付小东：团队管理两基石—情境领导力和辅导教练技术

付小东注册讲师 189查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 领导力

课程编号 : 21602

联系老师

适用对象

中层管理者

课程介绍

课程背景

药房行业在向寡头不断集中发展。药房经理人员的管理水平，直接关系到下属的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。如果管理能力不足，就可能拖累整体业绩表现。

管理和领导不是你对员工做什么，而是你和员工一起做什么。为了在更短时间内，使用更少资源来创造更大的价值，组织需要强有力但却是灵活的管理者。组织希望领导力准则被每一位员工所理解和运用，而领导者能够采用个性化的、灵活的领导方式去帮助员工的发展。

情境领导是所有管理人员的必修课程。此课程让所有带人经理，具备灵活的、有效的管理风格和方法。情境领导®II是现今最系统、最先进，同样也是最实用的领导方法，帮助你去有效管理和发展员工，提高时间和资源的利用效果。它着力于当代领导者角色的根本改变。情境领导®II帮助管理者实现从老板、评估者、法官和批评家，到合作伙伴、培训师、啦啦队长、支持者和教练的角色转变。

情境领导®II的价值并不局限于培训课堂，而更多地体现在对业务结果的推动作用上。课程中的活动练习帮助学员将所学应用到实际工作中去。这种课堂设计结合了很多成功的实践经验，使学员在培训过程中更加投入，使课程更有效果，对学员的生活和工作具有更长远的作用，从而使培训本身获得最大的投资收益。

在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。

“内在动力越强，就越不需要制度”。辅导和教练技术不但对管理下属有用，对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程。

课程收益：

如何灵活运用不同的领导型态，以有效管理员工
怎样在领导者和他们的下属之间建立开放式的沟通环境
在与员工的日常沟通中，有效运用情境领导®II的语言
发展主动性高、生产力强的团队成员
调整自己的领导型态，以适应不同的情境
学会怎样指导员工，怎样支持员工
学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力
辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡“指导”与“辅导”
当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时（非改进型），学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升。
掌握符合时代发展要求的管理模式和理念，例如新生代人员管理的“八个雷区”和五种有效“激励方法”

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：中层管理者

课程方式：讲授、研讨、游戏、案例分析、多媒体演示等

课程大纲

第一讲：未来领导力

一、药房连锁管理面临的新挑战

1.外部挑战——信息时代带来的冲击

2.内部挑战——生力军涌现

3.自我挑战——观念与能力提升

4.管理者的职责和现代管理者的角色

5.药房连锁带人经理的压力来源

二、领导力的发展

1.个人英雄VS团队领袖

2.管理者VS领导者

3.传统领导力VS影响力

三、组织管理的五种权力

1.强制性权力

2.法定性权力

3.奖赏性权力

4.专长性权力

5.参照性权力

第二讲：情境领导模型与员工诊断

一、员工的四种发展职业阶段

1.D1阶段——能力弱但工作意愿强

2.D2阶段——能力平平但工作意愿低

3.D3阶段——能力中等或强，但工作意愿不定

4.D4阶段——能力强且工作意愿高

二、D1阶段应对策略

1.高指导行为

2.低支持行为

三、D2阶段应对策略

1.高指导行为

2.高支持行为

四、D3阶段应对策略

1.低指导行为

2.高支持行为

五、D4阶段应对策略

1.低指导行为

2.低支持行为

六、四种类型的员工

1.指挥型

2.影响型

3.思考型

4.支持型

七、指挥型员工性格剖析

1.基本特点

2.优势

3.劣势

八、影响型员工性格剖析

1.基本特点

2.优势

3.劣势

九、思考型员工性格剖析

1.基本特点

2.优势

3.劣势

十、支持型员工性格剖析

1.基本特点

2.优势

3.劣势

第三讲：灵活性：发展与下属相匹配的领导风格

一、工作布置六部曲

1.背景说明

2.责权明确

3.任务要求

4.任务反馈

5.期限设定

6.任务确认

二、授权评估

1.可以授权的三种情况

2.不宜授权的三种情况

三、授权的五大原则

1.权责相符

2.考虑实际

3.提供帮助

4.用人不疑

5.不要弃权

四、授权的五大层次

1.斩而不奏

2.先斩后奏

3.先奏后斩

4.启奏

5.听旨

五、影响沟通五部法

1.营造氛围

2.探寻观点

3.构建共鸣

4.处理冲突

5.达成一致

六、影响沟通六大技巧

1.从编解码分析

2.提问反馈：引导技术

3.同理心及标准

4.漏斗原理：去中间化

5.注重行为，少下结论

6.延迟判断，系统性思维

七、冲突管理

1.冲突的本质

2.冲突的六大根源

3.冲突处理六大步骤

4.冲突处理五大策略

第四讲：辅导教练技术来源

一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 开场三问：如何看待“领导”方式

1）你心目中的领导是什么样子的?

2）你是下属心中满意的领导吗？

3）让下属满意的领导就是好领导吗

二、认识辅导教练技术（核心要点）

——教练技术的由来

——教练技术对所有人的工作都带来无限价值

要点一：绩效=潜能-干扰

视频：死亡爬行

讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥

工具：下属潜能干扰的来源清单

要点二：先改变思想，再改变行为

游戏互动：吃玉米

要点三：用提问引发思考

故事案例：发生的博物馆的故事

视频：协访辅导案例视频欣赏

三、工作中的辅导心态准备

1.辅导认知

1）工作中上级与下属互动的种类（指导、讨论、授权、辅导、绩效评估）

工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析

2）工作中辅导的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）

2. 不同的人要分配不同的辅导权重

1）辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力

工具：员工分类管理九宫格

2）展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿

第五讲：改进型辅导对话和发展型教练对话

一、改进型辅导教练对话

1. 辅导对话技巧

2）产生操作中的观察和反馈的技巧

3）实地观察后谈话的流程和内容

练习：辅导对话演练

2.工作中给予简短反馈的技巧

——STAR和STARAR的定义和应用场景

练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈

3. 反馈的三个原则

1）及时

2）平衡

3）具体

二、发展型教练对话流程

1. 认识GROW模型

1）GROW对话模型的具体定义和来源

2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总

互动：GROW模型对话体验

2. GROW对话模型在工作中的应用

——工作中使用发展型教练对话的场景

练习：如何对药房连锁下属人员进行发展型成长指导

三、教练技术让人发生改变

1. 图景驱动

2. 思维框架变大

3. 感受认知和行动

四、辅导教练的八条困惑

困惑一：辅导太费时间，直接说多省事

困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办

困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊

困惑四：对方对辅导不认同，有异议

困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗

困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗

困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗

困惑八：我的上级都不用辅导技巧

视频：《独领风潮》

总结：

1. 课程收获点分享

2. 辅导技巧应用缔结行动

付小东老师的其他课程

• 付小东：医药零售区域营销与商业画布工作坊: 课程背景：随着竞争的加剧，对连锁药店来说，需要推进科学、合理的区域营销管理，才能达致药房扩面、增量，达致业绩的良性发展和业绩增长。业绩指标压力大，需要区域营销经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同区域的消费特性不同，市场潜力不同，竞争公司的药房也在不断扩长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助区域经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。区域营销策略的出台，需要中层人员的迅速领悟和坚定执行，而商业画布共创活动，就是把公司战略的来龙去脉在执行管理层进行重新推演，形成头脑里自发的路径，从而引发行动的果敢与坚决。商业画布共创活动，更可以生发新视角、新思路、新设计。能否在不断变化的外界因素中脱颖而出，取决于整个团队的调整力和创新力。本课程将系统梳理连锁药房区域生意规划的思维工具，帮助区域经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。学会针对市场发展趋势、消费需求变化进行系统分析和决策学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会把想法、规划科学有效地执行到位。学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：连锁药店区域总监/经理区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：患者购药历程分析工具三：SWOT分析工具四：潜力增长点表格与增长瀑布工具五：结果目标和过程目标的设定工具六：区域商业画布课程模型：课程大纲第一讲：区域营销生意分析工具一、医药零售发展概览1、医药零售业近年发展趋势2、药房发展四大趋势预测集中化全渠道营销专业化承接医药分家二、区域营销必会工具——PEST分析1. PEST分析：政治、经济、社会、技术三、区域营销必会工具——患者购药历程分析1、一切商业模式需求源于消费者的需求2、创造零售商业新模式的KANO分析工具从海底捞分析KANO模型从某知名连锁酒店分析如何给客户带来意外满意（魅力属性的服务）在患者购药历程的每一个阶段，药房都有哪些必备服务属性、期望属性和魅力属性四、区域营销必会工具——竞争分析我方优势竞争公司优势如何与竞争对手做差异化营销五、找到并践行我方的主攻方向1、把同样的事做到极致2、赋予自己品牌或文化壁垒3、关注于解决客户的问题第二讲：区域营销核心策略一、区域生意潜力增长点和增长瀑布1）新店开发2）会员增量3）爆品上量4）节日促销5）营业外收入应用：生意增长瀑布的制作和应用场景练习：生意增长瀑布制作二、营销的指标和过程目标案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标2. 区域营销过程与行为目标的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享三、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法案例分享：某中药公司区域门店动销的经验萃取分享2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现第三讲：形成区域营销画布一、商业画布认知零售行业商业画布精典案例某零售公司的商业模式的不断创新医药零售未来营销模式二、客户需求洞察消费者购药历程关键节点最终使用客户有哪些需求客户因为怎样的关系而离不开我们如何确定最重要的需求和可能的潜在需求三、核心资源与竞争方向整理四、区域营销经验整理五、确定区域营销策略重点哪些关键活动来确保商业模式运作？创新解决方案客户因为怎样的关系而离不开我们我们通过哪一个方式来触达客户提升我方在消费者价值定位的三个探索方向消费者愿景消费者价值观消费者痛点六、关键目标与过程指标整理

• 付小东：添翼 —患教师的表达与转化TTT: 课程定位和解决问题医药销售/推广人员，以及患教讲师，承担着向客户进行展示说服、销售转化的职责。这就要求他们必须具备极佳的病患共情能力、专业展示技巧、为产品销售做转化铺垫的能力。对于患教讲师，更重要的是长期视角，在专业基础上，建立信任，以患者为中心，用顾问式方法展开说服，又要防止反感的产生，太短视，不能“硬推荐”，破坏信任关系。根据目前大健康领域的讲师，总结需要提升点如下：✧对患者本身不关注，不能达到深度共情✧上台紧张，只会读文章不会调节气氛。✧没有清晰的逻辑思维，不知如何用最短的时间讲清重点✧在公司统一素材的基础上不能很好承接、添加自己的内容和项目。✧没有掌握表达技巧，不能清晰表达自己的意图✧推荐转化不到位，缺少渲染技巧。✧只讲道理，没有情感传递，缺少“右脑”沟通。针对以上问题，本课程通过系统地进行TTT表达技巧训练，让学员掌握实用、有效的专业知识讲解技巧，增加各种讲解和转化销售技巧，成为“如虎添翼”的高效健康讲师。课程收获面向药店消费者的共情能力和信任建立技巧定制化PPT的疾病知识讲解技巧和专业知识呈现技巧找到健康培训的重点和逻辑，知道自己做呈现讲课每一步的目的。如何通俗易懂地讲授难点，又不失专业性。提升渲染技巧、右脑情绪沟通技巧。适时进行产品转化的话术。课程特色充分利用培训师在医药零售工作领域的经验和案例，以及产品培训师管理经验；课程充分吸纳三大相关课程内容，也顾及三大应用场景：《商业演讲销售》、《TTT》初级和中级、《结构化表达与全脑说服》。大量视频资料、互动练习案例，现场产出。课程对象销售／推广人员；健康讲师；慢病进师课程大纲（1天）（本课纲为定制化1天版）模块主要内容产出或工具课前作业待定培训方式和产出1引入——了解患教培训患教讲师的工作难点患者心目中的讲师应该是什么样的患教培训与其他形式的区别与慢病检测推荐产品的区别与产品知识培训的区别 2链接——慢病讲师的仪容与开场共情缓解紧张的一些方法培训师的站姿反思：你给听众留下什么样的印象表情的威力眼神的魅力与药店消费患者共情什么是共情与患者共情的好处与患者共情的话术方法适合患病讲师有吸引力的开场方式练习：三分钟即兴发言建议患教培训的专业和信任度练习：与药店消费者共情的话术如何讲到患者心窝里3信任——患教培训的知识讲解专业知识的通俗讲解转化简单的句子生动的素材（八个让内容丰富的形式）如何讲好故事（医药健康产品培训案例）运用蒙太奇增加表演成份一些关键时刻的处理讲错了怎么办提问冷场怎么办视频欣赏：什么是转化力练习：如何讲好一个病例/治疗故事音频欣赏：马俊教授练习：如何用你的语言让听众感到疼痛强化分组练习小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈4入胜——互动与影响力左脑说服与右脑说服关注情绪、画面冲击（及其在患教场景中的应用）引发情境、暗示与比喻（及其在患教场景中的应用）全脑沟通在保健行业中的讲解说服、柜台销售中的应用工具：全脑沟通四法宝练习：如何在患者培训中进行情绪渲染5转化——七个金点子转化技巧为什么推荐产品不被接受——信任度和过于流程化关联转化的方向原研联高毛化药联中成处方联保健处方联器械多提问——给人对症的感觉给选择——建立可信度啥好处——把好处说透描黑图描蓝图推二减一价值对比——解决嫌“贵”的问题建立信任的基础上，进行销售关联练习：用七个金点子设计健康讲师的转化话术跃升大练习小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈

• 付小东：金牌店长训练营—一阶角色转变、执行力与招聘: 课程背景药店大店的销售额是有很大的弹性空间的。大店店长的管理水平，直接关系到店员的表现绩效，也就影响到整个团队的业绩达成。同时，大店店长也是储备干部的重要来源。大店店长，首先就是由做事到管人的转变。他们的管理技巧面临更大的挑战，原因如下：医药零售管理比快消零售管理发展滞后十年左右，管理生态也还在逐渐成熟过程之中。医药零售行业开始面临更严格的法规监管，踩到“雷区”，会影响到整个公司声誉。新生代的不断加入，他们对工作有着全然不同的诉求，给管理带来全新挑战。课程收益：如何从管理好一家店，到管理好大店、多家店业绩压力之下如何激励店员不断取得销量突破。如何对医药新生代人员进行有效的绩效管理和追责如何培养辅导班组长和店内销售精英，做出有影响力的辅导对话■ 学会灵活调整自己的管理风格以匹配不同状态的下属■ 学会明确招聘中对人才的评估标准，筛选真正符合药店需要的人。课程时间：2天，6小时/天课程对象：大店店长、区域经理课程特色：理论讲解+案例解析+游戏互动课程工具：工具一：药店零售店长经理胜任力模型（常见公司）工具二：执行力管理三要素工具三：高效招聘常用问题课程大纲导入：1. 新时期药店店长的管理雷区2. 零售店长经理的能力进阶模型3. VUCA时代带人经理的心态调整第一讲：明理——大店店长的管理之路讨论：管理大店的困难点有哪些？一、大店店长的全新角色1. 大店店长管理角色讨论（与小店管理的不同）1）大店店长务必不要事必躬亲了2）人更重要还是事更重要——管理的本质，管理者的职责3）店长的三种不同管理风格：亲为型店长VS指导型店长VS教练型店长现场演练：亲为型店长VS指导型店长VS教练型店长的区2. 管理者的四个升级1）从个人管理到系统管理2）从精放管理到精细管理3）从结果管理到过程管理4）从经验管理到知识管理二、新生代店员的管理1、新生代员工分析1）新生代店员成长环境分析2）新生代店员工作状态分析2、新生代员工的管理四大转变第二讲：立事——激励团队与执行力管理一、什么是“执行力差”1. “执行力差”在药店里的多种含义1）做得不够——已经很好，其实还可以更好2）走上歪路——很努力，但方式方法不对3）暗藏隐患——业绩很好，不讲武德2. 员工执行力低下的原因1）任务不明确2）动机不强烈3）结果无法衡量4）员工无法胜任5）监控不到位案例分析：老鼠的会议二、前提要明——澄清任务和确保下属胜任1. 任务下达不是单向输出1）要保持双向沟通2）要尽可能交待任务背景3）澄清阶段性复杂任务4）明确标准：没有标准就没能交付2. 确保下属胜任的方法1）预判下属能力与工作的匹配度2）适当做行为指导和辅导3）对工作技能进行复制培训的方法练习：如何让下属掌握一项全新工作的运作方法游戏互动：乐高积木三、动力要足——激发下属的承诺1. 创造承诺的环境2. 提高承诺的能力——没有动力，就不会达或超预期3.新生代店员的八大无效激励点4.新生代店员的五大可能有效激励点四、如何开好晨会和交接会1、店内会的尴尬2、开好店内会的五个新形式3、店内会沟通的五个小窍门第三讲：识才——精准高效选对药店所需人员一、选对人才的重要性——店长的高绩效团队必须选好人才——选才失败会带来巨大代价讨论：选才时的困惑与挑战二、有效地识别与评估人才视频：给这个面试来“找茬”1. 收集行为事例工具：STAR视频互动：视频中的事例缺哪个元素？练习：STAR造句2. 行为事例的三种形态1）完整的行为2）虚假的行为3）理想性和引导性问题转为行为视频：如何用追问进行事例的STAR互动练习：”我“来应聘，如何进行基于STAR的提问三、动力匹配度（不同企业不同的选拔标准）——企业价值观决定红线——工作标准和地点对候选人的影响案例：医药零售业需要人才与其他行业人才的差异工具：判断动力匹配度的问题清单四、掌握招聘选才的必要流程1. 先明确岗位能力模型/画像2. 筛选分析简历（关注疑点）3. 进行有效的面试4. 给面试者交待角色演练：针对某简历，进行面试演练

付小东：团队管理两基石—情境领导力和辅导教练技术

课程概要

适用对象

课程介绍

付小东老师的其他课程

相关课程

添加企业微信