课程背景
随着医药分家的趋势明显以及加速,处方药院边店销售模式将会迎来爆发式增长。
院边专业药店店长的能力和团队管理水平,将是专业药店运营指标达成的重要因素。
本课程将从以下方面对院边专业药店店长的以下能力模块进行赋能:
课程收益:
如何从管理好一家店,到管理好大店、多家店
业绩压力之下如何激励店员不断取得销量突破。
如何对医药新生代人员进行有效的绩效管理和追责
如何培养辅导班组长和店内销售精英,做出有影响力的辅导对话
■ 学会灵活调整自己的管理风格以匹配不同状态的下属
■ 学会明确招聘中对人才的评估标准,筛选真正符合药店需要的人。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:院边专业药店店长
课程特色:理论讲解+案例解析+游戏互动
课程工具:
工具一:药店零售店长经理胜任力模型(常见公司)
工具二:执行力管理三要素
工具三:协访辅导对话流程、跟进表单
工具四:领导风格改善记录表
工具五:高效招聘常用问题
课程大纲
导入:
药店医保政策、分级诊流、带量集采
4.店长经理的能力进阶模型
第一讲:当责践行
一、当责领导力之定位
1、当责者的定位——领导者、管理者、执行者
2、当责领导者的聚焦行为:做转化和抓重点
3、当责领导者的领导行为:方向与结果
4、当责领导者的教练行为:引导与鼓励
5、当责领导者的激励行为:激励机制
案例:某省DTP连锁药店的店长成长轨迹
互动思考:领导让你落地某产品的引进,你如何聚焦?
工具:设计医院药店的激励表
方法:三给一不给
二、当责领导力之到位
1、接到指令如何做
2、从让领导满意到让领导感动
2、案例:某位工作者交付的工作结果
3、互动训练:梳理九段带人管理者的行为与结果
三、当责领导力之补位
1、发现问题不是当责,解决问题才当责
2、发现问题并处理,不如预防问题发生
6、案例:某药店店长的日常工作行为
四、院边专业药店的外联沟通
1、如何挖掘利用厂家资源
2、如何与厂家配合拜访医生,获取处方外流
3、充分利用我方集团资源拓展货品丰富
讨论:我方都有哪些资源优势可以利用
第二讲:人员激励
一、动力要足——
激发下属的承诺
1. 创造承诺的环境
2. 提高承诺的能力
——没有动力,就不会达或超预期
3.新生代店员的八大无效激励点
4.新生代店员的五大可能有效激励点
二、如何开好晨会和交接会
1、店内会的尴尬
2、开好店内会的五个新形式
3、店内会沟通的五个小窍门
三、日常工作反馈技巧
1)肯定型STAR反馈技术
2)改进阶STARAR反馈技术
3)总结型汉堡包式反馈技术
四、辅导教练技术的由来和应用
1. 教练技术的由来
案例:网球教练的故事
2. 工作中辅导教练技术的应用分类(成功/发展型、进改型、处理不良绩效)
3.新时代发展和新生代管理的要求
4. 辅导教练要义
1)要义一:辅导教练在于激发每个人的潜力(绩效=潜能-干扰)
2)要义二:先改变思想,才能改变行为
3)要义三:用提问引发思考
五、药店工作现场辅导教练对话
1. 现场辅导对话技巧流程
1)现场观察,诊断问题
2)探讨问题,寻找解决方案
3)制定行动计划
练习:现场辅导对话演练
2.发展型辅导对话流程
练习:对班组长和销售能手使用发展型教练对话
六、新生代店员的管理
1、新生代员工分析
1)新生代店员成长环境分析
2)新生代店员工作状态分析
2、新生代员工的管理四大转变
第三讲:情境领导
一、情境领导认知
1. 情境领导力的来源
2. 领导与管理的区别
领导――为影响个人或团体行为而做出的任何努力
管理――与他人合作或通过他人来实现组织目标的过程
3. 工作中典型的领导问题
案例:如何让老店员焕发青春?如何处理上级通知的执行阻力?
二、判断下属成长的准备度
1. 对下属能力的判断维度(知识、经验、技能)
2. 对下属意愿度的判断维度(信心、承诺、动机)
3. 下属发展的四个阶段
1)有心无力(D1)
2)无心无力(D2)
3)半心半力(D3)
4)全心全力(D4)
视频:判断视频中不同员的工准备度
4. 下属不同发展阶段有不同的心理需求
三、药店店长的领导风格
1)指挥行为
2)教练行为
3)支持行为
4)授权行为
视频:判断视频中不同的领导风格
三、领导风格与下属准备度的匹配
讨论:四种领导风格如何与四种准备度匹配?
讨论:如果风格与准备度不匹配会怎样?
3. 下属工作状态是一个变化着的动态循环
1)正向发展循环
2)倒退循环及其原因
练习:不同案例背景下,如何与下属展开工作指导和对话
第四讲:营销基础
1)老太太买李子的故事
2)满足客户的需要
3)引发客户的全新需要
2、联系药方实际
1)什么是患者的表面需要和背后需要
2)如何从背后需要入手做好药事服务和关联销售
3)院边店药事服务的增值
4)关联销售的必要性和可行性
5)如何做好患者教育等药事服务
3、药店慢病会员的数据利用
l 慢病高复购人群
l 慢病低复购人群
l 慢病脱落人群
4、私域营销对DTP药房的启示
5、门店私域信息传递和引流