课程背景:
在日新月异的移动互联网时代,客户获取信息的渠道越来越多,购买行为越来越成熟,客户的需求也不断迭代更新,企业需要以客户为中心、倾听客户的呼声和需求;客服部门需要转变角色定位,通过顾问专家形象塑造和专业价值塑造建立客户对品牌的信赖,通过有价值的服务维护客户关系使客户成为忠诚客户,并愿意为之传播。因此,洞悉客户的需求,对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定服务成功与否的关键,而目前大多数服务经理依然以回答客户问题为导向,更多的是被动服务的工作思维,并没有建立起主动为客户解决问题,主动提供问题解决方案的服务思维,从而导致客户的信任度越来越低,客户满意度没有起色。
顾问专家有效沟通技能提升着重塑造顾问式专家角色,秉承“为客户解决问题”的观点,强调从“换位思考,为客户着想”的思维中创造双赢,通过价值塑造和情感依赖使客服经理实战能力得到迅速提高,并换来客户的信任和忠诚。
课程收益:
R 明确:顾问专家的定位、总结顾问专家的学习工具、顾问式服务的对话模板。
R 萃取:客户问题的分析与解决过程要点,形成为客户解决问题的思路体系;
R 识别:不同客户性格类型,掌握因人而异的沟通要点、匹配不同的沟通风格,通过为不同客户画像,探索不同类型的高效沟通话术。
授课对象:业务团队
授课方法:
【演练】客户画像和个险顾问专家定位
【测评】测评中让个险外勤识别并掌握不用客户的不同沟通方法
【共创】萃取客户的基础需求和期望需求,进行沟通的共创方法
R 行动式学习的教学方式(基础知识讲解+素质测评+案例演练+素质拓展)带动学员互动式轻松学习。从实际问题入手,引出相关知识,引导学员思考,选择合适的分析方法,熟悉相应的分析过程,掌握分析工具。
授课天数:0.5天
课程大纲
破冰游戏:找零钱与抓猴子
《消失的她》原型骗保案中的客户沟通
第一讲高效客户沟通的底层逻辑: 沟通结果量化NPS
一、体验时代、忠诚塑造
1、NPS定义:客户净推荐值,客户忠诚的衡量指标
2、NPS价值:极佳体验、绝佳体验给企业带来利润的分界点
3、NPS创造:极致服务为客户创造绝佳体验
互动游戏:提升客户体验感
二、高情商沟通、价值创造
导入:人工客服和智能客服的现状和未来
1、智能客服的低成本高效率
2、人工客服的高成本优体验
幽默演绎与思考:“我和她”-如果人工客服的体验感等同整齐划一的智能客服,人工客服的价值如何体现?
3、情感互动和创新交流的沟通工作永远不会被智能对话取代
团队共创游戏:客户画像贴贴乐
第二讲:高效客户沟通的思维定位:客户思维、价值创造
一、客户至上、需求分析
需求分析工具:KANO模型
1、基本需求:客户的基本需求,如果未满足客户会弃我们而去;
2、期望需求:客户的满意度与服务投入成正比,投入越多,客户越满意;
3、兴奋需求:客户并没有此类需求,引导后创新的需求,客户不会被过分期待,一旦满足容易产生惊喜(惊喜结构性设计+个性服务),最终带来客户的口碑传播
案例演练:客户的需求分析
二、卓越服务、超越期待
案例分析:从买个保险到换个老婆的趣味演绎
1、1.0提升满意度的服务:被动满足客户需求
2、2.0降低费力度的服务:让客户省心省时省力的服务
3、3.0塑造忠诚度的服务:利用一切资源为客户解决问题,超越岗位标准、超越服务范围,最终让客户产生信赖和依赖。
现场小组讨论:结合工作岗位,设计满足客户1.0-2.0-3.0的服务策略。
第三讲 高效客户沟通的方法:专业对话、温度沟通
一、静心倾听的技巧
1. 倾听4级:假装听、有选择听、点头示意倾听、设身处地听
2. 倾听注意:不带偏见、不抢话、非必要不打断、不匆忙下结论,听完后停顿3秒留思考回答的余地
现场演练:倾听的四个级别
二、善于提问的技巧
1. 封闭式提问:确定沟通客户的关键诉求
2. 开放式提问:5W2H细节确认客户的问题和难题
3. 试探提问:换种思维启发思考其他的解决方案
4. 封闭提问:重复客户的关键点,1、2、3,征求客户意见是否正确?
案例分析:销售变成了吐槽大会的尴尬
三、温度沟通的技巧
1、沟通5大消极态度
1)质疑态度:质疑客户的认知
2)烦躁态度:沟通直接给截图,不愿解释
3)否定态度:否定客户的想法,说不行
4)推诿态度:推卸责任或与岗位无关
5)随意态度:随意、卖萌、儿语
案例分析:一个推销引发的血案
2、沟通6大红线:
1)直接拒绝
2)答非所问
3)答复拖延
4)敷衍被动
5)没有敬语
6)惜字如金
案例分析:她是如何做到连续2个月零业绩的?
3、微信交流5个细节
1)语音和文字的适配
2)回复的时间和速度
3)客户称呼的细节
案例:60秒炸弹
四、合理引导的技巧
1、表达逻辑
1)要点法
2)倒退法
3)两面法
技巧总结:如何做到左右逢源,说的都对
2、结构逻辑
1)演绎顺序
2)结构空间
3)时间步骤
4)程度重要性
小组讨论:案例分析针对客户表达的含糊不清或超高期待,如何提问,如何引导?
第四讲 高效客户沟通的技巧:因客而异、高情商沟通
沟通的影响力:让别人舒服的程度,决定你成功的高度;(你有以下让别人不舒服的谈话吗?
性格测试:不同客户的沟通技巧
一、I型沟通技巧
导入案例:客户情绪起伏,着急不理智的案例;
1、行为方式:滔滔不绝
2、表达特点:夸张生动
3、思维特点:缺乏逻辑
4、沟通要点:胜在关系
二、C型沟通技巧
导入案例:客户反馈问题客观,需求无法满足,如何应对?
1、行为方式:细节盘问
2、表达特点:谨言慎行
3、思维特点:有理有据
4、沟通要点:胜在专业
三、D型沟通技巧
导入案例:客户脾气暴躁,不听解释的案例
1、行为方式:自我中心
2、表达特点:说一不二
3、思维特点:掌控主导
4、沟通要点:胜在速度
四、S型沟通技巧
导入案例:客户磨叽,理解能力较差,反复询问的案例
1、行为方式:反应较慢
2、表达特点:委婉宽容
3、思维特点:回避压力
4、沟通要点:胜在信任
场景演练:从文字、表情图、客户关注问题、思考逻辑、诉求分析等线上沟通场景识别客户沟通风格,并迅速匹配适宜的沟通模式。
总结与反思