付小东：院边专业药店店经理的管理精进

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 21606

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适用对象

院边专业药店店长

课程介绍

课程背景

随着医药分家的趋势明显以及加速，处方药院边店销售模式将会迎来爆发式增长。

院边专业药店店长的能力和团队管理水平，将是专业药店运营指标达成的重要因素。

本课程将从以下方面对院边专业药店店长的以下能力模块进行赋能：

课程收益：

如何从管理好一家店，到管理好大店、多家店

业绩压力之下如何激励店员不断取得销量突破。

如何对医药新生代人员进行有效的绩效管理和追责

如何培养辅导班组长和店内销售精英，做出有影响力的辅导对话

■ 学会灵活调整自己的管理风格以匹配不同状态的下属

■ 学会明确招聘中对人才的评估标准，筛选真正符合药店需要的人。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：院边专业药店店长

课程特色：理论讲解+案例解析+游戏互动

课程工具：

工具一：药店零售店长经理胜任力模型（常见公司）

工具二：执行力管理三要素

工具三：协访辅导对话流程、跟进表单

工具四：领导风格改善记录表

工具五：高效招聘常用问题

课程大纲

导入：

医药销售现状与政策、趋势

药店医保政策、分级诊流、带量集采

医药零售三大趋势
集中化
处方外流
药店专业升级
DTP药房发展趋势
1. DTP药房的定义（1.0、2.0、3.0版本）
2. 美国DTP药房的发展历史
3. 我国DTP药房发展现状
4. DTP药房的销售额
院边店的现状与发展趋势
院边店四大流派
院边店以后会怎样——为什么要引进普药
如何在专业药事服务中获得更高营业指标

4.店长经理的能力进阶模型

第一讲：当责践行

一、当责领导力之定位

1、当责者的定位——领导者、管理者、执行者

2、当责领导者的聚焦行为：做转化和抓重点

3、当责领导者的领导行为：方向与结果

4、当责领导者的教练行为：引导与鼓励

5、当责领导者的激励行为：激励机制

案例：某省DTP连锁药店的店长成长轨迹

互动思考：领导让你落地某产品的引进，你如何聚焦？

工具：设计医院药店的激励表

方法：三给一不给

二、当责领导力之到位

1、接到指令如何做

2、从让领导满意到让领导感动

2、案例：某位工作者交付的工作结果

3、互动训练：梳理九段带人管理者的行为与结果

三、当责领导力之补位

1、发现问题不是当责，解决问题才当责

2、发现问题并处理，不如预防问题发生

6、案例：某药店店长的日常工作行为

四、院边专业药店的外联沟通

1、如何挖掘利用厂家资源

2、如何与厂家配合拜访医生，获取处方外流

3、充分利用我方集团资源拓展货品丰富

讨论：我方都有哪些资源优势可以利用

第二讲：人员激励

一、动力要足——

激发下属的承诺

1. 创造承诺的环境

2. 提高承诺的能力

——没有动力，就不会达或超预期

3.新生代店员的八大无效激励点

4.新生代店员的五大可能有效激励点

二、如何开好晨会和交接会

1、店内会的尴尬

2、开好店内会的五个新形式

3、店内会沟通的五个小窍门

三、日常工作反馈技巧

1）肯定型STAR反馈技术

2）改进阶STARAR反馈技术

3）总结型汉堡包式反馈技术

四、辅导教练技术的由来和应用

1. 教练技术的由来

案例：网球教练的故事

2. 工作中辅导教练技术的应用分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）

3．新时代发展和新生代管理的要求

4. 辅导教练要义

1）要义一：辅导教练在于激发每个人的潜力（绩效=潜能-干扰）

2）要义二：先改变思想，才能改变行为

3）要义三：用提问引发思考

五、药店工作现场辅导教练对话

1. 现场辅导对话技巧流程

1）现场观察，诊断问题

2）探讨问题，寻找解决方案

3）制定行动计划

练习：现场辅导对话演练

2.发展型辅导对话流程

练习：对班组长和销售能手使用发展型教练对话

六、新生代店员的管理

1、新生代员工分析

1）新生代店员成长环境分析

2）新生代店员工作状态分析

2、新生代员工的管理四大转变

第三讲：情境领导

一、情境领导认知

1. 情境领导力的来源

2. 领导与管理的区别

领导――为影响个人或团体行为而做出的任何努力

管理――与他人合作或通过他人来实现组织目标的过程

3. 工作中典型的领导问题

案例：如何让老店员焕发青春?如何处理上级通知的执行阻力？

二、判断下属成长的准备度

1. 对下属能力的判断维度（知识、经验、技能）

2. 对下属意愿度的判断维度（信心、承诺、动机）

3. 下属发展的四个阶段

1）有心无力（D1）

2）无心无力（D2）

3）半心半力（D3）

4）全心全力（D4）

视频：判断视频中不同员的工准备度

4. 下属不同发展阶段有不同的心理需求

三、药店店长的领导风格

1）指挥行为

2）教练行为

3）支持行为

4）授权行为

视频：判断视频中不同的领导风格

三、领导风格与下属准备度的匹配

讨论：四种领导风格如何与四种准备度匹配？

讨论：如果风格与准备度不匹配会怎样？

3. 下属工作状态是一个变化着的动态循环

1）正向发展循环

2）倒退循环及其原因

练习：不同案例背景下，如何与下属展开工作指导和对话

第四讲：营销基础

营销基础——从患者需要出发

1）老太太买李子的故事

2）满足客户的需要

3）引发客户的全新需要

2、联系药方实际

1）什么是患者的表面需要和背后需要

2）如何从背后需要入手做好药事服务和关联销售

3）院边店药事服务的增值

4）关联销售的必要性和可行性

5）如何做好患者教育等药事服务

3、药店慢病会员的数据利用

l 慢病高复购人群

l 慢病低复购人群

l 慢病脱落人群

4、私域营销对DTP药房的启示

医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化
医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）
医药私域营运要素（耐性、精细、创新）

5、门店私域信息传递和引流

DTP产品在私域营销中的限制
不要说教，学会使用全脑沟通
药房如何设定引流产品
引流邀约的话术
取得信任是一切业绩的前提

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• 付小东：医药零售全渠道营销: 课程背景：随着流量红利消失，传统实体厅店面临销量与效益下滑，重要原因是客流量的锐减，而不少零售卖场在效益下滑背景下，亦逐步压缩广告费用，从而进一步导致了客流下滑，形成恶性循环；实体店虽有转变意识，但“坐商”无果，“行商”无法，依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。如何在激烈市场竞争中，焕发连锁门店的活力？如何在资源有限情况下，做到客流的持续攀升？如何结合时代背景特征，应用好线上线下工具？本课程为面向药店区域经理、店长的全渠道营销课程。旨在让区域经理、店长把握全渠道营销的发展趋势，了解公司会员营销的策略，同时做好连锁总部私域营销活动的承接，以及开启门店社群营销的思路和步伐。最后，能有一些能让大家带得回去、用得起来的小技巧和工具。课程时间：1天，6小时/天授课对象：私域运营团队、门店区域经理、店长授课方式：课程讲授+案例分析+讨论共创+情境演练模块内容备注认识全渠道营销一、现代商品营销多种渠道认知电商带来的全新营销模式互联网销售额公式：销售额=流量x转化率x客单价x复购率互联营销趋势：从能见度到可信度流量进化趋势：从流量到留量，从留下到购买用户留下来的三个动力：利益驱动、趣味驱动、意义驱动互联网营销工具的必要性和局限性：必须拥有，但不能完全寄望医药零售的全渠道营销发展二、医药零售线上公域与私域慢病管理模型在全渠道营销时代下的改变基于患者思维的终端运营模式医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）医药私域营运要素（耐性、精细、创新）社群的生命周期其他行业社群营销给医药社群营销带来的启示药店如何全渠道互动一、线上线下互补：经营私域流量私域养鱼模式的失效大数据模式（信息流）：数据分析精准推送全渠道模式（人流）：线上线下齐发力差异化模式（商品流）：线上线下不同款分析：线上线下互补性内容电商模式二、消费者购药的AIPL模型头脑风暴：AIPL每阶段，全渠道营销都可以做哪些事情？三、药店慢病会员的数据利用慢病高复购人群慢病低复购人群慢病脱落人群数据分析（需连锁提供个别门店数据）头脑风暴+产出私域营销一、私域流量的价值和意义所有的行业都可以用私域流量重新做一次私域营销重要观点：兴趣-了解-互动-引流-购买-粉丝，做到“互动”就可以了。二、运营私域流量的三大误区误区1：私域流量=狂加好友，每天拉群，在群里发消息打广告误区2：私域流量=微商，每天在朋友圈刷屏广告误区3：私域流量=一切流量，不需要公域流量三、药房微信群问题诊断问题1：无主题问题2：无利益价值问题3：无常规内容问题4：无互动气氛问题5：广告轰炸四、站在患者的角度考虑讨论练习：患者需要什么样的服务和信息？案例分析：西贝如何用私域流量“起死回生”六、药房私域的引流方法一：商圈联盟互推法运用：共享粉丝，互利互惠，商家异业合作方法二：高频带低频引流法运用：高频锁流量，低频锁利润方法三：药店微信群被动引流法运用：疾病教育+福利+群里回复提醒好友裂变方法四：公域转私域引流法运用：主动出击，利益驱动（抖音+V）方法五：公众号多维引流法运用：鱼饵×鱼塘（账号互推、社区内推、关注送福利）方法六：社交链引流法运用：裂变、分享减免（药店参考）方法七：电商平台导流法运用：内容种草，赠品憋单（抖音小店）案例分析：屈臣氏私域引流案例分享实操：制定适合你的私域引流方案小组讨论共创线下接流变现一、门店私域信息传递信息爆炸时代如何吸引眼球标题党是双刃剑不要说教，学会使用全脑沟通二、引流至线下消费药房如何设定引流产品引流价格设定首单促销方案引流邀约的话术取得信任是一切业绩的前提“五个金点子”深度信任推荐话术必清：设备净化“三必清”三、满意升级-离去关怀“四个必”必谢：服务礼仪“三必谢”必说：感知升级“三必说”必跟：二次成交“一必跟”分组讨论案例练习角色演练

• 付小东：雁行—药房连锁中高层经理的团队管理: 课程背景药房行业在向寡头不断集中发展。药房经理人员的管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。如果管理能力不足，就可能拖累整体业绩表现。现在所谓的“新时代”，不是说说而已。在全新时代背景之下，叠加国家医药政策的密集调整和同业竞争，需要在管理理念和领导能力方面进行赋能，才能在医药终端的竞争洗礼中立于不败之地。医药零售销售经理在“管人”这条能力线上，具有与其他行业共同的赋能课程，但由于行业的特殊性，也有着自身独特要求，他们的管理技巧面临更大的挑战，原因如下：药房的规模化管理比快消零售管理发展滞后十年左右，管理生态也还在逐渐成熟过程之中。药房连锁的经理人员大部分源于自身的培养和成长，需要从多视角全新赋能。药房连锁处于急剧发展时期，需要应对的突发事件和短期问题较多。综上，本课程从团队发展阶段、团队角色入手，进入克服团队协作的五大障碍。助力融合、高效团队打造，尽快实现团队在业绩、工作任务等方面的高绩效达成。课程收益：促进团队融合，增强团队凝聚力，塑造团队精神；挖掘自我潜能，树立积极心态和良好的心理素质；了解自我性格，认知自我团队角色；培育发展“角色鲜明”的领导力，而不是模糊与均衡。培养团队成员间的感情，提高团队间的默契程度；构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力；统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。课程时间：2天，6小时/天课程对象：部门经理/带人经理课程特色：理论讲解+案例解析+游戏互动课程定位与模型（右图）：雁行课程大纲第一讲：共识——领导力与团队发展阶段1、时代发展给管理者的挑战新时代充满不确定性新时代对企业发展的紧迫要求恐怖的双缝实验给管理学上的启示量子时代对领导力的要求（量子领导力）从量子世界的视角看当下的工作困境管理者需更新底层逻辑（价值观）2、领导力五要素：指引方向、亲身示范、信任团队、处理问题、学习并适应3、团队管理四阶段动画：三个和尚1）团队发展的四个阶段：形成期、调整期、规范期、运作期；2）团队管理3要点：阶段只能加速不能跳跃团队发展可能倒退分界线是模糊的；4、药房连锁新生代管理1）新生代管理八大雷区2）新生代管理可能无效的激励点3）新生代管理可能有效的激励点团队任务：空方阵1、团队成员分为计划组和执行组，由计划组根据答案的最终目标给执行组指令2、执行组根据收到的指令进行动手搭建，争取尽快完成拼图3、游戏复盘：团队组建、人员配合第二讲：共谋——团队角色与高绩效团队打造1、贝尔宾团队角色测试测试学员团队角色解读学员测试结果2、讨论发现：不同角色在团队中的不同表现执行者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作协调者典型特征、积极特性、能够容忍的缺点、胜任工作3、不同理论/课程对领导力的要求情境（权变）领导对领导力的要求教练技术对领导力的要求绩效管理对领导力的要求4、角色鲜明的领导力作为管理者，不是角色越均衡越好，而是越鲜明越好每种角色的管理者，避免特定沟通的雷区5、贝尔宾团队角色理论打造和谐团队角色齐全,功能齐全,八种角色综合平衡。容人短处，用人所长。实现气质结构优化，成为高绩效团队。尊重差异，实现互补。异质性、多样性，团队生机勃勃，充满活力。增强弹性，主动补位。增强弹性，主动实现团队角色转换。团队任务：七项任务1、感受团队如何通过分工，将7项任务尽最大可能完成2、游戏复盘：团队角色分工、团队协作障碍第三讲：共行——克服团队协作的五大障碍1、克服d障碍一：加速信任（信任是高效团队的核心）1）什么是与团队相关的信任？2）基于弱点的信任3）破坏团队协作最主要的原因之一就是：我们容易犯基本归因错误个人经历练习：团队活动4）信任是团队的核心，也是团队的基础。5）“建立信任”的关键点6）建立团队信任需要时间，但可以加速这个过程 2、克服障碍二：掌控冲突1）缺乏信任的团队冲突练习：影响冲突风格的因素案例研讨：消极的代价2）什么是团队冲突？3）良性冲突4）“掌控冲突”的关键点良性的冲突产生在团队信任的基础上，大家会围绕冲突的议题毫无保留地、有建设性地争论即使在最好的团队中，冲突也会让大家不舒服不同团队处理冲突的标准不同，团队要讨论出这个标准，并加以明确成员之间偶尔的个人冲突，不应该妨碍团队继续进行正常积极、有建设性的争论3、克服障碍三：做出承诺1）什么是团队承诺？案例研讨：部门管理团队出了什么问题？2）明确承诺：认同和澄清如何做出团队承诺？逐级逐层地沟通3）主题目标主题目标练习练习：轮胎公司的高管团队主题目标在未来的6个月里，如果你的团队只能做一件事？4）“做出承诺”的关键点团队承诺需要认同和澄清为了做到理解，团队应该避免出现对决议的猜测和含糊不清的解释，在讨论结束的时候，应该明确理解我们做出的决定认同并不要求全体一致同意。卓越团队的成员们明白，即使互相之间存在不同意见，也可以对某个决议做出承诺！4、克服障碍四：共同责任（责任胜于能力，无责任，不团队）1）逃避责任团队的表现2）团队有效性练习3）团队练习：团队议事规则4）“共担责任”的关键点对强有力的团队而言，责任存在于同事之间在强调责任感的团队文化里，领导者必须有能力面对棘手的问题平等地相互负责，团队通过定期回顾计分板，在定期的团队会议上评估当前的进展情况5、克服障碍五：关注结果（团队协作无结果，那就是劳民伤财）1）何为“关注结果”？2）个人兴趣和个人防卫3）关注团队目标：可视化的计分板4）关注结果的重要行动：开好会议健康组织这样开会健康组织会议的四种基本类型每日报到会六步周会议法月度战略会议季度外出总结会5）“关注结果”的关键点评价一个团队是否卓越，真正的标准就是团队是否获得了之前设定的团队目标应达成的结果要避免对团队结果的干扰，团队成员必须将团队业绩，放到个人业绩和本部门业绩之上一直坚持关注团队结果，团队必须公布我们想要的结果，并让大家共见整个过程

• 付小东：新医改新零售下医药零售营销进化工作坊: 课程背景：新医药卫生体制改革的主要目的在于提高全民健康水平，拓宽药品营销渠道。新医改方案的出台，在为医药企业拓宽生存发展空间的同时，也为企业带来了诸多的挑战。医药零售企业作为药品的终端资源，直接面对市场和药品需要人群，在应对新医改为药品营销渠道带来巨大变化时，必须紧跟改革的步伐，深入了解我国药品管理政策的变化、中药现代化、医药创新、知识产权保护等，认清行业形势，及时而准确的把握好机遇，才能寻找出适合自身发展的健康可持续发展道路。随着流量红利消失，传统实体厅店面临销量与效益下滑，重要原因是客流量的锐减，而不少零售卖场在效益下滑背景下，亦逐步压缩广告费用，从而进一步导致了客流下滑，形成恶性循环；实体店虽有转变意识，但“坐商”无果，“行商”无法，依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。如何在激烈市场竞争中，焕发连锁门店的活力？如何在资源有限情况下，做到客流的持续攀升？如何结合时代背景特征，应用好线上线下工具？课程时间：1天，8小时/天授课对象：连锁中高层、药师授课方式：课程讲授+案例分析+讨论共创+情境演练课程大纲第一讲：新医改对医药零售的影响和应对1、新医改的五大内容2、医药分家的大趋势（中外数据对比）3、“零差率”的影响1）部分门店的无奈转型2）客流与利润的两难选择4、医药零售行业的几大发展趋势1）规模化与集中化（中外数据对比）2）专业化发展路径（药事服务的升级）3）承接医药分家的主要载体4）全渠道营销成为主题5、新的领域或赛道1）中药发展前景（中药与日本汉方发展历史和现状对比）2）药妆、睡眠、防脱……3）康养之家6、药店应对之道1）医药零售企业要向连锁化、规模化方向发展2）与基层医疗机构合作经营，优化竞争环境3）加强员工培训，提高服务水平第二讲：一切以患者为中心（小组研讨）以患者为中心不能只是口号患者历程画布分析发散——从不同的需求点中，找到药店可能的营销着力点聚合——找到所有方案的机会点、瓶劲点、迷惑点、放弃点第三讲：全渠道新零售对医药零售的影响和应对1、现代商品营销多种渠道认知电商带来的全新营销模式互联网销售额公式：销售额=流量x转化率x客单价x复购率互联营销趋势：从能见度到可信度流量进化趋势：从流量到留量，从留下到购买用户留下来的三个动力：利益驱动、趣味驱动、意义驱动互联网营销工具的必要性和局限性：必须拥有，但不能完全寄望2、医药零售线上公域与私域慢病管理模型在全渠道营销时代下的改变医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）医药私域营运要素（耐性、精细、创新）社群的生命周期其他行业社群营销给医药社群营销带来的启示3、私域流量的价值和意义所有的行业都可以用私域流量重新做一次私域营销重要观点：兴趣-了解-互动-引流-购买-粉丝，做到“互动”就可以了。二、运营私域流量的三大误区误区1：私域流量=狂加好友，每天拉群，在群里发消息打广告误区2：私域流量=微商，每天在朋友圈刷屏广告误区3：私域流量=一切流量，不需要公域流量三、药房微信群问题诊断问题1：无主题问题2：无利益价值问题3：无常规内容问题4：无互动气氛问题5：广告轰炸案例分析：屈臣氏私域引流案例分享实操：制定适合你的私域引流方案第四讲：药店全渠道营销的创新设计（小组研讨）了解零售营销的KANO模型使用KANO模型逐一体察患者历程：必备服务动作期望服务动作魅力服务动作反向价值动作3、药店创意营销：从“行业惯性”到“跨界启发”1）美第奇效应2）同业借用是捷径3）异业借用易突破（异业同题）4. 举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”1）把握本质，透过形式看原理2）横向思考，突破思维的瓶颈3）“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案

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