课程背景：
2023年对于每一个人都很不同，口罩时代过去，人们想象中的复苏并没有如约而至，经济进入新的周期。对很多人来说，这是从未遇到的考验。因时代红利而诞生的中产阶级资产严重缩水，在这些大的背景之下，未来的资产配置应该何去何从。2023年上半年定价利率为3.5%的增额终身寿助力保险行业逆势而上，3.0时代下更考验销售团队对产品的认知能力，放下收益高低，回归产品本身去看收益模式才是最重要的。
大部分客户的资产配置偏好不断向“保守”靠拢，但不同的客户有不同的痛点。在业务一线的销售经理需精准识别客户需求，有效解读方案，使客户看到产品真正的价值
课程时间：2天
课程收益：
课程对象：保险、银行销售人员
第一讲：新周期下产品认知
一、定价利率的前世今生
1、什么是定价利率
2、定价利率发展三阶段
3、预定利率的市场化
4、预定利率为什么要调整
5、预定利率每次调整后保险的发展趋势
二、低利率时代下寿险产品调整
1）监管：加强预定利率管制，重视引导保障型险种发展。
2）负债端：
①下调主力险种预定利率、适度缩短高预定利率年金险保险期间。
②一定程度上提升分红险、万能险占比，降低利差损风险。
③提高保障型占比，降低 NBV 中利差占比。
3）投资端：
①提升权益类占比。
②当前利率债期限利差较高，超长 久期国债、地方债投资机会明显。③以非标、国债期货、不动产为代表的另类资产具备投资价值。
④加大海外优质资产配臵，分散投资风险。
⑤缩短久期缺口，加强资产和负债联动。
三、预定利率调整是资产配置大形势转变的开始
1、资产配置与财富管理
择时
择势
择市
普通人改变结果，高手改变模型
2、资产分类与配置误区
1）大类资产
2）杜绝系统性风险
3）让资产配置灵活、机动
第二讲：新周期的销售逻辑
一、和客户沟通的七大关键点
三、新周期机遇几何
1、市场的变化带来家庭财富规划的变化
1）资管机构暴雷——高净值客户
2）房地产危机——中层客户
3）经济下行——低收入客户
4）财富规划“天平图”（边画边讲）。和客户调频，为接下来针对性的提问做好铺垫。
5）生活事务性的财务安排
养老——
现状：出生人口断崖式下跌，正式进入人口负增长，进入长寿时代
契机：养老金逐年递增的缺口
教育——
现状：教育时间的延长、教育费用的增加
契机：早准备
教育金的特殊性“不能亏、不能挪、不能借”
传承——
现状：“富不过三代”的魔咒
契机：不同金融工具实现不同需求
在法律的准绳下“精准传承”
第三讲：终寿在资产配置中的价值
1、安全性：
2、收益性
3、灵活性
4、无以伦比的法税功能
第四讲：客户脸谱分类及沟通逻辑
第一部分：主流客户沟通逻辑
一、新中产财富管理逻辑
1、新中产画像
2、新中产消费观及焦虑
财富管理的定义——生命周期理论
3、中产家庭财富有资产和负债组成
资产：显性资产、隐形资产
负债：显性、隐形
“资产-负债”平衡图
二、KYC有效闭环
1、KYC三步骤：
2、经营和销售过程中应该收集哪些客观信息
1）不同的商品需要不同的信息
2）销售产品的逻辑脉络
3）六大客户客观信息做到“产品功能”与“客户需求”的匹配
4）客观信息细分在营销中的作用
让客户在需求及产品理念上更容易达成共识
3、信息收集的方法和误区
WHAT? HOW?
1）收集信息的四大类方法
2)信息收集前需要做哪些准备
3)信息收集的误区和原则
客户的人生的动态的，信息收集就是动态的。
第二部分：五类客户精准分类及销售逻辑
1、五大客户脸谱：
信用卡客户，公司高管，商贸客户，外出务工，家庭主妇
不同客户的特征
1）基础轮廓：年龄、家庭构成、收入区间
2）深层需求分析
第一步：案例示范——
第二步：学员分组研讨
第三步：发表及点评
第五讲：销售实战及训练
1、归纳需求，找到共同点——财务的提前规划
养老财务规划、教育金规划、资产传承规划、资金守护规划
步骤1：发现需求、引导提问。将和客户面谈的内容总结，最终落脚到一个紧急且必要的痛点上，明确资金需要解决的一个问题
步骤2：六个提问确认资金规划的对象、时间、金额
步骤3：从终寿的产品价值维度去论证产品是否胜任
工具：终寿产品价值维度图
2、建议书讲解及训练
1）从长期收益看产品价值
2）从稳定现金金流（养老、教育）看产品价值
3）从法律属性看产品价值（精准传承、资产保全、财富掌控权）
3、异议处理
话术练习场景一：这个产品收益太低了
——画图讲解收益模型（边讲边画现场实操）
话术练习场景二：这个产品时间太长了
——画图讲解产品性质
课程总结与回顾
苏子雯