苏子雯：《共建财富长期价值-增额终身寿》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 21664

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适用对象

银行、保险行业从业者

课程介绍

课程背景：

2023年对于每一个人都很不同，口罩时代过去，人们想象中的复苏并没有如约而至，头部房企暴雷、银行破产，、大国冲突、A股疲软、社融数据腰斩，满天飞的信息让老百姓和投资者都进入迷茫期。经济进入新的周期。对很多人来说，这是从未遇到的考验。因时代红利而诞生的中产阶级资产严重缩水，在这些大的背景之下，未来的资产配置应该何去何从。

2021年中国进入深度老龄化，2022年中国人口负增长，时代的车轮走到了必经之路上，解决养老问题成为不仅仅是国家，更是每一个个人至关重要的问题。现行的社保制度因老龄化速度快，人口结构收紧等因素开始体现出明显的收支不匹配，国家调控的同时，也给出了更多积极的解决方案。作为直面养老的个体，我们需要看清问题，找到趋势，更重要的是提前布局，用时间换空间，在人生的长河中从容老去。

在财富管理的过程中，老百姓不仅要关注收益，更要了解不同的产品所涉及的法律属性，这样才能让财富管理更安全有效。

课程时间：1天

课程对象：银行、保险行业从业者

课程大纲

第一讲：财富管理的反思

一、我国十年非凡成绩

二十大“聚焦民生福祉”

美好生活离不开安全财富管理

乌卡2.0时代

二、新变局—金融大事件

资管暴雷

银行倒闭

房地产巨头落幕

经济下行的推手

老百姓增收减速

全民或进入通缩

三、新变局-沙漏时代

严监管，风险高

低利率，收益少

四、财富究竟是什么

财富的解析

财富储备和支出时间

财富累计的终极目标

第二讲：借助终寿做好养老资产管理，实现完美人生

1、养老的困境与破局

1）中国养老面临的三重挑战

老龄化

长寿化

少子化

2）养老金如何储备

成熟的养老“三支柱”模式

社保现状-离全国统筹还有多远

经济下行的养老投资风险

终寿的养老现金流

3）终寿在投资理财“不可能三角”中的实现程度

安全性-四金托底、资产新规

收益性-通胀和低收益对资产的侵蚀

稳定的低收益比波动高收益更有增长潜力

灵活性-变现能力的及时有效

2、终寿的法律属性

1）父母对子女的婚姻支持会不会出校意外

产权、婚变、意外、处分、债务

2）财产继承会不会出校意外

继承案例

遗嘱风险

第三讲：产品实战训练

1、有效提问锁定终寿方案

1）归纳需求，找到共同点——财务的提前规划

养老财务规划、教育金规划、资产传承规划、资金守护规划

步骤1：发现需求、引导提问。将和客户面谈的内容总结，最终落脚到一个紧急且必要的痛点上，明确资金需要解决的一个问题

步骤2：六个提问确认资金规划的对象、时间、金额

步骤3：从终寿的产品价值维度去论证产品是否胜任

工具：终寿产品价值维度图

2、建议书讲解及训练

1）从长期收益看产品价值

产品封闭期
产品终身计息期
账户现金价值阶梯性成长

2）从稳定现金金流（养老、教育）看产品价值

阶段领取
覆盖养老三阶段不同需求
本金保证，收益养老
源源不断养老金，与生命等长

3）从法律属性看产品价值（精准传承、资产保全、财富掌控权）

《第八次民事纪要》
资产保全案例讲解

3、异议处理

话术练习场景一：这个产品收益太低了

——画图讲解收益模型（边讲边画现场实操）

肯定客户提出的问题
讲解一般投资的收益模型（画图），掌握“盈亏”带来的收益差
讲解保险产品收益模型（画图），明确产品安全、稳定增长背后更高的产品价值
目的：只看收益的理财产品并不能解决客户的需求，收益高低并不是理财的第一要素

话术练习场景二：这个产品时间太长了

——画图讲解产品性质

重点：理财不可能三角论（安全性、流动性、收益性）
目的：使客户了解能解决需求的才是合适的产品，在理财产品的选择中需要有取舍

课程总结与回顾

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• 苏子雯：从金牌讲师，到钻石教练: 课程背景：保险行业培训的发展一直有赖于外勤团队的兼职讲师，过去的几十年里，无论是新人培训还是主管培训，无论是产品学习还是技能提升，兼职讲师在制式或非制式培训中起着重要的作用。保险行业进入到了新的阶段中，客户对保险的认知更全面，需求更具体，对从业人员的要求也更高，相应的，兼职讲师的个人技能也需要不断提升，只有讲师技能提升了，才有可能将好的经验、技巧传递出去。培训工作的目的也从办一场“好培训”变成了办一场“有效的培训”。基于这一目的的转变，我们团队中很多的金牌讲师需要开始转型成钻石教练。课程时间：1.5-2天课程收益：使学员掌握语言的艺术，在日常工作的上下级沟通中学会如何有效影响他人，提升沟通效率掌握销售类语言的模型，树立正确的销售表达观正确认知讲师到训练师的角色转变，清楚个人在培训中的定位，避免培训误区所带来的负面影响掌握如何成为一名企业中的“教练”，学会教练式教学的方法、流程，提高授课效率从单纯的“讲”变成企业训练中需要的“教和练”，使课程不仅能叫好又叫座，还能真正起到培训的目的，使学员从不想到想，不会到会。课程对象：销售团队的专、兼职讲师课程大纲第一讲：语言的艺术—影响他人决策一、会聊天，不靠信息靠情绪1、“聊八卦”的正确方式2、选什么话题最能拉进关系3、落差赞美法4、是做听众还是找共鸣二、用选择降低对方的抵触情绪1、选择的错觉2、放心，你可以随时反悔3、合适的“甜咸比”4、减法码的话术三、信任是影响力的垫脚石1、销售人员常用的3F2、你说有缺陷，我确更想要3、我不是站在你对面，而是站在你旁边4、细节的想象让行为落地第二讲：火眼金睛看培训一、一看学员1、成年人学习动机以“已知”求“未知”想学才学只学需要用的在“做”中学习非正式学习环境2、成年人学习障碍环境生理心理学习能力3、成年人学习类型理论家活动家思考家实用者4、学员在专业上的区分和应对不同类型的学员在课程中如何进行“区别对待”二、二看讲师1、讲师的角色定位知识技能的载体和传播者启发学员从而改变思想和行为讲师（培训师）职业定位不同，在自己的定位中做到专业2、讲师的基础素养正向价值引导责任与个人成长敬业3、讲师的能力模型1）三种最重要的能力：领悟力：与平淡中进行总结、提炼、升华学习力：变化的时代，应对变化-跑赢变化。读书、读事、读人感召力：观点植入的利器2）能力之外的厚重土壤积累经验坚持不懈三、三看培训误区误区一：保证自己的权威误区二：想“一招制敌”误区三：害怕别人“山寨”自己第三讲、教练式教学模式一、有效表达与良好形象的展示一分钟即兴演讲抽签——演讲——记录——点评选题范围：销售技能类、产品卖点类、形象包装类、热点词汇类讲师点评：学员演讲中的语态、体态、表情、眼神、外在形态准备物料：点评表、摄像机、计时器、提醒器二、完整而高效的课程1、课前准三阶段：工具：课件、随堂散页、讲师\学员手册、教学片授课对象：年龄、级别、心态、绩效备课：厘清教学思路设计教学方法——“六类教学法”教案准备：导入、主题、收尾2、课中操作：1）调整情绪：心境调解法假装勇敢法提前热身法2）把握课程节奏：导入正文收尾3、课后总结1）自我总结：优点、不足、目标达成、操作方法2）反馈意见：班主任、学员、其他培训专业人员二、教练式教学方法的讲解与示范1、心理学——行为主义行为不用道理来改变行为动机分外在和内在两种内驱力更为持久2、如何进行有效训练有观察的对象有模仿的过程在模仿错误时有激励过程3、什么是教练、教练的定位我说你看，你做我看镜子、指南针、催化剂4、教练式教学七部流程1）教学示范：选择话题-讲述清楚-讲师先做-学员模仿-观察记录2）总结教学七部流程3）小组研讨并发表-教练法应用解析5、教学分解：1）选择-选择的重要性成年人不容易接受新观点注意力容易分散成年人的学习规律2）预热-对自己预热对学员预热：激发意愿、减轻压力教学示范研讨及发表：小组选题3）传授-对训练内容解释说明对具体步骤示范4）模拟-组织学员角色扮演讲师观察：学员是否进入角色、内容是否准确、是否投入5）校正-点评：点评学员练习结果引导其向正确方向发展校正三部曲教学示范：随机抽取人员上台模拟研讨及发表：模拟+点评要点解析：传授的要点；模拟的要点；校正的要点6）习惯与创新大量练习创新式发展三、课程总结与向导1、总结：选择——预热——传授——模拟——校正——习惯——创新2、学员分享：教练式教学七部是什么什么类型课程适用难点在哪里有什么解决方案3、回顾技巧选题开展方式点评方式掌握路径课程总结

• 苏子雯：从1到10——成客户的家族保险经理人: 课程背景：保险在我国已走过几十年的高速发展期，在过去的几十年里，无数从业者通过陌拜、扫楼等方式，使保险开始走入千家万户。现阶段大部分客户面对保险销售人员时第一种拒绝不再是“保险使骗人的”，而变成了“保险我已经买过了”。针对现阶段保险已经经历了从0到1的突破，结束了人口红利期，下个阶段的突破在哪里？现阶段各家公司的经营重点都在老客户身上，这是一个市场逐渐走向成熟的标志。任何一个销售行业，老客户的不断深挖是最有效提升业绩的手段。在保险销售中，老客户的复购本身就有其他行业不可替代的优势，因为每个客户在不同的人生阶段中需求是在不断变化的。同时，每个客户在不同阶段身边的人脉关系也是在变化的。本课程从保险销售人员工作中最重要的老客户维护为切入点，通过理念引导、画图讲解、方案设计三个部分使客户认同保障的全面性，进而进行加保。同时，使客户认识到家庭中每个份子都拥有全面保障的必要性，在后期持续为家人进行加保，最后衍生到整个家族的全面保障。本课程以客户为核心，围绕客户需求打造面谈逻辑及话术，简单可复制，在实战中高效务实。课程收益：打通老客户加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的误区，建立可持续发展观念，找到未来工作的突破口掌握保险在现阶段家庭财富效用中的定位与价值，提高站位，占据为客户设计全家全保障方案的先机。熟练掌握和客户面谈的逻辑及话术，有效使用画图讲解等方法和客户快速调频，取得客户认同不同的销售场景、案例进行反复训练，熟练在实战中遇到类似案例如何快速做出反应，提升专业性，加大成交几率课程时间：2天，6小时\天课程对象：寿险从业人员课程形式：讲解+案例+场景化训练实操=现场消化掌握70%以上内容课程大纲第一讲：买保险的正确打开方式一、人生分阶段、保障有不同1.家庭成长期2.家庭成熟期3.家庭退休期3.家庭传承期案例：现代社会中保险功能如何被有效实现练习：边说边画“大树图”，课堂上完成训练并掌握案例+研讨：确认家庭每个成员具备保障的重要性练习：边说边画“守护图”，课堂上完成训练并掌握二、突破认知保险在金融产业中的定位：金融的本质是中介，保险是风险的中介1.财富在个人和家庭中的效用1）失能、失收、早逝风险2）品质生活结构风险3）长寿风险2.保险的发展及下阶段突破点：新客VS老客——创造一个系统或加入一个系统3.案例说明掌握批量作业的重要性案例：大额保单VS多件数客户三、绩优的内在逻辑收入←销售环节→训练内容第二讲：年检服务找缺口——以专业服务过程带动客户加保一、年检是什么？保单年检重要性：对销售人员、对客户的不同意义。找到意义，才能提升做保单年检的意愿二、保单年检的四步骤第一步：开门、专业让客户更信任第二步：引导客户拿出保单，专业的话术让客户打消顾虑1）关键四问，层层递进2）保单整理——将提问逻辑总结为八个字，当堂消化记忆第三步：填写保单检视表工具：家庭保障需求检视表、信息明细、七大类需求、全险配置汇总表步骤：拿——分——查——填——总——讲1）根据步骤完成保单检视表的填写2）根据大树图进行保障汇总3）根据全险汇总表进行检视4）唤醒需求保单检视案例：1）通过有效提问在检视表所有选项中确认优先级2）以人生四个时期对应保障需求卡、对应客户情况进行逐一讲解。——单身期、成长期、成熟期、退休期3）演练。三个客户家庭的具体情况进行分析，并按流程完成保单检视及需求唤醒——教学方式-分小组和专题进行组内研讨，形成研讨成果；——按专题进行全班分享，其他小组点评，讲师点评第四步：呈上计划书促成1）确认保障需求2）确认保额需求3）沟通解决方案4）保单促成第三讲：做好计划书——降低销售难度一、如何借助工具设计计划书1.根据大树图找缺口2.根据上节课案例完成保障补充计划表（工具）3.解读保障计划表（话术、现场演练）人生四个时期的保单对应需求卡，针对客户情况进行择一讲解话术：家庭成长期-王先生，根据我们一起完成的这张您家庭保障需求表来看，您家庭现在处于家庭成长期。此阶段为家庭的主要消费期，合理安排支出是家庭财务规划最重要的内容，投资要服从于家庭开支的需求。此外这个阶段咱们家庭资产还在积累过程中，未来预期的开支和风险较多，如：意外、疾病、再教育或变换工作带来的风险。因此，保险保障应首先考虑风险防范。解读保障计划表。根据设计的建议书进行层层递进的保障计划解读讲计划书内容进行分享罗列——按账户类型进行利益讲解——将每个账户对应到大树图中不同阶段，明确其解决的相关问题——将年保费折算至每天，降低销售难度二、异议处理,解决客户异议的三种方式第一种方式：改变险种第二种方式：降低保额第三种方式：确保全险三、计划书讲解逻辑1.强调优先购买顺序2.用短意险激发兴趣谈长期意外的重要性3.高保额重疾险和医疗险的区别，以及高保额重疾的必要性4.产品推荐层层叠加5.全方位保障可以调整的方式，守住全险很重要6.沟通理念，用高品质决定高保障四、常见问题处理1.我现在缴费压力有点大建议处理方式：认同-收入提升的必然-风险发生几率在持续走高-家庭责任在持续增长-转嫁风险的重要性2.好像越到后面买越划算建议处理方式：认同-风险的不可预估性-保险的性价比3.我有这些就够了，以后再加保建议处理方式：认同-再次明确风险的不可预估性-足额保障才能有效转嫁风险4.给家人买就行，我不需要建议处理方式：认同-强调“守护图”-客户本人对家庭的重要性课程回顾：梳理整个流程与逻辑，串讲话术与画图，带练涉及到的各种工具

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