课程背景:
寿险销售走过三四十年的高速发展期,市场从一张白纸到逐步成熟,从业人员从陌拜扫楼、开荒拓土,到精准客户定位,日益完善的客户经营,保险销售已从“拓荒期”进入到“提供专业化解决方案”阶段,在过去的三四十年间,保险实现了从“0”到“1”的突破,重疾和意外类产品占比进入了相对饱和期,下一个发展周期中主力销售产品已经发生了明显变化。
保险作为金融工具中非常重要的一环,保险产品的变化将和经济发展周期紧密相连。现阶段我国经济的新常态发展也给了老百姓新的财富规划思路,养老、传承、资产保全等因素成为了客户在做财富规划时重要考虑的因素。
本课程紧密结合现阶段国情及趋势,激发客户潜在需求,解决客户对未来的担忧、人与人之间关系的担忧、财富保全传承的担忧。跳出收益困局,关注解决方案。
课程收益:
了解中国养老未来的“危与机”,清楚分析出养老的不同实现路径,给客户最有效的信息沟通
明确不同脸孔客户可能的潜在担忧,有针对性进行前期理念沟通,和客户快速调频
画图给客户讲清楚养老现状及趋势,找到痛点。通过有效提问进行方案锁定,使产品方案成为客户最好的选择
掌握财务规划的基本要素及面谈方法,给客户呈现完整的规划思路
掌握锁定客户需求引申到方案的全流程,通过不同场景下的六个有效提问,实现快速成交
课程时间:2天,6小时\天
课程对象:寿险绩优、银保渠道
课程形式:讲解+案例+场景化训练实操=现场消化掌握70%以上内容
课程大纲
第一讲:老龄化带来财富管理的变革
——通过老龄化现状及未来趋势分析,结合深度老龄化社会带来经济机构变化,了解养老问题沟通要点,与客户调频,挖掘养老财务规划需求。
一、“未来已来”老龄化进程带给市场的冲击与改变
1.中国人口老龄化进程
——婴儿潮、生育政策变化、生育现状及展望
2.长寿时代的来临
——人均寿命、老年生活质量及生活形态变化
3.老年人口抚养比
1)社保的发展趋势不容乐观
2)抚养比的变化带来完全颠覆认知的养老预估
4.未富先老危机解析
1)国家经济总量及人均GDP的悬殊差距
2)中等收入陷阱
3)养老必然面临的额外支出
二、居民养老财富管理现状
财富管理的要素财富的定义:人生重要财富的储备、支出时间财富规划要素
现状一:养老财富储备预期规模高
案例:中年危机痛点解析
现状二:养老投资期限与实际需求匹配度
现状三:养老投资方式多元化(透视不同投资的不同功用)
三、金融行业助力养老财富管理
1.市场变化带来的家庭资产配置变化
案例:银行储蓄、不动产投资、证券类金融资产、古玩字画类资产
理财的本质:不是解决从1块钱到一万块钱,而是解决生活中结构性事务的能力
2.养老模式及相适应的财富管理方案
第二讲:养老金需求测算与方案模型
1.养老“金”的重要性
工具:画图讲解 9073(演练边画图边讲解)再次明确养老财务规划的重要性(训练)
2.国家、个人在养老金储备及医疗金储备中的分工
1)个人养老金的优劣势对比。吃透政策,给客户专业、客观的建议
2)健康在养老阶段的重要性
3.明确个人规划的具体方向
工具:画图讲解三支柱体系(演练演练边画图边讲解),找准养老财务规划得切入点(训练)
4、养老三段论
1)、活力养老期:挣的还够花
旅居模式-旅居资金、旅居地(旅居和旅游的区别)
2)、居家养老期:基本不能挣
定居模式-专属费用,匹配生活场景(定居和居家的区别)
3)、高龄养老期:只花不挣
看护模式-维护生命尊严,生活起居专业照顾,丰富的医疗资源,方便子女探望,传承的准备(看护和住院的区别)
5.明确费用,解决缺口——放大担忧,明确养老财务规划的基础额度,给方案提供进行基础测算(训练)
步骤一:计算未来养老金领取大概额度。使用线上工具现场帮客户预估社保领取金额,使客户更直观感受到社保的不足。
步骤二:养老金缺口计算,以测算结果作为方案的基础数据
工具:老年生活支出表(居家养老花费\机构养老花费,三段式养老)
第三讲:养老金融方案的讲解与促成
一、归纳需求,找到共同点——财务的提前规划
1.规划方向:
养老财务规划
2.实战步骤
步骤1:发现需求、引导提问。将和客户面谈的内容总结,最终落脚到一个紧急且必要的痛点上,明确资金需要解决的一个问题
步骤2:六个提问确认资金规划的对象、时间、金额
步骤3:从终寿的产品价值维度去论证产品是否胜任
3.使用工具:终寿产品价值维度图
二、建议书讲解及训练
1.从长期收益看产品价值
产品封闭期;产品终身计息期;账户现金价值阶梯性成长
2.从稳定现金金流(养老、教育)看产品价值
阶段领取;覆盖养老三阶段不同需求;本金保证,收益养老;源源不断养老金,与生命等长
3.从法律属性看产品价值(精准传承、资产保全、财富掌控权)
《第八次民事纪要》;资产保全案例讲解
-建议书讲解匹配养老三阶段对应的服务方案——旅养、康养、颐养
三、异议处理
1.话术练习场景一:这个产品收益太低了
——画图讲解收益模型(边讲边画现场实操)
a) 肯定客户提出的问题
b) 讲解一般投资的收益模型(画图),掌握“盈亏”带来的收益差
c) 讲解保险产品收益模型(画图),明确产品安全、稳定增长背后更高的产品价值
d) 目的:只看收益的理财产品并不能解决客户的需求,收益高低并不是理财的第一要素
2.话术练习场景二:这个产品时间太长了
——画图讲解产品性质
a) 重点:理财不可能三角论(安全性、流动性、收益性)
b) 目的:使客户了解能解决需求的才是合适的产品,在理财产品的选择中需要有取舍
课程回顾
理念篇重点逻辑复述,重点话题强调
训练篇逻辑全套梳理,画图讲解内容统一回顾带练