医药销售/推广人员,以及患教讲师,承担着向客户进行展示说服、销售转化的职责。这就要求他们必须具备极佳的病患共情能力、专业展示技巧、为产品销售做转化铺垫的能力。
对于患教讲师,更重要的是长期视角,在专业基础上,建立信任,以患者为中心,用顾问式方法展开说服,又要防止反感的产生,太短视,不能“硬推荐”,破坏信任关系。
根据目前大健康领域的讲师,总结需要提升点如下:
✧对患者本身不关注,不能达到深度共情
✧上台紧张,只会读文章不会调节气氛。
✧没有清晰的逻辑思维,不知如何用最短的时间讲清重点
✧在公司统一素材的基础上不能很好承接、添加自己的内容和项目。
✧没有掌握表达技巧,不能清晰表达自己的意图
✧推荐转化不到位,缺少渲染技巧。
✧只讲道理,没有情感传递,缺少“右脑”沟通。
针对以上问题,本课程通过系统地进行TTT表达技巧训练,让学员掌握实用、有效的专业知识讲解技巧,增加各种讲解和转化销售技巧,成为“如虎添翼”的高效健康讲师。
(本课纲为定制化1天版)
模块 | 主要内容 | 产出或工具 | |
课前作业 | 待定 | 培训方式和产出 | |
1 | 引入—— 了解患教培训 |
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2 | 链接—— 慢病讲师的仪容与开场共情 |
| 练习:三分钟即兴发言 建议患教培训的专业和信任度 练习:与药店消费者共情的话术 如何讲到患者心窝里 |
3 | 信任—— 患教培训的知识讲解 |
| 视频欣赏:什么是转化力 练习:如何讲好一个病例/治疗故事 音频欣赏:马俊教授 练习:如何用你的语言让听众感到疼痛 |
强化分组练习 | 小组成员互相录制视频 其他成员共同点评反馈 | ||
4 | 入胜—— 互动与影响力 |
| 工具:全脑沟通四法宝 练习:如何在患者培训中进行情绪渲染 |
5 | 转化—— 七个金点子转化技巧 |
| 建立信任的基础上,进行销售关联 练习:用七个金点子设计健康讲师的转化话术 |
跃升大练习 | 小组成员互相录制视频 其他成员共同点评反馈 |