王继红：营销导向担当责任风险控制业绩倍增

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 22409

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适用对象

营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干

课程介绍

---销售风险控制与应收账款管理课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。
企业要发展，营销要成交，但行业越来越卷，竞争越来越激烈，且客户越来越少，要求越来越高，赊销便应运而生，销售风险存在，应收账款由此出现。
企业在营销管理中针对销售风险控制和应收账款管理，广泛存在以下问题：
■ 企业内控不善，缺乏针对销售风险控制与应收账款管理的制度、流程和标准
■ 营销人员过分依赖赊销的作用，不赊销便无法成交
■ 营销人员未能真正辩证认知风险和驾驭利用风险
■ 营销人员对销售风险认知水平低、控制能力差
■ 营销人员只会低头拉车，不懂抬头看路。不知道如何洞察客户，提前预判风险
■ 营销人员不知道运用财务和非财务信息判断成交客户存在的销售风险
■ 营销人员清收应收账款的能力差
■ 企业应收账款不断增加，呆账、坏账、烂账屡清不绝，现金流日益匮乏
■ 企业主动发起的法律诉讼不断，官司缠身，应接不暇
。。。
本课程充分汲取营销、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销人员的职责讲起，分析销售风险与应收账款产生的原因，通过洞察、分析、判断、管控、跟进等举措的拆解，阐明辩证认知风险和驾驭利用风险，预先规划、提前控制，变不确定为确定，促进成交，保证应收账款依约回笼，杜绝呆账、坏账、烂账的产生，帮助企业打造一支能征善战，以绝对成交为己任的营销团队，倍增业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。

课程收益：
● 正确认知营销并明白营销经理的职责，主动担当，积极作为
● 正确辩证认知风险，提升控制风险、发挥风险作用的能力和水平
● 掌握洞察客户的内容和手段，提前预判风险
● 掌握交叉检验技术，运用财务和非财务信息判断成交客户的销售风险，提前规避风险
● 掌握防范风险的措施
● 加强销售流程中各环节的信用管理
● 清晰催收应收账款的实战技巧，加快应收账款回笼
● 做好应收账款管理，杜绝呆账、坏账、烂账的产生

课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干
授课方式：
■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践
■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
■ 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实在效果

课程大纲

第一讲：认知营销明确职责
一、正确完整认知营销
1.定义
2.目的
3.核心
4.手段
5.内容
二、明确营销经理的职责
1.传播文化
2.提升品牌
3.执行政策
4.完成目标
5.回收货款
6.提供费利
7.建议决策
8.加速发展
总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！
互动讨论

第二讲：风险及销售风险产生的原因
一、正确全面辩证认知风险
1. 何谓风险
2. 辩证认知风险
二、销售风险的表现类型
1. 货物
2. 货款
3. 人员
4. 法律
三、销售风险产生的原因
1.政策风险
2.市场风险
3.产品风险
4.渠道风险
5.客户风险：经营不善、恶意拖欠
6.管理风险：内控不善、乏力
7.服务风险
8.员工风险：售前、售中、售后
案例
互动讨论

第三讲：销售风险控制举措
一、售前---正确全面洞察客户---预判风险
1.洞察客户的内容
1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位
2）客户的性质、体制、组织架构
3）客户的经营情况
4）客户的资金来源
5）客户的财务状况
6）客户的营销表现
7）高管背景
2.对客户洞察的内容进行研究
1）客户所在行业的状况
2）客户所在市场的总容量及增长速度
3）客户的竞争地位和口碑
4）客户在财务支付上有无问题
5）客户的法律官司
6）客户的负面新闻
3.掌握搜集客户资料的9种手段
1）企业原有的数据库
2）竞争对手的客户信息
3）朋友介绍
4）展会
5）会议与论坛
6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息
7）专家观点与文章
8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站
9）政府报告与公布资料
二、售中---正确执行政策---管控风险
1. 建立赊销申请制度
2. 设定赊销授权条件
3. 利用信用等级控制风险
4. 建立完善的追款流程与责任挂钩制度
三、售后---及时反映高效督导强力清收---消除风险
1. 建立应收账款台帐，每日提醒、关注
2. 提前预警
3. 高效督导
4. 强力清收
5. 及时奖惩
案例
互动讨论

第四讲：及时清收足额回款
一、应收账款逾期的危害
1. 直接影响公司的现金流
2. 影响公司的经济效益
3. 增大了公司的机会成本
4. 直接影响销售人员的收入
5. 打击销售人员的工作士气
二、成为催款“高手”
1. 确定还款关键人
2. 进行催款工作必备的思维方式
1）法律思维
2）正义感思维
3）足额思维
3. 欠款方的四大心态分析及我方应对技巧
1）“躲”的心态分析与应对技巧
2）“拖”的心态分析与应对技巧
3）“赖”的心态分析与应对技巧
4）“推”的心态分析与应对技巧
4. 催款谈判基本流程-五步心理战法
1）研判逾期理由
2）击穿对方心理
3）击破虚假借口
4）施压步步加大
5）签定还款方案
5. 还款方案的“6个关键控制点”
1）时间
2）金额
3）分期
4）警示
5）代价
6）录音
案例
互动讨论

小结：
1.营销人员光荣又伟大的8职责
2.销售风险的类型及产生的原因
3.从售前、售中、售后管控销售风险
4.成为应收账款清收的高手

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• 王继红：业绩倍增——企业进行营销战略规划与运营的数控法: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!虽然经济波动、需求疲软；数字经济和新零售带来挑战与冲击；市场多变、竞争严峻，但同时也蕴含机遇，正是企业内外匹配抓机会，内部协调扬优势，实现业绩倍增的绝佳时期。那么：■ 业绩倍增的增长点在哪里？■ 业绩倍增的目标如何确定与分解？■ 采取什么策略去拉动业绩倍增？■ 如何整合与调配资源去推动业绩倍增？■ 采取哪些行动去达到业绩倍增？■ 业绩倍增的组织如何搭建？岗位与人员如何匹配？■ 业绩倍增的薪酬与绩效制度如何规划与设计？答案只有一个——进行营销战略的规划与运营。这已经不是愿不愿、要不要的问题，而是关系生死存亡的问题！本课程充分汲取战略、营销、管理学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年实战心得归纳总结的“数控法”，讲明企业进行营销战略规划与运营中目标、策略、任务、组织、计划、行动、资源、考核、复盘、优化的内容、知识、步骤、方法、工具及要求，凝聚并推动企业全体员工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、众志成城，达到企业业绩倍增，促成企业行稳致远！课程收益：● 建立企业精神、价值创造、营销意识、战略思维、组织机制、运营执行的思维闭环● 掌握进行营销战略规划与运营的知识、逻辑、步骤、方法、要求● 掌握并运用进行营销战略规划与运营的相关工具与方法● 提升企业营销工作统筹规划、系统作战的管理水平，推动企业业绩倍增● 检查、考核、改善、提高企业的经营成果，促成企业业绩倍增● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业高层领导、中层管理人员、营销总监、营销经理、营销后备干部、营销中心部门经理和核心骨干授课方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战；● 认真细致，能够充分利用时间；● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化；● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行；● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果；课程大纲问题导入：我司在环境洞察、目标管理、市场管理、产品管理、价格管理、渠道管理、传播推广管理、组织管理、团队管理中存在哪些问题？如何从根本上、系统性解决上述问题？第一讲：正确认知企业的营销战略一、认知--信念--态度--观念--行动--结果二、营销人必须拥有的思维闭环1、企业精神——企业：以获取盈利为目的的一种组织2、价值创造提供产品与服务3、营销意识满足需求绝对成交4、战略思维5、组织机制6、运营执行三、必须掌握的营销知识1、市场2、营销3、品牌4、竞争5、4P营销策略1）产品与产品体系2）价格与价格体系3）渠道与渠道体系4）传播与传播矩阵四、正确认知与拥有战略思维1、战略的定义2、战略的功效3、战略的内容4、战略的特征5、战略的层次五、营销战略与企业战略1、最核心2、最前瞻3、最一致互动问答案例拆解第二讲：用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营一、具备1颗红心1、增长、盈利2、向上对齐3、向下拆分二、进行2个阶段1、同心--同向：方向、目标、策略、任务2、同向--同行：人员、计划、资源、行动三、召集3类人员1、领导者2、管理者3、执行者四、利用4种动能1、愿景牵动2、实力推动3、市场激动4、竞争撬动五、控制6个环节承上启下，环环相扣，节节推进环节一：战略导航——过滤事业项目环节二：战略洞察——研定倍增目标环节三：战略规划——明确策略任务环节四：战略组织——归属部门人员环节五：战略解码——制定行动计划环节六：战略运营——达到行动结果六、回答6个“W”Why\Which\Where\Who\What\When七、明确10个关键控制点1、洞察--目标--策略--任务--组织--计划--资源--行动--考核--优化2、做正确的事——正确的做事——把事做正确互动问答案例拆解第三讲：做正确的事一、进行战略导航——过滤事业项目1、事业项目要符合企业愿景愿景：要什么？2、事业项目要吻合企业使命使命：给什么？3、事业项目要践行企业价值观价值观：凭什么？案例：二、进行战略洞察——研定倍增目标1、编制洞察规划——指导工作开展1）需要洞察的内容（5看）——看趋势、看需求、看供给、看竞争、看自己2）编制洞察的表格3）分配洞察的人员4）制定洞察的标准5）明确洞察的完成时间范本：表格模板输出：《调研规划书》2、搜集数据（资料）——资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行1）搜集公开发表的行业文章和数据2）搜集竞争者的数据与资料输出：《原始调研数据和资料》3、处理数据资料输出：《洞察简报》4、输出洞察的判断和结论工具：PEST、波特五力、波斯顿矩阵、客户画像、消费者画像输出：《洞察报告》5、提炼总结洞察的判断和结论工具：共同提炼SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）6、研究制定业绩倍增的目标1）确定两种目标定性目标、定量目标结论：目标一定是洞察出来的2）规划“531”目标范本：《531目标书》及格式要求输出：制定出《531目标》——即战略“图、卡、表”中的“图”互动问答案例拆解第四讲：正确的做事一、进行战略规划——明确策略任务1、把握策略、目标、任务之间的关系目标完成靠策略的指导策略落地导出任务任务一个个任务完成目标2、确定8大营销策略——推动目标完成策略一：品牌策略要考虑的主要内容策略二：市场（行业）策略要考虑的主要内容策略三：产品策略要考虑的主要内容策略四：价格策略要考虑的主要内容策略五：渠道策略要考虑的主要内容策略六：传播推广策略要考虑的主要内容策略七：服务策略要考虑的主要内容策略八：结算策略要考虑的主要内容讨论：我司的上述策略该如何确定？互动问答案例拆解3、规划核心任务——承载目标完成核心任务：必须要打赢的硬仗第一步：规划核心任务的主要内容依据：策略第二步：命名核心任务依据：主要内容第三步：指定3类人员1）责任人2）协调人3）执行人第四步：规定4个方面指标1）财务指标2）客户指标3）内部业务流程指标4）学习与成长指标第五步：明确完成时间范本：《核心任务表》及格式要求输出：制定出《核心任务表》——即战略“图、卡、表”中的“卡”工具方法：平衡计分卡互动问答案例拆解二、进行战略组织——归属部门人员1、组织架构2、组织层次3、部门职能4、岗位职责5、人员编制互动问答案例拆解第五讲：把事做正确1、进行战略解码——制定行动计划解码：把任务变事项，把事项变计划，把计划变行动，最终完成任务1）8步骤，从核心任务解码出行动计划第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目第二步：分配——依据子项目确定行动部门和执行人第三步：明确——子项目的指标要求第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）第五步：任命——子项目的责任人第六步：指派——子项目的协同人第七步：限定——完成子项目的时间第八步：提供——给予配置的资源资源：人、财、物配置要求：必要性、精准性、紧缩性、先后性方法工具：遵循SMART原则，明确核心要点输出：制定出《行动计划表》——即战略“图、卡、表”中的“表”范本参考：《行动计划表》的格式范本2、完成战略解码的工作方式——举行2-3天全封闭的战略解码会议1）研讨共创，建立共识2）审核确认，输出成文3）举行签字仪式4）张榜公布互动问答案例拆解二、进行战略运营——达到行动结果运营：人员行动、人工干预，即展开行动、推动行动、考核行动、督导行动、落实行动，行动出结果1、召开会议进行复盘，把战略运营落到实处1）召开“5大会议”营销业绩分析会——保证任务的完成率产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力2）召开高效的会议上月行动结果——差距根因分析——本月行动举措——承诺达到的结果---呼唤炮火支援——亮点提炼运用讨论：我司召开了这些会议吗？是这样开会的吗？2、制定制度、流程、标准，保证运营顺畅1）制定制度，管好具体事项——提高规范性2. 梳理流程，管好人员行动——提高秩序性3. 明确标准，管好行动结果——提高有效性互动讨论：我司需要制定哪些制度、流程、标准？3、每日运用“4张表”，确保运营结果1）《出差动态表》2）《销售业绩日报表》3）《产品销售结构日报表》4）《区域市场客户动态日报表》范本：“4张表”案例：4、坚持日报告制度——日事日毕日清日高1）每晚11：00时前 2）要求自己按格式和要求完成范本：日报告范例5、每日入睡前自我10问---养成习惯不断提升——做什么？如何做？期望结果？我去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么经验可以总结？有什么教训可以吸取？接下来如何做？结语：1. 企业精神、价值创造、营销意识、战略思维、组织机制、运营执行2. 企业营销战略规划与运营的“数控法”——1、2、3、4、6、6、103. 企业营销业绩倍增——道、法、人、术、器、营4. 做正确的事--正确的做事--把事做正确，无坚不摧、业绩倍增！

• 王继红：铁血军魂——打造绝对成交营销军团的3力9法（团队管理篇）: 铁血军魂——打造绝对成交营销军团的3力9法（团队管理篇）课程背景：一个人可以走的很快，但一个团队可以走的更稳、更久、更远；团队致胜已是当今企业普遍与不变的追求。美的的事业部制、华为的“铁三角”、“军团制”就是明证；搭建一个组织很容易，但打造好一支团队很难，尤其是打造好一支以绝对成交为责任的营销军团更是难上加难！纵观企业在营销团队管理中存在的问题：■ 部门“墙”高而厚，沟通不畅，响应不快，效率低下■ 员工相互推诿，彼此扯皮，人浮于事，忙而无效■ 员工“精神离职”，无感恩之情和忠诚度，只知道索取■ 员工“工作内卷”严重，不主动、不积极、不勤奋、不激情■ 对员工工作放任迁就，效果、效益很差■ 员工看不到“前途”与“钱景”，无压力也无动力■ 员工招不到也稳不住，流失率高、波动大■ 员工的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工所有这一切都可以从“合力、活力、效力”——-“3个维度”，用“9大战法”去完全、彻底消除。本课程充分汲取战略、营销、管理、组织、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对团队、团队管理的基本认知讲起，深入剖析团队管理问题产生的原因，阐明从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”的知识、流程、内容、方法、行动技巧和要求，帮助企业打造好一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，成交更多客户，倍增企业业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。课程收益：● 正确全面认知团队与团队管理，提升管理境界与水平● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性，做到倾心倾力，常抓不懈● 懂得发挥企业文化的力量，提升营销团队的凝聚力、向心力与归属感● 善用目标管理手段，统一行动方向，激发团队斗志，调动工作积极性● 健全架构、完善机制，“扎硬营”，增强专职性，提升协同性，提高团队工作效率● 掌握对行动、时间、过程的管理，强化督导与帮扶，提高团队工作成果● 善用考核、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理授课方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲前言：用3力9法打造绝对成交的营销军团一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系1. 团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队案例：暴乱与阅兵二、懂得打造团队的必要性1. 团队的作用1）目标导向力 2）人心凝聚力 3）协同高效力4）规范控制力 5）学习进步力团队的本质：协作2. 团队发展的阶段：形成——动荡——规范——体现三、把握绝对成交营销团队的特征（狼+雁）1）观察敏锐 2）目标明确 3）团队合作 4）服从命令 5）主动出击6）以身作则 7）敢于担责 8）吃苦耐劳 9）永不言弃 10）相互关爱四、从个人：用“6应”打造“3干--愿干、能干、实干”的营销经理痛点引入：营销经理具有的“6大痛穴”1. 应心 2. 应信 3. 应知 4. 应能 5. 应备 6. 应行五、到团队：用“3力9法”打造绝对成交的营销军团1. 目标牵引合力（前提）1）建立企业文化2）规划目标任务3）解码行动计划2. 机制激发活力（保障）1）明确岗位职责2）规范制度流程3）兑现绩效晋升3. 行动保证效力（追求）1）制定行动标准2）督导过程帮扶3）结果考核奖惩上篇：打造绝对成交的营销军团——目标牵引合力第一讲：建立企业文化——长期战略目标阶段一：认知与提炼1. 企业文化的定义2. 企业文化的内容1）愿景：要什么？2）使命：给什么？3）价值观：凭什么？3. 企业文化的特征1）独特性 2）发展性 3）导向性 4）力量性阶段二：建立与塑造阶段三：传播与应用1. 广泛深入传播企业文化1）企业官网、微信公众号、视频号2）企业画册、单张3）厂容厂貌、形象壁、宣传栏2. 人人考核过关，应答如流，润心入脑化行案例：中国共产党、新闻联播、华为、美的第二讲：规划目标任务——阶段目标任务——目标任务是对企业愿景的承载，使命的体现一、洞察“531目标”1. 5看：看趋势、看供给看需求看竞争看自己2. 提炼SWOT表格3. 研定“531目标”1）确定两种目标a定性目标b定量目标2）“531”目标的内容范本：《531目标书》及格式要求案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等二、明确具体任务——目标是靠一个个任务的完成来实现的，是必须要打赢的硬仗第一步：规划核心任务的主要内容第二步：命名核心任务第三步：指定3类人员：责任人、协调人、执行人第四步：规定4个指标：财务指标、客户指标、内部业务流程指标、学习与成长指标第五步：明确完成时间范本：《核心任务表》及格式要求案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等三、围绕任务工作1. 张榜公示任务2. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做？我需要完成的任务是什么？我这样做能完成任务吗？”第三讲：解码行动计划——具体分解目标解码：把任务变具体，把具体变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标一、8步骤，从任务解码出行动计划第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目第二步：划分——依据子项目确定行动部门第三步：明确——子项目的指标要求第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）第五步：任命——子项目的责任人第六步：指派——子项目的协同人第七步：限定——完成子项目的时间第八步：明确——配置的资源二、遵循SMART原则及明确核心要点范本参考：《行动计划表》的格式范本三、举行2-3天全封闭的战略解码会议1. 研讨共创，建立共识2. 审核确认，输出成文3. 举行签字仪式案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等中篇：打造绝对成交的营销军团——机制激发活力第四讲：人人定岗定责——因岗配人、扬长避短1. 先健全架构，完善部门职能依据：完成任务2. 后明确岗位，定具体职责范本：《岗位职责说明书》案例：金羚排气扇互动讨论：我司营销中心的架构图？健全吗？臃肿吗？岗位匹配合理吗？岗位职责明确吗？第五讲：规范制度流程——做事有依据、活而不乱1. 制定制度，管好人员行为——提高规范性2. 规定流程，管好事情方向——提高秩序性3. 制度流程化，流程制度化互动讨论：我司现有哪些营销管理制度和流程？需要增补吗？需要扬弃吗？需要优化吗？第六讲：兑现绩效晋升——踔厉奋发、人人争先1. 明确职务晋升提拔的标准2. 明确绩效给予的标准3. 严格落实、坚决执行、快速兑现范本：《个人绩效合约》互动讨论：我司职务晋升提拔的标准是什么内容？签定了《个人绩效合约》吗？下篇：打造绝对成交的营销军团——行动保证效力第七讲：制定行动标准——保证工作效果标准：规范行动结果，提高有效性1. 制定标准，有章可循2. 培训标准，宣贯执行3. 打造标杆，增强信心互动讨论：我司制定有哪些工作标准？针对性、可操作性、实效性如何？第八讲：过程督导帮扶——保障工作效果——管理干部以身作则一、管理干部运用每日“4张表”，确保工作效果1. 《出差动态表》2. 《销售业绩日报表》3. 《产品销售结构日报表》4. 《区域市场客户动态日报表》二、管理干部召开“5大会议”，提高工作效果1. 营销业绩分析会——保证任务的完成率2. 产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力3. 区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量4. 营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性5. 营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力四、管理干部关注员工，及时推动，提升工作效率1. 随时沟通2. 及时面谈五、管理干部带领、帮扶员工，多打胜仗，增强工作结果1. 陪同员工出差，以身作则2. 身先士卒，实地帮扶第九讲：结果考核奖惩——激励工作效果一、针对性设定业务竞赛项目1. 新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖2. 组与组、片区与片区、人与人之间PK二、奖惩手段多种多样，相得益彰，张榜公布，快速兑现1. 奖励：旅游、培训、荣誉2. 惩罚：降薪调岗警告记过小结：1. 团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作2. 团队打造没有最好，只有更好3. 只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”就能逐渐打造出一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增销售业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础

• 王继红：打造铁血军魂营销军团的“3力9法”: 激情进取倍增业绩课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!一个人可以走的很快，但一个团队可以走的更稳、更久、更远；团队致胜已是当今企业普遍与不变的追求。搭建一个组织很容易，但打造好一支团队很难，尤其是打造好一支激情进取，以绝对成交为责任的营销军团更是难上加难！纵观企业在营销团队管理中存在的问题：■ 部门“墙”高而厚，沟通不畅，响应不快，效率低下■ 员工相互推诿，彼此扯皮，人浮于事，忙而无效■ 员工“精神离职”，无感恩之情和忠诚度，只知道索取■ 员工“工作内卷”严重，不主动、不积极、不勤奋、不激情■ 对员工工作放任迁就，效果、效益很差■ 员工看不到“前途”与“钱景”，无压力也无动力■ 员工招不到也稳不住，流失率高、波动大■ 员工的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工所有这一切都可以从“合力、活力、效力”——-“3个维度”，用“9大战法”去完全、彻底消除。本课程充分汲取战略、营销、管理、组织、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对团队、团队管理的基本认知讲起，深入剖析团队管理问题产生的原因，阐明从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”的知识、流程、内容、方法、行动技巧和要求，帮助企业打造好一支激情进取，以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，成交更多客户，倍增业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。课程收益：● 正确全面认知团队与团队管理，提升管理境界与水平● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性，做到倾心倾力，常抓不懈● 懂得发挥企业文化的力量，提升营销团队的凝聚力、向心力与归属感● 善用目标管理手段，统一行动方向，激发团队斗志，调动工作积极性● 健全架构、完善机制，“扎硬营”，增强专职性，提升协同性，提高团队工作效率● 掌握对行动、时间、过程的管理，强化督导与帮扶，提高团队工作成果● 利用比赛PK、善用考核、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干授课方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲前言：用3力9法打造绝对成交的营销军团一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系1. 团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队案例：暴乱与阅兵二、懂得打造团队的必要性1. 团队的作用1）目标导向力 2）人心凝聚力 3）协同高效力4）规范控制力 5）学习进步力2. 团队的本质：协作3. 团队发展的阶段：形成——动荡——规范——体现三、把握绝对成交营销团队的特征1）观察敏锐 2）目标明确 3）团队合作 4）服从命令 5）主动出击6）以身作则 7）敢于担责 8）吃苦耐劳 9）永不言弃 10）相互关爱四、从个人：用“6应”打造“3干--愿干、能干、实干”的营销经理痛点引入：营销经理具有的“6大痛穴”1. 应心 2. 应信 3. 应知 4. 应能 5. 应备 6. 应行五、到团队：用“3力9法”打造绝对成交的营销军团1. 经营牵引合力（前提）1）建立企业文化2）规划目标任务3）解码行动计划2. 管理保证活力（保障）1）明确岗位职责2）规范制度流程3）兑现绩效晋升3. 运营激发效力（结果）1）制定行动标准2）督导过程帮扶3）结果考核奖惩上篇：打造绝对成交的营销军团——经营牵引合力第一讲：建立企业文化——长期战略目标阶段一：认知与提炼1. 企业文化的定义2. 企业文化的内容1）愿景：要什么？2）使命：给什么？3）价值观：凭什么？3. 企业文化的特征1）独特性 2）发展性 3）导向性 4）力量性阶段二：建立与塑造阶段三：传播与应用1. 广泛深入传播企业文化1）企业官网、微信公众号、视频号2）企业画册、单张3）厂容厂貌、形象壁、宣传栏2. 人人考核过关，应答如流，润心入脑化行案例：第二讲：规划目标任务——阶段目标任务——目标任务是对企业愿景的承载，使命的体现一、洞察“531目标”1. 5看：看趋势、看供给看需求看竞争看自己2. 提炼SWOT表格3. 研定“531目标”1）确定两种目标a定性目标b定量目标2）“531”目标的内容范本：《531目标书》及格式要求案例：二、明确具体任务——目标是靠一个个任务的完成来实现的，是必须要打赢的硬仗第一步：规划核心任务的主要内容第二步：命名核心任务第三步：指定3类人员：责任人、协调人、执行人第四步：规定4个指标：财务指标、客户指标、内部业务流程指标、学习与成长指标第五步：明确完成时间范本：《核心任务表》及格式要求案例：三、围绕任务工作1. 张榜公示任务2. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做？我需要完成的任务是什么？我这样做能完成任务吗？”第三讲：解码行动计划——具体分解目标解码：把任务变具体，把具体变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标一、8步骤，从任务解码出行动计划第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目第二步：划分——依据子项目确定行动部门第三步：明确——子项目的指标要求第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）第五步：任命——子项目的责任人第六步：指派——子项目的协同人第七步：限定——完成子项目的时间第八步：明确——配置的资源二、遵循SMART原则及明确核心要点范本参考：《行动计划表》的格式范本三、举行2-3天全封闭的战略解码会议1. 研讨共创，建立共识2. 审核确认，输出成文3. 举行签字仪式案例：中篇：打造绝对成交的营销军团——管理保证活力第四讲：人人定岗定责——因岗配人、扬长避短1. 先健全架构，完善部门职能依据：完成任务2. 后明确岗位，定具体职责范本：《岗位职责说明书》案例：互动讨论：我司营销中心的架构图？健全吗？臃肿吗？岗位匹配合理吗？岗位职责明确吗？第五讲：规范制度流程——做事有依据、活而不乱1. 制定制度，管好人员行为——提高规范性2. 规定流程，管好事情方向——提高秩序性3. 制度流程化，流程制度化互动讨论：我司现有哪些营销管理制度和流程？需要增补吗？需要扬弃吗？需要优化吗？第六讲：兑现绩效晋升——踔厉奋发、人人争先1. 明确职务晋升提拔的标准2. 明确绩效给予的标准3. 严格落实、坚决执行、快速兑现范本：《个人绩效合约》互动讨论：我司职务晋升提拔的标准是什么内容？签定了《个人绩效合约》吗？下篇：打造绝对成交的营销军团——运营激发效力第七讲：制定行动标准——保证工作效果标准：规范行动结果，提高有效性1. 制定标准，有章可循2. 培训标准，宣贯执行3. 打造标杆，增强信心互动讨论：我司制定有哪些工作标准？针对性、可操作性、实效性如何？第八讲：过程督导帮扶——保障工作效果——管理干部以身作则一、管理干部运用每日“4张表”，确保工作效果1. 《出差动态表》2. 《销售业绩日报表》3. 《产品销售结构日报表》4. 《区域市场客户动态日报表》二、管理干部召开“5大会议”，提高工作效果1. 营销业绩分析会——保证任务的完成率2. 产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力3. 区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量4. 营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性5. 营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力四、管理干部关注员工，及时推动，提升工作效率1. 随时沟通2. 及时面谈五、管理干部带领、帮扶员工，多打胜仗，增强工作结果1. 陪同员工出差，以身作则2. 身先士卒，实地帮扶第九讲：结果考核奖惩——激励工作效果一、针对性设定业务竞赛项目1. 新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖2. 组与组、片区与片区、人与人之间PK二、奖惩手段多种多样，相得益彰，张榜公布，快速兑现1. 奖励：旅游、培训、荣誉2. 惩罚：降薪调岗警告记过小结：1. 团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作2. 团队打造没有最好，只有更好3. 只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”就能逐渐打造出一支激情进取，以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增销售业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础！

王继红：营销导向担当责任风险控制业绩倍增

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