课程背景：
本课程针对市场营销体系的建立与提升，特别适用于大型国有生产制造型企业。
课程旨在深化市场营销的理解，强化中高层管理人员的市场先锋意识，以及提升企业在客户管理和大客户关系公关方面的能力。
具体针对如下部分问题进行授课：
1、大型国有生产制造型企业该如何进行市场营销体系的建立与提升？
2、企业该如何把政企/政商大客户关系公关与深度营销做好？
3、该如何提高中层干部的营销意识与市场开拓能力培养？
4、企业中高层管理人员如何成为市场先锋，变革引擎，掌握深度营销“18招”的秘密武器？
5、如何提升客户管理水平与技巧？”
课程时间：2天，6小时/天，
课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员等
课程目标与预期收获：
1、专注于先进、科学的系统和流程的学习和应用，聚焦政企/政商大客户需求变化的研究，制定出有针对性方案，理解并适应市场变化。
2、有效克服三大沟通障碍：
一是"说不上"（建立连接难题）；
二是"说不透"（沟通无效难题）；
三是"说不服"（成功签约难题）。
进而成功获得订单和项目。
3、提高决策效率，采用团队作战、群狼猎虎的协作模式，成功完成大客户招投标任务。
4、学会识别并抓住市场机会，学会如何进行市场调研、分析竞争对手、发现消费者洞察，并灵活地调整营销和创新策略。
5、增进综合能力，包括分析能力、沟通能力和团队合作能力，以适应市场变化的应对，及时调整营销策略和创新产品组合，以保持竞争优势。
6、通过课后作业和成果的呈现，使学员收获和企业价值最大化。
本课程共18个讨论题兼作业，培训班各小组分别认领，每个人只做一个作业，作业成果在班级群里共享，通过“激励、竞赛、考核”三驾马车的教学组织，表彰和奖励优秀学员和小组，比学赶帮超，作业质量高，对实际工作有较大的推动作用。
课程结构与初步安排：
讲座一：市场营销体系概述及中层干部的营销意识与市场开拓
讲座二：大客户营销模式建设的核心关键（一图二卡）
讲座三：政企/政商大客户关系公关与深度营销18招（上）
讲座四：市场先锋与变革引擎
讲座五：政企/政商大客户关系公关与深度营销18招（下）
讲座六：提升客户管理水平与技巧
课程纲要
第一讲：市场营销体系概述
1、市场营销基础、市场营销体系重要性、市场趋势分析：
市场营销的基本概念，营销策略、市场定位、目标客户等。
市场营销体系的重要性，组织结构化和系统化的营销体系。
当前市场趋势，数字化营销、消费者行为的变化，影响市场趋势的策略。
2、企业普遍存在的问题及其危害：
市场营销过程中企业可能遇到的常见问题：资源分配不当、市场研究不足、客户关系管理不力等。
问题对企业的潜在危害：销售额下降、品牌价值受损、客户流失等。
3、中层干部的营销意识与市场开拓：
中层干部如何培养强烈的营销意识，如何更好地理解市场动态和客户需求。
市场开拓的技巧：目标市场分析、有效的沟通策略、新客户获取方法等。
本讲讨论题兼作业：
“市场营销不仅仅是业务部门的工作，而是整个公司的业务。” — 菲尔·科特勒
1. 市场分析报告
2. 问题诊断与解决方案：
3. 个人营销计划
第二讲：大客户营销模式建设的核心关键（一图二卡）
1、“一图二卡”概述：
一图（客户组织结构图）：帮助销售团队了解企业的内部结构，包括决策流程、关键部门和个人；对客户企业组织的整体性、系统性、详尽性的画像，从而掌控全局。
二卡（鱼骨排雷卡和问话提纲卡）：识别和分析与销售过程相关的潜在问题和挑战；帮助销售人员准备有针对性的问题，以深入了解客户需求和痛点；对组织中决策逻辑、关键岗位个体人性画像的深度总结。
2、“一图二卡”的独特优势
在战略层面上，使企业领导能够全面认识“一图两卡”方法的重要性。
在战术层面上，指导销售团队实际运用这一方法，从而更有效地掌握销售全局。
3、大客户营销模式建设的核心关键：
（1）找对人：关注找到关键决策者和影响者，贵人相助。
（2）说对话：使用有效沟通技巧，能够处理五次以上的拒绝，达成目的。
（3）心态好：保持积极的心态，掌握自我疗伤的方法，百折不挠。
（4）工具妙：利用有效的工具：如“六把快刀”。
（5）模式优：采用优化的营销模式，如切割销售四连环，团队协作取胜。
本讲讨论题兼作业：
1. 实际案例分析：
2. 鱼骨排雷卡练习：
3. 问话提纲卡制作：
第三讲：政企/政商大客户关系公关与深度营销18招（上）
1、建立政企/政商大客户关系框架
构建和维护与政企和政商客户的稳定、互惠的关系。
了解客户的组织结构、决策过程和关键影响者。
2、深度营销策略：
如何识别和避免建立维护大客户关系时的五类地雷、五十个坑。
3、华为大客户营销战略方案分析
分析华为在大客户营销中的成功策略。
探讨华为如何通过特定的方法和工具，来优化其大客户关系和销售效果。
4、虎口拔牙大客户销售成功案例分析：
通过具体案例，展示如何在极具挑战的环境中成功销售。
本讲讨论题兼作业：
（1）构建大客户关系框架：
（2）风险识别和规避计划：
（3）案例研究报告：
第四讲：市场先锋与变革引擎
1. 高层管理的市场角色：
高层管理人员不仅是组织的决策者，还应成为市场趋势的引领者。
高层管理人员如何了解市场动态，预测市场变化，并据此调整公司战略。
2. 变革管理：
如何在组织内部有效推动变革。
变革的规划、执行、监控以及处理变革过程中的挑战和阻力。
3. 领导力培养：
强调领导力在推动市场和组织变革中的重要性。
探讨如何培养领导力，包括沟通技巧、团队管理、决策制定等方面。
本讲讨论题兼作业：
（1）市场分析报告：
（2）变革管理计划案例研究：
（3）个人领导力发展计划：
第五讲：政企/政商大客户关系公关与深度营销18招（下）
深入探讨政企/政商大客户关系中的公关和深度营销技巧，顾问式销售、谈判技巧以及案例研究。
1. 深度营销策略：三环节四步骤（客户需求分析、解决方案提供、成交策略）
2. 谈判技巧
①五大原则：谈判中的关键原则。
②处理拒绝：方法和技巧，如何在面对多次拒绝后依然达成目标。
3. 案例研究：“煮熟的鸭子为什么飞了？”：
4. 实战应用：使用“一图二卡”模板，结合自己企业的实际情况，制定具体的使用工具和流程。
本讲讨论题兼作业：
（1）顾问式销售案例分析
（2）模拟谈判练习
（3）定制化“一图二卡”计划
第六讲：提升客户管理水平与技巧
1. 客户关系管理：
介绍如何有效地管理客户关系，包括识别并维护关键客户、建立长期合作关系的策略。
2. 客户满意度提升：
探讨如何通过服务质量、产品改进、客户反馈等途径提升客户满意度。
3. 客户保密策略：
讲解如何在业务过程中保护客户信息的安全，包括制定和实施有效的数据保护措施。
本讲讨论题兼作业：
（1）客户关系管理案例分析：
（2）客户满意度调研报告：
（3）设计客户保密策略方案：
“赢得顾客的关键是了解并满足他们的需求。” — 菲利普·科特勒
总结
此课程旨在通过理论讲授、案例分析和互动讨论，全面提升企业市场营销能力，
通过这六讲的深入学习，参与者将能够更好地理解并应用市场营销策略，从而推动企业的持续发展。
孟昭春