付小东：捷足—医药零售协议谈判与准备清单

付小东注册讲师 143查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 21568

联系老师

适用对象

商务管理人员；KA客户经理；营销人员。

课程介绍

课程背景：

企业间的商业竞争日趋激烈,如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源,如何利用谈判技巧为企业争取更多的订单和利润,将是影响企业发展非常重要的一个手段,本次课程就是利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则以及处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策。

本课程以医药零售行业年度/季度合作协议做为范例，以准备清单做为最终产出落脚点，能在课程完成即有所有需要准备的事项思路。同时，结合医药零售行业一些企业的谈判案例，进行刨析复盘。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：商务管理人员；KA客户经理；营销人员。

课程特色：

本课程使用《铁路大亨》沙盘工具，使课程引人入胜，尽可能还原商业谈判场景，学员投入和收获更高
理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。
采用医药行业的谈判案例，进行解析。

课程收获：

理解成功谈判的原因、发展成功谈判的策略

了解常用的技巧与对策清楚自己的谈判风格谈判技巧

掌握医药零售协议谈判准备内容（准备清单）

掌握医药零售谈判的一般流程

学会灵活交换以争取利益最大化

学习几种常用谈判技巧

处理与连锁谈判疆局的处理

学习当天产出定制化的《谈判准备清单》

提高心理预期，获得“额外利益”

课程大纲

第一讲了解谈判在商业活动中的逻辑环节

一、OTC零售渠道市场概况

1．新的医药环境下OTC渠道药店发展趋势

2．重点零售连锁药店（KA）的主要影响因素和调研数据分享

3. 医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化

4. 连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化

二、连锁药店总部开发与合作

1、连锁药店的需求及关注点

2、连锁药店产品采购策略及选择

3、连锁拜访的标准步骤和方法

4、连锁采购人员的谈判技巧

5、品牌方为什么要降低渠道费用与返利

三、医药零售中的销售与谈判

1、先销售后谈判，没有销售优势时就进行谈判是错误的！

2、医药零售经理基于协议谈判的能力模型

3、销售优势可以把自己的谈判地位提高。

4、谈判是销售技巧的一部分

5、不要过早进入谈判技巧

6、客户的顾虑不可以用谈判技巧解决

第二讲谈判基础原则和风格

一、谈判的基本原则

1、红牌对蓝牌游戏和囚徒困境

2、谈判风格与测试

3、谈判的表面立场和背后的利益

视频：基于立场背后利益的谈判

3、原则式谈判四要素

4、确定谈判的基础原则和方针：“赢、和、输、破、拖”

5、谈判一般流程（见右图）

资料案例：家乐福对采购经理的要求

二、谈判的个性特征

1、谈判风格判断

2、了解你的谈判风格：谈判风格自测

铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论

通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

复盘沙盘，同时与与连锁客户谈判前期阶段内容进行对照、体验。

第三讲谈判的准备和开局阶段

1、设定谈判目标

2、构建心理防线

3、围绕目标成交价谈判的好处

有助于探索对方的底线
帮助你在较高的起点上考虑开价
有利于掩护我方真实底线

4、我方谈判筹码的准备（作业与练习）

5、竞争状况分析

1）你负责产品的独有利益

2）与其他品牌或产品竞争对手共有的利益

3）你负责产品的缺陷

工具与练习：竞争状况分析三个盒子

6、准备双方举趣清单（交换的空间）

7、报价模型：谁先出牌

课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口

8、开出高于预期的条件

可以给你留下谈判空间
有效地帮助你建立互信关系
提高谈判的粘性
你可能侥幸得到这个价格
可以提升价值
让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足

案例：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单

铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾，尤其是说服和谈判环节。

第四讲：谈判的磋商和成交

谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）

1、什么是谈判中的利益互换？

2、出牌的战术

永远不要接受第一次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判

视频：《那年花开—周莹的谈判》

3、什么是谈判中的协议区

协议区与成交的关系
协议区的意义
通过兴趣清单扩大协议区

4、如何探求底线

第一步：“推推看”、“挡挡看”
第二步：观察对方让步的方式

5、让步的艺术

让步的幅度

让步的次数
让步的速度

6、谈判中的12种常见战术

面对采购方，品牌方可用的谈判战术
采购方可用的谈判战术

7、谈判僵局处理

视频：《中国合伙人》中对僵局的处理
打破僵局的一些常用方法

案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程

第五讲：如何让谈判中利益最大化——回归销售

一、基于客户需求的新品采购谈判工具

第一步：品类营销

第二步：增量营销

案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。

工具：客户需求矩阵

二、商业提案要经过包装升华

1.商业建议方案的出发点

1）从客户发展愿景谈起

2）从客户痛点谈起

3）从行业发展趋势谈起

案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）

2.如何从客户业务计划走向联合生意计划

1）什么是联合生意计划

2）其他行业的联合生意计划案例借鉴

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划

案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐

三、最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）

谈判辅导案例

2023年度某中药企业年度协议

谈判准备清单和作业（截选）

三、谈判前需整理提交的文字作业：

一、谈判主题：
通过这次谈判我想解决的问题或挑战通过沟通说服，以及争取较少的资源投入之下，让客户不放弃Q4的指标，达成并拿到返利。同时把我司睡眠类产品升为A+级别
不能达成协议的后果是什么？
我方年度指标无法完成，或需其他连锁压指标	对方拿不到Q4返利或需从其他品牌方补返利
二、合作可能性分析：对方可能承受来自哪些方面压力？
竞争对手高达的扩张，将马上开始竞争性营销；客流和营业额下降，个别门店开始亏损；总经理给了采购经理增加利润额的压力；
我方都有哪些优势、资源和筹码可以在本次谈判中起到关键作用？
睡眠类新品迎合品类增长趋势；吸引客流的推广资源：赠品、义诊；其他资源（陈列费、员工推荐奖金）；人员资源：动销团队、健康讲师；医院渠道处方药同时发力；
三、其他背景数据信息：关于行业、对方、我方、历史数据、竞争对手等等

四、人
直接商谈对象：总部采购经理李总主谈者行为特色：		(如果)真正决策人是：连锁总经理真正决策人行为特色：
五、整理双方愿望（利益诉求）清并进行分类 A:我方看重但对方无所谓/可调整的需求或利益 B:共同的需求或利益 C:冲突的需求或利益 D:对方看重但我方无所谓/可调整的需求或利益
我方把我睡眠类产品提升为A+最高级别推荐-C/B 充分挖掘睡眠类产品潜力-B ……		对方不能再进有很多库存的产品-C 不能有积压产品-B 增加营销推广活动，吸引客流-D 不能被竞争对手进一步抢占市场份额-D 增加营业外收入-C ……
六、双方的谈判目标（源于底线和权限）

七：双方的备选方案（源于底线和权限）

付小东老师的其他课程

• 付小东：基石——医药零售院门店的拜访和管理: 课程背景：在医药分家大趋势之下，药房零售渠道的体量最终会超过医院渠道，这也成为商家的必争之地。在零售终端进行动销营销，也是占领消费者心智的有效方法。当越来越多的医药企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，医药行业的销售精英必须具备专业的客户拜访技巧，来获得药店客户的认可，并取得产品销售业绩。客情关系、利益销售仍然起到作用，但需在竞争激励的时代逐渐弱化。针对客户专业的拜访，就是销售精英通过与客户之间的沟通交流，发现客户的需求，或引发客户的需求，并产生合作缔结的过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，参考大多数企业的做法，将销售拜访分为七个步骤进行讲述。课程目标：理解作为具有专业风范的零售销售人员所需要具备的要素。学习一套适合所有客户的关键销售技巧学习快节奏之下全新的“六只羊”门店培训技巧如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育。如何解决药店店员配合度低、热情难保持的问题。学会如何自己掌握以及教会店员掌握“五个金点子”产品销售话术萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。课程时间：3小时*2节课程对象：医院渠道销售代表课程特色：理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。参考辉瑞、阿斯利康等知名企业拜访模型融入世界500强经典课程《PSS销售技巧》精萃和最新拜访模式内容针对每个渠道的客户都有分析和案例分享、演练课程工具：《连锁客户问题了解清单》《门店店员检查清单》《“六只羊”门店培训技巧》《五个金点子销售话术》《门店动销管理七个工具》《门店动销售案例精萃》拜访流程图：课程大纲第一部分（2.5小时）第一讲：医药零售市场解读1. 新医改下医药销售的变化1）医药销售的六化变化2）医药分流数据和整体态势预测3）院外市场销售占比将继续扩大2. 药店发展趋势1）集中化2）专业化3）线上线下结合3、院边店了解与认知1）院边店几大势力分类2）院边店与社会药店的区别3）院边店的生意利润来源第二讲：院边店拜访流程与准备1、院边店拜访人员的职责1）拜访院边店对医药销售的价值点2）把每一部分都改进一点点，汇成质变案例：英国自行车队的翻盘2、药店拜访前准备的内容和拜访计划1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）门店进行信息传递的文本资料3、药房客户需求金字塔分析（2.0版本）4、《药店客户信息掌握清单》第三讲：进店问候、店面检查1、拜访门店客户与医生客户的开场区别1）开场的目的、内容2）开场的时机的选择3）令人印象深刻开场白三要素4）赞美与聊天内容5）开场白不适宜谈的话题练习：如何去赞美药店店长2、门店检查6要素1）如何计算安全库存2）处方药POSM的陈列可行性第二部分（2.5小时）第三讲：店员教育、信息传递和问题跟进品牌处方药做店员教育的意义和作用2、院边店做店员教育的困境3. 针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧练习：店员培训技巧练习4、零售渠道产品FABE的不同点1）针对患者的FABE2)针对药店的FABE3)练习：拟写我方产品在零售药店渠道的FABE5、客户异议的处理1）药店店员对外资原研药的常见异议2）异议处理的基本步骤消除怀疑消除误解克服缺点第四讲如何组织门店动销推广活动零售终端都有哪些推广活动疾病检测患者教育社区推广私域推广终端推广活动的作用1）终端促销有利于品牌宣传和消费者触达2）产生动销有利于后续谈判3）终端营销有利于市场信息捕促——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率3、门店推广活动管理的七个工具4、患教会的组织与准备1）患者邀约技巧（话术）工具：患者邀约话术、记录表案例分享：某头部OTC外企骨密度检测邀约案例分享2）患者的慢病检测和结果跟踪5、某药房店员针对不同患者的产品推荐流程6、门店私域营销了解慢病管理模型在全渠道营销时代下的改变基于患者思维的终端运营模式医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）医药私域营运要素（耐性、精细、创新）社群的生命周期其他行业社群营销给医药社群营销带来的启示

• 付小东：基石——医药零售销售精英的专业拜访: 课程背景：在医药分家大趋势之下，药房零售渠道的体量最终会超过医院渠道，这也成为商家的必争之地。在零售终端进行动销营销，也是占领消费者心智的有效方法。当越来越多的医药企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，医药行业的销售精英必须具备专业的客户拜访技巧，来获得药店客户的认可，并取得产品销售业绩。客情关系、利益销售仍然起到作用，但需在竞争激励的时代逐渐弱化。针对客户专业的拜访，就是销售精英通过与客户之间的沟通交流，发现客户的需求，或引发客户的需求，并产生合作缔结的过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，参考大多数企业的做法，将销售拜访分为七个步骤进行讲述。课程目标：理解作为具有专业风范的零售销售人员所需要具备的要素。学习一套适合所有客户的关键销售技巧学习快节奏之下全新的“六只羊”门店培训技巧如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育。如何解决药店店员配合度低、热情难保持的问题。学会如何自己掌握以及教会店员掌握“五个金点子”产品销售话术萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。课程时间： 2天，6小时/天课程对象：医药零售渠道一线销售精英课程特色：理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。参考辉瑞、阿斯利康等知名企业拜访模型融入世界500强经典课程《PSS销售技巧》精萃和最新拜访模式内容针对每个渠道的客户都有分析和案例分享、演练课程工具：《连锁客户问题了解清单》《门店店员检查清单》《“六只羊”门店培训技巧》《五个金点子销售话术》《门店动销管理七个工具》《门店动销售案例精萃》拜访流程图：课程大纲导入：1. 新医改下医药销售的变化1）医药销售的六化变化2）医药分流数据和整体态势预测3）院外市场销售占比将继续扩大2. 药店发展趋势1）集中化2）专业化3）线上线下结合3.一线销售人员能力成长进阶路径4.一线销售人员的必备心态1）唯一不变的就是变化2）迎接人工智能时代的挑战第一讲：像客户一样思考和拜访前的准备医药销售的特点视频欣赏：卓越电脑公司的新产品“极峰”视频讨论：主人公面临了怎样的问题？客户的需求是什么？3）影片中的销售技巧的流程是什么？2、零售销售人员的职责1）零售销售代表的价值点2）零售代表的销售洽谈阶梯3）把每一部分都改进一点点，汇成质变案例：英国自行车队的翻盘3、药店拜访前准备的内容和拜访计划1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）4）门店进行信息传递的文本资料4、药房客户需求金字塔分析（2.0版本）5、《药店客户信息掌握清单》视频欣赏：某销售人员的拜访计划是否存在问题？练习：根据案例准备一个拜访前计划第二讲：进店问候、店面检查和陈列整理1、进店问候1）开场的目的、内容2）开场的时机的选择3）令人印象深刻开场白三要素4）赞美的技巧——销售人员最基本功5）开场白不适宜谈的话题练习：如何去赞美别人2、门店检查6要素1）如何计算安全库存3、陈列整理1）陈列对处方药、OTC、保健产品有影响2）门店陈列不能调整吗3）如何说服店员接受陈列调整4）陈列的五大原则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列、最佳视线位陈列5）药品POSM的视觉营销：意想不到的位置、擦边球传递信息、促销文字内容对销量的影响、POP的排版设计6）门店陈列调整的三大方法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动7）在药店寻找新的陈列机会点第三讲：店员教育、销售商谈和拜访回顾1、新时代店员教育的困境2. 针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧练习：店员培训技巧练习3、当客户有明确需求时的商谈案例分析：老太太买李子的故事1）锁定连锁客户准确需求的三标准标准一：清晰标准二：完整标准三：有共识3）漏斗提问三步法视频欣赏：如何向客户展开提问角色演练：漏斗型提问应用3）使用漏斗提问结构的三个困惑4、当客户没有需求时的商谈——引发客户需求SPIN提问技术游戏：原始部落卖鞋子1）SPIN句式的精典结构S(Situation Question)情况问题P(Problem Question)难点问题I(Implication Question)内含问题、暗示询问N(Need-pay off Question)需求确认询问2）新品铺货的SPIN敏捷提问结构视频欣赏：如何引发对方的全新需求案例练习：SPIN实战案例对话拟写练习与分享5、与客户的互动空间要空隙1）滔滔不绝并不是说服力强的标志2）互动空间留白对客户的影响6、利益陈述（产品FABE）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4）FAB的常用叙述词5）FAB的变式：FB\BFAB\FABE7、客户异议的处理1）客户异议产生的原因分析2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点3）异议处理的基本步骤消除怀疑消除误解克服缺点4）异议处理的基本技巧5）应该避免的处理方式9、右脑说服1）右脑说服在医药营销中的应用2）关注情绪、画面冲击3）引发情境、暗示与比喻10、缔结访问——成交1）如何掌握成交的时机2）如何发现客户成交的积极讯号3）如何帮助客户做出决策11、如何做拜访回顾1）确认订单2）确认其他成交的内容3）明确的跟进计划和行动4）报表填写 5)更新客户资料6)联系阶段性拜访计划，设定下次拜访的目标第四讲如何组织门店动销推广活动1、终端动销的重要性1）终端促销有利于品牌宣传和消费者触达2）产生动销有利于后续谈判3）终端营销有利于市场信息捕促——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率案例分享：某头部中药饮片公司的门店动销方案分享2、门店动销管理的七个工具3、患教会的组织与准备1）患者邀约技巧（话术）工具：患者邀约话术、记录表案例分享：某头部OTC外企骨密度检测邀约案例分享2）患者的慢病检测和结果跟踪3、不同患者的产品推荐流程4、“八极拳”快捷销售话术——进行产品推荐的前提是建立信任八极拳之一：先提问（黄金三问提升专业感）入极拳之二：给选择（获取信任）八极拳之三：打比喻（右脑说服）八极拳之四：描蓝图八极拳之五：描黑图……5、针对店员的可能激励因素工具：马斯洛需求层次理论——重新分析激励因素店员可能激励因素：物质/奖金、情感/关怀、成就/荣誉、被尊重——避免使用有限激励资源（物质），更多使用无限激励资源（物质以外）6、药店店员激励的最佳方式1）给出工作目标和背景2）从心理学实验找最有效的激励方式（逐渐降低、按劳激励、阶梯递增、随机）3）肯定表扬要具体小组讨论：动销活动的店员激励方案第五讲如何复制门店动销成功经验1、经验必须经过萃取才能复制推广2、如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法案例分享：某头部中药企业驻店促销经验萃取分享3、经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现

• 付小东：与连锁KA客户的联合生意计划JBP制定: 随着国家医药分家政策、VBP政策的不断推进，院外零售市场将是医药销售的主要战场。对零售渠道商来说，也要在激烈的竞争中不断提升自身效益，在未来的市场格局中占有更有利位置。药房或商超卖场每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入，他们对品牌方的要求，已不仅仅局限于个别需求的满足，而是多种服务的提供，既要品牌，又要毛利，还要动销。作为品牌方，必须重新梳理销售模式，以及商谈对话策略，跳出被渠道绑架的困局，从渠道驱动走向品牌驱动之路。从客户业务计划，向联合生意计划层面拉升。课程目标：掌握OTC 市场发展现状、连锁痛点、经营规划等内容。连锁生意计划与客户业务计划的区别从哪些方面做生意回顾与明年生意规划从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式销售伙伴。如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次。如何在联合生意计划中加入感性沟通内容，提升愿景感与说服力以联合生意计划为基础，推动企业品牌持续动销课程时间：2天，6小时/天课程对象：KA客户经理课程特色：使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。提前留作业，现场完善全年联合商业计划书。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程大纲第一讲：什么是联合生意计划1.医药零售发展新趋势认知1）医药分家外流数据和整体态势预测2）医药零售四趋势：集中化、线上化、专业化、全渠道营销2、KA 零售经理能力模型1）处方药零售团队职能2）医药KA经理能力成长进阶路径唯一不变的就是变化4）迎接人工智能时代的挑战5）从渠道驱动向品牌驱动转变3、联合生意计划JBP是怎么回事？1）什么是联合生意计划2）源于快销行业的联合生意计划医药案例1：BD医疗用与医院内分泌科做项目营销保住销量医药案例2: 某OTC领头企业与药房做全渠道营销计划3）JBP的核心是“卖入客户”（我们首先要告诉学员“JBP不是做自己的计划，而是向客户卖想法”。你要用你的想法影响客户，而不是和客户分享）4）JBP的任务是“资源有限，为什么要给你”（JBP的作用是为你自己争取资源，为下一步行动提供主线，向你的客户卖入概念，接触客户的高层）4、联合生意计划思路：你有病，我有药医药零售界经典案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康医药零售界最新案例：某中药头部企业与连锁的品牌共建、某药企与连锁的city walk活动5.对联合生意计划的误解1）不是做业绩回顾就叫联合生意计划2）不是做做关联销售就是联合生意计划3）联合生意计划的合作层次和项目标准第二讲：联合生意计划的前期做准备1、JBP要先做客户评估筛选1)根据客户生意重要性进行的九宫格评估练习：客户合作九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现2）增加客户合作意愿和执行力维度的评估3）哪些客户适合做JPB2、客户信任是联合生意计划的基石1）与连锁客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）2）通过九个行为建立药房客户信任3）威胁药房客户信任的几大问题（财务、消费者营销、供应链、品类定位）工具练习：客户信任度水平评估表3、洞察商业机会-消费者需求要比客户更懂消费趋势消费者对品类产品的需求患者历程（消费者购物历程）画布分析工具练习：消费者情景需求洞察表4、洞察商业机会——渠道需求和发展痛点1）金字塔（2.0版）2）了解客户信息问题清单3）药店连锁不同发展阶段的追逐重点4）小组讨论：新时期连锁药店经营痛点点评与反馈（客流、线上、忠诚度、坪效、对赌协议、合伙人门店、新品类）5）近年连锁药店战略新品类分析（找到我方合作或关联机会）5、提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1）客户愿景2）客户价值观3）客户痛点讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析设计练习：如何从公司出发，结合以上三方向展开销售对话6. 通过竞争分析确定联合生意计划方向1）你的独有利益2）你与竞争对手共有的利益3）你的缺陷4) 我方优势（B区间）是联合生意计划方向工具与练习：竞争状况分析三个盒子第三讲 JBP的结构呈现——先做好前期生意复盘1、建立生意复盘的维度目标、次级、微观、经验总结2、生意复盘-总体目标复盘1）总体达成（上堆、下切、寻因、问果）2）趋势分析3）策略复盘（聚焦、简化、复制、赋能）3、生意复盘—次级维度分析1）按品牌2）按区域4、微观分析1）重要事件2）陈列活动3）店员培训5、经验总结1）有经验总结才有学习和跃升2）经验总结的不同层次练习：我司在客户业务的经验总结6、根据复盘的KISS初步策略KEEP:保持什么IMPROVE:提升什么STOP：停止什么START：开始做什么第四讲 JBP的结构呈现——后续JBP方案设计和创新1、重点策略制定1）使用科学的分析工具-PEST\SWOT等2）重点策略四维度评估2、商业建议方案的出发点1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）2. 客户生意潜力增长点确定（设计、分享）1）新品分销2）患教3）驻店促销4）店员激励5）POA活动3、认识生意增长瀑布1）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析2）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作3、如何进行区域的动销创新1）使用头脑风暴进行创新设计2）同业借鉴是捷径3）异业借鉴有突破4）全脑设计营销l 让度空间-参与式营销l 回归全面的人性-练习l 关注情绪、展示画面l 引发情境、比喻升华4、联合生意计划呈现的典型误区1）数据沙漠2）观点孤岛3）销量回顾4）自说自话5、JBP呈现的视觉设计1）PPT的视觉设计，能强化或削弱内容的可信度。2）强化影响力的4个基本设计原则，解决的都是“易读”和“可靠”的问题：【Contrast 对比】通过视觉元素间的对比，让听众快速区分哪些是“核心观点”，哪些是“辅助信息”。【Repetition 重复】通过关键元素的重复，让报告看着有条理、有秩序。【Alignment 对齐】通过元素对齐，营造清晰、清爽的视觉。【Proximity 邻近】通过调整元素相互间的距离，使逻辑和内容都变得清晰明确，降低了理解的难度。6、JBP要呈现对方的收益7、JBP的参考结构与模板第五讲：JBP的执行跟进与复盘达成一、如何执行，保证效果如何触达，如何宣传，如何定价，如何动销1、如何进行理论包装2、如何进行企业定位及品牌定位3、产品卖点如何提炼案例：医药保健品学术学营销4、五个一工程即一场启动会、一场培训会、一场擂台赛、一场大活动、一直学习会，从而引起员工的重视及对活动的了解。5、组合拳培训管理层启动会，店长会，全员会，单品销售技巧、联合销售培训案例分享一：某保健产品公司王牌产品的关联销售话术案例分享二：新时期门店销售的“五个金点子”快捷销售话术6、有效激励有奖必有罚，罚款金额建议为奖励金额的 50%，保证员工有足够的驱动力；任务必合理，按人为单位制定任务；及时发放奖励二、监督执行与沟通反馈1、用绩效管理支撑目标和计划的实现1）用绩效实现计划的落地2）看板管理3）工作会议4）一对一跟进5）绩效实施与辅导2、收集反馈与监督调整1）如何收集下属的反馈和其他信息2）如何广纳意见进行策略的完善3、跨部门沟通与影响说服1）项目执行不是发一个schedule就完事2）如何进行跨部门沟通3）如何确保跨部门人员的配合4）影响力与说服力的提升5）你的项目对其他部门的获益是什么三、经验总结与复盘1、经验必须经过萃取才能复制推广1）经验总结的句式2）如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法案例分享：某企业县域工作经验萃取分享案例分享：某企业门店动销经验萃取分享2、复盘KISS四方向练习：复盘四步流程与使用原则

付小东：捷足—医药零售协议谈判与准备清单

课程概要

适用对象

课程介绍

付小东老师的其他课程

相关课程

添加企业微信

付小东：捷足—医药零售协议谈判 与准备清单

课程概要

适用对象

课程介绍

付小东老师的其他课程

相关课程

添加企业微信

付小东：捷足—医药零售协议谈判与准备清单