付小东：医药零售全渠道营销

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 渠道销售

课程编号 : 21605

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适用对象

私域运营团队、门店区域经理、店长

课程介绍

课程背景：

随着流量红利消失，传统实体厅店面临销量与效益下滑，重要原因是客流量的锐减，而不少零售卖场在效益下滑背景下，亦逐步压缩广告费用，从而进一步导致了客流下滑，形成恶性循环；实体店虽有转变意识，但“坐商”无果，“行商”无法，依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。

如何在激烈市场竞争中，焕发连锁门店的活力？

如何在资源有限情况下，做到客流的持续攀升？

如何结合时代背景特征，应用好线上线下工具？

本课程为面向药店区域经理、店长的全渠道营销课程。旨在让区域经理、店长把握全渠道营销的发展趋势，了解公司会员营销的策略，同时做好连锁总部私域营销活动的承接，以及开启门店社群营销的思路和步伐。

最后，能有一些能让大家带得回去、用得起来的小技巧和工具。

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：私域运营团队、门店区域经理、店长

授课方式：课程讲授+案例分析+讨论共创+情境演练

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• 付小东：新医改新零售下医药零售营销进化工作坊: 课程背景：新医药卫生体制改革的主要目的在于提高全民健康水平，拓宽药品营销渠道。新医改方案的出台，在为医药企业拓宽生存发展空间的同时，也为企业带来了诸多的挑战。医药零售企业作为药品的终端资源，直接面对市场和药品需要人群，在应对新医改为药品营销渠道带来巨大变化时，必须紧跟改革的步伐，深入了解我国药品管理政策的变化、中药现代化、医药创新、知识产权保护等，认清行业形势，及时而准确的把握好机遇，才能寻找出适合自身发展的健康可持续发展道路。随着流量红利消失，传统实体厅店面临销量与效益下滑，重要原因是客流量的锐减，而不少零售卖场在效益下滑背景下，亦逐步压缩广告费用，从而进一步导致了客流下滑，形成恶性循环；实体店虽有转变意识，但“坐商”无果，“行商”无法，依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。如何在激烈市场竞争中，焕发连锁门店的活力？如何在资源有限情况下，做到客流的持续攀升？如何结合时代背景特征，应用好线上线下工具？课程时间：1天，8小时/天授课对象：连锁中高层、药师授课方式：课程讲授+案例分析+讨论共创+情境演练课程大纲第一讲：新医改对医药零售的影响和应对1、新医改的五大内容2、医药分家的大趋势（中外数据对比）3、“零差率”的影响1）部分门店的无奈转型2）客流与利润的两难选择4、医药零售行业的几大发展趋势1）规模化与集中化（中外数据对比）2）专业化发展路径（药事服务的升级）3）承接医药分家的主要载体4）全渠道营销成为主题5、新的领域或赛道1）中药发展前景（中药与日本汉方发展历史和现状对比）2）药妆、睡眠、防脱……3）康养之家6、药店应对之道1）医药零售企业要向连锁化、规模化方向发展2）与基层医疗机构合作经营，优化竞争环境3）加强员工培训，提高服务水平第二讲：一切以患者为中心（小组研讨）以患者为中心不能只是口号患者历程画布分析发散——从不同的需求点中，找到药店可能的营销着力点聚合——找到所有方案的机会点、瓶劲点、迷惑点、放弃点第三讲：全渠道新零售对医药零售的影响和应对1、现代商品营销多种渠道认知电商带来的全新营销模式互联网销售额公式：销售额=流量x转化率x客单价x复购率互联营销趋势：从能见度到可信度流量进化趋势：从流量到留量，从留下到购买用户留下来的三个动力：利益驱动、趣味驱动、意义驱动互联网营销工具的必要性和局限性：必须拥有，但不能完全寄望2、医药零售线上公域与私域慢病管理模型在全渠道营销时代下的改变医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）医药私域营运要素（耐性、精细、创新）社群的生命周期其他行业社群营销给医药社群营销带来的启示3、私域流量的价值和意义所有的行业都可以用私域流量重新做一次私域营销重要观点：兴趣-了解-互动-引流-购买-粉丝，做到“互动”就可以了。二、运营私域流量的三大误区误区1：私域流量=狂加好友，每天拉群，在群里发消息打广告误区2：私域流量=微商，每天在朋友圈刷屏广告误区3：私域流量=一切流量，不需要公域流量三、药房微信群问题诊断问题1：无主题问题2：无利益价值问题3：无常规内容问题4：无互动气氛问题5：广告轰炸案例分析：屈臣氏私域引流案例分享实操：制定适合你的私域引流方案第四讲：药店全渠道营销的创新设计（小组研讨）了解零售营销的KANO模型使用KANO模型逐一体察患者历程：必备服务动作期望服务动作魅力服务动作反向价值动作3、药店创意营销：从“行业惯性”到“跨界启发”1）美第奇效应2）同业借用是捷径3）异业借用易突破（异业同题）4. 举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”1）把握本质，透过形式看原理2）横向思考，突破思维的瓶颈3）“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案

• 付小东：团队管理两基石—情境领导力和辅导教练技术: 课程背景药房行业在向寡头不断集中发展。药房经理人员的管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。如果管理能力不足，就可能拖累整体业绩表现。管理和领导不是你对员工做什么，而是你和员工一起做什么。为了在更短时间内，使用更少资源来创造更大的价值，组织需要强有力但却是灵活的管理者。组织希望领导力准则被每一位员工所理解和运用，而领导者能够采用个性化的、灵活的领导方式去帮助员工的发展。情境领导是所有管理人员的必修课程。此课程让所有带人经理，具备灵活的、有效的管理风格和方法。情境领导®II是现今最系统、最先进，同样也是最实用的领导方法，帮助你去有效管理和发展员工，提高时间和资源的利用效果。它着力于当代领导者角色的根本改变。情境领导®II帮助管理者实现从老板、评估者、法官和批评家，到合作伙伴、培训师、啦啦队长、支持者和教练的角色转变。情境领导®II的价值并不局限于培训课堂，而更多地体现在对业务结果的推动作用上。课程中的活动练习帮助学员将所学应用到实际工作中去。这种课堂设计结合了很多成功的实践经验，使学员在培训过程中更加投入，使课程更有效果，对学员的生活和工作具有更长远的作用，从而使培训本身获得最大的投资收益。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。“内在动力越强，就越不需要制度”。辅导和教练技术不但对管理下属有用，对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程。课程收益：如何灵活运用不同的领导型态，以有效管理员工怎样在领导者和他们的下属之间建立开放式的沟通环境在与员工的日常沟通中，有效运用情境领导®II的语言发展主动性高、生产力强的团队成员调整自己的领导型态，以适应不同的情境学会怎样指导员工，怎样支持员工学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡“指导”与“辅导”当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时（非改进型），学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升。掌握符合时代发展要求的管理模式和理念，例如新生代人员管理的“八个雷区”和五种有效“激励方法”课程时间：2天，6小时/天课程对象：中层管理者课程方式：讲授、研讨、游戏、案例分析、多媒体演示等课程大纲第一讲：未来领导力一、药房连锁管理面临的新挑战1.外部挑战——信息时代带来的冲击2.内部挑战——生力军涌现3.自我挑战——观念与能力提升4.管理者的职责和现代管理者的角色5.药房连锁带人经理的压力来源二、领导力的发展1.个人英雄VS团队领袖2.管理者VS领导者3.传统领导力VS影响力三、组织管理的五种权力1.强制性权力2.法定性权力3.奖赏性权力4.专长性权力5.参照性权力第二讲：情境领导模型与员工诊断一、员工的四种发展职业阶段1.D1阶段——能力弱但工作意愿强2.D2阶段——能力平平但工作意愿低3.D3阶段——能力中等或强，但工作意愿不定4.D4阶段——能力强且工作意愿高二、D1阶段应对策略1.高指导行为2.低支持行为三、D2阶段应对策略1.高指导行为2.高支持行为四、D3阶段应对策略1.低指导行为2.高支持行为五、D4阶段应对策略1.低指导行为2.低支持行为六、四种类型的员工1.指挥型2.影响型3.思考型4.支持型七、指挥型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势八、影响型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势九、思考型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势十、支持型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势第三讲：灵活性：发展与下属相匹配的领导风格一、工作布置六部曲1.背景说明2.责权明确3.任务要求4.任务反馈5.期限设定6.任务确认二、授权评估1.可以授权的三种情况2.不宜授权的三种情况三、授权的五大原则1.权责相符2.考虑实际3.提供帮助4.用人不疑5.不要弃权四、授权的五大层次1.斩而不奏2.先斩后奏3.先奏后斩4.启奏5.听旨五、影响沟通五部法1.营造氛围2.探寻观点3.构建共鸣4.处理冲突5.达成一致六、影响沟通六大技巧1.从编解码分析2.提问反馈：引导技术3.同理心及标准4.漏斗原理：去中间化5.注重行为，少下结论6.延迟判断，系统性思维七、冲突管理1.冲突的本质2.冲突的六大根源3.冲突处理六大步骤4.冲突处理五大策略第四讲：辅导教练技术来源一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效1. 开场三问：如何看待“领导”方式1）你心目中的领导是什么样子的?2）你是下属心中满意的领导吗？3）让下属满意的领导就是好领导吗二、认识辅导教练技术（核心要点）——教练技术的由来——教练技术对所有人的工作都带来无限价值要点一：绩效=潜能-干扰视频：死亡爬行讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥工具：下属潜能干扰的来源清单要点二：先改变思想，再改变行为游戏互动：吃玉米要点三：用提问引发思考故事案例：发生的博物馆的故事视频：协访辅导案例视频欣赏三、工作中的辅导心态准备1.辅导认知1）工作中上级与下属互动的种类（指导、讨论、授权、辅导、绩效评估）工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析2）工作中辅导的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）2. 不同的人要分配不同的辅导权重1）辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力工具：员工分类管理九宫格2）展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿第五讲：改进型辅导对话和发展型教练对话一、改进型辅导教练对话1. 辅导对话技巧2）产生操作中的观察和反馈的技巧3）实地观察后谈话的流程和内容练习：辅导对话演练2.工作中给予简短反馈的技巧——STAR和STARAR的定义和应用场景练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈3. 反馈的三个原则1）及时2）平衡3）具体二、发展型教练对话流程1. 认识GROW模型1）GROW对话模型的具体定义和来源2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用发展型教练对话的场景练习：如何对药房连锁下属人员进行发展型成长指导三、教练技术让人发生改变1. 图景驱动2. 思维框架变大3. 感受认知和行动四、辅导教练的八条困惑困惑一：辅导太费时间，直接说多省事困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊困惑四：对方对辅导不认同，有异议困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗困惑八：我的上级都不用辅导技巧视频：《独领风潮》总结：1. 课程收获点分享2. 辅导技巧应用缔结行动

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