付小东：雁行—药房连锁中高层经理的团队管理

课程背景

药房行业在向寡头不断集中发展。药房经理人员的管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。如果管理能力不足，就可能拖累整体业绩表现。

现在所谓的“新时代”，不是说说而已。在全新时代背景之下，叠加国家医药政策的密集调整和同业竞争，需要在管理理念和领导能力方面进行赋能，才能在医药终端的竞争洗礼中立于不败之地。

医药零售销售经理在“管人”这条能力线上，具有与其他行业共同的赋能课程，但由于行业的特殊性，也有着自身独特要求，他们的管理技巧面临更大的挑战，原因如下：

1. 药房的规模化管理比快消零售管理发展滞后十年左右，管理生态也还在逐渐成熟过程之中。
2. 药房连锁的经理人员大部分源于自身的培养和成长，需要从多视角全新赋能。
3. 药房连锁处于急剧发展时期，需要应对的突发事件和短期问题较多。

综上，本课程从团队发展阶段、团队角色入手，进入克服团队协作的五大障碍。助力融合、高效团队打造，尽快实现团队在业绩、工作任务等方面的高绩效达成。

课程收益：

• 促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；
• 挖掘自我潜能，树立积极心态和良好的心理素质；
• 了解自我性格，认知自我团队角色；
• 培育发展“角色鲜明”的领导力，而不是模糊与均衡。
• 培养团队成员间的感情，提高团队间的默契程度；
• 构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力；
• 统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：部门经理/带人经理

课程特色：理论讲解+案例解析+游戏互动

课程定位与模型（右图）：

雁行

课程大纲

第一讲：共识——领导力与团队发展阶段

1、时代发展给管理者的挑战

• 新时代充满不确定性
• 新时代对企业发展的紧迫要求
• 恐怖的双缝实验给管理学上的启示
• 量子时代对领导力的要求（量子领导力）
• 从量子世界的视角看当下的工作困境
• 管理者需更新底层逻辑（价值观）

2、领导力五要素：指引方向、亲身示范、信任团队、处理问题、学习并适应

3、团队管理四阶段

动画：三个和尚

1）团队发展的四个阶段：形成期、调整期、规范期、运作期；

2）团队管理3要点：

• 阶段只能加速不能跳跃
• 团队发展可能倒退
• 分界线是模糊的；

4、药房连锁新生代管理

1）新生代管理八大雷区

2）新生代管理可能无效的激励点

3）新生代管理可能有效的激励点

团队任务：空方阵

1、团队成员分为计划组和执行组，由计划组根据答案的最终目标给执行组指令

2、执行组根据收到的指令进行动手搭建，争取尽快完成拼图

3、游戏复盘：团队组建、人员配合

第二讲：共谋——团队角色与高绩效团队打造

1、贝尔宾团队角色测试

• 测试学员团队角色
• 解读学员测试结果

2、讨论发现：不同角色在团队中的不同表现

• 执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作
• 协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作

3、不同理论/课程对领导力的要求

• 情境（权变）领导对领导力的要求
• 教练技术对领导力的要求
• 绩效管理对领导力的要求

4、角色鲜明的领导力

• 作为管理者，不是角色越均衡越好，而是越鲜明越好
• 每种角色的管理者，避免特定沟通的雷区

5、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队

• 角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。
• 容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。
• 尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。
• 增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。

 团队任务：七项任务

1、感受团队如何通过分工，将7项任务尽最大可能完成

2、游戏复盘：团队角色分工、团队协作障碍

第三讲：共行——克服团队协作的五大障碍

1、克服d障碍一：加速信任（信任是高效团队的核心）

1）什么是与团队相关的信任？

2）基于弱点的信任

3）破坏团队协作最主要的原因之一就是：我们容易犯基本归因错误

个人经历练习：团队活动

4）信任是团队的核心，也是团队的基础。

5）“建立信任”的关键点

6）建立团队信任需要时间，但可以加速这个过程

2、克服障碍二：掌控冲突

1）缺乏信任的团队冲突

练习：影响冲突风格的因素

案例研讨：消极的代价

2）什么是团队冲突？

3）良性冲突

4）“掌控冲突”的关键点

• 良性的冲突产生在团队信任的基础上，大家会围绕冲突的议题毫无保留地、有建设性地争论
• 即使在最好的团队中，冲突也会让大家不舒服
• 不同团队处理冲突的标准不同，团队要讨论出这个标准，并加以明确
• 成员之间偶尔的个人冲突，不应该妨碍团队继续进行正常积极、有建设性的争论

3、克服障碍三：做出承诺

1）什么是团队承诺？

案例研讨：部门管理团队出了什么问题？

2）明确承诺：认同和澄清

• 如何做出团队承诺？
• 逐级逐层地沟通

3）主题目标

• 主题目标练习
• 练习：轮胎公司的高管团队主题目标
• 在未来的6个月里，如果你的团队只能做一件事？

4）“做出承诺”的关键点

• 团队承诺需要认同和澄清
• 为了做到理解，团队应该避免出现对决议的猜测和含糊不清的解释，在讨论结束的时候，应该明确理解我们做出的决定
• 认同并不要求全体一致同意。卓越团队的成员们明白，即使互相之间存在不同意见，也可以对某个决议做出承诺！

4、克服障碍四：共同责任（责任胜于能力，无责任，不团队）

1）逃避责任团队的表现

2）团队有效性练习

3）团队练习：团队议事规则

4）“共担责任”的关键点

• 对强有力的团队而言，责任存在于同事之间
• 在强调责任感的团队文化里，领导者必须有能力面对棘手的问题
• 平等地相互负责，团队通过定期回顾计分板，在定期的团队会议上评估当前的进展情况

5、克服障碍五：关注结果（团队协作无结果，那就是劳民伤财）

1）何为“关注结果”？

2）个人兴趣和个人防卫

3）关注团队目标：可视化的计分板

4）关注结果的重要行动：开好会议

• 健康组织这样开会
• 健康组织会议的四种基本类型
• 每日报到会
• 六步周会议法
• 月度战略会议
• 季度外出总结会

5）“关注结果”的关键点

• 评价一个团队是否卓越，真正的标准就是团队是否获得了之前设定的团队目标应达成的结果
• 要避免对团队结果的干扰，团队成员必须将团队业绩，放到个人业绩和本部门业绩之上
• 一直坚持关注团队结果，团队必须公布我们想要的结果，并让大家共见整个过程