曹道云：解密谈判和沟通技巧，建立良好客户关系

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 24705

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适用对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？

现实中，很多销售人员不清楚谈判流程

销售人员不了解谈判策略如何制定

也不清楚在谈判中如何进行报价和解决客户的问题

很多销售人员谈判前不了解客户需求和底线，没有制定替代方案

很多销售人员缺乏沟通技巧，不知道如何和客户进行有效沟通

不知道如何应用专业的谈判技巧和工具进行客户谈判本课程

“解码谈判和沟通技巧，建立良好客户关系”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，在沟通技巧方面，课程教会销售人员利用专业的沟通技巧，提升沟通效果，有助于实现客户的管理和说服，达成企业的销售增长目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握谈判的四个步骤：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。

● 掌握谈判准备的5个步骤：分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定

● 掌握4种谈判开局方式：1）谈判式开局、2)坦诚式开局、3)慎重式开局、4)进攻式开局。

● 掌握四种人际行为风格。

● 掌握沟通的5个步骤以及接近客户的技巧。

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程模型

课程大纲

第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢

第一讲：谈判及谈判力

谈判及谈判力

谈判力的影响因素

如何增加谈判力

二、谈判的五种结果

我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟

双赢谈判的内涵

实现双赢谈判带来的价值

三、谈判人员职责与能力要求

1. 谈判人员职责

2. 谈判高手应具备的能力

第二讲：谈判流程

一、谈判准备的步骤

分歧明确

实力评估

目标设定

方案准备

1)解决分歧的四大方法

2）谈判的本质：条件换条件

议程拟定

议程拟定的考虑因素

内容、资料、时间、地点、人员

二、谈判中期实施

（一）开局

1、明确开局的目标和任务

2、设定开局基调

3、介绍四种开局方式

4、介绍开局的三个步骤

（二）报价

1、为什么要重视报价

2、报价方法

（三）磋商

1、介绍磋商的三个阶段

2、促成协议技巧

第三讲：谈判总结

一、进行完谈判，我们需回顾要什么？

1、谈判目标达成

2、评估策略战术有效性

3、进行总结与制定提升计划

4、调整下一次谈判计划

工具：后期回顾工具表

第四讲：常用谈判战术

（一）常见谈判原则和战术;

1、对事不对人

2、着眼于利益而非立场

3、红白脸策略

4、利用心理规律，获得谈判力

5、使用 IF…创造交换空间

6、增加谈判议题

7、巧用时间地点技巧

8、锁门掏钥匙策略

2）客户常见谈判战术拆解

（二）谈判中肢体语言的洞察与解读

（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略

（四）、谈判柔术

1、透过立场看利益

2、欢迎建议

3、考虑使用调停程序

4、提问与停顿

综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练

第二部分：提升互动效能，掌握专业人与人沟通技巧

第一讲：人类的六种基本需要

1、权力、权威

2、成就感

3、他人的认同

4、归属感

5、安全感

6、有条理

第二讲：人的行为风格及沟通技巧

一、精神互惠原则

二、人的四种行为风格及其特点

分析者：内心+注重任务，行为表现是

劝告者：外向+注重人，行为表现是

引导者：外向+注重任务，行为表现是

讲述者：内向+注重人，行为表现是

三、测试你的行为风格

四、不同行为风格的人面对压力的态度

1、分析者：逃避

2、劝告者：战斗

3、引导者：独裁

4、讲述者：默许

五、根据不同行为风格的人，使用不同的沟通技巧

分析者：

劝告者

引导者

讲述者

第三讲：面对面沟通的步骤

步骤一：事先准备

目标准备

客户信息收集：

做好情绪准备

步骤二确认需求

第1步：有效提问：

开放式问题、封闭式问题

第2步：积极聆听

第3步：及时确认

步骤三：阐述观点

1、阐述计划

2、描述细节

3、信息转化：FAB转化

描述特点(Features)

转化作用(Advantages)

强调利益(Benefits)

步骤四：处理不同意见

客户疑虑的类型

信息错误

不同观点

为满足的愿望

处理客户异议的步骤

同理、澄清、回答、确认是否接受

处理异议的常见技巧

1）忽视法

2）转化法

3）太极法

4）询问法

5）是的----

步骤五：达成共识

1. 常见客户愿意接受改变的信号

2、达成共识的话术

1）感谢

2）赞美

第四讲：接近客户的技巧

第一印象的重要性

会见客户的商务礼仪

1、相互介绍

2、握手

3、出行、乘坐交通工具的礼仪

4、介绍的礼节

5、握手的礼节

三、常用的接近客户的话语的要点

1、称呼客户的职务

2、简单自我介绍

3、表达拜访的理由

4、赞美及询问

四、获取客户好感的六大法则

1、给客户良好的外观印象

2、要记住并常说出客户的名字

3、让您的客户有优越感

4、自己保持快乐开朗

5、替客户解决问题

6、利用小赠品赢得准客户的好感

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• 曹道云：解码谈判和团队管理技能，打造超强战斗力团队: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？现实中，很多经理不知道如何和客户谈判准备，也不清楚谈判流程更加缺乏谈判技巧，不会有策略性的报价和还价不懂得如何进行目标设定、不清楚指标的影响因素，凭感觉分指标，缺乏专业的工具。很多经理人也不清楚如何领导团队，团队没有凝聚力，战斗力，缺乏管理技能。本课程中第一部分“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。第二部分，“目标制定和分解”，教会经理人根据客户潜力，代表能力等进行指标分解，并匹配相应的资源，第三部分“团队建设与管理”，在团队管理技能方面，教会经理人传递公司愿景和价值观，树立个人价值观，凝聚团队，同时，学会有效授权和时间管理，进而高效管理团队课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握谈判的四个步骤：谈判了解、谈判准备、中期实施、后期回顾。● 掌握谈判准备的5个步骤：分歧明确、实力评估、目标设定、方案准备、议程拟定● 掌握4种谈判开局方式：1）谈判式开局、2)坦诚式开局、3)慎重式开局、4)进攻式开局。●掌握磋商阶段的4个步骤，探寻、聆听、护盘、让步。●掌握目标制定的2个维度，以及OKR目标管理法●掌握有效授权的5各步骤，以及技巧课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型课程大纲第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢第一讲：谈判及谈判力谈判及谈判力谈判力的影响因素如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵4)、实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲：谈判流程一、谈判准备的步骤 1.分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2）谈判的本质：条件换条件2.议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施（一）开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤（二）报价1、为什么要重视报价2、报价方法（三）磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲：谈判总结一、进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表第四讲：常用谈判战术（一）常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律，获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略2）客户常见谈判战术拆解（二）谈判中肢体语言的洞察与解读（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略（四）、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿综合演练：根据场景，运用谈判技巧，进行谈判演练第二部分：团队目标分解和管理一、团队目标的设定1. 销售团队目标必须符合SMART原则2. 业务目标包括2类1）业绩目标（结果性指标）2）过程指标（过程性指标）二、分解指标需要考虑的三重因素1. 经理因素2.客户因素KA客户潜力3.代表因素4.指标分解的维度1).人的维度2）终端维度3）产品维度4）时间维度三、资源分配1.资源分配的原则1）.资源对应不同指标的产品销售指标2）资源对应不同指标的终端3)资源对应不同的人员4）资源对应不同的客户：2.资源的匹配形式1)拜访：2）活动和会议三．设定过程目标：拜访客户数拜访频率活动类型四、设定KPI——设定行动计划的KPI，跟踪行动进展（一）、活动（项目）实施的管理-PDCA法则（二）、设定行动计划的KPI，确保目标达成1. 设定结果KPI1）设定结果KPI的原则和流程2）通过数据评估区域市场活动后结果案例：常用的结果性KPI2. 设定过程KPI——从4R角度设计过程KPI1）正确的客户2）正确的信息3）正确的频率4）正确的资源投放方式案例：常见的过程KPI（三）、跟进KPI执行进展，优化活动计划1. 影响活动有效性6个因素2. 执行力出现问题的可能原因小组练习：制定结果性以及过程性KPI五、介绍团队目标管理—OKR目标制定法1、介绍敏捷绩效管理模型1）模型内容：敏捷目标设定、持续反馈与教练、考核与薪酬、激励与认可2、模型要点1）把绩效管理的重点从考核转为过程管理2）强调沟通辅导、执行力与团队合作3）让绩效管理真正激励员工2、OKR目标撰写OKR内涵O；目标KR：关键业务结果1）、O目标来源2）关键结果来源3）良好的关键结果的标准4）工具：OKR撰写表格工具3、OKR跟进---目标日常追踪三会一庆1)共识会2)洋葱会3)复盘会4)庆功会第三讲：团队建设与管理技能一、中层管理者的在公司的位置1. 公司价值观、愿景、策略的传播者2. 公司任务目标的完成者3.团队的建设者和管理者4.下属的领导者二、介绍中高层管理者胜任素质4大能力模型1、个人角色认知2、团队建设与平台搭建3、基础管理技能4、教练式辅导技能三、中高层管理者必备的三种思维模式1、阳台思维模式2、树顶思维3、直升机思维四、中高层管理者需要的四大管理技能(一)、团队建设与凝聚能力1、传递公司的愿景、价值观2、传递个人价值观3、树立团队规则4、人员的选用育留1）如何选择合适的人才：目标选材招聘人才的4个适配性：知识、经验、技能、动力适配性2）如何用人：合适的人，放在合适的岗位上，有效授权3）如何培训和辅导下属：培训和辅导，教练式辅导辅导时需要考虑员工的个人需求和工作需求辅导的流程和5个KP；辅导流程：开启讨论、澄清资料、发展方案、达成共识、总结讨论5个KP：维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示同理；寻求帮助，鼓励参与；分享观点，传情达理（建立信任）；给予支持，鼓励承担（建立责任感）4）如何留住高绩效员工：公平公正评估绩效，给予下属成长发展机会、合理的薪酬激励机制（三）、团队管理之—有效授权1、授权的重要性1）对管理者，从琐事中脱身2）对下属，得到锻炼和成长2、授权的五大关键问题1）任务如何分派2）选择合适的人，做合适的事3）确保对任务的理解一致4）有效沟通，让下属完成任务5）有效跟进3、授权选人的四个维度1）考虑员工的能力发展2）考虑员工的工作量3）考虑员工的个人意愿4）考虑任务的风险因素4、安排任务是的4个关键点1）交代清楚具体任务是什么2）交代清楚被授权人的决策范围3）澄清任务的限制条件：时间、预算、质量4）明确绩效期待，如何衡量任务成功（四）、中高层管理者的时间管理能力1、时间管理矩阵1)重要紧急的2）重要不紧急的3）不重要紧急的4）不重要也不紧急的2、成功人士的时间管理分配原则1）重要紧急的：马上做2）重要不紧急的：有计划的做3）不重要紧急的：安排别人去做4）不重要也不紧急的：尽量不做

• 曹道云：掌握谈判和客户管理技能，促进销售高速成长: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？现实中，很多经理不会分析业务数据，不知道市场潜力还有多大，不知道如何分析竞争对手不知道资源该如何精准投放才能获得最大效能不知道如何和客户进行双赢谈判，缺乏谈判技巧不清楚如何管理和维护关键大客户本课程中第一部分“双赢谈判技巧”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现企业的目标。第二部分，分析区域业务市场潜力和竞品分析，从而有效进行资源精准投放，第三部分，在大客户管理和维护方面，教会经理人客户维护技巧，满足客户不同层级的需求。从而迅速提升销售业绩，实现业务高速成长。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的工具严谨且实用，使用的案例，都来自医药行业实际工作场景● 实战性课程紧贴企业的实际场景，抓住销售管理者的实际痛点，利用一系列工具，能迅速解决企业面临的痛点和需求。● 实效成果性：课程有具体的案例、落地的工具和模型，能帮助管理者提升技能，快速运营到具体工作场景中，迅速快速转化为生产力，实现业绩快速成长。课程收益：● 掌握谈判的四个步骤。● 掌握谈判准备的5个步骤和4种谈判开局方式。● 掌握区域市场潜力分析工具及客户行为任务改变图。● 掌握资源精准投入的SDAE模型● 掌握客情维护的常用技巧课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能课程模型课程大纲第一部分：掌握双赢谈判技巧，促进厂商共赢第一讲：谈判及谈判力谈判及谈判力谈判力的影响因素如何增加谈判力二、谈判的五种结果我输他赢、双赢、我赢他输、双输、推迟3）、双赢谈判的内涵4)、实现双赢谈判带来的价值三、谈判人员职责与能力要求1. 谈判人员职责2. 谈判高手应具备的能力第二讲：谈判流程一、谈判准备的步骤分歧明确实力评估目标设定方案准备1)解决分歧的四大方法2）谈判的本质：条件换条件议程拟定议程拟定的考虑因素内容、资料、时间、地点、人员二、谈判中期实施（一）开局1、明确开局的目标和任务2、设定开局基调3、介绍四种开局方式4、介绍开局的三个步骤（二）报价1、为什么要重视报价2、报价方法（三）磋商1、介绍磋商的三个阶段2、促成协议技巧第三讲：谈判总结一、进行完谈判，我们需回顾要什么？1、谈判目标达成2、评估策略战术有效性3、进行总结与制定提升计划4、调整下一次谈判计划工具：后期回顾工具表第四讲：常用谈判战术（一）常见谈判原则和战术;1、对事不对人2、着眼于利益而非立场3、红白脸策略4、利用心理规律，获得谈判力5、使用 IF…创造交换空间6、增加谈判议题7、巧用时间地点技巧8、锁门掏钥匙策略2）客户常见谈判战术拆解（二）谈判中肢体语言的洞察与解读（三) 面对实力强大的谈判对手应对策略（四）、谈判柔术1、透过立场看利益2、欢迎建议3、考虑使用调停程序4、提问与停顿第二部分：大客户管理及维护第一讲：客户的管理分级商业客户分级及比例：20/80原则：20%的客户创造80%的销售VIP大客户：重要客户：一般客户：小客户：处方客户的分级按照客户潜力高低按照客户支持度分高低把处方医生分为A、B、C、D级客户不同级别客户匹配不同形式的资源第二讲：大客户开发与拓展技巧鱼塘式营销买客户思维网络搜索异业交换微信倍增高级人才培训班老客户推荐新媒体营销第三讲：大客户需求与痛点分析一、分析大客户的需求1、组织类型需求2、任务场景需求3、个人需求二、客户需求洞察与挖掘（一）客户需求洞察模型--4I模型Issue--识别问题对我业务形成挑战的问题是什么？Information--信息1）事实可以是数据以及对事物的客观描述2）我应该收集哪些信息3）如何找到这些信息insight--洞察1）必须是隐藏的真相2）它能激发目标听众的积极反应3）并能转化为具体的行动Impact--产生驱动影响真正的洞察是行动导向的（二）客户需求引导性挖掘--SPIN模型SPIN需求挖掘4类问题S Situation question 背景问题根据客户状况引发问题P Problem question 难点问题探究客户现状所存在的问题I Implication question 暗示问题暗示客户存在的问题可能导致的损失或后果N Need-payoff question 需求—效益问题引导解决问题后所产生的价值三、了解大客户对待本产品的态度1、工具介绍：关键人物的态度图a）、支持度：高支持/低支持b）、主动性：主动型/被动型2、针对四种不同情况采取不同策略：a）、主动且支持者：b）、被动但支持者：c）、主动但不支持者：d)、被动但非支持者：四、了解关键人物在决策中的角色1、工具介绍：客户角色分析表根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色倡导者、影响者、把关者、批准者2、互动练习：分析你的大客户的角色第四讲：大客户关系管理与维护技能赢得大客户的初始信任技巧参加展会参加沙龙或讲座标杆考察或成功案例分享参加客户圈层联谊活动进行社会公益活动满足客户个需求及工作任务需求1、满足客户个人需求2、满足客户组织或任务场景需求经营大客户的“三心二意”信心耐心责任心经营意识服务意识做好份内服务--客户满意提供分外服务--客户惊喜成为专业的行业顾问行业顾问建立客户信任专业拜访客户开场的“黄金10分钟”建立人际好感介绍拜访目的介绍公司介绍成功案例客户产品介绍的FABEE模型FABEE模型：特性、优势、利用、证据、体验七、拜访医院高层领导的关键技巧拜访前1、通过内部客户引荐2、提前做好拜访规划拜访中1、开场要开门见山2、关注客户的战略目标和未来愿景3、提供具体量化的数字4、不要讲太多技术性问题5、分享成功案例6、抓住他最关注的问题7、多称赞客户下属的能力拜访后感谢客户支持第三部分：区域市场业务分析及资源精准投入第一讲：区域市场分析——解读市场销售数据一、分析目标区域市场（一）定量分析1、定量分析销售数据的方法2、分析自己销售数据3、分析市场竞争格局4、分析市场潜力与发展机会成果工具：市场潜力分析计算工具（二）定性分析客户观念分析竞品定性分析案例教学：如何解读销售数据（定性+定量）成果工具：竞争对手定性工具二、解读销售过程数据解读销售过程数据的四个维度1、正确的客户正确的拜访频率正确的信息2、正确的资源投放案例解析：过程分析案例分享成果工具：4R分析工具第二讲：归纳提炼——客户驱动障碍因素分析与关键成功因素归纳市场机会与挑战二、客户行为改变任务图1. 客户目前行为及客户目前观念2. 我们期望的客户行为及我们期望的客户观念成果工具：客户行为任务改变图三、客户驱动障碍因素分析1. 驱动因素分析2. 障碍因素分析分组案例练习：分析你客户的驱动障碍因素归纳关键成功因素（KSF）提炼归纳区域市场的关键成功因素分组案例练习：提炼你区域的关键成功因素KSF成果工具：KSF提炼工具第三讲：制定业务目标和销售策略一、设定你的业务目标1. 销售团队目标必须符合SMART原则2. 设定2类目标1）业绩目标（结果性指标——竞争性指标）2）过程指标（过程性指标）成果工具：目标设定工具二、设定目标需要考虑的因素1. 个人因素：2. 机构（医院）的因素：3. 产品的因素：4.区域市场的因素：案例展示：目标设定（结果目标和过程目标）把目标进行拆解SWOT分析法--分析市场优势和机会内部优势--S内部劣势--W外部机会--O外部威胁--T五、基于KSF和SWOT制定达到销售目标的三种策略1. 进攻型策略2. 防御型策略3. 维持型策略4. 制定不同策略需要体现的三个方面1）客户数量和质量2）拜访数量和质量3）资源投放对象、形式及数量六、设定过程目标1、拜访的客户数量2、拜访的覆盖率和拜访频率3、开展的活动类型和数量分组练习：制定你不同医疗机构（医院)的目标和策略成果工具：SWOT分析工具第四讲：资源精准投入模型CDI模型、SDAE模型CDI模型承诺度--C精准度- D影响度--I二、客户分级A1：潜力大、合作度高A2：潜力大、合作度不够高B：千里中重度、合作度中等或高C：潜力小、合作度高三、资源精准投入---SADE模型S：安全度D：发展度A：品牌接受度E：推广体验度小组练习：测试你团队的客户质量现状成果工具：SDAE客户质量管理模型工具第五讲：制定计划——根据策略制定行动计划及跟进KPI一、根据医疗机构和客户级别，设计不同类型的活动1、拜访计划2、开展的活动二、活动计划的内容5W2H——Why目的、What活动、Who目标客户、When时间、Where地点、How如何做、How much多少资源案例展示：制定活动计划示例分组练习：制定你区域的行动计划成果工具：行动计划工具表设定跟进KPI结果目标KPI过程目标KPI成果工具：KPI跟进工具

• 曹道云：解密绩效提升密码，快速提升团队绩效: 课程背景：医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？绩效是企业的生命，如何提升员工的绩效，长期以来一直是很多企业和管理者很头痛的问题，绩效管理需要有有效的工具和流程，现实中，很多管理者缺乏绩效改进的思维和理念。很多管理者没有专业的提升绩效的工具和方法很多企业绩效评估的内容和形式不够客观很多管理者不懂得在日常管理工作中，对员工的绩效进行辅导和跟进本课程的学习能快速提升管理者管理绩效的思维和绩效管理技能，进而能给企业的绩效带来巨大的提升，能使企业用最小的投入，获得最大的产出，所以，无论是对管理者本人还是对企业，本课程的价值都非常巨大，值得每一个企业的管理者学习。本课程方法是源自授课国际权威的绩效改进理论，也在老师多年的企业管理实战和管理咨询实践中进行过验证，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和绩效管理技能上的提升。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握绩效的BEM模型2大类影响因素和利用KBQ模型改进绩效的4个步骤● 掌握3种影响员工绩效的环境因素：数据、要求和反馈；资源、流程和工具；后果、激励和奖励● 掌握3种影响员工绩效的个人因素：知识技能；天赋潜能；态度动机● 掌握5个绩效工具：差距评估表、BEM模型、归因转化器、KBQ、绩效管理跟进表课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、企划人员、市场部人员等销售人员等。课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理绩效的技能课程模型：课程大纲第一讲：绩效的概念互动讨论：你们公司绩效管理遇到的挑战是什么？工具：绩效的公式一、企业在绩效管理方面遇到的常见挑战1. 代表会以各种客观的外部环境变化当作理由解释2. 经理不知道如何通过沟通找到绩效提升的关键点3. 经理很难获得足够有效信息诊断绩效根本问题4. 经理不知道如何帮助低绩效代表提升绩效5. 经理不知道如何保留并使高绩效代表有更好的绩效表现二、绩效改进的核心思路1. 找到问题点或者机会点2. 先技控，再人控3. 用技控的思维，改变员工的行为三、影响绩效的6大因素---行为工程模型（BEM模型）1. 影响绩效的环境因素，影响占比75%1）数据要求反馈2）资源、流程和工具3）后果激励和奖惩2. 营销绩效的个人因素：影响占比25%1）知识技能2）天赋潜能3）态度和动机第二讲：绩效差距评估案例学习：苏炳添突破10秒大关1）苏炳添之前的跑步方式2）苏炳添做了哪些改进?互动讨论：在月末/季度末的时候，你会从哪些维度来评估一个代表的绩效？一、设定绩效目标1. 绩效目标的3个层次：组织目标、流程目标、工作目标2. 设定绩效目标的原则1）设定绩效目标不仅要有结果目标，还要设定过程目标2）设定结果目标要符合SMART原则3）过程目标/关键行为目标的设定要具有三个特征：预见性/相关性、可控性、可衡量性二、评估你团队的绩效现状1. 回顾绩效目标：结果目标和过程目标2. 分析绩效现状：结果和过程的实际现状案例练习：分享你团队的绩效目标与绩效现状三、评估绩效差距工具：差距整理表1）关键举措：策略或目标2）确定指标：指标的KPI3）找出差距：目标与现状的对比4）评估方式：即绩效评估的数据来源5）评估结果：绩效差距第三讲：绩效差距原因诊断互动游戏：默写26个字母思考：你能找到哪些影响“结果”的因素？讨论：每一轮的结果不一样的原因工具：归因转换器——把他人的、客观的转换为自己的和主观的原因，以及进行绩效改进1）把客观的转换为主观的2）把他人的转换为自己的案例练习：把武大郎伙计做烧饼不合格的原因进行归因转换一、利用行为工程模型（BEM），初步筛查绩效差距的原因1. 影响绩效的环境因素1）数据要求反馈：提供做得怎样？2）资源、流程和工具：是否提供了？3）后果激励和奖惩：是否及时给予奖励和惩罚？2. 营销绩效的个人因素1）知识技能：2）天赋潜能：3）态度和动机：案例讨论：用BEM模型，把武大郎烧饼店伙计烧饼不合格的原因进行分类二、确诊绩效差距原因五步骤1. 罗列原因2. 澄清与归因转换：利用归因转换器进行转换3. 分层扩展：把BEM模型下三层的原因向上三层扩展，利用技控思维4. 排除无关原因5. 确诊绩效差距的真正原因第四讲：制定绩效提升管理计划工具：基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格一、针对BEM模型每个层级，提出关键业务问题KBQ1. 数据、要求和反馈：提供了吗？2. 资源、流程和工具：提供了吗？3. 后果、激励和奖励：及时的做了吗？4. 知识技能：5. 天赋潜能：6. 态度动机：二、剖析绩效影响因素——运用归因转换器、针对每一个KBQ问题，进行回答，做得如何？1. 数据、要求和反馈：2. 资源、流程和工具：3. 后果、激励和奖励：4. 知识技能：5. 天赋潜能：6. 态度动机：三、确认绩效管理点1. 数据、要求和反馈：是否是管理点？2. 资源、流程和工具：是否是管理点？3. 后果、激励和奖励：是否是管理点？4. 知识技能：是否是管理点？5. 天赋潜能：是否是管理点？6. 态度动机：是否是管理点？四、针对所有选择的管理点，提出管理建议——课堂经验总结输出案例模拟：阅读案例进行分析工具：基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格1）绩效差距评估——评估案例中小C的绩效差距是什么？2）剖析绩效影响因素--使用绩效管理表格——分析案例中小C绩效差的原因3）归因转化，使用归因转化器和KBQ工具——分析经理在6大因素方面做得如何？4）确认绩效管理点——针对6大因素，提升绩效管理点5）提出绩效管理建议——提升针对小C的绩效管理计划小组分享：绩效讨论方案案例练习：选择一个你自己的员工的真实案例，进行绩效管理计划的讨论绩效管理计划实践：运用《绩效管理跟进表》汇总规划团队的绩效管理1）针对你的团队成员，分别提出绩效管理计划2）追踪一位地区经理绩效管理规划表

曹道云：解密谈判和沟通技巧，建立良好客户关系

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