付小东：蓄势储谋

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 数据分析

课程编号 : 21573

联系老师

适用对象

区域销售总、省区经理等

课程介绍

课程背景：

只有抽象，才能形成知识

只有复盘，才能形成能力

在当今快速变化且竞争激烈的商业环境中，区域市场的运营效果直接影响着企业的整体业绩与发展。随着消费升级、消费者行为的多元化以及地域经济发展的差异性，对区域市场进行精准洞察与有效复盘，已成为企业提升营销效率和优化决策的重要手段。然而，如何科学地梳理区域生意表现，挖掘数据背后的深层逻辑，发现问题并提出针对性改进策略，是众多企业面临的实际挑战。

《区域生意复盘》是一门专为营销管理人员及区域业务负责人量身打造的实战型培训课程。本课程旨在通过系统化的教学与案例研讨，帮助学员掌握一套完整的区域市场分析框架与复盘方法论，从而提升其在微观区域层面的战略布局能力与精细化运营水平。

课程收益：

如何充分利用和分析现有销售数据
如何进行区域目标、策略的复盘
如何进行区域营销过程中的亮点、不足进行经验总结
如何找到现有复杂问题的真正原因或主要原因，进行解决
如何总结提炼可复制的经验，进行推广复制
如何在现有数据复盘基础上制定后续初步策略

课程时间：课前辅导、培训（2-3天，6小时/天）、课后作业

课程对象：区域销售总、省区经理等

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练

复盘工具：

一、课前作业与辅导（启动后定制化）

二、授课：基于数据分析的生意复盘

第一讲：数据分析与复盘是营销规划基础

1. 企业或区域营销的决策模型

理性决策模型
心理决策模型
经济决策模型
系统决策模型
群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）

2、区域营销可能的决策失误

归因错误
数据不充分
市场变化超前
对总部决策未做变通

3、复盘的基本概念

“复盘”的来源
联想做复盘的四个理由
复盘与总结的区别
复盘与PDCA的区别
复盘的意义：把经验转化为能力
复盘的关键词：经历、过去、学习
一正一反案例介绍：对好的案例（经验）的复盘和对“不好”的案例（教训）的复盘
复盘 Vs. 总结——复盘一定是总结，但是总结不一定是复盘
复盘的底层逻辑——双环学习，以及超越“吃一堑长一智”变为“别人吃一堑我长一智”
案例分析与讨论

4、对复盘的精进

复盘不仅仅是一个方法，更应该成为组织的行为习惯
复盘的价值：采用怎样的学习途径（Approach）与方法论（Methodology），决定了个人和组织的成熟度
不仅有：数字、成果、动作
还应该有：团队、过程、原因、经验

第二讲：分析整理内部数据与外部信息

区域营销都有哪些内部数据可以分析（头脑风暴）

数据	作用
大客户数量
产品占比
下属销售变化
……

客户分析工具——客户漏斗的使用

3、区域下属成员业绩分析

区域成员业绩分析三个维度
如何绘制区域成员业绩透视图

如何分析区域成员业绩

4. 大环境分析与决策

PEST分析工具：政治、经济、社会、技术

小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评

案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？

5、资源分析

练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）

6、竞争分析

第二讲：对项目目标和策略的复盘

营销目标的复盘

目标的分类和组成
人员绩效的影响因素
非常目标当用非常方法

2、目标复盘：

上堆：目标是否对准组织的初心、愿景、价值观；具备挑战性吗
下切：是否团队达成共识；是否获得员工的承诺；普通目标与非常目标
寻因：员工内驱力是什么；目标的激励性和产生方式；萝卜加大棒
问果：可以分解为哪些具体指标

3、上堆：项目目标的意义是什么

目标对准组织初心必要性
诺基亚的衰退
提问1：项目目标与组织使命有清晰的链接吗
提问2：坚持外部成果导向，项目成果能否尽可能与经营指标挂钩？
提问3：团队成果之间是否能相互促进而非各自为政？

4、寻因：目标有激励性吗

为什么要强调目标的激励性
OKR与KPI的区别
如何唤醒沉睡的员工

5、问果：结果目标可以拆解为哪些具体指标

阶段目标
平衡计分卡
细分目标（财务、客户、运营、学习成长）
行为目标
项目管理中常见的行为目标
过程与结果的平衡：一放就乱，一抓就死

6、下切：目标是否获得员工承诺

目标高低与激励方法
诸葛亮获取黄忠高度承诺的例子
非常目标当用非常方式

7、对策略和计划的复盘

什么是策略:大象放冰箱是流程；田忌赛马才是策略
成长三要素：套路、反复练习、及时反馈
案例：百事可乐面对可口可乐的策略调整
案例：美团在2014年的策略复盘

8、策略/计划复盘四要素

聚焦：这些策略有没有聚焦？焦点是什么？
简化：策略是否简单堆砌？不断加码？还是有简化动作？给团队减负？
复制：可否复制别人的成功？复制此前的成功？
赋能：有没有给团队持续赋能？

9、评估策略/计划的标准

是否杀手级动作
是否有明确的目标
是否有清晰的路径
是否产生落地的成果
是否有团队的承诺

第三讲：对营销过程的复盘和经验总结

过程反思

速度陷阱：总是重复发明轮子
快速推进，赢得先机

2、过程回顾

亮点、不足、变动项
原因的寻找：不能流于形式

3、过程复盘可用到的原因智慧

找到具体结果的真正原因
生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因
5-WHY分析法
鱼骨图分析法
脉络图分析法-重点练习
工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析

4、调焦智慧

从“必然如此”到“其他可能”
根据脉络图寻找其他解决方案
虽然……，但是……有可能吗？如何做呢？

5、经验总结

经验总结有不同层次

数据和套路层次

规则与原理层次

6、初步策略——KISS原则

哪些是要保持的-keep
哪些是要提升的-improve
哪些是要开始的-start
哪些是要停止的-stop

练习：体检产品区域营销复盘

第四讲：高价值的生意复盘呈现

1、年度生意总结包含要素

2、年度生意总结的参考结构

3、年度生意总结需要哪些数据支持

4、生意潜力增长点确定

新产品上市
团购客户
大客户增量
新客户拓展

5、生意增长瀑布的制作和应用场景

认识生意增长瀑布
生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析
生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用

练习：生意增长瀑布制作

收尾：业务计划呈现与课程收尾

行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板

辅导企业案例参考：

下图为针地某企业的数据分析、年度生意计划做的辅导项目截图

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• 付小东：科学规划突破瓶颈——医药零售区域生意计划沙盘: 课程背景：对医药零售销售经理来说，在产品铺货进场或年度协议签订后，就要推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。业绩指标压力大，需要销售经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。企业的竞争哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是打造旗舰？3. 如何设计营销与动销？复制经验是简单照抄吗？4. 向上汇报业务数据时，总找不到重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。学会针对客户需求如何进行系统分析和决策学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学会把想法、规划科学有效地执行到位。学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管；一线销售精英课程特色：本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，附赠某500强OTC企业《客户业务回顾模板》和某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套全新业务计划PPT区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：内部因素销量分析（长宽高）工具三：客户信息掌握清单工具四：SWOT分析工具五：潜力增长点表格与增长瀑布工具六：结果目标和过程目标的设定工具七：二八原则工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格工具九：区域投入计划表课程模型：课程大纲第一讲：我是谁——区域业务计划的重要性一、医药零售发展概览1、医药零售业近年发展趋势2、药房发展趋势预测3、品牌方与连锁药店的合作与博弈一、认识区域业务计划1. 区域业务计划在医药零售商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划在医药零售中的作用工具：医药经理人的胜任力模型二、区域生意营销关键1. 医药零售的链条：品牌、渠道、终端、消费者2. 医药零售区域生意规划的关键1）资源投放2）POA执行3）经验总结复制3. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐第二讲：我在哪——先找准区域业务定位一、信息整理1. 医药零售大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评3. 信息整理的内部因素分析（三方面）1）产品2）销量分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）讨论：医药多品牌公司如何观察药店品牌动销率案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？3）资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4. 信息整理的外部因素分析（两方面）1）竞品2）客户分析——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判5、区域成员业绩分析1）区域成员业绩分析三个维度2）如何绘制区域成员业绩透视图3）如何分析区域成员业绩二、机会分析业务规划工具：SWOT分析案例分析：建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：某外企降血脂产品区域业务SWOT分析1. 区域生意潜力增长点确定1）新品分销2）患教3）驻店促销4）店员激励5）POA活动2. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作铁路大亨沙盘一（2小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易输出重要论点+成果：1. 信息收集与整理2. 目标设定和资源分配3. 计划执行和监控第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：药房客户合作九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点铁路大亨沙盘（二）（2小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划3. 产品上货后要做好的几项基础工作1)陈列位置2)价格标注3)首批进货量4)店长店员对产品初始认知度三、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现收尾：业务计划呈现与课程收尾业务计划PPT的呈现与分享行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板2. 课程收获分享3. 所有业务计划工具复盘

• 付小东：添翼 —医药销售/推广人员的TTT: 医药零售核心课程大纲课程定位和解决问题医药销售/推广团队承担着向客户/终端进行商业展示说服和产品知识推广的职责。这就要求他们必须具备极佳的商业演讲和产品讲授的能力，以及PPT制作和呈现、包装的技巧。演讲表达能力的高低，正但成为商务人士必备的素质之一，更重要的是直接关系到能否精准、高效传递公司的品牌关键信息，以及销售项目和业绩的达成。而对零售终端的品牌、产品专业知识的培训，更直接关乎店员对品牌方的评价、认知和推荐行为。然而，很多人因为缺少表达与演讲能力的训练，直接影响了营销绩效的达成：✧呈现的PPT不标准，不精致，不合规，无重点，无逻辑，“不忍直视”。✧在公司统一素材的基础上不能很好承接、添加区域内容和项目。✧没有掌握表达技巧，不能清晰表达自己的意图✧没有清晰的逻辑思维，不知如何用最短的时间讲清重点✧上台紧张，只会读文章不会调节气氛。只讲道理没有情感链接……针对以上问题，本课程通过系统地进行TTT表达技巧训练，让学员掌握实用、有效的商务演讲技巧和产品知识培训技巧，克服演讲中的紧张情绪，帮助您成功应对各种发言，成为“如虎添翼”的高效推广人员。课程收获专职／兼职内训师的授课演讲技巧医药销售推广人员做商业说服时可能用到的呈现思路和工具；如何将品牌定位和实际场景结合，进行产品知识讲解的步骤、方法；产品卖点萃取与提炼、对终端销售技巧的培训技巧和方法；提升表达、说服和商业演讲的魅力。PPT制作基本技巧和包装要点；课程特色充分利用培训师在医药零售工作领域的经验和案例，以及产品培训师管理经验；课程充分吸纳三大相关课程内容，也顾及三大应用场景：《商业演讲销售》、《TTT》初级和中级、《结构化表达与全脑说服》。大量视频资料、互动练习案例，现场产出。课程对象销售／推广人员；培训师；课程大纲（3天）（企业可根据实际需要重点进行调整）模块主要内容产出或工具课前作业待定产出压力和动力1引入医药零售市场营销工作挑战分析区域市场推广的工作职责 2了解培训讲话、演讲、培训的区别演讲的目的培训的目的培训与教练、引导的区别培训师的多种角色和职责培训要引发人ASK的转变培训的工作循环培训的场地设计工具：优势工作图景视频欣赏3培训的前期准备培训前的准备工作分析听众确定主题和要点熟悉环境和器材排练演讲内容医药零售产品培训的目的和重点成人学习特点（90/20/8原则）成人学习三要素艾宾浩斯遗忘曲线如何设计店员产品培训课程产品培训内容编排三要三不要视频欣赏4培训师的自我修炼缓解紧张的一些方法自我心态准备培训师的仪容仪表即兴表达结构化表达时钟结构环球结构天秤结构三点结构练习：三分钟即兴发言 5课程结构—虎头OTC渠道终端培训开场注意事项开场的五大步骤如何包装你的题目正标题与副标题的设计练习有吸引力的开场方式 6课程结构—豹尾结构的一般结构（引子、总结、号召行动）结构的五种精典设计 7分组强化练习一小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈晚上作业设计制作一次产品知识培训包括开场和结尾的设计 1展示与点评PPT展示与演讲点评 2课程结构—猪肚严谨的逻辑简单的句子生动的素材（八个让内容丰富的形式）如何讲好故事（医药产品培训案例）运用蒙太奇练习：如何讲好一个故事视频欣赏：什么是转化力3精彩演绎—语言表达音量和发声发声练习语调和语速的控制语言的组织与凝练产品培训师的语言六条增加表演成份练习：如何用你的语言让听众感到疼痛音频欣赏：马俊教授4精彩演绎—肢体语言培训师的站姿表情的威力眼神的魅力手势和手的动作身动带来心动 5分组强化练习二小组成员互相录制视频其他成员共同点评反馈6PPT制作技巧认识PPT的一些功能什么是好PPTPPT制作三大要领（目的、结构、展示）金字塔法则一：先从结论说起金字塔法则二：对素材进行分类结构设计的几种类型页面设计基本方法：充分利用备注拆成多个页面一条条显示保持一致少用特效字不如表，表不如图视频：TED演讲的PPT7PPT包装技巧如何让PPT视觉化幻灯片制作的“四目原则”一目了然：简单才突出主题过目不忘：记住的才有价值耳目一新：新颖才吸引目光赏心悦目：美观的才更诱惑一目了解的方法少就是多突出关键化繁为简精心修饰你的数字使用超酷的词汇突出最精彩的部分让观众“天哪“的时刻晚上作业设计制作一次10分钟产品知识培训包括制作精良的PPT 1精彩演绎—互动技巧如何向听众提问开放式提问封闭式提问有问必有答的技巧OTC培训常用技巧分享活跃现场气氛的五种招式游戏的设计和应用注意事项小组讨论：设计游戏练习：游戏的带领和总结小组讨论的应用角色扮演的应用练习：销售角色扮演的主持回答学员问题的四步骤工具：五种简单的小游戏2精彩演绎—疑难和挑战的处理讲错了怎么办讲漏了怎么办时间不够怎么办有人聊天怎么办有人睡觉怎么办提问冷场怎么办学员故意挑衅怎么办学员的问题不会怎么办如何面对四类难处理的听众健谈者固执争论者发牢骚者离题者 3商业演讲的表达呈现演讲的三个层次（面子、突破、专业）演讲的关键就是影响人的信念9个要素成就伟大演讲如何包装商业演讲的题目拖家带口：别让你的标题太罗嗦雾里看花：别让别人来总结你的标题广告不怕大：改变世界的标题OTC行业商业演讲与汇报案例分享梦想比产品更值钱学学TED演讲技巧1）给听众一些能带回去的话2）问一个你也无法做到的问题3）准备两个应急计划4）分享你的真实情感历程5）使用通俗易懂的语言6）利用停顿的力量7）以一个给予者而不是索取者的姿态去展示视频欣赏：什么让人们改变4全脑营销与沟通说服左脑说服与右脑说服关注情绪、画面冲击引发情境、暗示与比喻全脑沟通在OTC行业中柜台销售、终商营销、演讲汇报中的应用工具：全脑营销沟通四法宝5关于培训的终极演练公司统一录制视频由评委组逐一评分并给予反馈

• 付小东：结构化顾问式商业销售: 课程背景：在市场竞争进入全新阶段的医药零售市场，对于渠道上新品，品牌方首先要解决产品定位“为什么是这个”的消费者需求问题，然后是被渠道接受的“为什么是你”的合作要求问题。第三步，是动销。对零售渠道来说，药房或商超卖场每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。但对于新引入的品牌，又要毛利、又要营销。作为品牌方，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话策略，跳出被渠道绑架的困局，从渠道驱动走向品牌驱动之路。较多业务人员往往靠客情关系而不是靠能力获得市场拓展业绩，无法进一步提升至更高职位，或随着时代竞争的加剧，原有利益驱动不再管用。在客户商谈中不断让步，源于销售和谈判不分，或销售不充分就陷入谈判。当我们一味的说我们的产品有多好，我们的后续营销方案有多棒，客户仍然不心动。1、有人高扣点铺货成功，有人拿着低扣点的政策还喊资源不够？2、在渠道方不断压榨品牌方利润空间的同时，如何不做短跑选手？3、如何在只满足其中一点的“硬伤”下进入连锁采购的“法眼”？4、我们的品牌和营销是如何更符合药房的真正发展策略与经营痛点？5、如何跳出扣率返点的谈判区间，在战略合作层面与客户谈共赢合作？本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。课程收益：新品渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。在销售说服阶段如何使用全脑沟通增加说服力铺货商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：2天，6小时/天课程对象：一线销售代表、销售主管/经理、KA客户经理课程特色：使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：客户期待清单工具二：深入了解客户信息的问题清单工具三：漏斗型提问工具四：SPIN话术及其简版工具五：药店客户需求矩阵图（销售进场工具）工具六：药店品类区格雷达图（销售进场工具）工具七：提升价值感的三个方向工作八：新品进场前谈判准备清单课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装—时代发展趋势与顾问式商业销售认知一、新时代的医药零售1.医药零售发展新趋势认知1）医药分家外流数据和整体态势预测2）医药零售三趋势：集中化、线上化、专业化2.医药销售人员能力成长进阶路径3.医药销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战3）从渠道驱动向品牌驱动转变4.医药零售“铺货销售”在医药零售商业中的靶点二、与客户建议信任是商业活动展开前提1. 客户信任是基石1）与连锁客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立药房客户信任3）威胁药房客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表2. 建立客户画像——有效的药房客户画像清单（8个核心因素）——药房客户画像在客户业务计划汇报里的呈现方式和作用工具练习：客户了解程度评估表三、商业销售要先销售，再谈判1.从两个OTC新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同1）销售2）谈判3）客情剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓四、走向顾问式商业销售1.医药连锁对品牌方的期待2.医药连锁对销售经理的期待3.品牌公司对销售经理的期待4.做好销售经理，必须做顾问式销售的路径互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售5.顾问式商业销售的流程1）设定商业目标2）了解客户需求3）展示商业方案4）强化利益说服5）达成合作协定6）深化全面合作案例分享：某新冠感冒药与连锁的年度协议谈判与合作演变第二讲：春耕——顾问式商业销售的前期准备一、设定商业目标1.设定目标的一般原则：SMART1）SMART原则认知2）目标如果不SMART的两个影响2.商业目标的三大来源来源一：公司战略来源二：市场机遇分析工具：PEST分析来源三：客户潜力分析3.备选目标设定1）列出我方（品牌方）所有期望实现的愿望清单2）列出对方（药房连锁）所有期望实现的愿望清单3）基于双方愿望清单进行条件交换，建立交易B方案。二、客户需求分析1.药房客户需求金字塔（2.0版）工具：了解客户信息问题清单讨论：客户需求列举分析1）需求金字塔的作用2）瞄准客户需求3）客户的个人需求4）药店连锁不同发展阶段的追逐重点2.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析3. 竞争状况分析1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷工具与练习：竞争状况分析三个盒子三、锁定关键人物1. 确定每个人的（机构）需求个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全——需求的正反两方面机构需求：财务、绩效、形象工具与练习：确定客户个人需求清单——将需求与客户需求进行匹配工具：我方与客户需求匹配的“三个盒子”2. 确定的决策角色（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？3、绘制DMU(关键决策单元)气泡图第三讲：夏育——针对客户需求的销售商谈一、对准客户需求是成交的前提1.使用提问对准客需求案例分析：老太太买李子的故事1）锁定连锁客户准确需求的三标准标准一：清晰标准二：完整标准三：有共识2）找到潜在需求、引发全新需求是销售进阶目标2.与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响二、当客户有明确需求时——需求锁定的漏斗提问法1.漏斗提问三步法视频欣赏：如何向客户展开提问角色演练：漏斗型提问应用2.使用漏斗提问结构的三个困惑三、引发客户需求的提问技术（SPIN引导法）游戏：原始部落卖鞋子1.SPIN句式的精典结构1）S(Situation Question)情况问题2) P(Problem Question)难点问题3）I(Implication Question)内含问题、暗示询问4) N(Need-pay off Question)需求确认询问2.新品铺货的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享四、商谈中的倾听与回应1.四级倾听及回应句式解析1）假装倾听和回应2）有选择性地倾听回应3）映射式地倾听回应4）同理心式的倾听和回应2.商谈中要控制谈话进程1）需要控制谈话进程的关键点2）控制谈话进程的三个方法视频：商谈中控制谈判进程五、如何处理客户的异议1.如何看待异议1) 异议不代表拒绝2）异议是给多一次呈现和说服机会2.处理客户异议1）缓冲——处理异议要先处理情绪2）澄清——明确对方究竟在意什么3）确认满意——给出解释或解决方案案例：如何处理客户常见异议3.让异议和顾虑飘在空中的三宗罪1）急于否认或辩解（我们公司从来不会……）2）顾左右而言他（要么我先和您说说另外一个……）3）空口无凭（你放心，我们推出的这个项目肯定会吸引很多客流……）第四讲：秋收—商业方案提议与联合生意计划一、基于客户需求的新品铺货工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：某营养产品如何在半年内铺货3万家药店，最后又黯然退场的成功与失败分析。工具：客户需求矩阵二、包装方案并走向联合生意计划1.商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）快销行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3.对联合生意计划的误解1）不是做业绩回顾就叫联合生意计划2）不是做做关联销售就是联合生意计划3）联合生意计划的合作层次和项目标准4. 医药零售行业联合生意计划案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康三、新品进场谈判几个原则和案例1、要价起点要高2、一定要讨价还价3、使用双方资源灵活交换4、工具与作业：新品进场谈判前准备清单四、与连锁客户合作协议商谈的两条线一明：销售方案展示（PPT）一暗：谈判准备清单(Word)收尾1.课程收获点2.技巧与流程应用合约计划3.制作毕业海报

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