王继红：业绩倍增——企业进行营销战略规划与运营的数控法

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 22408

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适用对象

企业高层领导、中层管理人员、营销总监、营销经理、营销后备干部、营销中心部门经理和核心骨干

课程介绍

课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。
当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
虽然经济波动、需求疲软；数字经济和新零售带来挑战与冲击；市场多变、竞争严峻，但同时也蕴含机遇，正是企业内外匹配抓机会，内部协调扬优势，实现业绩倍增的绝佳时期。
那么：
■ 业绩倍增的增长点在哪里？
■ 业绩倍增的目标如何确定与分解？
■ 采取什么策略去拉动业绩倍增？
■ 如何整合与调配资源去推动业绩倍增？
■ 采取哪些行动去达到业绩倍增？
■ 业绩倍增的组织如何搭建？岗位与人员如何匹配？
■ 业绩倍增的薪酬与绩效制度如何规划与设计？
答案只有一个——进行营销战略的规划与运营。这已经不是愿不愿、要不要的问题，而是关系生死存亡的问题！
本课程充分汲取战略、营销、管理学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年实战心得归纳总结的“数控法”，讲明企业进行营销战略规划与运营中目标、策略、任务、组织、计划、行动、资源、考核、复盘、优化的内容、知识、步骤、方法、工具及要求，凝聚并推动企业全体员工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、众志成城，达到企业业绩倍增，促成企业行稳致远！

课程收益：
● 建立企业精神、价值创造、营销意识、战略思维、组织机制、运营执行的思维闭环
● 掌握进行营销战略规划与运营的知识、逻辑、步骤、方法、要求
● 掌握并运用进行营销战略规划与运营的相关工具与方法
● 提升企业营销工作统筹规划、系统作战的管理水平，推动企业业绩倍增
● 检查、考核、改善、提高企业的经营成果，促成企业业绩倍增
● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：
企业高层领导、中层管理人员、营销总监、营销经理、营销后备干部、营销中心部门经理和核心骨干
授课方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战；
● 认真细致，能够充分利用时间；
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化；
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行；
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果；

课程大纲
问题导入：
我司在环境洞察、目标管理、市场管理、产品管理、价格管理、渠道管理、传播推广管理、组织管理、团队管理中存在哪些问题？
如何从根本上、系统性解决上述问题？

第一讲：正确认知企业的营销战略
一、认知--信念--态度--观念--行动--结果
二、营销人必须拥有的思维闭环
1、企业精神
——企业：以获取盈利为目的的一种组织
2、价值创造
提供产品与服务
3、营销意识
满足需求绝对成交
4、战略思维
5、组织机制
6、运营执行
三、必须掌握的营销知识
1、市场
2、营销
3、品牌
4、竞争
5、4P营销策略
1）产品与产品体系
2）价格与价格体系
3）渠道与渠道体系
4）传播与传播矩阵
四、正确认知与拥有战略思维
1、战略的定义
2、战略的功效
3、战略的内容
4、战略的特征
5、战略的层次
五、营销战略与企业战略
1、最核心
2、最前瞻
3、最一致

互动问答
案例拆解

第二讲：用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营
一、具备1颗红心
1、增长、盈利
2、向上对齐
3、向下拆分
二、进行2个阶段
1、同心--同向：方向、目标、策略、任务
2、同向--同行：人员、计划、资源、行动
三、召集3类人员
1、领导者
2、管理者
3、执行者
四、利用4种动能
1、愿景牵动
2、实力推动
3、市场激动
4、竞争撬动
五、控制6个环节
承上启下，环环相扣，节节推进
环节一：战略导航——过滤事业项目
环节二：战略洞察——研定倍增目标
环节三：战略规划——明确策略任务
环节四：战略组织——归属部门人员
环节五：战略解码——制定行动计划
环节六：战略运营——达到行动结果
六、回答6个“W”
Why\Which\Where\Who\What\When
七、明确10个关键控制点
1、洞察--目标--策略--任务--组织--计划--资源--行动--考核--优化
2、做正确的事——正确的做事——把事做正确

互动问答
案例拆解

第三讲：做正确的事
一、进行战略导航——过滤事业项目
1、事业项目要符合企业愿景
愿景：要什么？
2、事业项目要吻合企业使命
使命：给什么？
3、事业项目要践行企业价值观
价值观：凭什么？
案例：
二、进行战略洞察——研定倍增目标
1、编制洞察规划——指导工作开展
1）需要洞察的内容（5看）
——看趋势、看需求、看供给、看竞争、看自己
2）编制洞察的表格
3）分配洞察的人员
4）制定洞察的标准
5）明确洞察的完成时间
范本：表格模板
输出：《调研规划书》
2、搜集数据（资料）
——资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行
1）搜集公开发表的行业文章和数据
2）搜集竞争者的数据与资料
输出：《原始调研数据和资料》
3、处理数据资料
输出：《洞察简报》
4、输出洞察的判断和结论
工具：PEST、波特五力、波斯顿矩阵、客户画像、消费者画像
输出：《洞察报告》
5、提炼总结洞察的判断和结论
工具：共同提炼SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）
6、研究制定业绩倍增的目标
1）确定两种目标
定性目标、定量目标
结论：目标一定是洞察出来的
2）规划“531”目标
范本：《531目标书》及格式要求
输出：制定出《531目标》——即战略“图、卡、表”中的“图”

互动问答
案例拆解

第四讲：正确的做事
一、进行战略规划——明确策略任务
1、把握策略、目标、任务之间的关系
目标完成靠策略的指导
策略落地导出任务
任务一个个任务完成目标
2、确定8大营销策略——推动目标完成
策略一：品牌策略要考虑的主要内容
策略二：市场（行业）策略要考虑的主要内容
策略三：产品策略要考虑的主要内容
策略四：价格策略要考虑的主要内容
策略五：渠道策略要考虑的主要内容
策略六：传播推广策略要考虑的主要内容
策略七：服务策略要考虑的主要内容
策略八：结算策略要考虑的主要内容
讨论：我司的上述策略该如何确定？
互动问答
案例拆解
3、规划核心任务——承载目标完成
核心任务：必须要打赢的硬仗
第一步：规划核心任务的主要内容
依据：策略
第二步：命名核心任务
依据：主要内容
第三步：指定3类人员
1）责任人2）协调人3）执行人
第四步：规定4个方面指标
1）财务指标
2）客户指标
3）内部业务流程指标
4）学习与成长指标
第五步：明确完成时间
范本：《核心任务表》及格式要求
输出：制定出《核心任务表》——即战略“图、卡、表”中的“卡”
工具方法：平衡计分卡

互动问答
案例拆解

二、进行战略组织——归属部门人员
1、组织架构
2、组织层次
3、部门职能
4、岗位职责
5、人员编制

互动问答
案例拆解

第五讲：把事做正确
1、进行战略解码——制定行动计划
解码：把任务变事项，把事项变计划，把计划变行动，最终完成任务
1）8步骤，从核心任务解码出行动计划
第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目
第二步：分配——依据子项目确定行动部门和执行人
第三步：明确——子项目的指标要求
第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）
第五步：任命——子项目的责任人
第六步：指派——子项目的协同人
第七步：限定——完成子项目的时间
第八步：提供——给予配置的资源
资源：人、财、物
配置要求：必要性、精准性、紧缩性、先后性
方法工具：遵循SMART原则，明确核心要点
输出：制定出《行动计划表》——即战略“图、卡、表”中的“表”
范本参考：《行动计划表》的格式范本
2、完成战略解码的工作方式
——举行2-3天全封闭的战略解码会议
1）研讨共创，建立共识
2）审核确认，输出成文
3）举行签字仪式
4）张榜公布

互动问答
案例拆解
二、进行战略运营——达到行动结果
运营：人员行动、人工干预，即展开行动、推动行动、考核行动、督导行动、落实行动，行动出结果
1、召开会议进行复盘，把战略运营落到实处
1）召开“5大会议”
营销业绩分析会——保证任务的完成率
产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力
区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量
营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性
营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力
2）召开高效的会议
上月行动结果——差距根因分析——本月行动举措——承诺达到的结果---呼唤炮火支援——亮点提炼运用
讨论：我司召开了这些会议吗？是这样开会的吗？
2、制定制度、流程、标准，保证运营顺畅
1）制定制度，管好具体事项——提高规范性
2. 梳理流程，管好人员行动——提高秩序性
3. 明确标准，管好行动结果——提高有效性
互动讨论：我司需要制定哪些制度、流程、标准？
3、每日运用“4张表”，确保运营结果
1）《出差动态表》
2）《销售业绩日报表》
3）《产品销售结构日报表》
4）《区域市场客户动态日报表》
范本：“4张表”
案例：
4、坚持日报告制度——日事日毕日清日高
1）每晚11：00时前
2）要求自己按格式和要求完成
范本：日报告范例
5、每日入睡前自我10问---养成习惯不断提升
——做什么？如何做？期望结果？我去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么经验可以总结？有什么教训可以吸取？接下来如何做？

结语：
1. 企业精神、价值创造、营销意识、战略思维、组织机制、运营执行
2. 企业营销战略规划与运营的“数控法”——1、2、3、4、6、6、10
3. 企业营销业绩倍增——道、法、人、术、器、营
4. 做正确的事--正确的做事--把事做正确，无坚不摧、业绩倍增！

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• 王继红：铁血军魂——打造绝对成交营销军团的3力9法（团队管理篇）: 铁血军魂——打造绝对成交营销军团的3力9法（团队管理篇）课程背景：一个人可以走的很快，但一个团队可以走的更稳、更久、更远；团队致胜已是当今企业普遍与不变的追求。美的的事业部制、华为的“铁三角”、“军团制”就是明证；搭建一个组织很容易，但打造好一支团队很难，尤其是打造好一支以绝对成交为责任的营销军团更是难上加难！纵观企业在营销团队管理中存在的问题：■ 部门“墙”高而厚，沟通不畅，响应不快，效率低下■ 员工相互推诿，彼此扯皮，人浮于事，忙而无效■ 员工“精神离职”，无感恩之情和忠诚度，只知道索取■ 员工“工作内卷”严重，不主动、不积极、不勤奋、不激情■ 对员工工作放任迁就，效果、效益很差■ 员工看不到“前途”与“钱景”，无压力也无动力■ 员工招不到也稳不住，流失率高、波动大■ 员工的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工所有这一切都可以从“合力、活力、效力”——-“3个维度”，用“9大战法”去完全、彻底消除。本课程充分汲取战略、营销、管理、组织、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对团队、团队管理的基本认知讲起，深入剖析团队管理问题产生的原因，阐明从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”的知识、流程、内容、方法、行动技巧和要求，帮助企业打造好一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，成交更多客户，倍增企业业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。课程收益：● 正确全面认知团队与团队管理，提升管理境界与水平● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性，做到倾心倾力，常抓不懈● 懂得发挥企业文化的力量，提升营销团队的凝聚力、向心力与归属感● 善用目标管理手段，统一行动方向，激发团队斗志，调动工作积极性● 健全架构、完善机制，“扎硬营”，增强专职性，提升协同性，提高团队工作效率● 掌握对行动、时间、过程的管理，强化督导与帮扶，提高团队工作成果● 善用考核、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理授课方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲前言：用3力9法打造绝对成交的营销军团一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系1. 团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队案例：暴乱与阅兵二、懂得打造团队的必要性1. 团队的作用1）目标导向力 2）人心凝聚力 3）协同高效力4）规范控制力 5）学习进步力团队的本质：协作2. 团队发展的阶段：形成——动荡——规范——体现三、把握绝对成交营销团队的特征（狼+雁）1）观察敏锐 2）目标明确 3）团队合作 4）服从命令 5）主动出击6）以身作则 7）敢于担责 8）吃苦耐劳 9）永不言弃 10）相互关爱四、从个人：用“6应”打造“3干--愿干、能干、实干”的营销经理痛点引入：营销经理具有的“6大痛穴”1. 应心 2. 应信 3. 应知 4. 应能 5. 应备 6. 应行五、到团队：用“3力9法”打造绝对成交的营销军团1. 目标牵引合力（前提）1）建立企业文化2）规划目标任务3）解码行动计划2. 机制激发活力（保障）1）明确岗位职责2）规范制度流程3）兑现绩效晋升3. 行动保证效力（追求）1）制定行动标准2）督导过程帮扶3）结果考核奖惩上篇：打造绝对成交的营销军团——目标牵引合力第一讲：建立企业文化——长期战略目标阶段一：认知与提炼1. 企业文化的定义2. 企业文化的内容1）愿景：要什么？2）使命：给什么？3）价值观：凭什么？3. 企业文化的特征1）独特性 2）发展性 3）导向性 4）力量性阶段二：建立与塑造阶段三：传播与应用1. 广泛深入传播企业文化1）企业官网、微信公众号、视频号2）企业画册、单张3）厂容厂貌、形象壁、宣传栏2. 人人考核过关，应答如流，润心入脑化行案例：中国共产党、新闻联播、华为、美的第二讲：规划目标任务——阶段目标任务——目标任务是对企业愿景的承载，使命的体现一、洞察“531目标”1. 5看：看趋势、看供给看需求看竞争看自己2. 提炼SWOT表格3. 研定“531目标”1）确定两种目标a定性目标b定量目标2）“531”目标的内容范本：《531目标书》及格式要求案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等二、明确具体任务——目标是靠一个个任务的完成来实现的，是必须要打赢的硬仗第一步：规划核心任务的主要内容第二步：命名核心任务第三步：指定3类人员：责任人、协调人、执行人第四步：规定4个指标：财务指标、客户指标、内部业务流程指标、学习与成长指标第五步：明确完成时间范本：《核心任务表》及格式要求案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等三、围绕任务工作1. 张榜公示任务2. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做？我需要完成的任务是什么？我这样做能完成任务吗？”第三讲：解码行动计划——具体分解目标解码：把任务变具体，把具体变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标一、8步骤，从任务解码出行动计划第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目第二步：划分——依据子项目确定行动部门第三步：明确——子项目的指标要求第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）第五步：任命——子项目的责任人第六步：指派——子项目的协同人第七步：限定——完成子项目的时间第八步：明确——配置的资源二、遵循SMART原则及明确核心要点范本参考：《行动计划表》的格式范本三、举行2-3天全封闭的战略解码会议1. 研讨共创，建立共识2. 审核确认，输出成文3. 举行签字仪式案例：恒力泰机械、TCL、金羚排气扇、五羊电动车、法恩莎瓷砖等等中篇：打造绝对成交的营销军团——机制激发活力第四讲：人人定岗定责——因岗配人、扬长避短1. 先健全架构，完善部门职能依据：完成任务2. 后明确岗位，定具体职责范本：《岗位职责说明书》案例：金羚排气扇互动讨论：我司营销中心的架构图？健全吗？臃肿吗？岗位匹配合理吗？岗位职责明确吗？第五讲：规范制度流程——做事有依据、活而不乱1. 制定制度，管好人员行为——提高规范性2. 规定流程，管好事情方向——提高秩序性3. 制度流程化，流程制度化互动讨论：我司现有哪些营销管理制度和流程？需要增补吗？需要扬弃吗？需要优化吗？第六讲：兑现绩效晋升——踔厉奋发、人人争先1. 明确职务晋升提拔的标准2. 明确绩效给予的标准3. 严格落实、坚决执行、快速兑现范本：《个人绩效合约》互动讨论：我司职务晋升提拔的标准是什么内容？签定了《个人绩效合约》吗？下篇：打造绝对成交的营销军团——行动保证效力第七讲：制定行动标准——保证工作效果标准：规范行动结果，提高有效性1. 制定标准，有章可循2. 培训标准，宣贯执行3. 打造标杆，增强信心互动讨论：我司制定有哪些工作标准？针对性、可操作性、实效性如何？第八讲：过程督导帮扶——保障工作效果——管理干部以身作则一、管理干部运用每日“4张表”，确保工作效果1. 《出差动态表》2. 《销售业绩日报表》3. 《产品销售结构日报表》4. 《区域市场客户动态日报表》二、管理干部召开“5大会议”，提高工作效果1. 营销业绩分析会——保证任务的完成率2. 产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力3. 区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量4. 营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性5. 营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力四、管理干部关注员工，及时推动，提升工作效率1. 随时沟通2. 及时面谈五、管理干部带领、帮扶员工，多打胜仗，增强工作结果1. 陪同员工出差，以身作则2. 身先士卒，实地帮扶第九讲：结果考核奖惩——激励工作效果一、针对性设定业务竞赛项目1. 新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖2. 组与组、片区与片区、人与人之间PK二、奖惩手段多种多样，相得益彰，张榜公布，快速兑现1. 奖励：旅游、培训、荣誉2. 惩罚：降薪调岗警告记过小结：1. 团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作2. 团队打造没有最好，只有更好3. 只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”就能逐渐打造出一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增销售业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础

• 王继红：打造铁血军魂营销军团的“3力9法”: 激情进取倍增业绩课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但行业产品与服务的同质化严重；市场已由增量变为存量；市场、行业、竞争、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!一个人可以走的很快，但一个团队可以走的更稳、更久、更远；团队致胜已是当今企业普遍与不变的追求。搭建一个组织很容易，但打造好一支团队很难，尤其是打造好一支激情进取，以绝对成交为责任的营销军团更是难上加难！纵观企业在营销团队管理中存在的问题：■ 部门“墙”高而厚，沟通不畅，响应不快，效率低下■ 员工相互推诿，彼此扯皮，人浮于事，忙而无效■ 员工“精神离职”，无感恩之情和忠诚度，只知道索取■ 员工“工作内卷”严重，不主动、不积极、不勤奋、不激情■ 对员工工作放任迁就，效果、效益很差■ 员工看不到“前途”与“钱景”，无压力也无动力■ 员工招不到也稳不住，流失率高、波动大■ 员工的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工所有这一切都可以从“合力、活力、效力”——-“3个维度”，用“9大战法”去完全、彻底消除。本课程充分汲取战略、营销、管理、组织、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对团队、团队管理的基本认知讲起，深入剖析团队管理问题产生的原因，阐明从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”的知识、流程、内容、方法、行动技巧和要求，帮助企业打造好一支激情进取，以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，成交更多客户，倍增业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。课程收益：● 正确全面认知团队与团队管理，提升管理境界与水平● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性，做到倾心倾力，常抓不懈● 懂得发挥企业文化的力量，提升营销团队的凝聚力、向心力与归属感● 善用目标管理手段，统一行动方向，激发团队斗志，调动工作积极性● 健全架构、完善机制，“扎硬营”，增强专职性，提升协同性，提高团队工作效率● 掌握对行动、时间、过程的管理，强化督导与帮扶，提高团队工作成果● 利用比赛PK、善用考核、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干授课方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲前言：用3力9法打造绝对成交的营销军团一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系1. 团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队案例：暴乱与阅兵二、懂得打造团队的必要性1. 团队的作用1）目标导向力 2）人心凝聚力 3）协同高效力4）规范控制力 5）学习进步力2. 团队的本质：协作3. 团队发展的阶段：形成——动荡——规范——体现三、把握绝对成交营销团队的特征1）观察敏锐 2）目标明确 3）团队合作 4）服从命令 5）主动出击6）以身作则 7）敢于担责 8）吃苦耐劳 9）永不言弃 10）相互关爱四、从个人：用“6应”打造“3干--愿干、能干、实干”的营销经理痛点引入：营销经理具有的“6大痛穴”1. 应心 2. 应信 3. 应知 4. 应能 5. 应备 6. 应行五、到团队：用“3力9法”打造绝对成交的营销军团1. 经营牵引合力（前提）1）建立企业文化2）规划目标任务3）解码行动计划2. 管理保证活力（保障）1）明确岗位职责2）规范制度流程3）兑现绩效晋升3. 运营激发效力（结果）1）制定行动标准2）督导过程帮扶3）结果考核奖惩上篇：打造绝对成交的营销军团——经营牵引合力第一讲：建立企业文化——长期战略目标阶段一：认知与提炼1. 企业文化的定义2. 企业文化的内容1）愿景：要什么？2）使命：给什么？3）价值观：凭什么？3. 企业文化的特征1）独特性 2）发展性 3）导向性 4）力量性阶段二：建立与塑造阶段三：传播与应用1. 广泛深入传播企业文化1）企业官网、微信公众号、视频号2）企业画册、单张3）厂容厂貌、形象壁、宣传栏2. 人人考核过关，应答如流，润心入脑化行案例：第二讲：规划目标任务——阶段目标任务——目标任务是对企业愿景的承载，使命的体现一、洞察“531目标”1. 5看：看趋势、看供给看需求看竞争看自己2. 提炼SWOT表格3. 研定“531目标”1）确定两种目标a定性目标b定量目标2）“531”目标的内容范本：《531目标书》及格式要求案例：二、明确具体任务——目标是靠一个个任务的完成来实现的，是必须要打赢的硬仗第一步：规划核心任务的主要内容第二步：命名核心任务第三步：指定3类人员：责任人、协调人、执行人第四步：规定4个指标：财务指标、客户指标、内部业务流程指标、学习与成长指标第五步：明确完成时间范本：《核心任务表》及格式要求案例：三、围绕任务工作1. 张榜公示任务2. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做？我需要完成的任务是什么？我这样做能完成任务吗？”第三讲：解码行动计划——具体分解目标解码：把任务变具体，把具体变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标一、8步骤，从任务解码出行动计划第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目第二步：划分——依据子项目确定行动部门第三步：明确——子项目的指标要求第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）第五步：任命——子项目的责任人第六步：指派——子项目的协同人第七步：限定——完成子项目的时间第八步：明确——配置的资源二、遵循SMART原则及明确核心要点范本参考：《行动计划表》的格式范本三、举行2-3天全封闭的战略解码会议1. 研讨共创，建立共识2. 审核确认，输出成文3. 举行签字仪式案例：中篇：打造绝对成交的营销军团——管理保证活力第四讲：人人定岗定责——因岗配人、扬长避短1. 先健全架构，完善部门职能依据：完成任务2. 后明确岗位，定具体职责范本：《岗位职责说明书》案例：互动讨论：我司营销中心的架构图？健全吗？臃肿吗？岗位匹配合理吗？岗位职责明确吗？第五讲：规范制度流程——做事有依据、活而不乱1. 制定制度，管好人员行为——提高规范性2. 规定流程，管好事情方向——提高秩序性3. 制度流程化，流程制度化互动讨论：我司现有哪些营销管理制度和流程？需要增补吗？需要扬弃吗？需要优化吗？第六讲：兑现绩效晋升——踔厉奋发、人人争先1. 明确职务晋升提拔的标准2. 明确绩效给予的标准3. 严格落实、坚决执行、快速兑现范本：《个人绩效合约》互动讨论：我司职务晋升提拔的标准是什么内容？签定了《个人绩效合约》吗？下篇：打造绝对成交的营销军团——运营激发效力第七讲：制定行动标准——保证工作效果标准：规范行动结果，提高有效性1. 制定标准，有章可循2. 培训标准，宣贯执行3. 打造标杆，增强信心互动讨论：我司制定有哪些工作标准？针对性、可操作性、实效性如何？第八讲：过程督导帮扶——保障工作效果——管理干部以身作则一、管理干部运用每日“4张表”，确保工作效果1. 《出差动态表》2. 《销售业绩日报表》3. 《产品销售结构日报表》4. 《区域市场客户动态日报表》二、管理干部召开“5大会议”，提高工作效果1. 营销业绩分析会——保证任务的完成率2. 产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力3. 区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量4. 营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性5. 营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力四、管理干部关注员工，及时推动，提升工作效率1. 随时沟通2. 及时面谈五、管理干部带领、帮扶员工，多打胜仗，增强工作结果1. 陪同员工出差，以身作则2. 身先士卒，实地帮扶第九讲：结果考核奖惩——激励工作效果一、针对性设定业务竞赛项目1. 新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖2. 组与组、片区与片区、人与人之间PK二、奖惩手段多种多样，相得益彰，张榜公布，快速兑现1. 奖励：旅游、培训、荣誉2. 惩罚：降薪调岗警告记过小结：1. 团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作2. 团队打造没有最好，只有更好3. 只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”就能逐渐打造出一支激情进取，以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增销售业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础！

• 王继红：谈赢天下教育强国: ——双赢谈判必备的“知法”“心法”和“技法”课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻，销量下降；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。厂商之间、企业与客户之间、企业与政府机构之间、人与人之间，谈判无处不在。尤其在经济领域里、商业世界中，一次高效的谈判，不仅能够成交客户、成就客户，为企业争取更大的利益，创造更大的价值，也能使客户与企业建立起紧密的战略合作伙伴关系，长期双赢、共赢。但谈判属于社会学、心理学、行为学，其艺术性远远高于科学性；为了抓住有限的客户资源，把握转瞬即逝的机会，通过谈判，高效成交，彼此双赢，趋势使然，时不我待。我们不禁要问：■ 谈判前你了解客户吗？■ 谈判前你做好了定位吗？■ 谈判前你做了哪些方面的准备工作？■ 如何准备方案、提交方案、阐述方案，保证“双赢”？■ 如何报价、控价，保证“双赢”？■ 谈判中如何开场、推进、控场，达成共识、签约、成交，保证谈判顺利、高效进行？■ 针对谈判过程中出现的“黑天鹅”事件，如客户情绪波动、仗势欺人、漫天要价、条件苛刻、拖延时间、出现僵局等等，如何应对？如何化解？……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，基于人性，结合经典案例，通过老师多年亲自实战的体验与感悟,从对谈判的基本认知讲起，阐明谈判的流程、原则、内容、方法，围绕谈判心理准备、资料准备、策略准备、沟通的听回问确、肢体语言观察、突发事件应对等等的行动技巧和要求，帮助营销经理克服对谈判的畏惧,掌握高效谈判的方法和技巧，增强通过谈判解决问题、成交客户的信心，提升战斗力，多打胜仗、为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 正确认知谈判的作用，克服恐惧、积极面对、提振信心● 正确认知谈判的阶段，提高对谈判工作的预见性、规划性和计划性水平● 正确掌握运用谈判的原则，增强对谈判的控制力，提高成功率● 掌握与运用“双赢思维”，促成谈判工作高效完成并保证公司利益● 掌握与运用应对拒绝、利益分歧、出现僵局的方法和技巧，促成谈判和谐、顺利进行● 学会盘点谈判条件及运用底线思维，提高谈判前的准备水平和谈判中的控制能力，为公司创造更多的“赢”，做出更大的贡献课程时间：1天，6小时/天课程对象：企业中层管理人员、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战■ 认真细致，能够充分利用时间■ 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣■ 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏■ 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲上篇：正确全面认知谈判---知法一、认知市场与营销1.市场：1）未被满足的需求2）需求可以被引导与调整2.营销通过提供产品/服务/方案，经过交易，满足客户需求，实现价值转换，获得盈利的企业一切活动二、把握与客户之间的关系1.夫妻关系2.伙伴关系三、认知谈判的定义谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等四、悟透谈判的本质让对方受益的同时，使自己获利——双赢五、明白谈判的“8大要素”1. 目标 2. 实力 3. 风险 4. 信任 5. 关系 6. 准备 7. 授权 8. 双赢六、把握谈判的“8个阶段”1. 摸底阶段 2. 准备阶段 3. 开场阶段 4. 提交阶段 5. 磋商阶段 6. 成交阶段 7. 签约阶段 8. 履约阶段七、贯彻谈判的“十大原则”1. 平等原则 2. 协商原则 3. 互利原则 4. 求同原则 5. 阶梯原则6. 迂回原则 7. 防范原则 8. 可操作原则 9. 忠诚原则 10. 合法原则八、掌握高效谈判判定的“5个标准”1. 结果——成交2. 过程——顺利3. 时间——短4. 关系——融洽5. 满意度——双赢中篇：双赢谈判必备的“心法”第一讲：双赢谈判必备的“心法”——双赢思维一、发挥双赢思维的功效1. 只有双赢双方才能成交2. 只有双赢双方利益才能达到最大化3. 只有双赢双方的短期利益和长期利益才能有机统一二、构建双赢思维1. 尊重对方 2. 理解差异 3. 换位思考 4. 和而不合 5. 价值最大三、有效运用双赢思维1. 坦诚2. 互信3. 守住自己的目标底线——知足4. 站在对方的角度看问题：——真正理解对方的想法、能出的资源、想实现的效果、需求和顾虑。5. 用方案代替情绪，用利益代替立场：6. 针对问题，人与事分开7. 求增量8. 提供多种选择方案游戏：抢气球案例：盲人点灯、华为与得到的合作、分橙子的故事等等第二讲：双赢谈判必备的“心法”——目标导向一、正确把握目标导向1. 目标：工作要达到的结果2. 目标的“SMART”原则3. 目标导向：以终为始，紧紧围绕目标开展工作，一切工作要有助于实现目标二、建立目标导向1. 明确目标2. 设定目标3. 分解目标4. 执行目标三、执行目标导向1. 设立3级目标：保底目标、平衡目标、冲刺目标2. 保持专心专注——不受其他的因素干扰，诸如对方的言语、态度、激将等等3. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做？我需要达成的目标是什么？我这样做能达成目标吗？”案例：华为的“军团”目标；恒力泰机械与兴发铝业第三讲：双赢谈判必备的“心法”——态度真诚一、视对方为合作伙伴1. 对方不是竞争对手，而是合作伙伴、如“妻子”2. 要相互欣赏、彼此信任3. 要相互坦诚、不欺骗、不愚弄4. 要积极、主动沟通5. 要情商智商兼顾，绝不能吵二、积极面对变化1. 客户说“不”，很正常2. 要有计划，但也要能变化3. 要为共同利益设计与选择方案4. 要彼此提供额外的附加利益，如礼品、服务、转介绍、预付款等等三、拥有一颗平常心1. 要对最坏的结果做好准备：不慌乱、不妄自菲薄2. 要对最好的结果也做好准备：不得意忘形，不乐极生悲下篇：双赢谈判必备的“技法”第四讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判前一、全面深入洞察与分析1. 洞察---6观：宏观、中观、微观、精观、细观、反观2. 厘清我方的机会、威胁、优势、劣势工具：SOWT分析法3. 分析客户组织架构与决策流程4. 摸清客户决策链的关键人物1）影响决策采购的五种人2）关键人物的个人信息搜集分析3）了解关键人物对产品/项目的态度二、以客户为导向，制定至少3套方案1. 设定谈判的目标1）设定保底目标、平衡目标、冲刺目标2）目标要具体3）把目标写进方案中去2. 拟定好至少3套解决方案1）方案拟定的思路与框架2）方案拟定的原则和要素案例介绍：圣奥办公家具江西银行方案等等第五讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判中一、树立好印象1. 外表魅力1）发型、着装、颜色2）正规范+熟悉感+相似性2. 语言：尊重、赞美、感激3. 礼物4. 微笑二、把握好开局1. 一致式开局法2. 进攻式开局法3. 坦诚式开局法课堂互动演示三、高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法工具：FABE法1. 高效陈述的四大技法2. “三句半”提炼与阐述课堂互动与示范四、掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确认1. “听”——学会倾听1）用倾听满足他人的心理需求2）听三层，听懂对方的关键意思及言外之意听表层——清楚听中层——弦外之音听内层——内容、情绪3）倾听的四大技法课堂互动演示2. “回应”——学会“反馈”1）逐字反馈2）同义转述3）意义塑型4）恰到好处的赞美课堂互动演示3. “问”——学会“提问”1）用反直觉询问法——引发客户爱说、多说2）通过问题挖掘出客户的潜在需求a情景性提问b探究性提问c暗示性提问d解决性提问课堂互动演示4. “确”——学会“确认”只有客户确认的需求才是真正的真实的需求五、用心观察和看懂谈判对手的肢体语言1. 手势语言2. 身体语言3. 语音语调变化解析4. 面部表情5. 眼神变化解析课堂互动演示六、掌握解决情绪冲突的4步骤第一步：首先关注和了解对方和自己的情绪第二步：静静地倾听，让对方的情绪得到充分宣泄第三步：引导对方将引发情绪的理由讲清楚以便让对方稳定下来第四步：使用肢体语言缓解情感冲突。如与对方握手，赠送一份小礼物，请吃饭等课堂互动演示七、灵活运用打破谈判僵局的10种方法1. 红白脸搭配法2. 特别器重暗示法：我司现在遇到的诱惑和选择很多3. 突出优势法4. 策略性休会法5. 方案让步法：把握底线，提出最后的让步以显示合作的诚意6. 方案替代法：共同寻找或者拿出替代的方案7. 更换人员法：更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。8. 附加利益法：提供附加利益打破僵局 9. 场外沟通法10. 以硬碰硬法课堂互动演示第六讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判后一、维护的类型1. 功能维护2. 技术维护3. 关系维护二、实施二次营销1. 达成战略合作2. 促成复购3. 推动客户转介绍课堂互动演示结语：1. 谈判的本质是双赢2. 双方均有舍有得就是“双赢”3. “双赢”——谈恋爱的情爱子女的心4. 双赢谈判的知法、心法、技法5. 人人成为谈判高手，在“谈判”中都能顺利、和谐、高效的拿到自己想要的“果肉”

王继红：业绩倍增——企业进行营销战略规划与运营的数控法

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