韩天成：成功的经销商开发

课程背景：

选择好经销商对于一个企业的绩效提升乃至企业的生存发展起着至关重要的作用，各公司都非常重视。

所以如何针对经销商进行选择、定位、开发和维护同样也变成了企业不能忽视的一个重要话题。

课程收益：

1，制定选择经销商的标准和维度；

2，掌握经销商开发的思维、步骤及其方法；

3，把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

4，熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发经销商。

课程时间：2天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

一、销售业绩管控

1，销售漏斗解读

1）什么是销售漏斗

2）销售漏斗的作用

互动讨论：业绩如何突破？

2，销售漏斗误区

1）销售漏斗的使用方法

2）销售漏斗如何改善？

工具运用：销售业绩量化管控

二、经销商画像识别

1、谁是我的“经销商”

1）经销商定义的维度

2）制定量化的标准

工具运用：客户评估表

2、找到潜在客户

1）细分市场的定义

2）寻找客户途径

互动讨论：开发经销商常用方法

三、拜访前准备

1，客户邀约

1）约见客户的理由

2）拜访前的准备

2，制定拜访计划

1、拜访前准备的好处

1）客户信息

工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

四、给对方一个合作的理由

1、市场机会分析

1）宏观环境分析

工具运用：PEST分析工具

2）内部优略分析

2、策略分析矩阵

1）SO与WO分析

2）ST与WT分析

工具运用：TOWS工具

五、激发对方需求

1，经销商需求与产品链接

1）没有问题就没有需求

2）思考：我们的立场在哪里？

4）思考：客户到底想购买什么？

互动研讨：帮助经销商实现目标

2，公司价值呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3，提问与倾听

1）倾听的作用

工具运用：黄金沉默

2）客户沟通框架

3）提问题形式如何组合

工具运用：四套环提问法

六、异议处理

1，客户异议处理 

1）如何看待客户异议

2）常见的客户异议类型

工具运用：LSCPA 异议处理流程

2，异议背后的原因

1）客户价值认可

2）客户的顾虑和风险

工具运用：价值计算表

七、经销商评估

1，拜访目标评估

1）复盘思考

2）自我评估

工具运用：拜访评估表

2，经销商匹配度评估

1）经销商想要厂家做什么？

2）厂家想要经销商做什么？

3）厂方和经销商的矛盾在哪里？

工具运用：KAISM分析

3，经销商意向分类

1）区分客户的不同

2）针对客户制定策略

互动讨论：如何合理分配资源