付小东：药店动销上量——驻店促销冠军训练营

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 21575

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适用对象

处方药、OTC、保健产品、器械领域的一线代表、促销员；零售终端店员

课程介绍

课程背景：

在医药分家大趋势之下，药房零售渠道的体量最终会超过医院渠道，这也成为商家的必争之地。在零售终端进行动销营销，也是占领消费者心智的有效方法。

产品进场有一定难度，但铺货之后的动销则更难，产品进场后是否产生良性动销对品牌和药房来说都是起步关键，而所有品牌都在不贵余力抢占门店的消费者流量资源。门店产生良性动销之后，才有合作升级的可能，才有品牌升级的可能。不论是品牌方的业务代表，还是代理商的业务员，亦或是第三方促销员，都必须经过销售技巧的严格训练，才能胜任医药产品的驻店促销工作。

门店动销的组织和销量实现，是一套组合拳。动销人员的销量实现动作，也是需要专业培训的。否则就是光有规定，没有结果。

1、如何解决慢病会员邀约到场率低的问题？

2、如何组织一场转化率高、又有利于远期品牌发展的患者教育？

3、在信息爆炸的时代，患者缺少信任，推荐转化成率低怎么办？

4、药店店员配合度低、热情难保持怎么办？

5、如何有效管理和辅导驻店促销人员，如何跟进激励动销专员？

本课程将从门店动销的标准化流程和动作进行梳理，提升动销管理质量和动销效率，培育驻店动销冠军。

课程收益：

掌握科学有效的驻店促销流程

学会如何在建议信任的基础上，快速高效推荐产品，“有产出又不伤客”

获取店长、店员支持，多种有效激励方式和方法。

快节奏展开对店员的产品知识和销售技巧培训，达致品牌方的期望

萃取驻店促销经验的场景和成文结构，有利于成功经验的复制推广。

异议处理的三大步骤，投诉处理的三大心法和五种技巧。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：处方药、OTC、保健产品、器械领域的一线代表、促销员；零售终端店员

课程方式：讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习

课程工具：

工具一：潜力门店评估九宫格

工具二：门店选择维度清单

工具三：拆分指标和分解任务的区别

工具四：经验萃取模板和样例

工具五：店员有效激励六项

工具六：“六只羊”门店培训技巧

工具七：患者邀约话术、记录表

工具八：八极拳销售话术

课程逻辑图示：

课程大纲

第一讲：门店动销的认知与管理

一、正确认识驻店促销的作用

——驻店促销是一套科学合理流程的组合拳

——终端促销是品牌方对零售端的服务资源

1. 终端促销有利于品牌宣传和消费者触达

2. 产生动销有利于后续谈判

3. 终端营销有利于市场信息捕促

——产品推荐需要专业的技巧来提升成功率

案例分享：某头部中药饮片公司的门店动销方案分享

二、一线管理者动销管理的七个工具

第一步：精选优质门店

工具：客户九宫格、门店选择维度清单

第二步：打造标杆

工具：二八原则

第三步：任务分解到动作

第四步：监控复盘，萃取经验

第五步：指令清晰具体

第六步：展开有效激励

第七步：优化行为（不定期进行考核演练）

第二讲：门店动销前期，不打无准备的战

一、驻店促销的准备

1. 设定促销目标

2. 拆解行为指标

工具：目标拆分和任务分解

3. 准备物料（了解最新医药政策）

二、员工辅导

1. 针对药店店员的六只羊贴柜培训技巧

练习：店员培训技巧练习

2. 药店店教会准备

现场演练与行动跟踪

3. 患者邀约技巧（话术）

工具：患者邀约话术、记录表

案例分享：某头部OTC外企骨密度检测邀约案例分享

第三讲：门店动销成果，赢在执行细节

一、让陈列替你说话

1. POP的重要性与书写简训

2. 陈列的原则和陈列方法

——陈列对药品销量也存巨大影响

1）陈列的五大原则：多点陈列、堆头陈列、异形陈列、关联陈列、最佳视线位陈列

2）药品POSM的视觉营销：意想不到的位置、擦边球传递信息、促销文字内容对销量的影响、POP的排版设计

4）门店陈列调整的三大方法：寻找自由陈列区、观察其他门店、尝试移动

案例分享：某头部健康产品公司全国销售竞赛活动分享

二、患教支持和销售推荐技巧的进化（从FAB到八极拳）

1. 患者的慢病检测和结果跟踪

1）对患者进行慢病检测的引导话术

2）针对检测结果的教育话术

2. 不同患者的产品推荐流程

3. 常用FAB话术及困境

1）FAB的含义（Feature\Advantage\Benefit）

2）产品推荐问题：利益/好处的缺失或不彻底

3）FAB的变式和应用：FB\BFAB\FABE

练习：产品FAB的拟写分享点评

4）新时代应用FAB的障碍是信任的缺失和节奏太慢

4. “八极拳”快捷销售话术

——进行产品推荐的前提是建立信任

八极拳之一：先提问（黄金三问提升专业感）

入极拳之二：给选择（获取信任）

八极拳之三：打比喻（右脑说服）

八极拳之四：描蓝图

八极拳之五：描黑图

……

练习：使用“八极拳”快速成交

5. 患者异议的处理

1）缓冲——处理异议要先处理情绪

2）澄清——明确对方究竟在意什么

3）确认满意——给出解释或解决方案

练习：推荐产品和异议处理演练

三、争取店员配合的激励（一个人与一群人）

1. 针对店员的可能激励因素

工具：马斯洛需求层次理论——重新分析激励因素

店员可能激励因素：物质/奖金、情感/关怀、成就/荣誉、被尊重

——避免使用有限激励资源（物质），更多使用无限激励资源（物质以外）

2. 药店店员激励的最佳方式

1）给出工作目标和背景

2）从心理学实验找最有效的激励方式（逐渐降低、按劳激励、阶梯递增、随机）

3）肯定表扬要具体

小组讨论：动销活动的店员激励方案

第四讲：驻店促销复盘，让经验可萃取复制

一、建档整理业绩回顾

1. 从哪些方面做业绩回顾

1）行动不足点

2）市场机会点

3）制定行动计划

2. 对用药患者进行电话回访

工具：建档管理表格

工具：患者回访具体步骤和话术

二、投诉和危机处理

分享工作坊：分享一个你成功处理的投诉处理案例

1. 医药零售投诉处理的三步法

第一步：先缓冲情绪

第二步：连续提问进入理性思考

第三步：提出建议，完满解决

小组讨论练习：常见药店投诉案例处理

2. 药店投诉处理的五大技巧

1）换位思考

2）转移责任（适当强调客观原因）

3）一黑一白

4）以静制动

练习：如何让这些话更美丽

5）何时进入危机处理

三、经验必须经过萃取才能复制推广

1. 如何萃取驻店促销经验——访谈法和观察法

案例分享：某头部中药企业驻店促销经验萃取分享

2. 经验萃取成书的标准格式

1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）

2）去掉细节的做法描述

3）参考案例呈现

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• 付小东：蓄势——新品铺货前的业务规划沙盘: 课程背景：新产品的出现，在市场部推出之后，须由销售部承接进行市场拓展。对销售团队来说，在新品铺货之前，有许多蓄势动作：准确把握、理解我方产品定位（消费者画像、竞品区格、如何与我方现有产品配合）包装我方新品（如何包装我方新品、渠道客户需求分析、如何与客户需求契合）业务拓展目标制定（增长潜力分析、结果目标与行为目标、如何选择客户合作顺序）资源投入规划新品铺货需要一套科学打法，走得快慢取决于我们工作的工具、方法、制度。本课程使用《铁路大亨》沙盘工具，以《区域业务计划》的前四步为框架基础，落实到新品上市前的业务规划筹备。课程收益：如何收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于新品上市生意分析。针对客户需求如何进行系统分析和决策使用哪些分析工具，找到新品上市生意增长机会点如何设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管；推广团队；一线销售精英课程特色：本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。课程中期引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，附赠某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。新品上市业务计划工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：产品定位SWOT分析工具三：客户信息掌握清单工具四：潜力增长点表格与增长瀑布工具五：营销创新思维工具工具六：结果目标和过程目标的设定工具七：二八原则工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格工具九：区域投入计划表课程逻辑图示：课程大纲一、课程引入1、新品铺货需要的能力模块2、新品铺货业务计划与区域业务计划的区别二、找位置——信息收集1.医药大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2.医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评3.新品上市中信息整理的内部因素分析1）原有产品矩阵2）外部竞品信息3）资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）3.产品分析共创与共识1）新品定位共识2）新品消费者画像4.新品与竞品SWOT分析案例：小强追小芳的SWOT分析——建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于新品的定位和营销）案例分享：某外资企业降脂中成药产品区域业务SWOT分析5．新品如何与我方现有产品配合研讨三、铁路大亨沙盘（一）（2小时）通过沙盘活动，对照课程1-3部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易，大家逐渐意识到找清定位、客户需求分析对展开交易的重要性，以及在市场拓展前从整体做规划的思路方法。四、站高点——将新品匹配客户需求1.药房客户需求金字塔(2.0版)工具：了解客户信息问题清单1）需求金字塔的作用2）新品铺货如何使用金字塔工具2、基于客户需求的新品铺货工具第一步：品类营销第二步：增量营销案例：仙乐健康营养软糖如何在半年内铺货3万家药店工具：客户需求矩阵表（基于框架效应的销售谈判工具）3.瞄准客户深层次需求谈新品铺货1）从客户发展愿景谈起2）从客户痛点谈起3）从行业发展趋势谈起案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）4.如何从客户业务计划走向联合生意计划1）什么是联合生意计划2）快销行业的联合生意计划案例：乐购与卡夫饼干的战略合作3）医药零售行业联合生意计划案例：辉瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安达唐、石药果维康5.小组讨论共创：使用“联合生意计划”高度包装新品入场项目五、看远方——新品拓展目标设定1.新品潜力增长点确定1）潜力门店2）患教3）驻店促销4）店员激励5）POA活动6）连锁的全渠道营销2.结果目标以及进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？3.如何设定有效的过程目标1）基于增长点设定过程目标2）基于客户拓展排序设定过程目标分组案例练习：设定过程目标六、铁路大亨沙盘（二）（2小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。七：定路线——资源投入和营销创新1.医药营销的链条：品牌、渠道、终端、消费者2.新品铺货规划的关键（优选合作客户、资源投放、经验总结复制）3.资源投放1）资源投放的原则2）二八原则在资源分配中的应用3）利弊分析法4、如何确定优先合作客户1）九宫格方法对客户地位进行评估练习：九宫格绘制2）增加客户合作意愿和执行力维度的评估3）不同配合度/意愿度客户的工作重点5、连锁营销创新1）医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐2）头脑风暴：如何展开门店动销推广的创新3）经验总结复制收尾：业务计划呈现与课程收尾1、所有业务计划工具复盘2、课程收获分享

• 付小东：蓄势储谋: 课程背景：只有抽象，才能形成知识只有复盘，才能形成能力在当今快速变化且竞争激烈的商业环境中，区域市场的运营效果直接影响着企业的整体业绩与发展。随着消费升级、消费者行为的多元化以及地域经济发展的差异性，对区域市场进行精准洞察与有效复盘，已成为企业提升营销效率和优化决策的重要手段。然而，如何科学地梳理区域生意表现，挖掘数据背后的深层逻辑，发现问题并提出针对性改进策略，是众多企业面临的实际挑战。《区域生意复盘》是一门专为营销管理人员及区域业务负责人量身打造的实战型培训课程。本课程旨在通过系统化的教学与案例研讨，帮助学员掌握一套完整的区域市场分析框架与复盘方法论，从而提升其在微观区域层面的战略布局能力与精细化运营水平。课程收益：如何充分利用和分析现有销售数据如何进行区域目标、策略的复盘如何进行区域营销过程中的亮点、不足进行经验总结如何找到现有复杂问题的真正原因或主要原因，进行解决如何总结提炼可复制的经验，进行推广复制如何在现有数据复盘基础上制定后续初步策略课程时间：课前辅导、培训（2-3天，6小时/天）、课后作业课程对象：区域销售总、省区经理等课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练复盘工具：一、课前作业与辅导（启动后定制化）二、授课：基于数据分析的生意复盘第一讲：数据分析与复盘是营销规划基础1. 企业或区域营销的决策模型理性决策模型心理决策模型经济决策模型系统决策模型群体决策模型（是否有效，什么时候有效或失效）2、区域营销可能的决策失误归因错误数据不充分市场变化超前对总部决策未做变通3、复盘的基本概念 “复盘”的来源联想做复盘的四个理由复盘与总结的区别复盘与PDCA的区别复盘的意义：把经验转化为能力复盘的关键词：经历、过去、学习一正一反案例介绍：对好的案例（经验）的复盘和对“不好”的案例（教训）的复盘复盘 Vs. 总结——复盘一定是总结，但是总结不一定是复盘复盘的底层逻辑——双环学习，以及超越“吃一堑长一智”变为“别人吃一堑我长一智”案例分析与讨论4、对复盘的精进复盘不仅仅是一个方法，更应该成为组织的行为习惯复盘的价值：采用怎样的学习途径（Approach）与方法论（Methodology），决定了个人和组织的成熟度不仅有：数字、成果、动作还应该有：团队、过程、原因、经验第二讲：分析整理内部数据与外部信息区域营销都有哪些内部数据可以分析（头脑风暴）数据作用大客户数量产品占比下属销售变化 …… 客户分析工具——客户漏斗的使用3、区域下属成员业绩分析区域成员业绩分析三个维度如何绘制区域成员业绩透视图如何分析区域成员业绩 4. 大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？5、资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用） 6、竞争分析第二讲：对项目目标和策略的复盘营销目标的复盘目标的分类和组成人员绩效的影响因素非常目标当用非常方法2、目标复盘：上堆：目标是否对准组织的初心、愿景、价值观；具备挑战性吗下切：是否团队达成共识；是否获得员工的承诺；普通目标与非常目标寻因：员工内驱力是什么；目标的激励性和产生方式；萝卜加大棒问果：可以分解为哪些具体指标3、上堆：项目目标的意义是什么目标对准组织初心必要性诺基亚的衰退提问1：项目目标与组织使命有清晰的链接吗提问2：坚持外部成果导向，项目成果能否尽可能与经营指标挂钩？提问3：团队成果之间是否能相互促进而非各自为政？4、寻因：目标有激励性吗为什么要强调目标的激励性OKR与KPI的区别如何唤醒沉睡的员工5、问果：结果目标可以拆解为哪些具体指标阶段目标平衡计分卡细分目标（财务、客户、运营、学习成长）行为目标项目管理中常见的行为目标过程与结果的平衡：一放就乱，一抓就死6、下切：目标是否获得员工承诺目标高低与激励方法诸葛亮获取黄忠高度承诺的例子非常目标当用非常方式7、对策略和计划的复盘什么是策略:大象放冰箱是流程；田忌赛马才是策略成长三要素：套路、反复练习、及时反馈案例：百事可乐面对可口可乐的策略调整案例：美团在2014年的策略复盘8、策略/计划复盘四要素聚焦：这些策略有没有聚焦？焦点是什么？简化：策略是否简单堆砌？不断加码？还是有简化动作？给团队减负？复制：可否复制别人的成功？复制此前的成功？赋能：有没有给团队持续赋能？9、评估策略/计划的标准是否杀手级动作是否有明确的目标是否有清晰的路径是否产生落地的成果是否有团队的承诺第三讲：对营销过程的复盘和经验总结过程反思速度陷阱：总是重复发明轮子快速推进，赢得先机2、过程回顾亮点、不足、变动项原因的寻找：不能流于形式3、过程复盘可用到的原因智慧找到具体结果的真正原因生活案例：汽车对香草冰淇淋过敏的原因5-WHY分析法鱼骨图分析法脉络图分析法-重点练习工作案例练习：某大客户不再采购我方产品的原因分析4、调焦智慧从“必然如此”到“其他可能”根据脉络图寻找其他解决方案虽然……，但是……有可能吗？如何做呢？5、经验总结经验总结有不同层次数据和套路层次规则与原理层次6、初步策略——KISS原则哪些是要保持的-keep哪些是要提升的-improve哪些是要开始的-start哪些是要停止的-stop练习：体检产品区域营销复盘第四讲：高价值的生意复盘呈现1、年度生意总结包含要素2、年度生意总结的参考结构3、年度生意总结需要哪些数据支持4、生意潜力增长点确定新产品上市团购客户大客户增量新客户拓展5、生意增长瀑布的制作和应用场景认识生意增长瀑布生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作收尾：业务计划呈现与课程收尾行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板辅导企业案例参考：下图为针地某企业的数据分析、年度生意计划做的辅导项目截图生意数据分析作业指导视频

• 付小东：科学规划突破瓶颈——医药零售区域生意计划沙盘: 课程背景：对医药零售销售经理来说，在产品铺货进场或年度协议签订后，就要推进科学、合理的区域资源投入，以及营销方案的实施与创新，使得产出效率最大化，同时有利于后续生意良性发展。业绩指标压力大，需要销售经理找到相对明确的生意增长点，以便对资源进行合理配置。另外，不同下属的市场潜力不同，个人成长空间也不同，不同的客户合作水平也不相同，竞品也在不断进化成长，一切都在动态之中。如何在纷杂的变化之中、数据之中找到规律，用方法做生意，是有效帮助销售经理更好管理区域生意的关键。从生意起点，到达阶段性目标终点，如果走得慢，就会有人比我们先行到达。是步行，还是高铁，取决于我们工作的工具、方法、制度。不能拍脑袋定指标、分指标，也不能简单根据指标来分派资源。企业的竞争哪一个环节都不能落后于竞争对手：第一，产品或服务。第二，营销和渠道。第三，队伍和工具。医药销售经理经常遇到以下区域生意规划难题：1. 不确定性的时代，制定什么样的目标合适？区域生意目标是一个数字就完了吗？2. 资源总是不够，如何有效投入资源？是全面开花还是打造旗舰？3. 如何设计营销与动销？复制经验是简单照抄吗？4. 向上汇报业务数据时，总找不到重点和亮点？本课程将系统梳理区域业务规划的思维逻辑过程，以及其间可以用到的精典以及创新工具，帮助销售经理更科学合理对区域生意进行管理，达到最大效益产出。课程收益：学会收集商业信息，收集哪些商业信息，以有利于区域生意分析。学会针对客户需求如何进行系统分析和决策学会使用分析工具，找到区域生意增长机会点学会设定科学合理的商业目标，指导团队不断前进。学会在有限的资源配置之下，如何决策投入争取业绩最大化学会把想法、规划科学有效地执行到位。学会对区域生意进行复盘，以及经验萃取和复制推广学会向上汇报做业务分析回顾、下阶段计划的思路和框架结构课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理/主管；一线销售精英课程特色：本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。课程引入沙盘培训，可让课程理论更容易理解与消化。安排大量体验式案例演练，附赠某500强OTC企业《客户业务回顾模板》和某500强处方药《县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。讲授+讨论+案例分析+练习，每位学员现场产出一套全新业务计划PPT区域业务计划九大工具整理：工具一：大环境PEST分析工具二：内部因素销量分析（长宽高）工具三：客户信息掌握清单工具四：SWOT分析工具五：潜力增长点表格与增长瀑布工具六：结果目标和过程目标的设定工具七：二八原则工具八：客户/门店潜力评估的定位九宫格工具九：区域投入计划表课程模型：课程大纲第一讲：我是谁——区域业务计划的重要性一、医药零售发展概览1、医药零售业近年发展趋势2、药房发展趋势预测3、品牌方与连锁药店的合作与博弈一、认识区域业务计划1. 区域业务计划在医药零售商业活动中的逻辑位置2. 区域业务计划的定义3. 区域业务计划在医药零售中的作用工具：医药经理人的胜任力模型二、区域生意营销关键1. 医药零售的链条：品牌、渠道、终端、消费者2. 医药零售区域生意规划的关键1）资源投放2）POA执行3）经验总结复制3. 医药门店动销关键：买赠、患教、店员推荐第二讲：我在哪——先找准区域业务定位一、信息整理1. 医药零售大环境分析与决策PEST分析工具：政治、经济、社会、技术2. 医药行业对PEST的关注方向调准较正小组练习：陈列PEST分析信息；讲师点评3. 信息整理的内部因素分析（三方面）1）产品2）销量分析：销售量的长宽高（覆盖客户数、门店动销率、单店产出）讨论：医药多品牌公司如何观察药店品牌动销率案例：单店产出都有哪些机会点可以寻找？3）资源分析练习：分析我们手头的资源（有些资源未被发现，有些资源被错误利用）4. 信息整理的外部因素分析（两方面）1）竞品2）客户分析——发展阶段分析、人员架构分析、需求预判5、区域成员业绩分析1）区域成员业绩分析三个维度2）如何绘制区域成员业绩透视图3）如何分析区域成员业绩二、机会分析业务规划工具：SWOT分析案例分析：建立SWOT时要考虑的问题小组讨论练习：区域营销SWOT分析（限定于某产品或某营销主题）案例分享：某外企降血脂产品区域业务SWOT分析1. 区域生意潜力增长点确定1）新品分销2）患教3）驻店促销4）店员激励5）POA活动2. 生意增长瀑布的制作和应用场景1）认识生意增长瀑布2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用练习：生意增长瀑布制作铁路大亨沙盘一（2小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易输出重要论点+成果：1. 信息收集与整理2. 目标设定和资源分配3. 计划执行和监控第三讲：我要去哪儿——策划区域业务战略战术一、目标设定1. 设定目标的SMART原则2. 过程目标与结果目标的设定1）什么是过程目标2）什么是结果目标3. 结果目标的进一步细分1）按产品分解2）按时间分解3）按人员分解二、资源分配1. 资源分配的重要性2. 资源分配的原则方法1）二八原则在资源分配中的应用2）利弊分析法3. 九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：药房客户合作九宫格制作讨论：你从新制作的九宫格中有什么发现三、增加客户合作意愿和执行力维度的评估1. 重新分配客户2. 不同配合度/意愿度客户的工作重点铁路大亨沙盘（二）（2小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第四讲：如何到达——投入区域业务达成的战斗案例讨论：为什么减肥大多数是失败的—给我们区域生意规划哪些启示？一、两个目标中的过程目标1. 如何设定有效的过程目标分组案例练习：设定过程目标练习：区域业务计划的汇报呈现表格2. 行动计划的制定1）确定合适的行动2）为众多行动安排优先次序3）制定每项行动的行动方案游戏：极速三子棋（每2组PK）+游戏复盘分享二、区域业务执行的评估与监控1. 评估监控的原因和意义2. 监控过程的三对照1）对照结果目标2）对照过程目标3）对照行动计划3. 产品上货后要做好的几项基础工作1)陈列位置2)价格标注3)首批进货量4)店长店员对产品初始认知度三、经验必须经过萃取才能复制推广1. 如何萃取区域营销经验——访谈法和观察法案例分享：阿斯利康县域工作经验萃取分享2. 经验萃取成书的标准格式1）简洁易记的口诀（三字、成语、五言）2）去掉细节的做法描述3）参考案例呈现收尾：业务计划呈现与课程收尾业务计划PPT的呈现与分享行业案例：头部外资和内资公司区域业务规划PPT模板2. 课程收获分享3. 所有业务计划工具复盘

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