宋致旸：积分制管理在企业管理中的实践

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 经营管理

课程编号 : 23421

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适用对象

课程介绍

《积分制管理在企业管理中的实践》课程大纲与课程收益
课程名称	课程大纲	课程收益
第一节：解密积分制管理	企业管理过程中的痛点什么是积分制管理积分制管理与绩效管理的区别积分制管理的特点	总结企业管理常见问题，发掘产生问题的原因，并提出解决对策，同时探究解决对策与积分制管理的关系，了解积分制管理制度的相关概念和特点，全面解析积分制管理
第二节：积分制管理的作用	提升员工执行力，节约企业管理成本打造健康企业文化，留住优秀人才增强员工竞争意识，提升员工自我驱动力解决家族式企业管理难题，让员工和企业成为利益共同体	了解积分制的作用，解决企业经营管理过程中的实际问题
第三节：积分制管理的设计要点	积分类别设计不同管理难题的积分设计如何制定积分评定依据积分可以兑换什么准备实施积分管理的配套设施	了解积分制管理设计的核心要点，为推行积分制管理做好充分的准备
第四节：积分制管理的实施策略	制定人员和权限制定标准和奖励制定原则和流程	积分制管理的的实施是一个系统化的过程，了解积分制管理的实施要点，避免实施误区
第五节：积分制管理实施中注意事项	积分制的实施不更改原有制度，边实施边完善引导员工重视积分而不刻意追求积分积分要果断，要随时随地想到积分积分使用后不清零不作废，永远有效切忌积分单独使用	积分制在操作的过程中，会遇到种各样的问题，实施积分制时要注意什么、避免什么，从而确保积分制完美落地，充分发挥长效激励作用。
第六节：如何让积分制管理与品牌运营连接起来	积分制管理对品牌运营的意义用积分制管理成功推动品牌运营应具备的三要素积分制管理推动品牌运营的“五部曲”	积分制管理可以让全员都参与到公司的品牌运营中，了解积分制管理与公司品牌运营的关系，充分发挥积分制管理在品牌运营中的优势
第七节：积分制管理的应用领域	1.积分制在产品质量管理上的应用 2.积分制在企业卫生管理上的应用 3.积分制在企业全员营销上的应用 4.积分制在企业设备管理上的应用 5.积分制在企业一线管理上的应用 6.积分制在企业绩效考核上的应用 7.积分制在企业团队管理上的应用	了解积分制管理的应用领域，充分发挥积分制管理在企业经营管理各个环节的作用
第八节：积分制管理制度的设计要点	积分制管理制度的设计思路积分制管理制度的设计程序积分制管理制度的设计规范积分制管理制度的结构与形式积分制管理制度内容设计要点	解读积分制制度设计关键要点，理清积分制管理制度设计思路，解析积分制管理制度设计程序；详细说明积分制管理制度所有模块设计要点，破解积分制管理制度设计难点

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• 宋致旸：化冲突为转机：管理者必学的冲突管理智慧: 课程背景随着社会的整体发展以及企业生存环境的逐步改善，许多企业的规模逐渐增大，为了追求企业价值的最大化，也为了最大限度地发挥员工的作用以及提高员工的各种能力，企业内外的合作与交流逐渐增多起来，但一些企业在发展的同时，却发现企业内外的种种冲突也随之多了起来，如领导人与中层管理人员之间的冲突、中层管理人员与中层管理人员之间的冲突、中层管理人员与员工之间的冲突、部门与员工之间的冲突、部门与部门之间的冲突、企业内外中西方文化的冲突等。传统的观念里，认为冲突是导因于管理者的无能，而管理者的任务之一，就是在于消除冲突；因为他们认为冲突会妨碍组织的正常运作，以致使组织的绩效无法达成。但现在的管理概念中，则对冲突抱持不同的看法。首先对「冲突」是以正面的态度来应对，因为在任何组织型态下，冲突是无可避免的。有时候最佳绩效的获得，有赖于适度冲突的存在，而管理者的任务，则是将冲突维持在适当的水准。冲突有可能导致绩效下降，但也有可能使绩效提升，关键是对冲突要有“管理”。任务冲突的存在可以说或多或少促进了组织团队的发展，而关系冲突则对组织发展起着阻碍作用。而像任务冲突这样对组织起着促进作用的冲突，我们往往将之称为建设性冲突；反之，对组织起阻碍作用的便是破坏性冲突。可以说，大多数任务冲突都是建设性冲突。那么，为什么会出现建设与破坏两种完全类型的冲突呢？归其原因，冲突的建设与破坏取决于冲突双方的处事理念，即建设性冲突的冲突双方多是对事不对人，破坏性冲突的冲突双方由于各种原因而蒙敝了其理智，做不到对事不对人。而大范围的“和谐”也就是组织团队中的每位成员都是以组织利益为准则，组织中允许存在冲突，但其前提是不损坏组织利益。而建设性冲突就是大范围“和谐”中的“各执己见”。课程收益1、了解冲突来源及接受冲突问题的正确心态，提升学员面对冲突问题与情绪的处理技巧。2、通过建立共识和课堂演练，引导学员走出处理平级矛盾冲突的盲区，帮助学员掌握应对矛盾冲突的秘诀。3、深入理解团队的紧密配合在企业竞争中的重要性，学会与不同成员发展合作关系而不是竞争关系。4、通过案例分析，聚焦管理者的使命和困境，剖析矛盾冲突的根源，并了解如何运用相关技巧预防并化解组织冲突。5、透视权力和领导系统模式，开阔视野、提升高度，探索处理矛盾冲突的艺术。课程特色本课程广泛地联系企业实际，引用经典的故事、丰富的案例、真实的事件，并穿插互动研讨和角色模拟活动，详细探讨了冲突的基础知识、冲突的处理方法和步骤、冲突的管理方案等。进而从“领导人如何处理冲突”、“ 中层管理人员如何处理冲突”、“ 员工之间的冲突”、“ 部门与员工之间的冲突”、“ 部门与部门之间的冲突”、“ 企业内外中西方文化的冲突”等方面进行详细阐述。最后还用现场测试来评价“冲突管理意识”和“冲突处理能力”。本课程以体验式培训方式为主，课程完成过程有别于静态讲授教育训练模式，提供「做中学」体验式训练，关注客户目标，强调深度引导，侧重实践应用。运用具体训练项目的精心设计，启发学员思考，理论与实务并行。整合潜能开发训练方式，结合身体和心灵双向潜能训练课程，将课程着重于探索自我、发现团队以及与人互动方面。在轻松有趣的训练项目中完善您个人与组织的行为。本课程独辟蹊径，创造性地提出“内外共赢”的主张，案例真实丰富，道理浅显易懂。在冲突的管理部分，还提出了“沟通商数”的观点，并上升到企业文化的角度在更深程度上探讨了冲突管理。课程对象高层管理人员、中层管理干部、部门负责人等课程形式课程内容融合有理论讲解+互动提问+案例研讨+小组讨论+视频观摩+情境互动+体验活动+头脑风暴+心得分享等多元培训方式课程时间课程培训时间可依据企业状况与培训需求，进行培训内容与时间策划课程大纲一、认知冲突，才能管理冲突1、接近冲突：不能化解冲突意味着管理有缺陷(1)冲突，无时无刻不在冲击着企业(2)不能化解冲突意味着“管理缺陷”(3)你不了解冲突的“个性”就会被它灭(4)被冲突包围的企业如一潭死水2、冲突，无处不在(1)正确认识冲突(2)冲突的形成(3)冲突是管理缺陷的示警(4)冲突管理为组织注入活力(5)冲突管理失当直接导致损失二、了解冲突：知道冲突为何而来才能高效管理 1．认知差异：不透明的信息谁人懂2．人格差异：每个个体都有他的“脾气” 3．沟通不力：每个人心中都有一套正确理念 4．资源分配不均：全体同抢一根“救命草5．权与利的争夺：责任无限，时间有限6．组织风气不正：为一己私利你死我活7．组织变革：因变革而换了“地盘”三、直面冲突：让管理走在冲突前面1.冲突来袭，你是逃兵还是将领？2.冲突管理不是压制冲突3.建设或破坏在于管理4.公平是冲突管理的基础5.信任是冲突管理的重要砝码四、冲突管理之道：了解冲突管理中的差异，因时制宜1、找突破点：步步为营，冲突硬伤可以“被治愈”(1)突破点1：尊重和诚信是化解冲突基石(2)突破点2：沟通是化解冲突的“润滑剂”(3)突破点3：站在对方立场思考加速“溶冰”(4)突破点4：用真心调节而不是从中作梗(5)突破点5：为了共同目标而适当让步(6)突破点6：学会自控别让自己的情绪先瓦解2、冲突管理技巧(1)冲突管理三要素(2)优先处理结果(3)控制情绪(4)平衡心理(5)处罚与激励(6)裂痕修复五、揭穿矛盾：找到冲突对立面，化解从此刻开始1．找到矛盾对立面，平衡对方心理2．遵守原则别让矛盾成为“导火索”3．走好6步轻松处理冲突4．冲突管理从双方关系开始5．化解冲突过程中最忌讳的事六、分层处理：化解不同层级下的冲突1．上司：每个领导都需要面子2．平级：进退有度，忍一时平风浪静3．下属：给为你工作的人留后路4．团队：学做“中间人”5．自我：运用情绪商数，走出欲望迷途6．客户：主动谈判，避免与客户冲突七、避免冲突：借沟通之力化干戈为玉帛1.借沟通之力化干戈为玉帛2.学会用肢体语言与对方说话3.发送信息：主动发问，让对方了解你的意图4.聆听信息：给对方一点时间，给自己一点空间5.反馈信息：利用互动时间化解冲八、升级管理：第一时间在危机中发现转机1.寻求转机，避免让冲突“升级”2.当冲突不小心又成了危机3.冲突与机会的管理一个不能少4.这些法则让你跳出危机处理的坑5.创立专业的“冲突管理”部门6.冲突管理之道：第一时间避免破坏性冲突发生九、境界提升：抓住机遇，把冲突化为企业赢利点1．有冲突的地方就有机会存在2．迎难而上，建立冲突管理小组3．权衡利弊，冲突不仅带来了坏事4．抓住机会，把冲突化为企业盈利点5．持续跟踪，彻底化解冲突6．冲突管理之道：“不打不相识”是一门冲突艺术

• 宋致旸：华为铁三角工作法：构建强有力的营销组织: 课程背景进入21世纪的第二个十年后，各种基础红利的作用慢慢消失，疫情、国际政治局势风云突变，一个又一个“黑天鹅”事件轮番冲击着世人的惯性思维，商业世界首当其冲。易变（volatility）、不确定性（uncertainty）、复杂（complexity）和模糊（ambiguity）成为新时代的主旋律，也有人由此将当今时代称为“VUCA时代”。很多企业在快速发展之后面临的问题也逐渐暴露出来，特别是对直接面向客户的销售团队提出了巨大的挑战。正如杭锅集团董事长王水福先生所说：“原来都是短缺经济，干什么都能赚钱。原来的观念是以量取胜、以规模取胜，但是现在的社会发展太不一样了。”近年来调研了大量的公司，发现大部分企业在市场上都存在下面的一些挑战或问题：产品同质化，靠价格竞争，利润空间越来越小。企业有雄心壮志，但销售组织能力跟不上。销售全凭员工个人经验，没有系统的套路和打法。销售、技术、交付等部门协同性差。过多依赖销售精英，一旦个别销售精英离开，不仅带走客户关系，还带走项目。除了客户关系很重要，还有哪些因素可以帮助项目取得成功？以上问题，相信大多数企业或多或少都遇到过，如鲠在喉。如果不能系统性地解决这些问题，企业就难以保持高质量的发展。如何突破发展的桎梏，系统性地提升能力，走出市场的混沌，与世界一流企业争雄？作为国内最优秀的科技公司之一，华为在学习借鉴世界级大公司的最佳实践的基础上，结合自身的业务发展，对此做了大量的探索，形成了一套独特的销售方法和管理体系，并在企业发展过程中不断改进和完善。正是这样的销售和管理体系，支撑了华为销售额从1996年的26亿元增长到2020年的8914亿元。本课程对华为销售体系进行了系统性探索和深入研究，总结了华为通过构建敏捷的铁三角及从线索到回款流程（LTC）的端到端保障体系，让销售从不确定走向确定的底层逻辑。同时结合了宋老师从事咨询工作，给各大中型企业开展管理咨询和管理赋能的实践中，企业应用铁三角销售法的很多成功案例。做到不仅知其然，还要知其所以然。从而更好的帮助学员理解，并能够借鉴其原理来打造自己的销售铁军。课程目标1．了解华为铁三角组织运作的产生背景，学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验；2．学习如何协同团队，攻坚克难，提高营销团队配合效率与营销项目成功率；3．学会构建团队作战能力，形成组织性营销，不依靠某个销售的个人能力，而是靠团队；4．领悟企业销售的成功之道，学会系统性地提升企业的销售能力，通过成就客户来成就自己的企业。课程特色1、战略新格局：华为36年持续、高速增长背后的战略追求、设计与布局； 2、营销新视野：行业与区域高价值客户持续突破的系统路径与商业模式创新；3、战法新策略：铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；4、运营新流程：聚焦客户需求，产研销人财各专业部门形成高效一体化的协同；5、呼唤新团队：围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。课程对象营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等课程形式课程内容融合有理论讲解+互动提问+案例研讨+小组讨论+视频观摩+情境互动+体验活动+头脑风暴+心得分享等多元培训方式课程时间课程培训时间可依据企业状况与培训需求，进行培训内容与时间策划。课程大纲一、8900亿背后的销售管理体系1．华为销售简史2．从失败的角度看营销3．销售战略、销售流程与销售技能4．每家公司都要找到自己的营销套路二、铁三角工作法的缘起和发展1．铁三角:进攻性与协同性的销售模式2．华为铁三角模式的演进 3．LTC 流程:保障铁三角运作的关键三、构建聚焦客户需求的铁三角组织1．客户经理的职责不仅仅是卖产品2．方案经理5P模型打造差异化竞争力3．交付经理的HEROS角色认知4．团队协同作战，共享利益四、基于铁三角的LTC流程1、LTC流程概述(1)以客户为中心的 CRM 变革(2)LTC 流程概貌及内外协同2、销售线索从哪里来3、如何把线索转化为机会点(1)机会点管理，变不确定为确定 (2)80% 的结果在发标前就已经决定了(3)高质量合同:“赢”“盈”并重，风险可控4、成交并不意味着销售工作的结束(1)如何提升交付质量(2)客户满意度管理不是形式主义五、铁三角销售团队的激励和管理1．打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要2．什么样的销售团队激励方案才是有效的3．销售人员的能力如何跟上公司发展 4．铁三角的决策和授权机制六、可复制的铁三角1．铁三角销售法，你也能学会2．人在一起只是团伙，心在一起才是团队3．没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升4．数字化变革，让系统为人赋能

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