三、狼性团队的条件1. 狼性精英的4要1）要虚心好学，敢于创新的人2）要有责任感，能够独当一面3）要敬业进取，能够创造结果4）要维护公司，能为团队着想2. 狼性精英的4不1）不讨好别人，积极配合工作2）不恭维领导，在基层努力3）不邀功寻赏，不拆台同事4）不势利眼，真诚待人互动：领导责骂，下属嘲讽，中层受气是怎么造成的？第二讲：狼性管理者角色认知一、狼性管理者角色定位1. 管理者角色认知1）当领导意味着什么2）管理者角色认知：上级、同级、下级3）管理者职能认知：执行、合伙、决策案例分析：管理者角色认知状况调查2. 管理者思维1）管理理念：管理vs经营2）工作过程：问责下属vs支持下属3）角色定位：长官vs教练4）面对不同员工的心态5）如何理解管事与经营人二、管理者权利1. 法定权：组织权、报酬权2. 引导权：专家权、典范权三、狼性管理者的沟通技巧1. 沟通原则1）汇报工作说结果2）请示工作说方案3）总结工作说过程4）安排工作说标准5）关心下属文过程6）交接工作讲道德2. 沟通具体方法1）同级沟通的方式2）下级的沟通原则3）与领导沟通方法4）实战训练沟通公式：结论+原因+措施+建议互动：一个部门主管的职业感悟四、狼性管理者时间管理1. 四象限时间管理法则2. 每天时间执行的科学方式实训互动：管理者最科学的时间规划五、管理者职业化1. 企业与企业的竞争归根结底的人才素质的竞争2. 管理者的转变：职业化、市场化、客户化、产品化、品质化、需求化3. 管理者职业化最终是？4. 管理者需要满足客户显性和隐含需求实战演练：培训指导实施第三讲：狼性管理者实操技能一、维护制度与文化1. 管理干部如何维护公司的制度1）不听话点员工要不要干掉2）淘汰员工的标准和依据3）有制度和标准的违规后的处理标准和流程2. 企业文化的沉淀1）谈企业文化是不是很虚2）什么是企业文化3）企业文化和各管理者的密切关系二、建流程、标准1. 流程与标准的价值1）新员工的培训2）团队快速拓展3）工作高效执行2. 执行工作说明书的内容1）流程、标准、话术、百问百答3. 如何编写流程说明书1）流程标准由谁来编写2）流程标准的编写依据是什么3）完善、执行工作说明书三、定目标分责任1. 制定目标的标准1）够明确2）有挑战3）可达成4）有时间5）有策略2. 责任划分的原则1）分配任务一定要落实到具体的人头上2）执行一项工作必须要限定具体时间3）分配完成之后一定要确定加深印象四、重计划抓结果1. 制定计划的依据1）上级计划2）相关部门3）工作进展4）需要公司资源匹配2. 总结的核心1）工作内容、绩效形式、感想2）部门工作数字化绩效3）部门工作事物性绩效4）标准、流程建设情况5）团队的建设情况6）能够数据化的就数据化7）不能数据化就量化实战训练：工作总结与计划书写五、重执行强管控1. 执行力不强的原因1）不乐意干2）不知道干什么3）不知道怎么干4）干好没有好处5）干不好没处罚2. 执行力提升策略1）要请成功者分享激发意愿2）工作职责、内容、流程讲清楚，可视化3）手把手教如何干，重复训练会为止4）出文件说清楚有杀伤力的机制，创造机会挣大钱机会5）公共确定员工害怕的挑战，结合荣辱感六、勤检查多激励1. 检查的标准1）员工不重视你关注的只会完成你检查对2）不定期检查和抽查2. 及时激励员工1）不要用一阳指和命令口气2）重视员工的意见和感受3）授权任务要有荣誉责任感4）给员工空间和自我决定权5）给员工升职加薪的希望6）信守承诺和及时的奖励7）科学的批评和表扬艺术七、用对人重奖罚1. 用人的标准1）对着干的删除2）跟着干的培养3）帮着干的给钱4）领着干的分红2. 奖罚注意事项1）奖要及时，罚不过夜2）奖要舍得，罚要狠心3）奖需要的，罚害怕的4）大张旗鼓，公开兑现5）罚要至上而下，奖要至下而上八、管会议多培训1. 高效会议1）会议类型a部门例会：日会、周会、月会b成长会：培训会、讨论会、答辩会2）会议的核心事项a会议的目的：提升部门绩效、关注员工成长、解决核心问题b会议的原则：有会就有议、有议必有决、有决必有果、有果必有奖罚3）会议具体要求案例：实战演练高绩效会议开展2. 培训辅导1）提升员工意愿2）培养员工能力实战演练：培训指导实施第四讲：狼性管理者领导魅力一、领导力讨论1. 你经历或最尊敬的领导是谁？举例说明：哪些方面让你敬佩？二、下属不服你的原因1. 不以身作则2. 对下属太好、心太软3. 对他没有价值三、管理者的自我管理1. 以身作则、严格自律2. 狼性管理者应具备的素质3. 狼性管理者具备的好习惯四、狼性领导力提升策略一1. 少表态、多观察，以静制动2. 稳住骨干，确保大局不乱3. 从简单容易做的事情做起，坚持做好4. 放下领导架子，下属更会给你面子5. 坐稳后注重恩威并施，形成核心团队五、领导力提升的策略二1. 善于发现：用其长容其短2. 倾情呵护：多沟通重引导3. 从容包容：多赏识少谴责4. 放权使用：给空间树信心5. 严格管控：刀子嘴豆腐心互动：我们要提升的能力计划总结、沟通协调、团队激励、控制执行六、狼性管理者的领导魅力提升1. 给员工带来的价值1）授人以渔：交给工作方法2）授人以娱：让其工作快乐3）授人以遇：提供发展机会4）授人以欲：激发员工欲望5）授人以宇：提升格局智慧七、狼性管理者领导魅力的体现1. 会说、会写、会做2. 敢给、敢放、敢砍3. 能力、魄力、魅力4. 通过领导魅力激发整个团队潜能

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