曹道云：卓越缔结

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 24709

联系老师

适用对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

课程介绍

【课程背景】

医药行业是个专业性要求特别高的行业，营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在资源有限的情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？专业的学术推广尤其重要，

现实中很多一线的医药销售代表不知道如何做访前计划

很多代表缺乏专业的提升技巧。不能发现客户观念

很多代表不会成功缔结，

本课程方法是从影响拜访质量的三个要素处方，重点教会代表做好拜访前的准备，拜访中的提问的逻辑和话术，最后教会一线代表成功缔结的六种方法，进而能快速提升医药代表的拜访质量，销售业绩大幅提升。该课程时培训师多年医药管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

掌握成功缔结的三个关键要素

掌握访前计划的工具

掌握探寻客户观点和需求的六种提问方法

掌握成功缔结的六种方式。

【课程对象】

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

【课程时长】

咨询式培训：一般是1天时间（通常为6小时/天）。

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练模式，提升拜访时的缔结效率

【课程模型】

【课程大纲】

第一部分：课程导入

什么是缔结？

缔结与学术推广的关联性

增长机会 –来自提高三个促进因素

第二部分：缔结的方式

六种缔结方式

主动改变

温和推荐

维持现状

影响他人

其他缔结

没有缔结

通常缔结存在的问题

对缔结有所担心

业缺乏缔结常识

没有掌握缔结技巧

推动成功缔结的三个促进因素

缔结的障碍

第三部分：卓越缔结

1.促进因素

1-做好与HCP观念/主动行为改变相关的SMART拜访目标

了解客户的价值阶梯

制定SMART拜访目标

小组练习：制定SMART拜访目标

2.促进因素

2-使用”增长机会问题”识别 HCP治疗重点和患者需求，并对现状发起挑战

“增长机会问题”定义

“卓越缔结”问题

a). 具体情境

b). 增长机会

第一大类：需求和治疗重点问题

“改进/理想问题“，“结果/行动问题“，“以往决策问题“

第二大类：挑战性问题

“原因/障碍问题“，“难点问题“，“影响/后果问题“

c). 说明性问题

小组练习：创造增长机会问题

3.促进因素

3使用学术数据影响HCP观念/主动行为改变，获得客户针对特定患者群体的承诺

1).何时缔结

2).缔结的步骤

3). 一致性和承诺

4). 用于缔结的结果/行动问题

5).小组练习：缔结拜访

4.角色演练

第四部分：影响力原则

1. 一致性和承诺原则

2. 稀缺原则

3. 权威原则

4. 喜好原则

5. 社会认同原则

第五部分：角色演练

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• 曹道云：OTC超级代表三项必杀技修炼: 课程背景：营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多OTC代表缺乏专业的门店管理技能，他们不知道该如何专业管理门店，也不知道如何进行专业的拜访。连锁客户追求高毛利产品，对产品利润有一定的要求，很多OTC代表缺乏和连锁总部商谈生意计划的技能，他们不知道如何和连锁客户取得共赢的局面。“门店管理6要素”，通过对门店的分销、陈列、价格、店教、活动、服务进行专业管理，提升OTC代表门店管理的质量，能迅速促进门店的销售增长。“专业拜访6步骤”，能迅速提升OTC代表的专业拜访，掌握门店拜访6步骤技巧：想、看、查、讲、做、记，能迅速提升销售代表专业拜访的技能。“关键客户管理KAM”就是立足提升OTC代表和关键客户制定联合生意计划的技能，通过制定联合生意计划，提升双方合作的意愿度，进而促进销售的迅速增长，达到促进OTC代表完成销售目标，促进企业的销售业绩的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握门店管理6要素：分销、陈列、价格、店教、活动、服务，提升代表门店管理质量● 掌握门店拜访6步骤：想、看、查、讲、做、记，提升销售代表专业拜访质量● 掌握分析信息7C模型，能完整、科学的进行信息分析● 了解品类管理的4种品类角色，能科学的进行品类管理● 掌握关键客户营销5步骤：信息、洞察、策略、方案、行动，把零售客户进行分级，与零售关键大客户建立联合生意计划，实现双赢成长课程时间：2天，6小时/天课程对象：大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升销售代表门店管理及专业拜访、以及管理关键客户的技能课程模型课程大纲第一项必杀技：提升药店销量，掌握品类管理六大要素——分销通路管理、陈列管理、价格维护、做好店教、促销活动、金牌服务要素一：分销通路管理1. 连锁总部采购商品品类数达标——确保连锁总部采购品类数达标2. 商品终端药店铺货率达标1）目标药店100%铺货率2）非目标药店达到铺货要求3. 确保新品及时进货1）确保连锁总部及时采购新品：2）确保单体药店新品及时铺货：4. 库存管理1）确保连锁总部所有品类库存数量合理2）确保单体药店所有品类库存数量合理5. 商品采购数量1）签订年度分销协议：2）终端药店的年销售数量的商谈小组练习：讨论你的分销考核内容要素二：陈列管理1. 遵循药店陈列五大原则原则一：最佳位置+最佳高度案例：最佳位置展示案例：最佳高度展示案例：陈列位置和销量的关联研究原则二：货架饱满+合理分配原则三：先进先出+整洁摆放原则四：售点广告+价签明显案例：价签对应展示原则五：产品集中+优于同类案例展示：某门店产品陈列展示2. 遵循药品基础陈列要求1）基础陈列流程“三确定”2）基础陈列要求“三标准”工具：陈列面的计算方法3. 重视药店辅助推广材料1）使用POSM的目的2）常见的POSM案例展示：推广材料展示4. 添加药店特殊陈列——端架陈列、专柜陈列、堆头陈列案例展示：特殊陈列要素三：价格维护——代表的价格管理职责1）维护门店的日常价格，使之符合公司要求的统一零售价2）关注不合理、异常价格并汇报连锁总部和公司3）及时更改和提醒促销价格的调整、以及促销活动结束后的价格恢复4）及时和连锁总部和药店沟通公司层面价格调整产品的价格案例：行业零售价格区间展示要素四：做好店教1. 店教好处1）74%顾客会接受店员的建议2）66%顾客会改变主意接受店员的建议2. 店教内容1）管理类——管理技能、财务知识等2）技巧类——推广促销技巧3）知识类——产品知识、疾病知识等3. 店教对象1）店长：管理技能、财务分析、产品知识2）店员：产品知识、医学知识、推广技巧4. 店教形式1）多店人员集中培训2）常规入店一对多、一对一培训a)、准备b)、了解并激发兴趣c)、说明/展示/答疑d)、检验效果e)、总结要素五：促销活动1. 活动的四个关键时机：2. 常用的四个活动类型：3. 活动准备的六个关键步骤4. 活动流程的四个关键步骤案例展示：活动流程展示要素六：金牌服务1. 服务影响提问互动：做为消费者，你印象最深刻的一次服务？2. 服务价值3. 服务标准1）客户期望：满足三个层级2）客户体验：与客户共赢提问互动：对客户的好处是什么？总结：六要素总结第二项必杀技：提升互动效能，掌握专业拜访六步骤——专业拜访六步骤：想、看、查、讲、做、记步骤一：想（准备工作）1. 目标准备1）回顾前期拜访三个基本情况：2）根据SMRAT设定本次六个拜访目标2. 策略准备1）问题预估及方案准备的四个重要问题：2）访前预约和拜访路线的两个重要因素：3）专业拜访工具准备工具：专业拜访工具分享3. 个人准备——仪容仪表、情绪小组练习：想（准备工作）练习步骤二：看（店情观察）1. 看店外三个关键方向——看店外的情况1）留意门店所处商圈2）查看门店广告机会3）观察门店的客流量2. 看店内三个关键方向——看店内的情况：1）看货架，查看公司产品陈列、价格及销售2）通过货架观察同类产品价格、陈列等情况3）观察现场促销执行情况步骤三：查（销售查询）1. 查询所有产品进/销/存2. 查询其他相关信息步骤四：讲（专业沟通）1. 对谁讲&讲什么1）对店长：销量进度，促销要求、库存数量、新品铺货等2）对店员：产品知识、医学疾病知识、推广技巧、促销活动细节2. 如何讲1）一对一专业推广技巧五要素a)、开场开场5步骤：b)、探寻需求两种问题类型：开放式和封闭式介绍FOC探寻技巧：F:探寻事实，O：挖掘观点和想法C:确认客户需求c)、说服介绍FAB特征优势利益转换法F：特征A：优势B: 利益d）、异议处理介绍处理异议的4个步骤缓冲（同理）、澄清、回答、确认e)、达成协议介绍达成协议的步骤2）一对多专业店教技巧五步骤a)、准备b)、了解并激发兴趣c)、说明/展示/答疑d)、检验效果e)、总结步骤五：做（店内执行）1. 做促销活动悬挂或摆放促销海报向店员以及消费者讲解促销活动内容发放促销赠品现场活动支持等2. 分销和店长沟通销量进度，并商讨销量提升的方案检查并保证产品合理的库存检查是否有缺货品种了解新品是否铺货3. 陈列观察陈列的位置是否符合要求查看陈列面是否达标计算陈列数量是否达标查看陈列商品是否有破损步骤六：记（拜访记录）1. 访中记录五要点1）门店进销存情况2）门店的陈列情况3）与客户合作情况4）活动执行的情况5）需要跟进的事项2. 访后记录五要点1）是否达成拜访目标2）本次拜访成败原因3）下次拜访如何成功4）需要跟进承诺事项5）制定未来行动计划工具：CRM表格专业拜访六步骤演练：三人一组，进行小组内演练，组员反馈、专业拜访展示、培训师进行点评反馈第三项必杀技：实现厂商共赢，掌握联合计划制定五步骤一、客户管理者的职责小组讨论：你“眼中”的客户管理人员1. 客户管理者的职责职责一：制定本公司的目标和计划并执行职责二：了解客户计划、需求及其他信息职责三：与客户进行沟通、谈判、达成共识职责四：监控计划的执行并及时调整2. 客户管理者技能系统1）管理供应2）管理需求3）管理业务4）管理客户二、中国医药零售市场分析1. 中国药品终端市场数据分析：药品零售总额、药店终端数量、医药连锁发展趋势2. 医药零售商生存与发展面临的挑战1）门店数量增加导致竞争加剧2）工资和场租等价格上涨，导致药店和连锁总部运用成本增加3）国家医改导致药品降价，产品利润下降4）医药流通行业整合加剧，规模小的连锁面临淘汰局面三、药品供应商和零售商的合作层级1. 零售商与供应商的两个合作工具：JBP和JCBPJBP：Joint Business Planning联合生意计划JCBP：Joint Customer Business Plan联合客户生意计划2. 供应商和零售商的合作与计划1）供应商和零售商合作的3个层级2）不同合作层级的资源投入差异四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行动客户生意计划步骤1——信息收集和处理1. 定性信息——7C1）定性信息7C：2）7C在JCBP中的运用（DNA模型）小组练习：我客户的DNA2．定量信息——生意数据1）整体业绩分析2）主要品牌业绩分析3) 促销活动对销售影响分析客户生意计划步骤2---从信息到洞察1. UIA洞察模型——Understanding：信息和数据事实2. Insight：洞察洞察的三个必要条件条件一：必须是隐藏的真相互动：下列哪一个是洞察？条件二：能激发目标听众的积极反应互动：激发目标听众的积极反映，客户在听电台广播“WII–FM”条件三：能转化为具体的行动——真正的洞察是行动导向的关于洞察的建议：简单的事实罗列不是洞察3. Action行动——优秀的行动计划=PITAP-增加购买的人数I-提升购买者的购买率T-缩短两次购买间隔的时间A-提高单次购买的平均花费工具：洞察生成器小组练习：洞察生成器使用案例练习：你的客户洞察？客户生意计划步骤3--发展客户生意策略1. 了解负责沟通的对方个人在决策中的角色：2. 了解客户的需求案例展示：某眼睛商的生意需求层级小组练习：客户需求层级制作3. 客户愿景及客户目标1）出色客户愿景的特征：2）客户发展目标4．找到双方生意的KBD---关键生意驱动要素——好的KBD需满足以下条件1）符合整体品类发展趋势2）符合购物者和消费者需求3）在双方资源能够满足的范围内练习：客户发展驱动要素客户生意计划步骤4-筛选客户生意方案1. 制定最佳方案的三个步骤步骤一：通过3个问题的头脑风暴进行方案制定步骤二：从价值高地、速度、难易度等方进行评估方案步骤三：对已选方案进行排序小组练习：客户发展方案2. 制定行动计划1）按照计划的各个阶段对项目进行排序2）决定各个项目的开始和结束时间3）将时间以周为单位进行划分4）为每个子项目安排责任人员3. 制定联系人沟通时间表1）什么时间2）沟通内容3）客户负责人4）厂家负责人小组练习：年度活动计划&联系人计划表客户生意计划步骤5——转换客户生意行动1. 制作客户生意计划模板（内部沟通版本）工具1：客户生意计划模版（内部沟通版本）小组练习：客户生意计划模板（内部沟通版本）2. 制作客户生意计划模板（客户沟通版本）工具2：客户生意计划模版（客户沟通版本）1）与客户达成共识的重要性2）客户生意计划模板（客户版本）五、向客户展示JCBP1. 时间分配：2. 简报顺序3. 如何制定一个完整的简报综合演练：制定客户生意计划JCBP1）分组制作JCBP计划2）小组分享JCBP计划

• 曹道云：解码门店和KA管理密码，促进零售业务高速增长: 课程背景：营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多OTC代表缺乏专业的门店管理技能他们不知道该如何专业管理门店。也不知道如何进行专业的拜访，缺乏专业技能。他们不知道如何和连锁客户建立联合生意计划，取得共赢的局面。“掌握品类管理六大要素，提升药店销量”，通过对门店的分销、陈列、价格、店教、活动、服务进行专业管理，提升OTC代表门店管理的质量，能迅速促进门店的销售增长。“掌握专业拜访六步骤，提升互动效能”，使OTC代表掌握门店拜访6步骤技巧：想、看、查、讲、做、记，能迅速提升销售代表门店专业拜访的技能，“制定联合计划，实现厂商共赢”帮助销售人员和连锁总部，商谈建立联合生意计划，满足双方的需求，建立长远牢固的关系，实现共赢，进而促进销售目标完成，促进企业的销售业绩的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握门店管理6要素：分销、陈列、价格、店教、活动、服务，提升代表门店管理质量● 掌握门店拜访6步骤：想、看、查、讲、做、记，提升销售代表专业拜访质量● 掌握分析信息7C模型，能完整、科学的进行信息分析● 了解品类管理的4种品类角色，能科学的进行品类管理课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等OTC销售人员等课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升销售代表门店管理及专业拜访、以及管理关键客户的技能课程模型课程大纲第一部分：掌握品类管理六大要素，提升药店销量——分销通路管理、陈列管理、价格维护、做好店教、促销活动、金牌服务要素一：分销通路管理1. 连锁总部采购商品品类数达标——确保连锁总部采购品类数达标2. 商品终端药店铺货率达标1）目标药店100%铺货率2）非目标药店达到铺货要求3. 确保新品及时进货1）确保连锁总部及时采购新品：2）确保单体药店新品及时铺货：4. 库存管理1）确保连锁总部库存数量合理2）确保单体药店库存数量合理5. 商品采购数量1）签订年度分销协议：2）终端药店的年销售数量的商谈小组练习：讨论你的分销考核内容要素二：陈列管理1. 遵循药店陈列五大原则原则一：最佳位置+最佳高度案例：最佳位置展示案例：最佳高度展示案例：陈列位置和销量的关联研究原则二：货架饱满+合理分配原则三：先进先出+整洁摆放原则四：售点广告+价签明显案例：价签对应展示原则五：产品集中+优于同类案例展示：某门店产品陈列展示2. 遵循药品基础陈列要求1）基础陈列流程“三确定”2）基础陈列要求“三标准”工具：陈列面的计算方法3. 重视药店辅助推广材料1）使用POSM的目的2）常见的POSM案例展示：推广材料展示4. 添加药店特殊陈列——端架陈列、专柜陈列、堆头陈列案例展示：特殊陈列要素三：价格维护——代表的价格管理职责1）维护门店的日常价格2）关注不合理、异常价格3）及时更改促销价格的调整及恢复4）及时沟通调整产品的价格案例：行业零售价格区间展示要素四：做好店教1. 店教好处1）74%顾客会接受店员的建议2）66%顾客会改变主意接受店员的建议2. 店教内容1）管理类——管理技能、财务知识等2）技巧类——推广促销技巧3）知识类——产品知识、疾病知识等3. 店教对象1）店长：管理技能、财务分析、产品知识2）店员：产品知识、医学知识、推广技巧4. 店教形式1）多店人员集中培训2）常规入店一对多、一对一培训a)、准备b)、了解并激发兴趣c)、说明/展示/答疑d)、检验效果e)、总结要素五：促销活动1. 活动的四个关键时机：2. 常用的四个活动类型：3. 活动准备的六个关键步骤4. 活动流程的四个关键步骤案例展示：活动流程展示要素六：金牌服务1. 服务影响提问互动：做为消费者，你印象最深刻的一次服务？2. 服务价值3. 服务标准1）客户期望：满足三个层级2）客户体验：与客户共赢提问互动：对客户的好处是什么？总结：六要素总结第二部分：掌握专业拜访六步骤，提升互动效能——专业拜访六步骤：想、看、查、讲、做、记步骤一：想（准备工作）1. 目标准备1）回顾前期拜访三个基本情况：2）根据SMRAT设定本次六个拜访目标2. 策略准备1）问题预估及方案准备的四个重要问题：2）访前预约和拜访路线的两个重要因素：3）专业拜访工具准备工具：专业拜访工具分享3. 个人准备——仪容仪表、情绪小组练习：想（准备工作）练习步骤二：看（店情观察）1. 看店外三个关键方向——看店外的情况1）留意门店所处商圈2）查看门店广告机会3）观察门店的客流量2. 看店内三个关键方向——看店内的情况：1）看货架，查看公司产品陈列、价格及销售2）通过货架观察同类产品价格、陈列等情况3）观察现场促销执行情况步骤三：查（销售查询）1. 查询所有产品进/销/存2. 查询其他相关信息步骤四：讲（专业沟通）1. 对谁讲&讲什么1）对店长：销量进度，促销要求、库存数量、新品铺货等2）对店员：产品知识、医学疾病知识、推广技巧、促销活动细节2. 如何讲1）一对一专业推广技巧五要素a)、开场开场5步骤：b)、探寻需求两种问题类型：开放式和封闭式工具：FOC探寻技巧：F:探寻事实，O：挖掘观点和想法C:确认客户需求工具：SPIN探寻技巧1）S Situation question 背景问题2) P Problem question 难点问题3) I Implication question 暗示问题4) N Need-payoff question 需求—效益问题3.SPIN 问题应用示例分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练c)、说服工具：FABE特征优势利益转换法F：特征A：优势B: 利益E：证据d）、异议处理工具：处理异议的4个步骤缓冲（同理）、澄清、回答、确认e)、达成协议介绍达成协议的步骤2）一对多专业店教技巧五步骤a)、准备b)、了解并激发兴趣c)、说明/展示/答疑d)、检验效果e)、总结步骤五：做（店内执行）1. 做促销活动悬挂或摆放促销海报向店员以及消费者讲解促销活动内容发放促销赠品现场活动支持等2. 分销和店长沟通销量进度，并商讨销量提升的方案检查并保证产品合理的库存检查是否有缺货品种了解新品是否铺货3. 陈列观察陈列的位置是否符合要求查看陈列面是否达标计算陈列数量是否达标查看陈列商品是否有破损步骤六：记（拜访记录）1. 访中记录五要点1）门店进销存情况2）门店的陈列情况3）与客户合作情况4）活动执行的情况5）需要跟进的事项2. 访后记录五要点1）是否达成拜访目标2）本次拜访成败原因3）下次拜访如何成功4）需要跟进承诺事项5）制定未来行动计划工具：CRM表格专业拜访六步骤演练：三人一组，进行小组内演练，组员反馈、专业拜访展示、培训师进行点评反馈第三项必杀技：制定联合计划，实现厂商共赢一、客户管理者的职责小组讨论：你“眼中”的客户管理人员1. 客户管理者的职责职责1：制定本公司的目标和计划并执行职责2：了解客户计划、需求及其他信息职责3：与客户进行沟通、谈判、达成共识职责4：监控计划的执行并及时调整2. 客户管理者技能系统1）管理供应2）管理需求3）管理业务4）管理客户二、中国医药零售市场分析1. 中国药品终端市场数据分析2. 医药零售商生存与发展面临的挑战1）竞争加剧2）运用成本增加3）医药改革的冲击4）行业整合加剧三、药品供应商和零售商的合作层级1. 零售商与供应商的两个合作工具：JBP和JCBPJBP：Joint Business Planning联合生意计划JCBP：Joint Customer Business Plan联合客户生意计划2. 供应商和零售商的合作与计划1）供应商和零售商合作的3个层级2）不同合作层级的资源投入差异四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行动客户生意计划步骤1——信息收集和处理1. 定性信息——7C1）定性信息7C：2）7C在JCBP中的运用（DNA模型）小组练习：我客户的DNA2．定量信息——生意数据1）整体业绩分析2）主要品牌业绩分析3) 促销活动对销售影响分析客户生意计划步骤2---从信息到洞察1. UIA洞察模型——Understanding：信息和数据事实2. Insight：洞察洞察的三个必要条件条件一：必须是隐藏的真相互动：下列哪一个是洞察？条件二：能激发目标听众的积极反应互动：激发目标听众的积极反映，客户在听电台广播“WII–FM”条件三：能转化为具体的行动——真正的洞察是行动导向的关于洞察的建议：简单的事实罗列不是洞察3. Action行动——优秀的行动计划=PITAP-增加购买的人数I-提升购买者的购买率T-缩短两次购买间隔的时间A-提高单次购买的平均花费工具：洞察生成器小组练习：洞察生成器使用案例练习：你的客户洞察？客户生意计划步骤3--发展客户生意策略1. 了解负责沟通的对方个人在决策中的角色：2. 了解客户的需求案例展示：某眼睛商的生意需求层级小组练习：客户需求层级制作3. 客户愿景及客户目标1）出色客户愿景的特征：2）客户发展目标4．找到双方生意的KBD---关键生意驱动要素——好的KBD需满足以下条件1）符合整体品类发展趋势2）符合购物者和消费者需求3）在双方资源能够满足的范围内练习：客户发展驱动要素客户生意计划步骤4-筛选客户生意方案1. 制定最佳方案的三个步骤步骤一：通过3个问题的头脑风暴进行方案制定步骤二：从价值高地、速度、难易度等方进行评估方案步骤三：对已选方案进行排序小组练习：客户发展方案2. 制定行动计划1）按照计划的各个阶段对项目进行排序2）决定各个项目的开始和结束时间3）将时间以周为单位进行划分4）为每个子项目安排责任人员3. 制定联系人沟通时间表1）什么时间2）沟通内容3）客户负责人4）厂家负责人小组练习：年度活动计划&联系人计划表客户生意计划步骤5——转换客户生意行动4. 制作客户生意计划模板（内部沟通版本）工具1：客户生意计划模版（内部沟通版本）小组练习：客户生意计划模板（内部沟通版本）5. 制作客户生意计划模板（客户沟通版本）工具2：客户生意计划模版（客户沟通版本）1）与客户达成共识的重要性2）客户生意计划模板（客户版本）五、向客户展示JCBP1. 时间分配：2. 简报顺序3. 如何制定一个完整的简报综合演练：制定客户生意计划JCBP1）分组制作JCBP计划2）小组分享JCBP计划

• 曹道云：客户需求及痛点洞察技巧: 课程背景：营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。随着国家大量采购政策和三医联动改革的深入开展，这就给医药企业的营销带来了巨大的挑战。未来如何应对多变的医药市场，如何在资源有限的情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多医药销售人员不知道如何洞察客户需求及痛点很多销售在沟通中不顾及客户的需求很多销售不了客户的痛点问题。很多销售缺乏洞察客户需求和痛点的工具和方法“客户需求及痛点洞察技巧”就是立足提升销售人员对关键大客户的需求和痛点的洞察能力，帮助他们满足客户的实际需求，解决客户的痛点问题，从而促进销售的迅速增长，促进门店的销售业绩的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握洞察需求的4I模型● 掌握挖掘客户需求的SPIN技巧● 掌握客户的六种个人需求课程时间：0.5-1天，6小时/天课程对象：连锁店员等零售药店销售人员等课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练+案例讨论模式，提升客户需求及痛点的洞察技能课程模型客户需求及痛点洞察技巧第一部分：客户需求洞察第一讲：客户需求类型组织类型需求1、组织运营效率2、销售规模3、利润4、团队及人员发展5、降本增效6、社会名声等等任务场景需求1、产品或服务质量好（效果好）2、产品操作简单3、产品或服务可获得性4、产品耐用性5、产品使用便利性等等个人需求1、权力需求2、成就感3、被承认4、被接纳5、有条理需求6、安全需求第二讲：客户需求洞察客户洞察的内涵发现客户的真实需求，驱动业务成长信息与洞察的区别信息：客户说了什么，做了什么洞察：客户为什么这么说？这么做？洞察的评估标准客户需求洞察模型--4I模型Issue--识别问题对我业务形成挑战的问题是什么？Information--信息1）事实可以是数据以及对事物的客观描述2）我应该收集哪些信息3）如何找到这些信息Insight--洞察1）必须是隐藏的真相2）它能激发目标听众的积极反应3）并能转化为具体的行动Impact--产生驱动影响真正的洞察是行动导向的客户需求引导性挖掘--SPIN模型SPIN需求挖掘4类问题S Situation question 背景问题根据客户状况引发问题P Problem question 难点问题探究客户现状所存在的问题I Implication question 暗示问题暗示客户存在的问题可能导致的损失或后果N Need-payoff question 需求—效益问题引导解决问题后所产生的价值SPIN提问思路状况询问--问题询问--隐藏需求--暗示询问-显性需求-需求满足询问--解决方案场景分组演练分成医院组、流通组2个小组分别用4I模型和SPIN 技巧洞察客户需求小组汇报第二部分：客户痛点洞察什么是客户痛点客户在使用产品或服务过程中的抱怨产品或服务被大多数客户反应的有待解决的问题客户有待实现的愿望痛点和需求的关系痛点来源于需求痛点和需求相辅相成痛点是需求发展到一定阶段的必然结果痛点挖掘技巧与方式重视客户抱怨通过客户抱怨，发现客户的痛点主动交流用探寻技巧询问客户的痛点关注任务场景，洞察客户痛点分析产品在客户任务场景中的使用环节，以及可能遇到的难点比如：产品操作是否简单？是否有操作难点产品使用的便利性符如何？产品的储运、保存是否容易？产品效果是否达到客户预期产品是否符合客户使用习惯？对标市场竞品，产品的性能、使用方法、质量是否有比较优势？分组讨论：从场景任务出发，思考你的客户可能遇到的痛点分组汇报

曹道云：卓越缔结

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