宁宇：理财经理营销进阶与综合能力提升

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 21659

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适用对象

银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者

课程介绍

课程背景：

随着理财产品净值化时代的到来，传统依靠银行品牌以及高收益率的时代已经一去不返，产品销售难度大大提升，也对从业人员提出了更高的要求。此外，近期资本市场行情低迷，导致很多客户的理财体验不佳，这也导致的了理财经理的畏难情绪。但问题不止于此，央行降息预期明确，资产价格下降，对于客户来讲，合理的投资与资产配置又是每一个客户的刚性需求。投，还是不投；卖，还是不卖，如何解决这个哈姆雷特难题，是客户和理财经理都要解决的当务之急。

本课程站在理财经理角度，从实践出发，给出解决思路。首先，从挖掘客户的需求入手，向学员传递资产配置的理念，应对客户需求。第二，帮助理财经理提升营销技巧并学会运用营销工具，高效率获客。第三，从存量客户挖潜、服务、深度营销方面，向学员传递必要的方法与技巧。总之，新客户开发与老客户维护是理财经理永远的工作主题，本课程旨在帮助学员梳理展业流程，助力AUM提升。

课程收益：

学会如何挖掘客户需求，并针对客户需求提供金融产品或资产配置服务

学会SIPN客户需求挖掘技术，并运用FABE对接客户需求，高效营销

了解资产配置的流程和方法，深入理解资产配置在财富管理中的重要作用

掌握“不可能三角”的三要素属性，并在理念上对客户进行正确引导

学会在进化心理学视角下分析客户的心理特征，并灵活运用与日常工作

掌握十五种不同职业特征客户的沟通技巧

了解面对私行等高净值的需求特征，并找到营销切入点

学会通过将客户分层、分级管理，从而提升营销和服务效率的方法

学会如何维护客户关系，并了解如何防止客户流失

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者

课程形式：理论讲授+案例解析+互动+小组讨论

课程大纲

第一讲：客户财富需求解析与挖掘

一、客户的需求的产生与应对

——进化心理学对马斯洛需求理论的解释

1.了解客户的需求

1）客户需求的三个属性

2）将客户需求转变为动机

3）从需求到动机再到行为

讨论：如果客户是取经团队，如何介绍金融产品？

2.进化心理学与客户性别的需求差异

讨论：面对不同性别的客户，如何推荐基金？

讨论：客户有哪些需求？该如何应对？

二、需求挖掘技术：SPIN+FABE

技术一：SPIN（挖掘客户需求）

构成SPIN构成的四个元素：从客户需求入手的询问技术

——挖掘客户需求的逻辑进路

步骤一：对客户状况的询问

步骤二：找出客户的痛点

步骤三：对客户的痛点进行强化

步骤四：提供解决方案

演练与讨论：设计四个问题

技术二：FABE（基于需求介绍产品）

1.提炼FABE四要素：一句话把产品说清楚

2.FABE成功的关键点——从需求导入

案例：手机银行、理财产品

三、应对客户需求的万能法宝（资产配置）

1.资产配置的必要性及核心

万能法宝：应对客户个性化的理财需求

平衡器：平衡银行、客户和理财经理的利益

被动资产配置的核心：降低相关性

2.资产配置的两大配置

1）主动资产配置

讨论：我们到底能不能踩准市场的时机？

工具：美林时钟

——美林时钟的核心逻辑与弱点

2）被动资产配置

——全天候策略、全天候ETF解决方案、标准普尔策略、家庭理财金字塔

3.客户资产配置的再平衡

4.做好客户资产配置应具备的核心能力

1）金融产品的分析和研究能力

2）构建组合、抓住交易机会的能力

3）不可能三角的构建能力

第二讲：新客户拓展的观念营销与实务技巧

一、客户的观念营销

1.锁定客户

1）确定客户的三个维度（目标、能力、意愿）

2）客户从哪里来（获客渠道有哪些）

2.影响客户

1）驱动客户的两大动因_追求成长与愿景改变

2）大道至简——三个变量

3）说服客户的数学逻辑——本利和公式

4）客户对不同风格的选择——积极型、稳健型

讨论：如何提升“i”与“n”

3.说服客户

1）理财的紧迫性与痛点强化：你不理财，债会咬死你

2）科学应对风险

讨论：有没有方法让“不可能三角”成为可能？

——多种渠道开发客户

二、进化心里学与客户营销：洞察客户的9种心理学现象

现象一：首因效应：贴标签与贝叶斯改进

现象二：自己人效应：走进客户的邓巴范围

现象三：从众效应：用情绪影响客户

现象四：权威效应：高位模仿与优势获得

现象五：莱斯托夫效应：让客户更快记住你

现象六：心理账户：优化客户的投资体验

现象七：诱饵效应：控制客户的锚定值

现象八：互惠原理：加强对老客户的投入

现象九：占便宜心理：低成本愉悦客户的方式

三、与客户不同类型客户高效沟通的技巧

1.如何沟通

1）沟通的四个层次

2）与客户沟通失败的原因

3）沟通的三大秘诀

秘诀一：说

秘诀二：听

秘诀三：察

4）增量客户沟通的八大切入点

2.十五类客户的沟通技巧

1）公务员型 2）企业家型 3）经理人型 4）专家型 5）大学教授

6）工程师型 7）教师型 8）医师型 9）警官型 10）护士型

11）商业设计师型 12）营销人员型 13）普通职员型

14）退休工人型 15）农民型

3.高净值客户的沟通要点

1）明确需求——从需求切入

2）直击要点——高净值客户营销三板斧

a资产配置

b资产保全

c财富传承

3）正向推荐——高净值客户的产品推荐

4）紧扣需求——高净值客户的关注点

工具：理财师的能力模型

第三讲：存量客户挖潜与维护

一、客户关系的管理与经营

分析：商业银行存量客户管理的瓶颈

1.客户的分层管理

工具：四象限法——判定客户的价值

2.客户的分层经营

1）客户关系周期

——理财经理如何分配自己的工作重心

2）客户生命周期

——如何提供适合的金融产品和资产配置

3）客户的资产规模

——产品推介与客户维护

4）客户个体经营

5）客户群体经营

6）私行及重点客户的服务

3.客户关系管理

二、客户关系的维护

1.客户关系与科特勒细分

客户关系的类型：基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型

工具：维护客户关系的矩阵模型

2.维护客户关系的目的

1）客户保留——提升营销效率的最优途径

工具：漏铜理论

2）关联销售——提升AUM的有力途径

3）客户推荐——高效的获客方式

3.如何让客户更满意

1）维护客户关系的四个原则

2）日常关系维护的四个方向

5）将投诉扼杀在摇篮的六个要点

4.如何面对客户亏损

战略：多沟通、不躲避、资产配置、长期投资

战术：

1）权益类产品亏损后的客情处理

2）不同类型产品亏损后的处理建议

三、预防客户流失与CCPR模式

1.新时代与新问题

1）银行的发展进程：卖方市场向买方市场的过度

2）银行4.0时代对业务人员的要求

2.如何预防客户流失（CCPR）

——预防客户流失的关键是角色转变

1）C:让客户更方便

2）C:对客户更亲切

3）P:提供个性化的解决方案

4）R:快速响应客户需求

——客户流失的原因与木桶困境的解决

总结：客户是发展业务的基础

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• 宁宇：金融产品营销技巧与实务话术: 课程背景：随着我国金融体制改革的深化、规范化，市场上各类金融产品琳琅满目，但是同类金融产品之间的同质化倾向严重。无论是客户主动选择，还是理财经理推荐，很难抓住产品的独特卖点。特别是在金融产品全面净值化之后，理财产品的销售似乎更难了。如何简明清晰地介绍产品、如何应对客户疑问、让客户安心投资，这是每个理财经理走向销售成功的必由之路。本课程从实务入手，通过将营销的各阶段进行分类，采用系统化的方式，分阶段解决营销当中的各种问题，并提供标准化的解决方案。目的在于使学员能举一反三，在实际工作中根据客户需求和场景的不同，灵活应对，最终可以个性化地解决营销问题。课程背景：了解KYC的重要性，并学会具体的KYC技巧学会客户的分层管理，并在实践分配自己的工作重心学会客户开发的必要技巧，同时掌握客户转介绍的方法学会产品介绍的方法与技巧，为成功销售打下良好基础学会如何处理客户的异议，并掌握处理异议的话术技巧学会促成技巧，掌握高效成交的方法学会如何处理客户投诉的技巧课程时间：1天，6小时/天课程形式：理论讲解+案例解析+数据分析+互动讨论课程对象：银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者课程大纲第一讲：KYC与客户的分层管理讨论：KYC为什么重要一、KYC的四大要点KYC的价值：客户、理财顾问、金融机构三者的利益桥梁要点一：客户需求要点二：专业知识与技巧要点三：顾问式营销案例+讨论：什么是顾问式营销案例+讨论：顾问式营销与财富管理目的：成交二、KYC的内容与行动指南KYC的内容：要从客户那里了解什么？KYC清单：知己知彼，百战不殆1.高效完成KYC的常用工具1）九宫格法2）时间轴提问法案例：与客户谈什么2.问题设计与提问技巧1）四种问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距2）4C提问技巧：情境性问题、改变性问题、影响性问题、认同性问题案例：4C提问技巧3.KYC客户分析——给客户“贴标签”——基本情况、客户需求、客户行为、客户偏好三、客户分层管理客户分层的理论：二八定律与长尾理论工具：四象限法——判定客户的价值工具：RFM模型——银行客户的分层逻辑（资产规模）1.客户关系周期——理财经理如何分配自己的工作重心2.客户的生命周期——如何提供适合的金融产品和资产配置——基于客户的资产规模进行产品推介与客户维护第二讲：如何开发客户讨论：开发客户为什么这么难一、客户开发的“道”1.客户开发的两个关键点——有能力、有兴趣2.不同营销方式的区别案例：顾问式营销的核心在于提供更多价值案例：新手理财经理的误区——金融产品的特性决定营销应从需求入手3.销售的三种类型：勤奋型、专业型、资源型二、客户开发的“术”1.七种客户开发方法七种开发策略主要及次要价值：客户转介绍，重中之重2.成功获得客户转介的六个关键点3.高效开发客户：洞察客户的9种心理学现象现象一：首因效应：贴标签与贝叶斯改进现象二：自己人效应：走进客户的邓巴范围现象三：从众效应：用情绪影响客户现象四：权威效应：高位模仿与优势获得现象五：莱斯托夫效应：让客户更快记住你现象六：心理账户：优化客户的投资体验现象七：诱饵效应：控制客户的锚定值现象八：互惠原理：加强对老客户的投入现象九：占便宜心理：低成本愉悦客户的方式第三讲：产品营销的全过程技巧与方法一、如何有效介绍产品1.介绍产品的六个误区2.吸引客户的五个技巧话术与技巧1：如何利用客户的好奇心话术与技巧2：如何利用客户的痛点话术与技巧3：如何激发客户的利益诉求话术与技巧4：如何提升客户的信赖度话术与技巧5：如何挖掘客户的底层需求4.产品介绍的七种方法、技巧与话术1）预先框视法——预先消除可能的抗拒2）假设问句法——调动客户的兴趣3）下降式介绍法——突出核心卖点4）倾听的技巧——“欲擒故纵”以客户为中心5）互动式介绍法——调动客户，与客户同步6）感受介绍法——暗示成交，锁定客户利益7）FABE法则——客户忙碌不要不怕，一句话把产品说清楚总结：五类金融产品的核心卖点二、如何处理客户的抗拒1.客户异议四大源头：不信任、不需要、不适合、不着急2.异议处理的误区：摆平心态，避免“自毁式话术”3.客户抗拒的七种类型与解决办法1）沉默型抗拒——解决办法：“樱桃树”解决2）借口型抗拒——解决办法：忽略与转移3）批评型抗拒——解决办法：反问与转移4）问题型抗拒——解决办法：“樱桃树”解决5）表现型抗拒——解决办法：认可与尊重6）主观型抗拒——解决办法：转移注意力7）怀疑型抗拒——解决办法：心理学解决4.处理客户抗拒的四条原则5.处理客户抗拒的四个技巧与示例话术技巧1：提问法技巧2：反客为主法技巧3：YES——BUT法技巧4：同类反转法三、如何促成1.促成的四个误区误区一：操之过急误区二：留给客户太多思考时间误区三：促成话术苍白无力误区四：不敢于多次促成2.如何把握促成的时机1）客户行为态度有所改变时2）客户主动提出问题时3.促成的十大方法1）假设成交法 2）不确定成交法 3）总结成交法 4）宠物成交法 5）案例成交法6）门把手成交法 7）对比成交法 8）6+1成交法 9）富兰克林成交法 10）订单成交法4. 促成的六个注意事项四、如何应对客户投诉1. 客户投诉的原因与类型1）客户投诉与客户的诉求讨论:如何看待客户投诉——没有投诉，更大的可能是客户流失2）客户投诉的四种类型——质量监督型、理智型、谈判型、受害型2.如何处理客户投诉1）客户投诉的处理原则（三个技巧）——先处理情绪，后处理事件，不要让投诉升2）权益类产品亏损后的客情处理纯债产品：根据债务是否违约进行判断固收+产品：增配权益类产品或耐心持有权益类产品：补充债类资产、转换/减持、定投3）将投诉扼杀在摇篮的六个要点

• 宁宇：家族信托营销方略——资产保全与财富传承实务: 课程背景：在中国改革开放的四十几年进程中，随着中国经济的高速发展，居民个人财富也日益增加。随着第一代创富阶层已经步入暮年，其财富的保全与传承需求是其目前面临的首要问题。家族信托具备法律与金融双重属性，优势明显，是高净值人群解决资产保全、资产隔离与财富传承的首选工具。同时，各家私人银行、信托公司、保险公司也是百家争鸣，为高净值客户提供更具个性化的家族信托解决方案。对于财富管理工作的从业者，如何深入理解家族信托，如何抓住并深挖客户需求，如何提供与客户需求相配的家族信托服务，是竞争获胜的三个主要法门。本课程通过对家族信托的理论介绍，从客户需求入手，帮助学员梳理营销脉络，助力其对高净值客户高输出高质量服务。课程收获：掌握家族信托的法律基础、功能特性与核心优势学会设立家族信托的方法、要点、步骤了解保险金信托的不同类型、功能与优势学会根据客户的不同需求，提供相匹配的家族信托设计方案掌握保险、遗嘱、代持等法律与金融工具的特性，并与家族信托配合使用掌握家族信托的条款设计要点，满足客户的个性化需求课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者课程形式：理论讲解+案例解析+互动讨论课程大纲第一讲：家族信托——财富保护与传承的首选工具一、为什么是家族信托一个颠扑不破的道理：如果你想对抗时间，制度比人更安全可靠1.财富的三个阶段：创富，守富，传富2.资产保全与财富传承的三个维度维度一：风险隔离维度二：保值增值维度三：个性化传承3.家族信托——财富保护与传承的首选工具二、家族信托的法律特征理解信托：一笔钱、两件事、三个人1.信托具有的两大制度功能和一项金融功能制度功能：资产保全、资产转移金融功能：保值增值2.家族信托的主体——委托人、受托人、受益人三、信托财产的判定、法律要件与特征1.判定信托财产的两个标准（被约定、已取得）2.信托财产的法律特征（转让性、物上替代性、独立性、不得强制执行）3.信托财产的属性与生效要件1）信托财产的属性（形式、门槛、收益、提成、本金保障、追加）2）信托财产的生效要件（确定性与合法性、登记）4.信托财产的独立性1）独立于委托人的自有资产2）独立于要托人的固有财产3）独立于受益人的自有财产4）信托财产损益独立家族信托核心优势：信托财产不得强制执行四、家族信托的四大功能1.财富保护功能2.家族治理功能与“伸出坟墓的手”3.税务筹划功能4.隐私保护功能五、家族信托的在财富传承方面五大优势优势一：更灵活优势二：更高效优势三：节省传承成本优势四：保留控制权优势五：更长久案例：家族信托在资产保全与财富传承中的运用第二讲：家族信托的分类与高净值客户的需求对接一、资金家族信托1.资金家族信托——与人类的想象力想媲美2.资金家族信托的优势1）更有利于财富保全和传承2）隐私保护功能强3）程序简单，管理灵活3.资金家族信托的不足1）对受托人要求较高2）受托人的道德风险4.资金家族信托设立的注意事项1）严选受托人2）资金尽可能登记在一人名下3）开设独立账户4）信托合同详细5）设定信托终止或变更的条款5.设立资金家族信托的步骤6.资金家族信托的投资模式（三方决策模式、双托模式）二、保险全信托1.保险与信托的强强联合1）保险金信托的设计架构2）保险金信托1.0与2.0的结构与优势3）保险与信托的优劣势对比（完美互补）2.保险金信托的模式与优势1）更好地实现传承意愿2）放大资产规模3）规避债务风险4）资金流动性更强3.保险金信托的客户群体画像4.设立保险全信托的步骤三、离岸家族信托1.离岸家族信托的优势1）隐私保护功能更强2）税务筹划空间更大3）资产管理能力更强4）财富传承更灵活2.设立离岸信托的考虑要素（信托目的、受托人、费用、法律适用性、政治经济）四、家族信托的设立与运作模式1.四大注意事项注意事项一：必须合法注意事项二：善用、慎用监察人制度注意事项三：受托人的选择注意事项四：信托期限2.导致家族信托无效的主要风险点1）信托财产必须合法2）满足信托设立的形式要件4）委托人具备完全民事行为能力5）受托人的资格6）确定的受益人3.家族信托的运作家族信托运作的两个核心：钱和事4.国内家族信托的四种运营模式1）信托公司主导模式2）私人银行主导模式3）私人银行与信托公司合作模式4）保险公司与信托公司合作模式第三讲：财富传承需求与家族信托的解决方案一、不同维度挖掘高净值客户的需求1.风险规避的角度2.财富传承的角度二、解析五大传承工具1.遗嘱传承优点：资产范围广、继承人范围广、免税缺点：没有控制权、没有债务隔离、执行成本高、形式要件复杂2.法定继承优点：与遗嘱一样缺点：继承人范围法定，其他与遗嘱一样3.保险传承优点：简便、杠杆、确定、隔离、分期、融资缺点：只能处理现金、受益人范围窄、无个性化、收益有限、投保人限制……案例与讨论：丁总的面临哪些风险？该如何解决？4.法律协议（生前赠与协议、代持协议）与传承案例与讨论：张先生在财富传承方面存在哪些风险？该如何解决？优点：简单、定向、成本低、资产隔离缺点：控制权丧失、与被赠与人/代持人资产混同5.家族信托传承优点：财产范围广、受益人范围广、保值增值、隔离、个性化、保密性缺点：成本高、无杠杆、复杂三、家族财富传承五步工作法与注意事项五步工作法：家族盘点、提炼精神财富、制定家规、设立信托、不断调整——可撤销的家族信托与不可撤销的家族信托第四讲：不同需求下家族信托的条款设计思路一、父母对子女婚姻财富支持风险：被分割、挥霍、躺平、投资失败解决思路：婚前财产协议与家族信托的选择性使用二、企业与家业的资产隔离风险：民事责任、刑事责任解决思路：利用家族信托进行财产隔离三、复杂婚史、多子女传承的安排风险：家庭矛盾、继承权公正、资产混同、私密性丧失解决思路：利用信托隔离自有资产与夫妻共同财产，制定个性化的分配条款四、隔代传承风险：监护人风险、继承权公证解决思路：利用信托条款锁定受益人与监护人的权益五、家族精神传承风险：挥霍、躺平、违法犯罪解决思路：利用信托条款进行个性化设计六、资产隔离：代持vs家族信托案例与讨论：如何设计家族信托的条款，解决陈总的顾虑？风险：代持人道德风险、婚姻风险、死亡风险解决思路：利用信托进行资产隔离七、保险金信托风险：投保人风险，信托利益被偿债、转让，信托被撤销解决思路：利用信托的条款设计进行个性化传承安排八、退休养老安排风险：养老金被挥霍、投资失败解决思路：利用信托的理财功能保值增值，设计防挥霍条款

• 宁宇：基金营销与资产配置实战技巧: 课程背景：基金作为银行代销的重点产品，同时也是客户资产配置的重点产品，因此如何利用基金销售最大限度开发客户、服务客户是银行和财富管理从业者面临的一大问题。目前的现状是基金产品虽然琳琅满目，但彼此之间同质化倾向严重，理财经理对于如何帮助客户挑选出适合的基金产品，如何通过基金为客户进行资产配置往往无从下手。另外，基金业绩受A股市场行情影响巨大，经常出现客户投资后亏损的情况，导致客户对银行及理财经理的服务满意度降低，同时也导致理财经理的畏难情绪，从而影响基金销售。但我们都知道，随着中国利率行情的持续走低，随着净值型产品的普及化，基金作为一种投资工具具有一定刚性，基金仍然是普通投资者参与资本市场首选投资工具，解决基金投资的问题，是所有从业者不得不面对的问题。那么，如何从理念上、策略上、方法上入手，帮助客户挑选出合适的基金，增强客户的投资体验，提升理财经理的服务能力，是本课程的着手解决的问题。本课程从理念入手，提出基金投资的底层逻辑，通过对不同类型基金的深入讲解，使学员了解不同基金的特点及营销要点，教会理财经理如何通过定性与定量的指标去筛选适合客户的基金产品，并通过基金组合营销以及资产配置，学会在为客户提供更完善的理财服务同时，提升客户满意度，从而提升AUM。课程收益：学会基金投资的底层逻辑，消除基金销售的畏难情绪。同时懂得资产配置的重要性，并以此为杠杆撬动客户的更多理财需求。了解不同类型基金的不同特征，基金筛选的定性方法，同时学会通过α、β、标准差等指标筛选优秀的基金。学会根据客户的不同理财需求，为客户推荐适合的基金或基金组合学会使用基金作为营销工具，为客户提供资产配置服务学会基金的售后诊断与客户资产组合的再平衡，从而提升客户满意度，同时提升AUM。掌握必要的营销技巧，在产品介绍、异议处理、促成等环节能应对各种复杂情况，提升营销成功概率。课程时间：2天，6小时/天课程形式：培训采取课堂集中培训的形式进行，穿插必要的案例分析，适时与学员互动。课程对象：银行理财经理、客户经理、理财师、券商及保险业务人员课程大纲导入：基金投资的必要性与优势1.客户的灵魂拷问：买基金到底能不能赚钱1）A股面临的问题——客户该如何投资？2）A股市场能否保持增长？投资基金还有机会吗？3）A股市场的未来与基金投资的正确姿势2.为什么要投资基金1）基金投资的优势：专业、组合、分散、丰富、简便2）说服客户投资基金的底层逻辑：生息资产与升值资产的获利方式不同3）公募基金与私募基金的区别结论：基金是适合所有投资者理财产品第一讲：如何选——挑选优秀的基金的两技巧讨论：如何帮助客户挑选出优秀的基金技巧一：基金的定性分析1.鉴别优秀基金公司的三个指标（投资理念、投研团队、长期业绩）2.鉴别优秀基金经理的三个指标（从业经验、投资理念、稳定的性格）3.鉴别基金的投资风格与投资特点总结：什么样的基金值得投资（六个指标）技巧二：基金的定量分析1.五个关键指标指标一：α系数指标二：β系数指标三：标准差指标四：夏普比率指标五：卡玛比率2.基金性价比指标的注意事项做聪明的投资者：识别基金的风格刻画——股票型基金、债券型基金案例与讨论：从净值走势图评价基金总结：基金投资的七个注意事项避免踩坑：基金的动态选择第二讲：如何分——基金的六大分类营销第一类：指数型基金1.指数基金与指数基金的特点2.区分宽基指数与行业指数3.指数基金营销的四个关键点（行情、公司、比价、费率）避免客户误解：指数基金产生跟踪误差的原因普通指数基金和ETF：客户该选择什指数第二类：股票型基金1.股票型基金的卖点与特点2.股票型基金的五个营销关键点——市场中性策略第三类：债券型基金1.债券型基金的卖点与特点2.债券型基金的分类：风险识别与投资建议3.债券基金营销的四个要点（市场、公司、持有人、定开债）第四类：货币市场基金1.货币基金的特点：安全性、流动性、低成本2.货币基金营销的六个要点（规模、收益、费用、稳定、机构干扰、申赎时间）第五类：FOF基金1.FOF基金的概念与分类2.适合FOF基金的投资者画像3.FOF基金的优势和劣势第六类：公募REITS1.公募REITS的特点2.公募REITS的投资建议第三讲：如何组——基金的组合营销一、构建基金组合的战略方向1.构建组合的意义：分散风险2.构建组合的原则（匹配、分散、均衡、期限）3.风险分散的两个层面（等级层面、类别层面）二、基金组合的三种形式形式一：哑铃式基金组合形式二：金字塔式基金组合——金字塔组合的五种参考模型：保值型、保守型、平衡型、成长型、进取型形式三：“核心-卫星”式基金组合——“核心-卫星”模型的构建策略三、构建基金组合的要点要点一：类型均衡与降低相关度要点二：深入了解客户的四个维度四、组合成分的挑选-识别出好基金的五个维度讨论：该推荐指数型基金还是主动型基金？讨论：该推荐新基金还是老基金？五、基于不同维度需求的组合投资策略1.流动性需求——长线持股、短线持债2.收益性需求——长线持股、长线持债3.安全性需求——平滑波动：网格交易法第四讲：如何配——从资产配置角度看基金经销一、客户的资产配置1.资产配置的必要性：平衡客户利益、公司利益、个人利益2.资产配置的四要素：目标、市场、风险、产品3.资产配置的六个步骤4.资产配置与资产类别资产配置的核心：降低资产之间的相关性二、资产配置的两大方法1.主动资产配置讨论：我们到底能不能踩准市场的时机？工具：美林时钟与择时2.被动资产配置1）全天候策略2）全天候ETF解决方案3）标准普尔策略4）家庭理财金字塔三、客户资产配置再平衡与配置法则1.资产配置的四种再平衡策略2.客户资产池的调整（信号指针与注意事项）3.家庭资产配置的三大法则法则一：多元配置法则法则一：“双十”法则法则一：“4321”法则总结：家庭资产配置的五步走四、基金定投基金定投的特点：为什么建议客户选择基金定投1.确定参与基金定投的六个理由2.制定定投计划和目标（目标、风险、额度、计划）3.选出适合定投的基金（周期、业绩、规模、风格）4.基金定投的四个技巧智能定投的模式选择：低估值模式与均线模式第五讲：如何销——基金的营销技巧一、如何有效介绍基金产品1.向客户介绍产品的六个误区讨论：如何更有效地介绍产品2.从产品角度吸引客户的五个技巧1）话术与技巧：如何利用客户的好奇心2）话术与技巧：如何利用客户的痛点3）话术与技巧：如何激发客户的利益诉求4）话术与技巧：如何提升客户的信赖度5）话术与技巧：如何挖掘客户的底层需求3.产品介绍的七种方法、技巧与话术1.预先框视法——预先消除可能的抗拒2.假设问句法——调动客户的兴趣3.下降式介绍法——突出核心卖点4.倾听的技巧——“欲擒故纵”以客户为中心5.互动式介绍法——调动客户，与客户同步6.感受介绍法——暗示成交，锁定客户利益7.FABE介绍法-客户忙碌不要怕，一句话把产品说清楚总结：五类金融产品的核心卖点二、如何处理客户的抗拒1.客户异议四大源头2.异议处理的误区与自毁式话术3.客户抗拒的七种类型与解决办法1）沉默型 2）借口型 3）批评型4）问题型 5）表现型 6）主观型 7）怀疑型4.处理客户抗拒的四条原则5.处理客户抗拒的四个技巧与话术技巧1：提问法技巧2：反客为主法技巧3：YES-BUT法技巧4：同类反转法三、客户的促成1.促成与促成的四个误区讨论：如何把握促成的时机2.促成的十大方法1）假设成交法 2）不确定成交法 3）总结成交法4）宠物成交法 5）案例成交法 6）门把手成交法7）对比成交法 8）6+1成交法 9）富兰克林成交法 10）订单成交法3.促成的六个注意事项四、如何应对客户投诉1.客户为什么要投诉——投诉与客户的诉求2.如何看待客户投诉——被投诉也许不是最糟糕的3.客户投诉的四种类型——(理智型、谈判型、受害型、监督型)4.客户投诉的处理原则——先处理情绪，后处理事件5.三类客户（活泼型、完美型、力量型）的情绪处理技巧6.权益类产品亏损后的客情处理1）从理念角度处理客户问题2）从技术角度处理客户问题（纯债产品、固收+、权益类产品亏损后的处理建议）案例：如何将投诉扼杀在摇篮

宁宇：理财经理营销进阶与综合能力提升

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