天马：谋攻之道甲方关系维护与商务公关策略

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 23118

联系老师

适用对象

B2B领域，企业老板、销售总监、KA大客户经理、高层管理人员

课程介绍

课程背景：

在B2B大客户销售领域，大型工程建设项目，决策流程复杂，涉及到单位和部门众多，在新的采购流程和决策机制下，客户关系维护与公关，客户接待，都关系着业务的发展走向和订单的大小。

从底层分析，表面上看是组织购买，实际上是卖给客户内部几个关键人。但是仅仅照顾好几个关键人，又远远不够，还必须做好每一个环节的客户关系和客户公关。

客户关系维护是个系统工程，很多公司没有一套完整细致的打法，都是销售人员跟着自己的感觉在执行，东一拳，西一觉，这样势必会造成资源浪费还收效甚微。

销售人员为了业绩，不断的采取传统的公关策略，请客、吃饭、喝酒、送礼，但似乎吃了多次、喝了多次，没有效果，项目依旧停滞不前。更有甚者，不懂得为什么招待客户，招待客户为了达到什么目的，随意的请客招待，不仅没有起到推进销售流程的作用，相反还因为一些细节处理的不到位，起到反作用。

在没有有价值信息前，要公关客户吗，不懂得客户工作流程、关键节点和关键人，盲目的公关只能耗费资源，还会遇到江湖骗子。

本课程旨在指导销售团队，如何在复杂的政治关系和决策流程中，找到各个节点上的关键人？如何策划每一次具体的公关活动，让每次的公关活动都能产生价值，都能推动关系发展，推荐业务深度合作……

课程收益：

● 转变大客户公关的认知模型，从粗放到精耕细作

● 启发大客户销售人员审视自己，洞察细节，远瞻格局

● 掌握痕迹识人术，让策略更接近于真相

● 系统性策划每一次的接待流程和公关活动，不打无把握之仗

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：B2B领域，企业老板、销售总监、KA大客户经理、高层管理人员

课程方式：启发式教学+现场练习+课后作业，从内而外产生变化，输出结果

课程部分模型与工具：

工具一：关系圈子地图

工具三：决策组织结构图

工具三：标准公关接待流程方案

课程大纲

课程导入

---都是人精，雕虫小技最好别用，谋篇布局才是上策

---胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜

第一讲：上兵伐谋

一、大客户高层公关思维方式

1. 充分调研，知己知彼

2. 谋篇布局，瞒天过海

3. 左右兼顾，地上地下

4. 细致策划，水到渠成

案例分析：一次失败的案例，想法太简单，接待大领导，话题完全不对路，喝酒也白搭。

第二讲：门当户对-贵有自知之明

一、大客户销售的气度

你有几把刷子
高层领导是文化倡导者

----假设你见到市长，你谈什么？

大客户销售是文化工作者

----酒文化也是文化，只是看你怎么讲文化

生活中的杂家

----杂在维度（酒文化、礼文化、面子文化）

江湖好汉
李逵与宋江的信任基础
卖鸡蛋女和铁道部长
甲方圈子是个江湖
学会江湖语言，打造圈子行为方式
自信有底气
底气来自于懂得
自信来自于相信
如何成为行业里的半个专家
能量与气场
读万卷书、行万里路、阅人无数
国学知识（道德经、王阳明、易经）
必备的哲学思维
全局观（宏观思考能力）
战略思考能力（选择和定位）

二、中国式吸引力法则

权力
别人权力的影子
权力的圈子
不同权力的逻辑
成功形象
学历是可以包装的
五星级酒店的大堂是免费的
兴趣爱好
外在形象的一点点差异
细节体现低调的成功
价值
懂行话
够安全
价值在组织之外
高价值的公关方案
性别
职业人与花瓶
性别不是优势，性格才是
一个成功的男人，背后都有几个成功的女人

第三讲：以逸待劳-情报先行

地上信息-过五关斩六将
决策流程里的关键节点

案例分析：市政工程项目里的监理公司

业务明线：走过必要的流程，才能具备见高层的条件

二、地下情报-暗度陈仓

没有情报，四渡赤水会是什么结果
信息员的选择标准
一种情报手段远远不够
教练（Coach）选择的三个维度
验证教练可靠性的三个技巧
左右兼顾：司机保姆不是小角色
通过案例理解角色：
成吉思汗的厨师
电视台的记者和主持
国家排球运动员
深圳圈子里的“王爷”

案例分析：电厂里的专职司机

案例分析：向解放军学习，情报信息无孔不入

三、决策流程里的人与关系

1. 决策结构与决策流程

1）决策参与部门及其关系

2）不同决策者的倾向性和关注点

3）不同采购阶段须要关注不同的决策者

2. 决策链条上的关系圈子

1）如何避开政治地雷

2）有什么关系可以用，或者需要创造哪些关系渠道

3）确认要不要动用关系，什么时候动用关系

4）利用好外围高层与行业专家

3. 关键决策者信息

痕迹识人，从细微处发现玄机
雷达搜索：尽可能找出所有隐藏的线索
关键角色分析图谱
决策结构分析
决策解构分析：一个人说了算，还是一群人说了算
决策组织结构图
圈子地图分析关系
六维模型分析人

课堂练习：六维度圈子画出决策组织结构图

第四讲：了如指掌-水到渠成

一、政企大项目流程

规划预算

----从财务开始到财务结束

资金通路
资金来源
资金监管
资金构成
政企大客户决策流程
一把手决策
分管领导决策
组织决策
政企大客户业务流程

二、踏准节奏——匹配工作流程

1、政府每个月的工作重点

十二月各有侧重点
不同的节点拜访不同的人，谈不同的事

三、路径：找到支持者，搞定决策者

1. 销售进入路径策划

谋划布局：先找谁，后找谁，不找谁
时光倒流信息收集法
分析近三年客户一些类似的活动
了解近三年客户内部人员变动及架构调整

2. 培训影响支持者

培训支持者，从获得的信息中找到机会和预知危机
培训多个支持者
不满着可能成为同盟支持者

案例分析：一个不起眼的技术员

3. 公关决策者，一击而中

1）最终决策者关注的要点：价值、愿景、差异性；标杆与发展战略

2）公关决策者应避免的错误：找错决策人、没有支持者、信息不准确

四、商务公关：水到渠成

1、痕迹识人，不同的人有不同的标准

2、接待流程里的细节，体现对客户的懂得和尊重

3、越放松越真实

4、越懂得越喜欢

5、策划好一切，才能真正人在一起心在一起，否则只是相敬如宾

五、标准客户接待流程

1、接待的层级分类

2、接待的场合

3、接待的标准

4、接待的系统流程

5、接待工作SOP

尾声：课程总结，合影留念

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• 天马：大客户销售-谋攻之道: 课程背景：新时代背景下，从供给侧改革到乡村振兴，从智慧城市到数字中国，从产品到解决方案，从交易到战略合作，从单体到生态联盟，从项目交付到联合运营，企业交易仍是主流，政企大客户，包括政府、教育、金融、医疗、品牌企业仍是强劲的购买源头，变化的市场环境，不同的需求起点，为什么企业月月、年年出新产品，但销售业绩总达不到企业家期望的增长，B2B销售从业者更是面临着种种挑战：得不到客户的信任和重视；挖不到真正需求，总在外围打转；难以成为⼤客户的⾸选伙伴；成为竞争对⼿的陪跑者或炮灰；总是陷⼊价格竞争的泥潭；新客户新业务开发乏力，老客户面临被撬的威胁；每天看似忙忙碌碌，却总是无法完成业绩指标……如何解决大客户销售所面临的挑战是本课程着重讲述的内容。本课程旨在精准分析大客户商机发现、财务决策及业务流程、透视人际关系、洞察真正需求，提供工具和方法，剥丝抽茧，提升销售人员应对复杂销售局面的能力，取得客户信任，赢取订单。课程收益：● 转变大客户销售认知模型，从粗放到精耕细作● 启发大客户销售人员审视自己，细查销售技术，远瞻销售格局● 掌握大客户销售中的信息战的应对策略● 实时洞悉采购流程，把销售的卖点和客户的买点有机融合● 掌握销售谈判技巧，创赢谈判结果课程时间：1天，6小时/天课程对象：B2B领域，KA大客户经理、销售主管/经理/总监、销售代表课程方式：启发式教学+现场练习+课后作业，从内而外产生变化，输出结果课程部分模型与工具：工具一：关系圈子地图工具二：需求瀑布链工具三：BVF模型工具四：六维谈判模型课程大纲第一讲：底层逻辑——大客户销售的思维方式一、大客户销售应具备的正确思维方式1. 充分调研，知己知彼2. 谋篇布局，策略先行3. 上下兼顾，饱和营销4. 价值先行，关系护驾案例分析：想法太简单，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜二、发现商机的正确方式1. 客户信息分类筛选1）行业细分：尽可能找出所有隐藏的潜在客户2）特性细分：利用线索杠杆模型，给客户贴标签3）客户筛选：找到有钱、有德的理想客户4）政府网站：洞察行业网站，提前发现有价值的商机信息2. 潜在客户、线索和商机三者之间的关系3.匹配线索常犯的四大错误1. 不愿意断、舍、离2. 拖延症3. 拿着线索当商机4. 把潜在客户当线索三、踏准节奏——卖点与买点的有机融合1. 客户的预算周期和采购流程1）预算类型2）预算周期3）内部预算决策流程4）资金来源：财政资金、专项资金、银行贷款2. 采购流程不同阶段的里程碑事件1）流程启动阶段：审批、立项、充足预算2）评估方案阶段：明确的采购标准、明确的供应商评价机制3）方案确定阶段：标书设计、挂网招标（参数倾向）4）售后服务阶段：产生新的需求、客户不满或投诉第二讲：洞察需求——大客户销售的需求挖掘一、需求的维度1. 明确需求与隐含需求1）明确需求有可能是竞争对手开发出来的2）隐含需求是抢占先机的好机会2. 业务需求与个人需求1）业务需求是管理问题产生的，与高管KPI相关2）个人需求与自身岗位KPI相关工具练习：需求瀑布链，小组练习，小组内部选定一个学员的案例进行分析二、挖掘需求的方法和技巧1. BVF（Business Value Framework）模型分析业务需求1）尽早构建BVF（业务价值框架）分析各级KPI2）通过高管KPI确定业务意向3）针对业务意向确定部门KPI4）根据各级KPI分析真正的业务需求案例分析：实践案例分析客户BVF2. 挖掘需求的技巧1）尽早介入2）多维度提问a背景问题-了解现状b难点问题-发现痛苦c暗示问题-提醒后果d效益问题-带来收益课堂练习：每个小组针对一种产品一个客户，列出以上四类问题巧妙揭示和扩大问题引申思考：苏格拉底式提问技巧3. 确认需求的技巧1）确认需求的三个关键问题a为什么是这样的需求？b谁说的？c现在是解决这个问题的时机吗？2）回溯需求技巧：反向叙述和确认边界工具练习：绘制需求瀑布链，BVF模型构建第三讲：透视迷雾——决策结构与销售路径一、决策流程里的人与关系1. 决策结构与决策流程1）决策参与部门及其关系2）不同决策者的倾向性和关注点3）不同采购阶段须要关注不同的决策者2. 决策链条上的关系圈子1）避开政治地雷2）有什么关系可以用，或者需要创造哪些哪些关系渠道3）确认要不要动用关系，什么时候动用关系4）利用好外围高层与行业专家课堂练习：关系圈子地图绘制二、销售路径：找到支持者，搞定决策者1. 销售进入路径策划1）谋划布局：先找谁，后找谁，不找谁2）时光倒流信息收集法a分析近三年客户一些类似的采购活动b了解近三年客户内部人员变动及架构调整2. 找到支持者(Coach)a 客户内部我们的情报人员b培训支持者，从获得的信息中找到机会和预知危机案例分析：一个不起眼的文员3. 见到决策者（EB），目标导向，一击而中1）最终决策者关注的要点：价值、愿景、差异性；标杆与发展战略2）搞定决策者考验业务人员的综合素质a行业知识（包括行业的未来发展趋势）b全局观（宏观思考能力）c战略思考能力（选择和定位）3）拜访决策者应避免的错误：找错决策人、没有支持者、不跟踪第四讲：商务谈判——创赢思维赢在准备信息收集关键角色背景调查上中下三策赢在信任职业信任感：人的因素专业信任感：价值满足关注客户利益获得信任：我最懂您赢在引导解构期望-发现动机解构需求-需求层次价值转化-向我靠拢赢在问答细节提问，发现真相四类问题，引导期望迂回停顿，黄金三秒赢在技巧-六维谈判模型正面动机重新定义问题的技巧结果引导另外一种结果谈判中的上推策略谈判中的下切策略第五讲：职业认知——大客户经理的自我修炼1. 销售人员吸引力塑造——打造价值吸引力细致分析客户业务从全局角度发现价值并提供满足需要的价值方案拓展圈子资源，子组织利益上，满足客户个人的价值需要3. 从能说会道到超强大脑——专业提升之路学好策略销售的工作方法，业务过程中，自我要求，刻意练习4. 你是谁，在客户眼里你又是谁？——清晰认识自己，不断提升自己5. 销售日记（提升自我的个人要求）

• 天马：战略三环——让企业战略有效落地: 课程背景：现实中，很多企业管理人员，对企业战略有着种种认识上的误区，更别说执行到位。那么：战略就是使命愿景价值观？战略就是口号？战略就是挂在墙上给别人看？战略与中层管理者无关？战略是高层的事？战略是老板的幻想？据调查，只有不到10%的公司执行了战略规划，很多公司尚未意识到从战略形成到开始执行的过程中，核心是如何让公司的战略转变成为中高层管理者的共识和具体行动，在战略执行过程中，最突出的问题往往不是战略规划是否正确，而是在于执行的员工是否从内心真正理解和接受了公司的规划。如何让战略规划有效落地，改变目前战略执行变成各自为政，难以形成合力的现状，关键在于战略解码是否到位。战略解码是链接战略规划与落地执行的必经桥梁。本课程吸收了华为IBM公司的战略管理精髓，旨在指导企业的战略制定者和高层管理正确进行战略规划同时，学会如何进行战略解码，上下一心，朝着一个目标共同奋斗。课程收益：● 学会战略管理的3条核心定律，精准制定短中长期发展战略● 掌握战略竞争优势分析的两个关键工具，精准制定差异化发展战略● 掌握阶段性目标制定的1+2技巧，正确执行战略解码工作● 破解战略澄清的四大障碍，掌握达成内部公司的工作技巧，做到上下一心● 学会做1看3想10的战略解码方法，让战略解码短期可落地，长期有规划● 学会用人才盘点九宫，优化人才结构，发掘将帅之才课程时间：2天，6小时/天课程对象：公司高管，企业老板课程方式：理论学习，案例讲解，工具应用，结合公司实际业务完成相关作业课程部分模型与工具：工具一：战略三环模型工具二：波特五力模型工具三：SWOT分析模型工具四：波士顿矩阵工具五：人才盘点九宫格课程大纲课程导入：1. 战略是一种哲学2. 盲目去战略化和泛战略化3. 战略与策略第一讲：战略规划一、战略三环PDE1. 战略管理的灵魂三问1）战略是否清晰回答了如何实现组织整体目标2）战略是否能让我们在竞争中获胜3）战略是否形成了管理闭环2. 战略三环模型1）P-Planing规划2）D-Decoding解码3）E-Executing执行二、赛道选择：洞察市场与客户1. 赛道的宽度-市场总容量1）小市场里最大的鱼不是好目标2）不断寻求更大市场空间案例讲解：主营小型发动机的上市公司案例讲解：上市公司SL从设计建筑效果图到CG电脑图形图像服务的跨越2. 市场的成长性-市场发展形势1）用CAGR（年均复合增长率）评估成长性2）某些高度不确定和高波动性的市场情况会让CAGR失去意义3. 市场成长性分析的三个维度：供需结构、发展阶段、集中度4. 市场的关键成功要素推导：关键成功要素推导模型5. 市场的发展趋势：波特五力模型三、打造竞争优势1. 竞争格局：三梯队划分析法判断竞争格局2. 企业竞争力分析的四个核心考量1）资源优势2）对手是谁3）创新能力4）打造企业核心竞争优势工具：SWOT分析模型3. 产品与服务四象限——波士顿矩阵分析产品和服务的竞争力1）销售增长率和市场占有率“双高”的产品群2）销售增长率和市场占有率“双低”的产品群3）销售增长率高、市场占有率低的产品群4）销售增长率低、市场占有率高的产品群4. 商业模式竞争——产品服务高度同质化，换个角度思考，从商业模式打造差异化突破案例讲解：百果园与山姆会员店四、制定阶段性战略目标1. 战略地图描述的四个基本要素：财务、客户、内部运营、学习与成长2. 目标与指标的关系3. 目标设定的两种路径1）目标驱动，以终为始2）条件驱动4. 目标设定中的艺术1）SMART原则2）Out of the box,调高划线5. 目标实现过程中的两个管理要点1）积小胜为大胜2）每走一步都有成就感案例分析：猪八戒网集团的战略升级规划第三讲：战略解码一、战略澄清与达成共识1. 战略执行的四大障碍：远景障碍、行动障碍、人员障碍、制度障碍2. 战略澄清1）战略有效性矩阵2）战略解码原理——做1看3想103. 战略澄清研讨会1）会前资料准备与预热、组织形式确认2）澄清内容排序a首先是战略是怎么来的？b重点是阶段性目标！3）导入式分享，让全员积极参与4）研讨会需要2-3次二、战略重点与实施路线图1. 共同明确战略要点1）战略重点个人思考，收集意见2）战略重点小组讨论，集思广益课堂练习：针对公司的战略主题，描述战略重点，并填写表格2. 正确描述战略重点——不能被描述就无法被衡量，无法衡量就无法管理3. 战略描述应正确使用战略术语1）聚焦、细分、紧缩、差异化、垂直一体化、横向一体化2）多元化、转型、升级、平台化、生态化课堂练习：描述公司的阶段性战略目标及战略重点4. 战略实施路线图1）编制战略关键举措与子任务表2）制定战略解码图三、必赢之仗行动分级与绩效责任目标1. 必赢之仗1）非打不开、聚集能量、输不起的战斗2）必赢之仗筛选模型3）确定必赢之战的将帅2. 必赢之战的行动计划分解1）战略目标分解：自下往上来，自上往下分2）战略行动分解：避免物理式分解，实现化学式分解；制定战略行动分解表3）设定完成时间4）制定衡量标准3. 责任到人：必赢之战责任分工课堂练习：依据上一练习所列举案例编制战略行动分解表第四讲：战略执行一、支持战略的组织系统1. 战略管理的组织与流程1）战略管理委员会与战略小组2）定期战略会议2. 组织变革以适应战略需要改良式：变动小，阻力小爆破式：重大组织结构调整，以致根本性质的改变，且变革期限较短计划式：通过系统研究，制订出理想的方案，分重点，有步骤，有计划地实施二、持续优化人才队伍1. 将才是关键2. 人才结构优化1）确定与战略匹配的人才标准2）人才盘点九宫格3）能力建设的四个方法：外购、自建、借用、测评/发展中心三、文化重塑与升级1. 重塑文化1）将顶层设计思想锁定在极具个性的企业描述里2）先做再写与先写再做2. 文化升级1）从各自为政到齐心协力2）从无序到有规划、有共识、有方法案例分析：博腾制药支撑战略的组织与人才升级第五讲：领导力与组织业绩一、战略三环中的个人领导力1. 前瞻商业机会案例分析：拼多多2. 目标制定中领导力——目标驱动，给团队注入达成目标的决心和勇气3. 促成战略共识的领导力1）过于包容，众说纷纭2）过于强势，一言堂，走过场3）忍住：不过度发挥，给机会，让大家共创4. 战略执行中的领导力1）专注，抵制诱惑2）定海神针：自信与定力5. 战略管理者的自我认识和自我提升1）通过素质冰山模型，深层次的自我认知2）个人领导力发展计划二、战略管理中的集体领导力1. 高管团队1）知行合一2）紧迫感与拼搏精神3）以身作则4）互相协作2. 打造战略管理的集体领导力1）从技能、思维、行为特点和价值观维度，选择合适团队成员进行战略管理2）共识、情感、团队契约三、战略与经营业绩的关系1. 特定情况下会发生冲突2. 选择困难3. 中长期一定是业绩增长寄语，结束课程

• 天马：医疗器械场景化营销: 课程背景：消费者的购买行为，都是在特定的场景内，基于某种特殊的需求而采取的购买行为，场景化营销是一种将产品或服务嵌入特定场景中以引发用户情感共鸣并促进购买的营销策略。它通过创造逼真的场景体验，将用户从被动观察者转变为主动参与者，从而增加用户对产品或服务的认知和兴趣。场景化营销的目的在于使用户能够更加直观地感受到产品或服务的优势和价值，其核心是具体场景中消费者所具有的心理状态和需求，而场景是唤醒消费者某种心理状态或需求的手段。现实工作中，因为医疗器械产品的专业性，部分销售人员非临床医学专业出身，在面对终端客户（医生）进行销售活动时，无法有效将客户带入到与其工作价值相匹配的业务场景中，与目标客户产生情感共鸣，让目标客户对产品或者服务产生认同感，提高客户对产品或服务的认知和兴趣。本课程将从两个方面，在临床应用两个阶段性场景模式下，对销售人员进行系统化培训，改变销售手段乏力、销售方案浮于表面、无法深入客户内心的现状，提高单个销售人员及销售团队的销售能力，超越竞争对手，完成销售目标。课程收益：● 针对公司特定产品，现场输出场景化营销策划方案● 学会如何把普通的产品说明书变成高大上的配置清单● 学会利用AI人工智能进行科研项目选题，创造科研场景● 实战演练，在练习中提高场景化营销综合技能● 学会产品应用场景挖掘方法，多维度高价值进行营销课程目标：帮助学员掌握医疗器械产品场景化营销的策略、方法和技巧，提高医疗器械产品的市场竞争力，提升销售业绩课程时间：2天，6小时/天课程对象：医疗器械领域销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问等课程特色：引导式教学+现场模拟练习+课后作业，实战训练课程大纲课程导入：案例：Starbucks的第三空间案例：IKEA的体验式展示第一讲：医疗器械与场景化销售一、医疗器械1. 医疗器械的定义与分类1）医疗器械行业概述2）医疗器械与药品3）医疗器械中的特殊类别-IVD4）家用医疗器械与临床医疗器械2. 医疗器械临床竞争格局1）国家创新医疗器械2）临床服务项目收费3）国家集中采购4）产品挂网3. 国家政策对医疗器械产品营销的影响1）国家集中采购2）阳光采购平台挂网3）两票制代理的新变化4）信息化对产品价格管控的新要求二、场景化销售1. 场景化营销的内涵与特点1）场景化营销的核心——使用者的心理状态和需求2）场景化营销中的价值场景2. 医疗器械场景化营销与传统营销的区别1）理念上的差异2）表现形式的不同3）营销过程的动作设计3. 医疗器械产品场景化营销的适用范围与优势1）画蛇添足2）锦上添花3）画龙点睛4）身临其境4. 医疗器械产品场景化营销的难点1）中间客户场景2）终端客户场景3）临床应用的现实场景设计第二讲：医疗器械产品场景化营销策略一、目标客户分析与定位1. 洞察用户场景1）客户意识到的场景2）客户没有意识到但又真实存在的场景2. 什么场景，会出现哪些问题1）愈合时间2）手术时间3）感染情况4）医疗费用（DRG和DIP）3. 这个问题，目标客户如何参与？1）现有的手段2）可替代的医疗方案3）竞品是如何做的4. 这些问题，我们如何解决1）临床价值2）学术价值3）科研价值4）政策价值二、场景化需求洞察1. 将产品放在场景当中去思考1）什么科室2）现有的适应症3）未知的适应症2. 医疗器械产品的三个场景1）临床应用场景2）学术活动场景案例分析：医用水刀的学术营销案例3）科研活动场景3. 不同角色的心理账本1）经销商/代理商的商业账a新品种b老关系维护c产品链条解决方案2）科室主任的工作账本a科室业务发展b岗位KPIc团队科研d人才培养4. 产品特点与场景化需求的匹配案例分析：AI诊疗模式创新产品的创新场景设计场景设计1. 实际应用培训中心1）标杆医院培训中心2）独立诊所培训中心3）KOL培训团队2. 模拟应用培训中心1）模拟道具设计2）模拟场地建设3）内部培训讲师3. 应用场景研讨沙龙1）研讨主题策划2）真实应用案例视频资料3）产品演示4）特定场景主题讨论四、融媒体与场景化营销的结合1. 寻找合适的合作方1）真实应用场景2）有影响力的KOL2. 直播1）自媒体2）医疗行业垂直媒体3）特定目标医疗群体的直播4）媒体报道第三讲：医疗器械产品场景化实战技能演练一、场景化营销方案设计1. 选定特定的目标营销产品1）产品说明书2）产品宣传彩页3）把说明书变成高大上的配置清单2. 针对一个应用场景挖掘需求1）临床应用场景2）学术合作场景3）科研项目研究场景4）其他的可能应用场景发掘3. 创造场景体验感1）场景假设2）未来可能性研究二、资料准备、道具设计与话术1. 广泛信息收集2. 展示道具准备3. 场景体验中的分镜头话术模拟演习：角色扮演：模拟实施场景化营销方案的介绍与邀约过程A角色：话术准备、道具选择、介绍流程、邀约价值B角色：疑问点设计（要有深度，结合文献与临床发展趋势）课堂分享：各小组展示并相互点评场景化营销方案第四讲：医疗器械产品场景化营销的未来发展一、新技术对场景化营销的影响1. 可替代手段的影响2. 竞品新技术的出现3. 新的商业模式出现二、未来市场趋势1. 微创化应用场景2. 小型化发展趋势3. 便携式需要4. 老龄化社会带来的家庭应用需求三、政策导向的影响1. 国家医改动向2. 医疗反腐3. 医保支付方式的影响4. 从业人员资格要求结束：培训结束，布置课后作业

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