课程背景：卷烟零售终端转型升级面临着市场环境、行业政策、地区因素的各方面影响，新零售给传统营销模式造成冲击的同时也带来了新的机会和挑战，我们如何顺应新零售的背景，将我们的零售终端往现代化、市场化转型，利用新技术，创新思维，敢打敢拼，我们卷烟零售终端转型升级大有可为。
课程收益：卷烟零售终端转型升级面临着市场环境、行业政策、地区因素的各方面影响，新零售给传统营销模式造成冲击的同时也带来了新的机会和挑战，本课程从团队、市场、客户、产品、技能等五个方面进行创新思维，培训学员的服务、技能、素质，让营销人员帮助零售门店提升经营效率。
课程时间：2-3天(每天6小时)
课程对象：烟草管理者、烟草营销从业人员、诚信互助小组长、零售终端客户
授课方式：采取形势分析+ 案例讲解 + 小组讨论+情景模拟+实践演练
课程大纲：
第一讲 好团队——诚信互助齐向前同发展
一、烟草行业发展历程
(一)从【十五】到【十三五】
1、战略致胜时代
2、中式卷烟品类构建
3、300万箱时代
4、高质量发展新局面
(二)从『十四五』规划看烟草的未来
1、完善烟草专卖专营体制，有合理性，更有必要性
2、切实履行好「保证国家财政收入」的法定职责
3、把「保障人民生命健康」摆在更加突出的位置
二、卷烟经营路上的“走好”与“走远”
一个人只能走好、一群人才能走远
1、诚信
2、互助
3、抱团
4、取暖
三、“四度”与“四同”
(一)四度
1、诚信度
2、忠诚度
3、成长度
4、满意度
(二)四同
1、经营共同体
2、利益共同体
3、文化共同体
4、发展共同体
第二讲 好市场——紧跟趋势站风口夺市场
一、新零售模式下的市场发展分析
问题：什么叫新零售?
(一)新技术
1、前台
2、后台
(二)新模式
1、终端
2、商品
(三)新服务
1、基础服务
2、增值服务
(四)新体验
1、场所
2、内容
二、经营理念与经营方式升级
(一)零售客户理念升级
1、打造现代化、个性化、多元化终端
2、实现由单纯经营卷烟向经营终端资源转变
(二)终端使用升级
1、多渠道消费沟通
2、塑造场景消费
(三)消费体验升级
1、导向理念提升
2、经验理念提升
三、线下+线下无缝链接
(一)线上新媒体
1、视频
2、直播
3、公众号
(二)线下体验功能
1、进店即送
2、赠品引客
3、场景营造
第三讲 好客户——挖掘潜力找商机寻客源
问题：没人进店为什么?
一、物以类聚 人以群分
思考：你能让客户成为谁?
(一)客户分层
1、价值
2、身份
3、喜好
(二)同行不同业分层
1、同行同业
2、同行不同业
3、不同行同业
4、不同行不同业
(三)进入客户圈分层
问题：1、客户会给你贴什么标签?
2、客户会让你进入他的朋友圈吗?
3、客户会给你进入他的什么圈?
二、客户精准分类
1、固定客户
2、老客户带新客户
3、线上引流客户
4、活动寻找客户
思考：如何让已有客户不流失?
三、防止客户流失
1、分析失败的原因
2、让客户与产品互动
3、提高客户服务质量
4、用好客户管理系统
第四讲 好产品——精准需求选产品引消费
一、卷烟制品
问题：你熟悉卷烟品牌文化吗?
(一)燃吸类烟草制品
1、卷烟
2、雪茄烟
3、烟丝
4、其他
(二)非燃吸类烟草制品
1、无烟气烟草制品
2、加热不燃烧烟草制品
3、电子烟
二、非烟商品
1、主打商品
分析：店内占盈利比例大的产品
2、附加商品
分析：店内比例大不一定盈利大但却不能少的产品
3、潜力产品
分析：1、有市场空间的产品
2、新品
分析：整理出你店内的三大产品布局
三、卷烟非烟产品共舞
1、爆款产品+引流
2、主打产品+附加产品
3、消费券+积分产品
4、抱团+赠送产品
5、活动+潜力产品
第五讲 好技能——好口才+好体验 快速获客
一、好口才——让消费者起心动念
一、开口成金
问题：说的方式和说的内容哪个更重要?
(一)口才培训重在两方面：
1、心理素质：敢说，愿意说——性情和品质
2、语言思维：能说，说得好——知识和技能
(二)如何理解开口营销
1、 “开”：“怎么讲”
2、 “口”：“讲什么”
3、 “营销”：讲故事最终目的
思考：”营 ”和”销 ”的区别是什么?
现场模拟：列举一个产品，你平时是如何进行开口营销的
二、讲什么(故事是最打动人心的)
你擅长讲故事吗?
(一)故事如何定位构成
1、定位：心态、经验
2、内容：终端、小组、服务、零售客户、消费者
3、课题萃取：优势、擅长
4、形成结构：主题有趣、有料、有效
开口训练：时间设置3分钟分享人生一个简短精彩的故事
(二)故事需要注意的
1、牢牢紧扣主题范围
2、聚焦唯一
3、选真为本
(三)开口营销“七步走”
1、带给客户友好赞美
2、认真倾听与顾客产生情感共鸣
3、相信自己的产品
4、攻克客户心理防线
5、描述生活感染客户
6、善用数字更显专业
7、结尾亮点增强成效
三、如何设计故事
(一)、故事中所展示的方法必须要有
1、实用性
2、创新性
3、针对性
4、可复制性
(二)、故事的内容演绎要具有：
1、主题性
2、情境性
3、冲突性
4、感染性。
分组思维开发练习：分组设计一个开口营销故事内容
四、如何讲
(一)语言表达具体要求
1、饱满的精神
2、流畅的表达
3、生动的展示
(二)综合印象具体要求
1、独特的创意
2、可复制
3、可传播
(三)现场效果具体事项
1. 距离空间
2. 眼光视线：
3. 声音语调：
4. 肢体手势
5. 脸部表情
6. 服饰发型
观看竞赛选手视频：注意选手呈现的关键点
(四)、开口营销需要注意：
(一)、核心信息
1、删除不必要的信息和内容
2、重点谈论核心信息
(二)、简单易懂
1、简单
2、轻松
3、理解
学习演练：每个小组推荐一名学员(参赛选手)上台进行“开口营销”技能展示
二、场所、场景——体验让消费者欲罢不能
问题：盲盒，“瘾”性消费为什么令人欲罢不能?
一、体验感
1、用户体验的基础是“有效性”，即“核心功能可用”。
1、有效性不仅是“功能有无”的问题，也是“基本性能是否达标”的问题。
2、好的体验是顺畅的。
二、用户体验五要素
案例：海底捞、江小白、碧桂园给到消费者什么体验感?
好的用户体验：就是让用户用户在接触和使用产品的整个过程中，以少的成本(学习成本、时间、金钱)满足对产品的期望。
1、战略层：(做什么、为谁而做?)产品目标及其目标用户
2、范围层：(需要做哪些?)功能及其内容需求整合
3、结构层：(怎样做?)交互设计及其信息架构
4、框架层：(要做成什么样子?)内容(信息)设计
5、表现层：(做成了什么样子?)功能及内容的视觉呈现
三、用户体验分为
1、认知体验
2、使用体验
3、感知体验
4、服务体验
思考：如何提升用户体验感
五、体验场景策划与场景营销
问题：什么样的场景体验下让消费者欲罢不能，不消费都不好意思走出店门?
(一)场景营造有三大核心要素
1、产生情感共鸣
2、每天都能听到的
3、用户参与互动
问题：什么营销方式能让你的产品象BD一样快速传播?
(二)洞察消费者心理行为
1、心理洞察
2、场景设置
3、心理强度
4、行为引导
(三)四种场景化营销策划
1、注意力场景
2、兴趣场景
3、需求场景
4、购买场景
(四)基于消费者行为和心理传播品牌
1、文化营销
2、视觉营销
3、口碑营销
4、场景营销
5、内容营销
杨红