付小东：捷足—医药零售采购协议谈判与准备清单

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 21596

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适用对象

连锁药店采购经理。

课程介绍

课程背景：

企业间的商业竞争日趋激烈,如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源,如何利用谈判技巧为企业争取更多的订单和利润,将是影响企业发展非常重要的一个手段,本次课程就是利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则以及处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策。

本课程以医药零售甲方采购的年度/季度合作协议做为范例，以准备清单做为最终产出落脚点，能在课程完成即有所有需要准备的事项思路。同时，结合医药零售行业一些企业的谈判案例，进行刨析复盘。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：连锁药店采购经理。

课程特色：

本课程使用《铁路大亨》沙盘工具，使课程引人入胜，尽可能还原商业谈判场景，学员投入和收获更高
理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。
采用医药行业的谈判案例，进行解析。

课程收获：

理解成功谈判的原因、发展成功谈判的策略
了解常用的技巧与对策清楚自己的谈判风格谈判技巧
掌握医药零售协议谈判准备内容（准备清单）
掌握医药零售谈判的一般流程
学会灵活交换以争取利益最大化
学习几种常用谈判技巧
处理与品牌方谈判疆局的处理
学习当天产出定制化的《谈判准备清单》
- 提高心理预期，获得“额外利益”

课程大纲

第一讲了解谈判在商业活动中的逻辑环节

一、OTC零售渠道市场概况

1．新的医药环境下OTC渠道药店发展趋势

2．重点零售连锁药店（KA）的主要影响因素和调研数据分享

3. 医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化

4. 连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化

二、品牌方的谈判策略

1、品牌方的需求及关注点

2、品牌方的合作协议变化趋势

4、品牌方为什么要降低渠道费用与返利

三、医药零售中的销售与谈判

1、品牌方的销售动作与谈判动作区格

2、如何消解品牌方的在谈判中的销售说服动作。

3、对甲方来说，也不要过早进入谈判技巧

第二讲谈判基础原则和风格

一、谈判的基本原则

1、红牌对蓝牌游戏和囚徒困境

2、谈判风格与测试

3、谈判的表面立场和背后的利益

视频：基于立场背后利益的谈判

3、原则式谈判四要素

4、确定谈判的基础原则和方针：“赢、和、输、破、拖”

5、谈判一般流程（见右图）

资料案例：家乐福对采购经理的要求

二、谈判的个性特征

1、谈判风格判断

2、了解你的谈判风格：谈判风格自测

铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论

通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

复盘沙盘，同时与与连锁客户谈判前期阶段内容进行对照、体验。

第三讲谈判的准备和开局阶段

1、设定谈判目标

2、构建心理防线

3、围绕目标成交价谈判的好处

有助于探索对方的底线
帮助你在较高的起点上考虑开价
有利于掩护我方真实底线

4、我方谈判筹码的准备（作业与练习）

5、准备双方举趣清单（交换的空间）

6、报价模型：谁先出牌

课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口

7、开出高于预期的条件

可以给你留下谈判空间
有效地帮助你建立互信关系
提高谈判的粘性
你可能侥幸得到这个价格
可以提升价值
让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足

案例：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单

铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾，尤其是说服和谈判环节。

第四讲：谈判的磋商和成交

谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）

1、什么是谈判中的利益互换？

2、出牌的战术

永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判

视频：《那年花开—周莹的谈判》

3、什么是谈判中的协议区

协议区与成交的关系
协议区的意义
通过兴趣清单扩大协议区

4、如何探求底线

第一步：“推推看”、“挡挡看”
第二步：观察对方让步的方式

5、让步的艺术

让步的幅度

让步的次数
让步的速度

6、谈判中的12种常见战术

面对采购方，品牌方可用的谈判战术
采购方可用的谈判战术

7、谈判僵局处理

视频：《中国合伙人》中对僵局的处理
打破僵局的一些常用方法

案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程

谈判辅导案例

2022年度某连锁药店年度协议

谈判准备清单和作业（截选）

三、谈判前需整理提交的文字作业：

一、谈判主题：
通过这次谈判我想解决的问题或挑战
不能达成协议的后果是什么？
我方	对方
二、合作可能性分析：对方可能承受来自哪些方面压力？

我方都有哪些优势、资源和筹码可以在本次谈判中起到关键作用？

三、其他背景数据信息：关于行业、对方、我方、历史数据、竞争对手等等

四、人
直接商谈对象：主谈者行为特色：		(如果)真正决策人是：真正决策人行为特色：
五、整理双方愿望（利益诉求）清并进行分类 A:我方看重但对方无所谓/可调整的需求或利益 B:共同的需求或利益 C:冲突的需求或利益 D:对方看重但我方无所谓/可调整的需求或利益
我方不能再进有很多库存的产品-C 不能有积压产品-B 增加营销推广活动，吸引客流-D 不能被竞争对手进一步抢占市场份额-D 增加营业外收入-C ……		对方把睡眠类产品提升为A+最高级别推荐-C/B 充分挖掘睡眠类产品潜力-B ……
六、双方的谈判目标（源于底线和权限）

七：双方的备选方案（源于底线和权限）

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• 付小东：多元领导力医药零售行业的新生代人员管理: 课程背景：中国在近30年经历了社会生活的巨变，从贫穷走到富足。在这中生长的不同年代的工作者，心态必须不同。那么针对新生代人员的管理，也是一个令无数管理人员头痛的话题。企业的管理者们蓦然发现，过去行之有效的员工管理模式，今天放在新生代人员身上，似乎己不再适用。医药行业是一个在传统“拜访式销售”（品牌方）和“柜台销售”（连锁方）基础上的，但又有更多发展可能性的行业。随时新生代人员的加入，给医药零售管理人员带来更多的挑战。例如，对品牌方来说，要避免“暴雷”。对连锁方来说，要有更多的新生代干部储备。新生代身上被打上了深刻的时代烙印：独生子女、互联网兴起、高等教育改革、高校扩招、时代变革、市场经济、东西方文化的大冲突与大融和。他们的教育背景、家庭背景和社会背景造就了他们的性格特点，他们个性张扬、他们敢于表达、他们充满朝气；但是，他们漠视责任、蔑视义务、完全的自我……等等。如何做一个新型的领导，去管理这个群体，这是摆在我们每一位管理者面前的迫切难题。其实，新生代的管理，最终也是面向新时代的领导力的全新转变。本课程也全面借鉴了《量子领导力》《多元领导力》等符合时代发展的全新领导力内容。课程收益：清楚了解新生代员工心理特征和行为特征；打破固有观念，摘掉“有色眼镜”，客观、中立的评价和看待85/90后员工；学会新生代员工工作辅导的艺术和科学方法，成为教练型管理者；掌握新生代员工最先进和最有效的管理理念和管理工具，从而使得管理由“对抗”走向“对话”，由“管人”到“管心”的转化。课程时间：2天，6小时/天授课对象：企业中基层管理者、企业HR课程大纲第一讲：新时代下的医药零售管理挑战1、时代发展的危机1）新时代充满不确定性2）新时代对医药零售管理发展的紧迫要求2、新时代的全新管理理念更新1）恐怖的双缝实验给管理学上的启示2）量子时代对领导力的要求（量子领导力）3）从量子世界的视角看当下的工作困境4）管理者需更新底层逻辑（价值观）第二讲：走近医药零售行业新生代员工1、医药零售新生代员工分析1）新生代管理问题产生的时代背景头脑风暴：请用5个关键词阐述你所了解的新生代员工2）医药零售员工工作状态分析3）医药零售员工成长环境分析2、如何做新生代员工的管理1）新生代员工最不喜欢的上司类型2）如何成为被新生代员工认同的上司3）新生代员工的管理误区4、管理者要做好六个转变第1个转变：牧羊犬向领头羊转变第2个转变：由“发号施令者”到“咨询教练者”转变第3个转变：由监督者到服务引导转变第4个转变：由上级到心灵导师转变第5个转变：由裁判到同壕战友转变第6个转变：由同事到家人转变案例分析：优秀企业管理观念的转变第三讲：面向新生代员工的多元领导力1、管理学发展的三阶段1）规范理论——适用于工业社会2）权变理论——适用于商业社会3）平衡理论——适用于多变时代2、角色鲜明的领导力1）作为管理者，不是角色越均衡越好，而是越鲜明越好2）每种角色的管理者，避免特定沟通的雷区3、新时代组织领导力的三种范式1）新英雄主义——权威、忠诚与依赖2）英雄主义——专业、独立与契约3）后英雄主义——协用、互依与转型4、组织演变与领导力范式的对应5、领导者的黑暗1）自恋2）马基雅维利主义3）控制欲6、基于多元领导力的组织工作重心1）跨越边界——解决当下问题2）兼收并蓄——解决组织与系统问题3）厚积薄发——解决未来的问题第四讲：新生代员工的培养与辅导技巧1、如何挖掘员工内在潜力2、如何引导员工塑造自我目标3、如何培养员工自信心4、如何培养员工责任心5、如何对员工进行能力与业绩改善6、如何对员工行为与习惯改善第五讲：医药零售新生代员的激励1、新生代激励的原理是什么2、对新生代的五点无效激励3、对新生代的五点可能有效激励4、激发新生代员工的三大行为5、你让每个人都发现自己很重要了吗?工具：新生代员工激励清单第六讲：新生代员工的执行和绩效管理一、新生代从他人管理到自我管理的三种管理方法1、新生代员工的责任心管理新生代不是没有责任，他们只会对清晰的指向他的责任负责，建立一对一责任2、新生代的职业生涯规划A、寻找新生代的核心价值观B、在核心价值观下的职业生涯规划二、信息分享的三种管理方法1、帮助下属定义工作结果，还要告诉他们这么做的原因。2、采用开放式沟通和集体讨论式沟通。3、新生代员工的沟通习惯同步。

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