课程背景：
2023 年对于每一个人都很不同，口罩时代过去，人们想象中的复苏并没有如约而至，头部房企暴雷、银行破产，、大国冲突、A 股疲软、社融数据腰斩，满天飞的信息让老百姓和投资者都进入迷茫期。经济进入新的周期。对很多人来说，这是从未遇到的考验。因时代红利而诞生的中产阶级资产严重缩水，在这些大的背景之下，未来的资产配置应该何去何从。
2023 年上半年定价利率为 3.5%的增额终身寿助力保险行业逆势而上，3.0 时代下更考验销售团队对产品的认知能力，放下收益高低，回归产品本身去看收益模式才是最重要的。
课程时间：
1.5-2天
课程收益：
1. 使学员了解低利率市场背景下，终寿的定位及方向
2. 以低利率和养老为依托，使学员掌握和客户沟通的要点
3. 明确终寿不可替代的作用，找准客户需求
4. 有效的解决客户异议，阐明产品的优势及作用，提升成交率课程对象：个险、银行销售人员
课程大纲：
第一讲：行业发展趋势及预定利率的前世今生一、定价利率的前世今生
1. 定价利率定义及发展三阶段
2. 预定利率的市场化的本质
3. 预定利率调整的原因调整后的发展趋势
二、低利率时代下寿险产品调整
1. 监管：加强预定利率管制，重视引导保障型险种发展。
2. 负债端：利率下调的方向及产品结构变化
3. 投资端：低利率时代资产配置方向
三、预定利率调整是资产配置大形势转变的开始1.资产配置与财富管理
l 择时
l 择势
l 择市
普通人改变结果，高手改变模型
2、资产分类与配置误区
1）大类资产
2）杜绝系统性风险
3）让资产配置灵活、机动
第二讲：新周期的销售逻辑一、 经济新周期
1、财富管理机构暴雷-中高净值客户危机
2、房产市场风云变幻-普通客户资产受影响
3、低收入人群收入零涨幅-经济进入新周期
4、理财市场的“天平时代”-家庭财富规划需要及时调整
二、变局时代的家庭财富调整
1、合理财富资产的三要素及保险产品的实现路径
2、养老财富规划的现状及养老规划生命周期与风险
3、教育金储备要素
4、家庭财富管理中经济支柱的保障重要性（定寿）
第三讲：终寿在资产配置中的价值
一、安全性：
1. 资管新规中仅有的三项保值资产
2. 保险公司的安全四把锁
3. 《保险法》对保单的全盘兜底（案例）
二、 收益性
1. 只关注收益高低的误区
2. 分红类产品收益的秘密
l 锁定收益底线，享受只增不减的高利率
l 享受大企业经营红利
l 让财富“与时而息”，建立与生命等长的现金流比现金更具含金量
三、灵活性
1. 资产灵活性的要素：本金成本、时间成本、周期成本
2. 保单特殊的灵活性
四、无以伦比的法税功能
1. 家企风险隔离
2. 子女婚变
3. 身后遗产战
4. 降低传承成本
第四讲：转化期缴销售实战及训练
一、归纳需求，找到共同点——财务的提前规划
1.规划方向：
养老财务规划、教育金规划、资产传承规划、资金守护规划
2.实战步骤
步骤 1：发现需求、引导提问。将和客户面谈的内容总结，最终落脚到一个紧急且必要的痛点上，明确资金需要解决的一个问题
步骤 2：六个提问确认资金规划的对象、时间、金额
步骤 3：从终寿的产品价值维度去论证产品是否胜任3.使用工具：终寿产品价值维度图
通过对资金使用的需求，将到期保费转化为终寿期缴
二、建议书讲解及训练
1.从长期收益看产品价值
产品封闭期；产品终身计息期；账户现金价值阶梯性成长
2.从稳定现金金流（养老、教育）看产品价值
阶段领取；覆盖养老三阶段不同需求；本金保证，收益养老；源源不断养老金，与生命等长
3.从法律属性看产品价值（精准传承、资产保全、财富掌控权）
《第八次民事纪要》；资产保全案例讲解三、异议处理
1. 话术练习场景一：这个产品收益太低了
——画图讲解收益模型（边讲边画现场实操）
a) 肯定客户提出的问题
b) 讲解一般投资的收益模型（画图），掌握“盈亏”带来的收益差
c) 讲解保险产品收益模型（画图），明确产品安全、稳定增长背后更高的产品价值
d) 目的：只看收益的理财产品并不能解决客户的需求，收益高低并不是理财的第一要素
2. 话术练习场景二：这个产品时间太长了
——画图讲解产品性质
a) 重点：理财不可能三角论（安全性、流动性、收益性）
b) 目的：使客户了解能解决需求的才是合适的产品，在理财产品的选择中需要有取舍
课程总结与回顾
苏子雯