付小东：生意规划的五大思维智慧（工作坊）

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 21569

联系老师

适用对象

区域总监、销售经理/主管；KA经理

课程介绍

课程背景：

思维决定方法，策略决定胜败。

在竞争加剧的今天，不论整体品牌，还是区域生意，都需要不断找到新增长点和突破口，并对资源进行合理配置。

不同区域的市场需求不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。

从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。

不确定性的时代，哪些方向是生意的投资重点和可能潜力？
局面不利，如何找到千头万绪的关键点？

3. 资源总是不够，如何有效投入资源？

3. 如何找到难题的根本原因？抓住诸多起因的核心因素？

4. 如何提前筛相并在运营过程中解决可能的风险问题？

本课程专门聚焦营销团队在业绩达成过程中的思维技术，训练营销经理的解题智慧，为生意规划思路做基础思维训练。同时，结果企业的具体实际难题，进行落地产出，并行成解决方案。

课程特色：

讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套业务计划解题方案PPT

训练赋能+应用产出+后续能力

五大思维智慧：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：区域总监、销售经理/主管；KA经理

课程大纲

第一讲：思维方式是营销规划基础

1. 企业或区域营销的决策模型

理性决策模型
心理决策模型
经济决策模型
系统决策模型
群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）

2、区域营销可能的决策失误

归因错误
数据不充分
市场变化超前
对总部决策未做变通

3、区域营销经理的胜任力模型

案例分析：麦当劳如何保证最终产品品质都差不多

优质输入+优质流程=优质结果

第二讲：营销规划中的优先智慧

优先智慧的作用

把不满意的情景分解为具体事项
从具体问题中确定优先事项
发动团队成员达成共识
解决区域营销资源投放重点和顺序
确定客户优先开发次序
确定区域营销动作重点

2、优先智慧步骤

3、陈述情形：

你当前想改善的是什么状况？
你现在想走出哪方在的困境？
你现在关注是什么方面？
案例：让人头疼的孩子
营销案例个人应用

4、列出事项

列出利益相关方（经销商、销售团队、老板、上级）

陈述各方关心所有的事项

保证不模糊不遗漏

5、确定优先顺序

确定评定标准

评定影响水平

确定总体次序

6、反思讨论

刚才有哪些困难和问题？
有哪些分析和做法让我们有启发
这些新发现对实际工作有哪些帮助

7、制定行动计划

谁最有资格解决这个事项
需要设定哪些检查节点
生个控制点需要采取什么行动

第三讲：营销规划中的原因智慧

原因智慧的作用

找到营销项目中复杂现状的核心因素
找到表面现象背后的真正原因
解决“幺蛾子”问题
找到未按预想走的“偏差”问题
避免重复发生同样的问题

2、原因智慧步骤

确定问题思维句式

生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因
存在问题的具体对象是什么
能更具体些吗
对象出了什么问题
你知道这个弊病的原因吗？
什么出了什么问题

澄清详情

方法一：根据列表描述问题
方法二：深入方法：“但却不”、“为什么不”

问题的类型

突然性偏差
反复性问题
渐进性偏差
多重性问题
起始问题

生成原因

5WHY分析法
鱼骨图法

工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析

脉络图法

练习：某区域生意不断下降的原因脉络图分析

确定原因

测试
验证
实地思考

第四讲：营销规划中的调焦智慧

1、调焦智慧的作用

找到问题的可多可能性
从“必然如此”到“其他可能”
找到负面情形中找到机会点
从“关注范围”走向“影响范围”

2、调焦智慧的思维

3、挑战现状句式

虽然……，但是……有可能吗？如何做呢？

4、发散解决

此问题涉及哪些利益相关方
各利益相关方会如何说
还可能有哪些方案

5、提炼核心

基于评估标准
轴心点思维（80/20法则）
比较和淘汰
归纳总结

第五讲：营销规划中的方案智慧

1、方案智慧的作用

分析问题的解决条件
寻求多种解决方案
评估选择最佳解决方案
获得团队共识

2、方案智慧步骤

3、陈述决策的目的

该决策的最终目的是什么
为什么要做这个决策
你希望实现什么结果

4、明确要求

列出利益相关方
发散思维列出所有愿望清单
剖析合并重要要求
各方案做为目标

5、动销设计与借鉴创新

1）药店创意营销：从“行业惯性”到“跨界启发”

美第奇效应
同业借用是捷径
异业借用易突破（异业同题）

2）举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”

把握本质，透过形式看原理
横向思考，突破思维的瓶颈
“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案

6、评估方案

生成所有可选方案
合并相关相同
创造性修改
创建和做出选择
考虑不同可选方案的最佳表现领域
选择最符合方案要求的行动

第六讲：营销规划中的风险智慧

1、风险智慧的作用

提前预判意外情况
不打无准备之仗
危中发现“机”

2、风险智慧的本质

3、营销风险预防筛查与练习

4、营销机会利用预判与练习

收尾：业务计划五大思维结果呈现

业务计划PPT的呈现与分享

2. 课程收获分享

3. 所有业务计划工具复盘

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