一、课题释义
本课程专门针对TOB、TOG大客户销售中的特点：金额大、周期长、客户内部决策复杂，该如何进行商务谈判的解决方案。
课题隐含着三个元素：
1、战略规划（“赢”的策略与方法）
2、实践技巧（“正确的方式”）
3、心理操纵（影响对手情绪、观点和决策制定过程以实现谈判者目标的策略和方法）
课程目标：
1.不仅是让学员了解一般规则或策略，而是要深入到细节中去探究并学会实际技能、具体的策略和技巧以及面对实际挑战时的应对策略。2.为了让使用这些战术的个体成为专家或者大师级别的实践者——那些能在实际的谈判中取得显著成效的专家级人物。
二、课程背景
（一）学员们有可能面临的困惑、问题、挑战和风险：
1. 客户谈判态度不明确：
2. 复杂的决策流程：
3. 应对客户拒绝的能力不足：
4. 谈判技巧不够熟练：
5. 缺乏统一的谈判策略：
6. 对客户需求的把握不准确：
7. 谈判过程缺乏自信心：
8. 谈判风险控制不到位：
9. 缺乏对客户心理的洞察：
10. 与竞争对手的竞争：
11. 对谈判实战技巧的需求：
12. 时间压力和成本控制：
（二）上述问题解决不好，可能会导致以下后果和危害：
1、销售业绩下滑：
2、客户关系恶化：
3、营销人员职业发展受限：
4、企业竞争力下降：
5、资源利用效率低：
6、影响团队凝聚力：
7、品牌形象受损：
8、法律风险：
三、课程时间、学员对象和教学方式
1、2天时间，12小时以上
2、贸易、招商、招采等营销人员。
3、讲授、演练、案例分析、讨论、分享、作业、陪跑、萃取、内化……
四、课程内容
本课程共五讲18招
第一讲：找对人：3招；
第一招：统揽全局，画好“客户组织结构图”
第二招：分析客户，填好“鱼骨排雷卡”
第三招：制定方案，用好“大客户排雷流程”
第二讲：说对话：5招；
第四招：见面五句话，知道五件事；
第五招：伤口五句话，找到疼痛点；
第六招：撒盐五句话，水温八十度；
第七招：成交五句话，签单信号强；
第八招：理解加反问，五次敢成交。
第三讲：心态好：4招；
第九招：信念两句话，见谁都不怕；
第十招：洞察需求真，掌控客户深；
第十一招：理解潜台词，理直气又壮；
第十二招：奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；
第四讲：工具妙：3招；
第十三招：展业手册常备好，葵花宝典要记牢；
第十四招：拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；
第十五招：见面不成用信函，沟通工具要齐全。
第五讲：模式优：3招。
第十六招：切割销售四连环，团队协作力量强；
第十七招：三个师父带徒弟，比学赶帮快成才；
第十八招：万事皆流程，系统好复制。
五、本课程的价值、作业、陪跑和成果呈现
（一）本课程的价值：
1. 实战性和有效性：以案例分析和实战演练为主，让学员真正掌握一剑封喉的谈判艺术。
2. 系统性和全面性：课程涵盖找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优五个方面，帮助营销人员提升全方位的谈判技能和营销管理能力，实现团队效能和成交率的显著提高。
3. 针对性和个性化：确保所学技能直接应用到实际销售和谈判中去解决实际问题，为企业创造价值。
4. 可持续学习和成长：采用TWI（Training Within Industr）训练手法，通过课前问卷调查、三方会议等途径，了解学习状况和应用反馈，结合线下课程，进行长期陪跑式学习，持续提升学员的实战应用能力和绩效。
（二）本课程的作业及陪跑：
1. 课后作业布置
2. 课后对某个特定案例小组进行辅导与支持，结合陪跑服务（根据情况可提供长期的支持和跟进）,定期收集与评估反馈效果。根据学员具体表现、困难以及挑战性问题进行个性化的分析与解决方案定制；协助企业打造可持续的销售成长机制，持续提升销售人员谈判技能。
3. 建立课后交流群或在线学院模式持续进行学习与成长跟踪服务 ，结合在线工具平台形成知识点的学习与运用效果评估，实现线上线下互动互补，共同成长。
孟昭春