付小东：添翼 —患教师的表达与转化TTT

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : TTT

课程编号 : 21600

联系老师

适用对象

销售／推广人员；健康讲师；慢病进师

课程介绍

课程定位和解决问题

医药销售/推广人员，以及患教讲师，承担着向客户进行展示说服、销售转化的职责。这就要求他们必须具备极佳的病患共情能力、专业展示技巧、为产品销售做转化铺垫的能力。

对于患教讲师，更重要的是长期视角，在专业基础上，建立信任，以患者为中心，用顾问式方法展开说服，又要防止反感的产生，太短视，不能“硬推荐”，破坏信任关系。

根据目前大健康领域的讲师，总结需要提升点如下：

✧对患者本身不关注，不能达到深度共情

✧上台紧张，只会读文章不会调节气氛。

✧没有清晰的逻辑思维，不知如何用最短的时间讲清重点

✧在公司统一素材的基础上不能很好承接、添加自己的内容和项目。

✧没有掌握表达技巧，不能清晰表达自己的意图

✧推荐转化不到位，缺少渲染技巧。

✧只讲道理，没有情感传递，缺少“右脑”沟通。

针对以上问题，本课程通过系统地进行TTT表达技巧训练，让学员掌握实用、有效的专业知识讲解技巧，增加各种讲解和转化销售技巧，成为“如虎添翼”的高效健康讲师。

课程收获

面向药店消费者的共情能力和信任建立技巧
定制化PPT的疾病知识讲解技巧和专业知识呈现技巧
找到健康培训的重点和逻辑，知道自己做呈现讲课每一步的目的。
如何通俗易懂地讲授难点，又不失专业性。
提升渲染技巧、右脑情绪沟通技巧。
适时进行产品转化的话术。

课程特色

充分利用培训师在医药零售工作领域的经验和案例，以及产品培训师管理经验；
课程充分吸纳三大相关课程内容，也顾及三大应用场景：《商业演讲销售》、《TTT》初级和中级、《结构化表达与全脑说服》。
大量视频资料、互动练习案例，现场产出。

课程对象

销售／推广人员；健康讲师；慢病进师

课程大纲（1天）

（本课纲为定制化1天版）

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• 付小东：金牌店长训练营—一阶角色转变、执行力与招聘: 课程背景药店大店的销售额是有很大的弹性空间的。大店店长的管理水平，直接关系到店员的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。同时，大店店长也是储备干部的重要来源。大店店长，首先就是由做事到管人的转变。他们的管理技巧面临更大的挑战，原因如下：医药零售管理比快消零售管理发展滞后十年左右，管理生态也还在逐渐成熟过程之中。医药零售行业开始面临更严格的法规监管，踩到“雷区”，会影响到整个公司声誉。新生代的不断加入，他们对工作有着全然不同的诉求，给管理带来全新挑战。课程收益：如何从管理好一家店，到管理好大店、多家店业绩压力之下如何激励店员不断取得销量突破。如何对医药新生代人员进行有效的绩效管理和追责如何培养辅导班组长和店内销售精英，做出有影响力的辅导对话■ 学会灵活调整自己的管理风格以匹配不同状态的下属■ 学会明确招聘中对人才的评估标准，筛选真正符合药店需要的人。课程时间：2天，6小时/天课程对象：大店店长、区域经理课程特色：理论讲解+案例解析+游戏互动课程工具：工具一：药店零售店长经理胜任力模型（常见公司）工具二：执行力管理三要素工具三：高效招聘常用问题课程大纲导入：1. 新时期药店店长的管理雷区2. 零售店长经理的能力进阶模型3. VUCA时代带人经理的心态调整第一讲：明理——大店店长的管理之路讨论：管理大店的困难点有哪些？一、大店店长的全新角色1. 大店店长管理角色讨论（与小店管理的不同）1）大店店长务必不要事必躬亲了2）人更重要还是事更重要——管理的本质，管理者的职责3）店长的三种不同管理风格：亲为型店长VS指导型店长VS教练型店长现场演练：亲为型店长VS指导型店长VS教练型店长的区2. 管理者的四个升级1）从个人管理到系统管理2）从精放管理到精细管理3）从结果管理到过程管理4）从经验管理到知识管理二、新生代店员的管理1、新生代员工分析1）新生代店员成长环境分析2）新生代店员工作状态分析2、新生代员工的管理四大转变第二讲：立事——激励团队与执行力管理一、什么是“执行力差”1. “执行力差”在药店里的多种含义1）做得不够——已经很好，其实还可以更好2）走上歪路——很努力，但方式方法不对3）暗藏隐患——业绩很好，不讲武德2. 员工执行力低下的原因1）任务不明确2）动机不强烈3）结果无法衡量4）员工无法胜任5）监控不到位案例分析：老鼠的会议二、前提要明——澄清任务和确保下属胜任1. 任务下达不是单向输出1）要保持双向沟通2）要尽可能交待任务背景3）澄清阶段性复杂任务4）明确标准：没有标准就没能交付2. 确保下属胜任的方法1）预判下属能力与工作的匹配度2）适当做行为指导和辅导3）对工作技能进行复制培训的方法练习：如何让下属掌握一项全新工作的运作方法游戏互动：乐高积木三、动力要足——激发下属的承诺1. 创造承诺的环境2. 提高承诺的能力——没有动力，就不会达或超预期3.新生代店员的八大无效激励点4.新生代店员的五大可能有效激励点四、如何开好晨会和交接会1、店内会的尴尬2、开好店内会的五个新形式3、店内会沟通的五个小窍门第三讲：识才——精准高效选对药店所需人员一、选对人才的重要性——店长的高绩效团队必须选好人才——选才失败会带来巨大代价讨论：选才时的困惑与挑战二、有效地识别与评估人才视频：给这个面试来“找茬”1. 收集行为事例工具：STAR视频互动：视频中的事例缺哪个元素？练习：STAR造句2. 行为事例的三种形态1）完整的行为2）虚假的行为3）理想性和引导性问题转为行为视频：如何用追问进行事例的STAR互动练习：”我“来应聘，如何进行基于STAR的提问三、动力匹配度（不同企业不同的选拔标准）——企业价值观决定红线——工作标准和地点对候选人的影响案例：医药零售业需要人才与其他行业人才的差异工具：判断动力匹配度的问题清单四、掌握招聘选才的必要流程1. 先明确岗位能力模型/画像2. 筛选分析简历（关注疑点）3. 进行有效的面试4. 给面试者交待角色演练：针对某简历，进行面试演练

• 付小东：金牌店长训练营二阶: 课程背景：中国在近30年经历了社会生活的巨变，从贫穷走到富足。在这中生长的不同年代的工作者，心态必须不同。那么针对新生代人员的管理，也是一个令无数管理人员头痛的话题。企业的管理者们蓦然发现，过去行之有效的员工管理模式，今天放在新生代人员身上，似乎己不再适用。大健康行业是一个在传统“拜访式销售”（品牌方）和“柜台销售”（门店）基础上的，但又有更多发展可能性的行业。随时新生代人员的加入，给医药零售管理人员带来更多的挑战。例如，对品牌方来说，要避免“暴雷”。对连锁方来说，要有更多的新生代干部储备。新生代身上被打上了深刻的时代烙印：独生子女、互联网兴起、高等教育改革、高校扩招、时代变革、市场经济、东西方文化的大冲突与大融和。他们的教育背景、家庭背景和社会背景造就了他们的性格特点，他们个性张扬、他们敢于表达、他们充满朝气；但是，他们漠视责任、蔑视义务、完全的自我……等等。如何做一个新型的领导，去管理这个群体，这是摆在我们每一位管理者面前的迫切难题。其实，新生代的管理，最终也是面向新时代的领导力的全新转变。本课程也全面借鉴了《量子领导力》《多元领导力》等符合时代发展的全新领导力内容。课程收益：清楚了解新生代员工心理特征和行为特征；打破固有观念，摘掉“有色眼镜”，客观、中立的评价和看待85/90后员工；学会新生代员工工作辅导的艺术和科学方法，成为教练型管理者；掌握新生代员工最先进和最有效的管理理念和管理工具，从而使得管理由“对抗”走向“对话”，由“管人”到“管心”的转化。课程时间：1天，6小时/天授课对象：门店经理、片区经理课程大纲第一讲：新时代下的大健康门店管理挑战1、时代发展的危机1）新时代充满不确定性2）新时代对大健康门店管理发展的紧迫要求2、新时代的全新管理理念更新1）恐怖的双缝实验给管理学上的启示2）量子时代对领导力的要求（量子领导力）3）从量子世界的视角看当下的工作困境4）管理者需更新底层逻辑（价值观）第二讲：走近大健康门店行业新生代员工1、大健康门店新生代员工分析1）新生代管理问题产生的时代背景头脑风暴：请用5个关键词阐述你所了解的新生代员工2）大健康门店员工工作状态分析3）大健康门店员工成长环境分析2、如何做新生代员工的管理1）新生代员工最不喜欢的上司类型2）如何成为被新生代员工认同的上司3）新生代员工的管理误区4、管理者要做好六个转变第1个转变：牧羊犬向领头羊转变第2个转变：由“发号施令者”到“咨询教练者”转变第3个转变：由监督者到服务引导转变第4个转变：由上级到心灵导师转变第5个转变：由裁判到同壕战友转变第6个转变：由同事到家人转变案例分析：优秀企业管理观念的转变第三讲：面向新生代员工的多元领导力1、管理学发展的三阶段1）规范理论——适用于工业社会2）权变理论——适用于商业社会3）平衡理论——适用于多变时代2、角色鲜明的领导力1）作为管理者，不是角色越均衡越好，而是越鲜明越好2）每种角色的管理者，避免特定沟通的雷区3、新时代组织领导力的三种范式1）新英雄主义——权威、忠诚与依赖2）英雄主义——专业、独立与契约3）后英雄主义——协用、互依与转型4、组织演变与领导力范式的对应5、领导者的黑暗1）自恋2）马基雅维利主义3）控制欲6、基于多元领导力的组织工作重心1）跨越边界——解决当下问题2）兼收并蓄——解决组织与系统问题3）厚积薄发——解决未来的问题第四讲：新生代员工的培养与辅导技巧1、如何挖掘员工内在潜力2、如何引导员工塑造自我目标3、如何培养员工自信心4、如何培养员工责任心5、如何对员工进行能力与业绩改善6、如何对员工行为与习惯改善第五讲：医药零售新生代员的激励1、新生代激励的原理是什么2、对新生代的五点无效激励3、对新生代的五点可能有效激励4、激发新生代员工的三大行为5、你让每个人都发现自己很重要了吗?工具：新生代员工激励清单第六讲：新生代员工的执行和绩效管理一、新生代从他人管理到自我管理的三种管理方法1、新生代员工的责任心管理新生代不是没有责任，他们只会对清晰的指向他的责任负责，建立一对一责任2、新生代的职业生涯规划A、寻找新生代的核心价值观B、在核心价值观下的职业生涯规划二、信息分享的三种管理方法1、帮助下属定义工作结果，还要告诉他们这么做的原因。2、采用开放式沟通和集体讨论式沟通。3、新生代员工的沟通习惯同步。

• 付小东：金牌店长训练营—三阶情境领导力和辅导教练技术: 课程背景药房行业在向寡头不断集中发展。药房经理人员的管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。如果管理能力不足，就可能拖累整体业绩表现。管理和领导不是你对员工做什么，而是你和员工一起做什么。为了在更短时间内，使用更少资源来创造更大的价值，组织需要强有力但却是灵活的管理者。组织希望领导力准则被每一位员工所理解和运用，而领导者能够采用个性化的、灵活的领导方式去帮助员工的发展。情境领导是所有管理人员的必修课程。此课程让所有带人经理，具备灵活的、有效的管理风格和方法。情境领导®II是现今最系统、最先进，同样也是最实用的领导方法，帮助你去有效管理和发展员工，提高时间和资源的利用效果。它着力于当代领导者角色的根本改变。情境领导®II帮助管理者实现从老板、评估者、法官和批评家，到合作伙伴、培训师、啦啦队长、支持者和教练的角色转变。情境领导®II的价值并不局限于培训课堂，而更多地体现在对业务结果的推动作用上。课程中的活动练习帮助学员将所学应用到实际工作中去。这种课堂设计结合了很多成功的实践经验，使学员在培训过程中更加投入，使课程更有效果，对学员的生活和工作具有更长远的作用，从而使培训本身获得最大的投资收益。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。“内在动力越强，就越不需要制度”。辅导和教练技术不但对管理下属有用，对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程。课程收益：如何灵活运用不同的领导型态，以有效管理员工怎样在领导者和他们的下属之间建立开放式的沟通环境在与员工的日常沟通中，有效运用情境领导®II的语言发展主动性高、生产力强的团队成员调整自己的领导型态，以适应不同的情境学会怎样指导员工，怎样支持员工学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡“指导”与“辅导”当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时（非改进型），学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升。掌握符合时代发展要求的管理模式和理念，例如新生代人员管理的“八个雷区”和五种有效“激励方法”课程时间：2天，6小时/天课程对象：药店店长、片区经理课程方式：讲授、研讨、游戏、案例分析、多媒体演示等课程大纲第一讲：未来领导力一、药房连锁管理面临的新挑战1.外部挑战——信息时代带来的冲击2.内部挑战——生力军涌现3.自我挑战——观念与能力提升4.管理者的职责和现代管理者的角色5.药房连锁带人经理的压力来源二、领导力的发展1.个人英雄VS团队领袖2.管理者VS领导者3.传统领导力VS影响力三、组织管理的五种权力1.强制性权力2.法定性权力3.奖赏性权力4.专长性权力5.参照性权力第二讲：情境领导模型与员工诊断一、员工的四种发展职业阶段1.D1阶段——能力弱但工作意愿强2.D2阶段——能力平平但工作意愿低3.D3阶段——能力中等或强，但工作意愿不定4.D4阶段——能力强且工作意愿高二、D1阶段应对策略1.高指导行为2.低支持行为三、D2阶段应对策略1.高指导行为2.高支持行为四、D3阶段应对策略1.低指导行为2.高支持行为五、D4阶段应对策略1.低指导行为2.低支持行为六、四种类型的员工1.指挥型2.影响型3.思考型4.支持型七、指挥型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势八、影响型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势九、思考型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势十、支持型员工性格剖析1.基本特点2.优势3.劣势第三讲：灵活性：发展与下属相匹配的领导风格一、工作布置六部曲1.背景说明2.责权明确3.任务要求4.任务反馈5.期限设定6.任务确认二、授权评估1.可以授权的三种情况2.不宜授权的三种情况三、授权的五大原则1.权责相符2.考虑实际3.提供帮助4.用人不疑5.不要弃权四、授权的五大层次1.斩而不奏2.先斩后奏3.先奏后斩4.启奏5.听旨五、影响沟通五部法1.营造氛围2.探寻观点3.构建共鸣4.处理冲突5.达成一致六、影响沟通六大技巧1.从编解码分析2.提问反馈：引导技术3.同理心及标准4.漏斗原理：去中间化5.注重行为，少下结论6.延迟判断，系统性思维七、冲突管理1.冲突的本质2.冲突的六大根源3.冲突处理六大步骤4.冲突处理五大策略第四讲：辅导教练技术来源一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效1. 开场三问：如何看待“领导”方式1）你心目中的领导是什么样子的?2）你是下属心中满意的领导吗？3）让下属满意的领导就是好领导吗二、认识辅导教练技术（核心要点）——教练技术的由来——教练技术对所有人的工作都带来无限价值要点一：绩效=潜能-干扰视频：死亡爬行讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥工具：下属潜能干扰的来源清单要点二：先改变思想，再改变行为游戏互动：吃玉米要点三：用提问引发思考故事案例：发生的博物馆的故事视频：协访辅导案例视频欣赏三、工作中的辅导心态准备1.辅导认知1）工作中上级与下属互动的种类（指导、讨论、授权、辅导、绩效评估）工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析2）工作中辅导的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）2. 不同的人要分配不同的辅导权重1）辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力工具：员工分类管理九宫格2）展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿第五讲：改进型辅导对话和发展型教练对话一、改进型辅导教练对话1. 辅导对话技巧2）产生操作中的观察和反馈的技巧3）实地观察后谈话的流程和内容练习：辅导对话演练2.工作中给予简短反馈的技巧——STAR和STARAR的定义和应用场景练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈3. 反馈的三个原则1）及时2）平衡3）具体二、发展型教练对话流程1. 认识GROW模型1）GROW对话模型的具体定义和来源2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用发展型教练对话的场景练习：如何对药房连锁下属人员进行发展型成长指导三、教练技术让人发生改变1. 图景驱动2. 思维框架变大3. 感受认知和行动四、辅导教练的八条困惑困惑一：辅导太费时间，直接说多省事困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊困惑四：对方对辅导不认同，有异议困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗困惑八：我的上级都不用辅导技巧视频：《独领风潮》总结：1. 课程收获点分享2. 辅导技巧应用缔结行动

	模块	主要内容	产出或工具
	课前作业	待定	培训方式和产出
1	引入—— 了解患教培训	患教讲师的工作难点患者心目中的讲师应该是什么样的患教培训与其他形式的区别与慢病检测推荐产品的区别与产品知识培训的区别
2	链接—— 慢病讲师的仪容与开场共情	缓解紧张的一些方法培训师的站姿反思：你给听众留下什么样的印象表情的威力眼神的魅力与药店消费患者共情什么是共情与患者共情的好处与患者共情的话术方法适合患病讲师有吸引力的开场方式	练习：三分钟即兴发言建议患教培训的专业和信任度练习：与药店消费者共情的话术如何讲到患者心窝里
3	信任—— 患教培训的知识讲解	专业知识的通俗讲解转化简单的句子生动的素材（八个让内容丰富的形式）如何讲好故事（医药健康产品培训案例）运用蒙太奇增加表演成份一些关键时刻的处理讲错了怎么办提问冷场怎么办	视频欣赏：什么是转化力练习：如何讲好一个病例/治疗故事音频欣赏：马俊教授练习：如何用你的语言让听众感到疼痛
	强化分组练习		小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈
4	入胜—— 互动与影响力	左脑说服与右脑说服关注情绪、画面冲击（及其在患教场景中的应用）引发情境、暗示与比喻（及其在患教场景中的应用）全脑沟通在保健行业中的讲解说服、柜台销售中的应用	工具：全脑沟通四法宝练习：如何在患者培训中进行情绪渲染
5	转化—— 七个金点子转化技巧	为什么推荐产品不被接受——信任度和过于流程化关联转化的方向原研联高毛化药联中成处方联保健处方联器械多提问——给人对症的感觉给选择——建立可信度啥好处——把好处说透描黑图描蓝图推二减一价值对比——解决嫌“贵”的问题	建立信任的基础上，进行销售关联练习：用七个金点子设计健康讲师的转化话术
	跃升大练习		小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈

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