课程背景和培训目标：
在激烈的市场竞争中，企业有五件事情急需更好的解决：
1、如何处理好政企和政商关系；
2、抓好大客户营销模式建设；
3、提升业务团队销售能力，成交高于一切；
4、完善营销管理系统和水平，掌握大客户销售18招；
5、提高经营和服务客户的能力，培养客户忠诚度……等。
面对不断变化的严重内卷的商业环境和客户需求，面对国内经济增速放缓，外资、外贸腰斩，需求收缩，政府和大多数的企业都没钱了，呆帐死账增多，企业营销不仅要提高成交水平，而且更要擦亮眼睛，防止落入不良业务陷阱，只要碰上一个就是灭顶之灾……传统的销售技巧和公关方法已难以满足目前形势和企业需求，靠能人和“野路子”销售方法已经不适应这些要求，更不要说对复制系统、赋能伙伴、基业长青等更高一级的要求和期望了。因此更新的营销策略和技能变得尤为重要。
本课程的培训目标和学员预期收获：
1、帮助企业和团队解决上述问题；
2、区别于普通的营销手段和方法，运用四维成交法，一图二卡，从“找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优”五方面取得大客户销售成功的突破；
3、有效克服三大沟通障碍：
一是"说不上"（建立连接难题），
二是"说不透"（沟通无效难题），
三是"说不服"（成功签约难题），
4、使企业中高层营销管理人员和业务精英成为市场先锋，变革引擎，专注于先进、科学的系统和流程的学习和应用，聚焦政企/政商大客户需求变化的研究，制定出有针对性方案，理解并适应市场变化。
5、提高决策效率，采用团队作战、群狼猎虎的协作模式，成功完成大客户招投标任务。
6、学会识别并抓住市场机会，学会如何进行市场调研、分析竞争对手、发现消费者洞察，并灵活地调整营销和创新策略。
7、增进综合能力，包括分析能力、沟通能力和团队合作能力，以适应市场变化的应对，及时调整营销策略和创新产品组合，以保持竞争优势。
8、提高销售新人工作一年（12个月）的留存率，提高普通的业务人员业务能力，努力探索出扭转二八定律魔咒的新模式和新方法；
9、通过课后作业和成果的呈现，使学员收获和企业价值最大化。
课程时间、对象、培训方式：
1、课程时间：2天，6小时/天
2、课程对象：企业营销负责人、营销高管、业务精英等
3、课程方式：理论讲解+案例分析+小组研讨+作业分享+结果追踪
课程简介与安排：
《成交高于一切》
—-大客户销售18招：（共六讲）
第一讲：建立桥梁——连接的艺术
第二讲：言之有物——沟通的策略
第三讲：心态决胜——心理战术
第四讲：工具运用——技术与创新
第五讲：模式创新——群狼猎虎战术
第六讲：终极签约——成功的秘诀
《18招》将分别在六讲课程中被熟练掌握：
第一招：统揽全局画好“客户组织结构图”
第二招：分析客户填好“鱼骨排雷卡”
第三招：制定方案用好“大客户排雷流程”
第四招：见面五句话，知道五件事；
第五招：伤口五句话，找到疼痛点；
第六招：撒盐五句话，水温八十度；
第七招：成交五句话，签单信号强；
第八招：理解加反问，五次敢成交。
第九招：信念两句话，见谁都不怕；
第十招：洞察需求真，掌控客户深；
第十一招：理解潜台词，理直气又壮；
第十二招：奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；
第十三招：展业手册常备好，葵花宝典要记牢；
第十四招：
拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；
第十五招：见面不成用信函，沟通工具要齐全。
第十六招：切割销售四连环，团队协作力量强；
第十七招：三个师父带徒弟，比学赶帮快成才；
第十八招：万事皆流程，系统好复制。
课程大纲
第一讲：建立桥梁——连接的艺术
——走近客户心灵的第一步
一、客户关系的重要性：
理清政企/政商大客户关系与企业成败的密切联系；
分析讨论：学员所在行业的客户关系特点和挑战。
二、加强市场情报系统
关键词：洞察力、预判力
解析：市场情报对构建客户关系的作用
实战应用：如何将信息转化为策略
三、四维成交法和策略构建
策略应用：如何根据市场和客户反馈优化营销方案，用四维成交法统揽全局
客户组织结构图实操：指导绘制客户企业的组织结构图，分析关键影响者
——“知己知彼，百战不殆”
四、分析客户，填好“鱼骨排雷卡”
优化策略执行：
“鱼骨排雷卡”将五类地雷、五十个坑展示出来，通过逐条解析，有效避开常见营销陷阱，提出行动方案，跨越“说不上”的策略；
五、建立联系，接近决策者技巧解析
识别和接近关键决策者的策略和技巧：无需兜三个弯儿，见到任何人。
实战演练：模拟建立第一次接触的场景，提供有效的沟通技巧和方法，采用案例分析和角色扮演等方式，演练建立初步联系与信任的方法，培养自己的教练。
六、案例分析：
成功案例：1466万的大客户就是这么谈成的
失败案例：为什么煮熟的鸭子飞了
本讲讨论题兼作业：
1. 客户关系分析报告:
- 任务描述：学员需撰写一份关于他们所在行业的政企/政商大客户关系的分析报告。报告应包括客户关系的当前状况、面临的主要挑战和潜在的机会。
- 目标：加深对客户关系重要性的理解，并学会如何将理论知识应用于实际情境。
2. 市场情报系统应用方案:
- 任务描述：基于“洞察力”和“预判力”关键词，学员需设计一个市场情报系统，并说明如何将收集到的信息转化为实际的营销策略。
- 目标：培养学员的市场洞察力和数据分析能力，同时提升他们将理论知识应用于实践的能力。
3. 客户组织结构图与鱼骨排雷卡练习:
- 任务描述：学员需要针对一个具体的大客户案例，绘制客户组织结构图，并填写“鱼骨排雷卡”，以识别和规避潜在的销售障碍。
- 目标：通过实际操作，提高学员分析客户结构和识别销售障碍的能力，同时加深对“四维成交法”的理解和应用。
第二讲：言之有物——沟通的策略
一、沟通的基础
解析：建立和维护客户关系中的根本作用，强调“言之有物，金石为开”的重要性。
如何突破客户的三大沟通障碍：
1、客户不乐意听的和客户乐意说的；
2、客户有困难理解我们说的；
3、客户记不住、用不上我们说的；
二、说服技巧的艺术
演练：一、二、三
三、应对异议与挑战
“理解+反问”应对客户异议的方法和公式：
讨论：销售谈判中处理拒绝的核心关键点，分析并解决真实商务场景中的挑战
演练：客户连续5次拒绝怎么处理？12次呢？
四、个性化沟通策略
策略定制：如何根据不同客户特性定制沟通策略，特别是针对特定类型客户（如政府官员、企业家）的沟通计划
案例：黄光裕的一封信，成功兼并永乐公司
五、理解客户需求，深入了解客户业务
——“见面五句话，知道五件事”
需求分析工作坊：准确把握客户需求，设计解决方案
六、信任与关系的培养
（1）构建长期信任关系
（2）三种语言训练：官场语言、商场语言、江湖语言。
（3）工作坊形式：制定并实施信任构建计划
本讲讨论题兼作业：
1. 沟通障碍分析与策略制定:
- 任务描述：学员需识别并分析在与客户沟通时可能遇到的三大障碍（客户不乐意听、有困难理解、记不住/用不上）。然后，他们应制定相应的策略来有效突破这些障碍。
- 目标：增强学员在实际商务沟通中识别和应对挑战的能力。
2. 说服技巧实战演练:
- 任务描述：通过角色扮演和案例研究，学员需要实际演练“句号变问号”的说服原则，并在模拟的销售情境中应用这些技巧。
- 目标：提升学员的说服技巧和适应不同沟通情境的能力。
3. 个性化沟通策略制定:
- 任务描述：学员需要为几种不同类型的客户（如政府官员、企业家）制定具体的个性化沟通策略。他们应参考“黄光裕的一封信，成功兼并永乐公司”的案例，以理解如何根据客户的特定需求和特性定制沟通计划。
- 目标：使学员能够根据不同客户的特点，设计并实施有效的沟通策略。
第三讲：心态决胜——心理战术
一、情绪智能在商务中的应用
技能掌握：人类认知的三个规律（盲点、集注和打开）
二、建立信任的心理策略
顾问式销售：“三环节、四步骤”攻略的把握
三、理解和适应客户心理
分析：如何洞悉客户“追求快乐、逃避痛苦”的心理状态和需求
SPIN销售四步骤：背景问题-难点问题-暗示问题-成交问题
演练：分析客户心理变化，抛出成交问题，把握成交信号。
四、应对压力和挑战
压力管理技巧：在商务环境中理解“拒绝潜台词”，有效管理压力。
练习：模拟高压商务场景，问自己“两句密诀”，熟练掌握解压和疗伤策略。
五、案例分析：我是怎样创造两个月做成七个百万大单的纪录，至今无人打破？
本讲讨论题兼作业：
1. 情绪智能实际应用报告:
- 任务描述：学员需要撰写一份关于情绪智能在商务沟通中应用的报告，特别是如何运用人类认知的三个规律（盲点、集注、打开）来提升沟通效果。
- 目标：加深学员对情绪智能重要性的理解，并学会在实际商务环境中应用这些原则。
2. 顾问式销售案例演练:
- 任务描述：通过角色扮演或案例研究，学员需要实践“三环节、四步骤”的顾问式销售攻略，特别是如何建立客户信任并应用SPIN销售方法（背景问题、难点问题、暗示问题、成交问题）。
- 目标：提升学员在实际销售过程中的顾问式沟通技巧，特别是在理解和适应客户心理方面的能力。
3. 压力管理技巧模拟练习:
- 任务描述：学员需在模拟的高压商务场景中练习压力管理技巧，包括理解拒绝的潜台词，以及应用“两句密诀”来解压和疗伤。
- 目标：使学员能够在面对压力和挑战时保持冷静和专注，提高其应对复杂商务环境的能力。
第四讲：工具运用——技术与创新
TOB、TOG常用的“六把快刀”：
1、标书
2、CRM系统
3、社交媒体平台
4、信函、短视频
5、警示案例集
6、拒绝手册
二、视野拓展：“锻刀坊”创新技术工具应用训练营介绍
本讲讨论题兼作业：
1. 销售与公关工具实际操作项目:
- 任务描述：学员需要选择“六把快刀”中的一种工具（例如CRM系统或社交媒体平台），并制作一个具体的应用案例或项目。例如，使用CRM系统来管理客户数据，或者利用社交媒体平台进行市场推广。
- 目标：使学员能够实际操作并理解这些销售和公关工具的应用价值。
2. 警示案例集与拒绝手册的编制:
- 任务描述：学员需编制一个“警示案例集”，收集过去销售中的失败案例，并基于这些案例编写一个“拒绝手册”，旨在帮助识别和应对潜在的客户拒绝情景。
- 目标：通过分析失败案例，提升学员对销售过程中可能遇到的挑战的认识，以及如何有效应对。
3. “锻刀坊”创新技术工具应用实践:
- 任务描述：学员需要参与“锻刀坊”创新技术应用训练营，并在训练营中实践至少一种创新技术（如新的数据分析工具、AI应用等），然后撰写一份关于该技术在销售和公关中应用的报告。
- 目标：鼓励学员探索和实践新技术，提高他们在销售和公关工作中的创新能力和技术应用水平。
第五讲：模式创新——群狼猎虎战术
一、销售与公关模式
销售四连环：开发、说明、成交、服务
案例分析：不同模式在实际业务中的应用效果和教训
二、创新模式的构思与实施
创新方法：学会使用“鱼骨排雷卡”，基于市场趋势和客户需求创造新模式。
互动强化：设计创新的销售或公关模式，做好大客户商机挖掘与引导，提前参与到项目立项环节，运用好“思维出奇，策略得胜”的原则
三、市场趋势与模式调整
探讨跨界合作策略：跨行业合作、上下游合作、探索模式创新
演练：模拟跨界合作的策略规划，体验“合作共赢，创新无限”的实践
四、避免模式陷阱的策略
失败案例：忽略了新面孔的出现，丢失了一个亿的大项目。
本讲讨论题兼作业：
1. 销售四连环案例分析报告:
- 任务描述：学员需要分析并撰写一份关于“销售四连环（开发、说明、成交、服务）”在实际业务中应用的案例报告。报告应包括不同模式的成功案例和失败教训。
- 目标：使学员能够深入理解和评估不同销售模式的效果，从而提高自己的销售策略。
2. 创新销售/公关模式设计项目:
- 任务描述：学员需要设计一个创新的销售或公关模式，应用“鱼骨排雷卡”进行市场趋势和客户需求分析，以制定有效的策略。
- 目标：培养学员的创新思维和策略规划能力，鼓励他们根据市场趋势和客户需求创造新的销售或公关模式。
3. 跨界合作策略模拟演练:
- 任务描述：学员要模拟设计一个跨行业合作的策略规划，包括合作伙伴的选择、合作模式的构建和预期成效。
- 目标：使学员了解并体验跨界合作的价值和挑战，提高他们在复杂商业环境中的适应性和创新能力。
第六讲：终极签约——成功的秘诀
一、签约过程：细分签约的四个阶段：接触、谈判、达成一致、签署合同
二、成交的定义及四个信号的把握
三、关键谈判技巧：有效的谈判策略：倾听、共情、说服
角色扮演：模拟不同的谈判场景，加强实际操作能力
四、理解并满足客户需求
解析：如何深度洞察和满足客户需求
五、风险评估与管理
解析：在签约前进行全面的风险评估
六、构建和维护长期关系
讨论：如何通过签约建立和维护长期合作关系
练习：制定和执行长期客户关系维护计划——从失败中学习
七、案例分析：五个拒绝死局的复活场景和话术。
本讲讨论题兼作业：
1. 签约过程分析与策略制定:
- 任务描述：学员需要分析签约的四个阶段（接触、谈判、达成一致、签署合同），并为每个阶段制定具体策略，以提高成功签约的概率。
- 目标：使学员能够理解整个签约过程，并学会在每个阶段采取有效的行动。
2. 谈判技巧模拟练习:
- 任务描述：通过角色扮演，学员需要模拟不同的谈判场景，实践有效的谈判策略，如倾听、共情和说服。
- 目标：加强学员在实际谈判中的应对能力，提高他们的沟通和说服技巧。
3. 长期客户关系维护计划:
- 任务描述：学员需制定一份长期客户关系维护计划，并从过去的失败案例中提取教训，以改进和强化客户关系管理。
- 目标：培养学员在维护长期客户关系方面的能力，以及从失败中学习和改进的技能。
………………………………………………..………………………………………………………………
结束语：
《成交高于一切》课程的概括总结及学习必要性和紧迫性：
1. “掌握销售艺术，成交在望！”
在竞争激烈的商业环境中，精准的销售技巧是企业获得优势的关键。
2. “沟通是艺术的起点。”
在日益复杂的客户需求和高预期的市场中，有效沟通是建立信任和长期关系的基石。
3. “控制情绪，赢在起跑线。”
心态和情绪管理是销售成功的隐形翅膀，帮助销售人员在各种情境中保持清晰和专注。
4. “工欲善其事，必先利其器。”
随着市场的快速变化，掌握最新的销售工具和技术是跟上时代步伐的必然选择。
5. “创新销售，开启未来之门。”
在不断变化的市场环境中，创新是企业生存和发展的关键。
6. “签约是艺术，成交是技术。”
精准的签约技巧和风险管理能力是确保交易成功和公司利益的保障。
总结：《成交高于一切》是一门全面、实用且时代感强的课程，针对的是现代销售环境下的实际需求和挑战。无论是初级销售人员还是经验丰富的销售高手，都能从中获得宝贵的知识和技巧，帮助企业和个人在激烈的市场竞争中脱颖而出。在快速变化的商业世界中，学习《成交高于一切》不仅是一种提升，更是一种必要的投资。
在培训课程交付之前，培训老师还会进行线上“培训需求”调研，再进一步细化课程内容，匹配更加有针对性的案例和讨论题等。
孟昭春