付小东：被压垮前的一刻——职业倦怠的认知和处理

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 职业素养

课程编号 : 21495

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适用对象

高工作强度的专业工作者、中高层管理者

课程介绍

课程定位和解决问题

职业倦怠（burnout）指个体在工作重压下产生的身心疲劳与耗竭的状态。最早由费洛伯格于1974 年提出。工作上长期的情绪及人际应激源做出反应而产生的心理综合症称为职业倦怠。一般认为，职业倦怠是个体不能顺利应对工作压力时的一种极端反应，是个体伴随于长时期压力体验下而产生的情感、态度和行为的衰竭状态。

一个人长期从事某种职业，在日复一日重复机械的作业中，渐渐会产生一种疲惫、困乏，甚至厌倦的心理，在工作中难以提起兴致，打不起精神，只是依仗着一种惯性来工作。因此，加拿大著名心理大师克丽丝汀·马斯勒将职业倦怠症患者称之为“企业睡人”。据调查，人们产生职业倦怠的时间越来越短，有的人甚至工作半年到八个月就开始厌倦工作。

医生、教师高强度职业是职业倦怠的高发群体。

课程对象:

高工作强度的专业工作者、中高层管理者

课程大纲（线上或线下）

一、职业倦怠的基本概念

（一）职业倦怠是医患关系不良的一个重要来源

（二）职业倦怠的概念和表现

（三）职业倦怠发生的过程

（四）职业倦怠的类型

（五）医务工作者职业倦怠的成因和表现

（六）医务工作者职业倦怠对个人、对医院的危害

二、看看你有职业倦怠吗——职业倦怠的测量与诊断

（一）问卷

（二）根据表现自查

三、职业倦怠的应对策略

（一）个体层面的认知调整

（二）医务工作者如何应对高强度工作

（三）日常工作中应对小技巧

（四）放松训练（线上版）

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• 付小东：如荼——医药经销顾问式商业销售沙盘: 课程背景：随着医药分流以及国家鼓励民营、私人诊所的政策，第三终端一定会占据越来越重要的市场地位。在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，首先要解决第三终端在对我方信赖的基础上，认可我方渠道更多产品和服务的问题。第三终端每年都有旧品牌被淘汰，新品牌被引入。作为经销商的一线业务人员，必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，达成针对第三终端的独立开发与合作。尤其是在代理经销外资原研产品的情况下，如何在利润率较低的情况下，说服第三终端的引进与荐药上量，是我们急需解决的课题。1、如何把握第三终端的发展趋势和利益关切点？达成准入？2、如何用项目合作的方式尝试拉升与第三终端的合作？3、如何在准入之后，找到增量方向与有效动作？4、如何找到我方代理产品的真正优势，并有效说服第三终端的医生或老板？5、如何做好县级医院和诊所的深度分销？本课程将从商业销售的标准流程出发，和销售精英一起梳理突破点，找到销售商谈成功的武器，找到与客户拉升合作层次的方案，助力销售业绩达成。本课程使用铁路大亨沙盘，更接近医药商业公司的运营全流程，包括采购、物流、销售三个环节，涉及商业目标共建、分工协作、调整策略、经验总结等环节。（沙盘概况详见附页）课程收益：代理外资原研药品与其他药物的运作、推广重点的不同之处渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧，避免盲目进入战斗。教会销售精英如何区分销售与谈判，避免销售不充分就陷入谈判，损失资源。漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴。第三终端商谈成功与失败的实战经典案例分享课程时间：1天，6小时/天课程对象：经销商第三终端业务人员课程特色：使用沙盘推演、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。课程工具举例：工具一：深入了解客户信息的问题清单工具二：第三终端机构需求PIN分析工具三：引发需求的SPIN话术及其快捷版应用工具四：医生不同处方期判断工具工具五：有效说服医生的HITEC原则和SPACED原则课程逻辑图示：课程大纲第一讲：整装—第三终端推广的升阶路径（1小时）1、新医改下第三终端的发展趋势1）医药反腐给医药营销带来的挑战与机遇2）院外市场销售占比将继续扩大3）第三终端发展趋势解读2、医药各层级营销人员能力成长进阶路径1）医药销售人员的必备心态2）对流通经销商来说，配合品牌方引领推广行为发展改变3、各类第三终端开发上量要点1）社区卫生站：客情维护+小学术2）县级医院：科主任观点3）民营医院：品种规划、诊疗收益4）私人诊所：中期短期收益4、第三终端客户接受并使用产品的发展阶段1）接触期2）发展期3）稳定期5、竞争分析1）了解我司产品在品牌方的统一推广卖点2）分析你区域、某医院的竞品结构，找到机会点（而非简单替换）铁路大亨沙盘一（2小时）通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易复盘：1、你如何分析市场环境、竞争优势2、你如何找到客户可能的需求3、客户不同信任度下的不同沟通重点、如何取得客户信任和对你产品的采购信心4、你在制定计划前是否有调研和准备5、你的说服方案是如何设计的第二讲：产品准入说服与荐药上量（1小时）1、编制拜访前计划的步骤1）收集客户信息2）建立SMART目标3）制定拜访策略（根据医生处方期的信息传递重点）4）文献资料视频欣赏：某销售人员的拜访计划是否存在问题？练习：根据案例准备一个拜访前计划2、一句话探询医生诊疗现状视频欣赏：这位业务代表针对医生的需求探询如何？1）确定医生对你的产品的需求程度；2）确定医生对已知产品了解的深度；3）确定医生对你的产品的满意程度；3、找到第三终端对你的产品的真正顾虑（购买障碍）：疗效？费用？副作用？办公室政治？竞争厂家？1）私人诊所2）县级医院3）民营医院（骨科）视频欣赏与讨论：这位医生是什么心态？案例：一些你想不到的处方障碍4、引发客户潜在需求的SPIN技巧1）客户漠不关心的心态把握2）SPIN（引发需求）对话在医药销售中的应用 3）快捷时代简化SPIN的两步法练习：拟写针对我方产品的SPIN话术5、利益陈述（产品FAB）1）如何分析、设计产品的FAB2）如何进行产的特性—利益转化3）如何从客户的角度去陈述特性—利益4）FAB的常用叙述词6、根据客户处方期选择我司产品的推广卖点1）医生处方发展接触期产品推广重点：HITEC原则（配套工具）2）医生处方发展发展期与稳定期推广重点：SPACED原则（配套工具）7、异议处理1）客户异议产生的原因分析2）异议的几种分类：怀疑、误解、缺点3）异议处理的基本步骤4）应该避免的处理方式-盲目回应三宗罪8、缔结访问——成交1）如何掌握成交的时机2）如何发现客户成交的积极讯号3）如何帮助客户做出决策4）缔结时需表达清楚两点：l 强调适应症、用法、用量等；l 明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。5）缔结的过程需要避免的错误有：l 只顾谈话错过了绿灯信号；l 表现得不自信；l 达成协议后滞留时间太久。铁路大亨沙盘（二）（1.5小时）进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。第三讲：第三终端机构销售与项目营销转型参考（0.5小时）1、客户关键人物管理（四矩阵）1）倡导者2）使用者3）把关者4）决策者讨论：如何处理与把关者的关系？绘制DMU(关键决策单元)气泡图2、第三张端机构PIN分析1）P：position立场2）I:interest利益3）N：need需求3、资源分配与交易客户评估1）九宫格方法对客户地位进行评估——客户评估的几项指标练习：九宫格制作2）增加客户合作意愿和执行力维度的评估4、走向项目营销和顾问式销售1）惠氏“天使不折翼”项目2）BD医疗“糖足诊疗中心”项目5、包装我方的产品准入和上量方案1）不断瞄准客户的更深层次需求工具：三个提升你在客户面前价值定位的方向2）寻找双方共赢空间工具：帕雷托理想曲线3）代理外资原研药的价值主张需包装我主产品的价值主张同时不与我方其他产品相悖

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• 付小东：创新思维与问题解决: 以人人皆需创新，人人皆能创新为理念以左脑理性思考，右脑感性创意为基石以过程愉快高效，结果严谨科学为原则以解决当下问题，创造未来可能为目的如何在竞争激烈的时代进行营销创新，助力商业进化？如何在资源有限的情况下：压成本、增产量、提速度、升质量……？如何快速抓住问题的本质和重点，精准、有效的解决？如何在一次课程中就能激发员工创意解决当下企业面临的难题？学员对象：医药营销公司市场部人员、推广部人员、区域销售经理、KA经理课程时间：1天教学方式：理论讲授案例分析小组研讨实操练习课程底层逻辑：学流程练工具化能力出精品版权课程第一步寻找契机，设定目标契机表格洞察力《创新契机分析图》第二步目标锁定，分析需求需求象限共情力《相关人需求地图》第三步需求聚焦，激发创意创意借用独创力《需求点创新方案》举一反三变通力《扩展方案思维导图》第四步创意决策，达成共识决策矩阵共识力《需求点共识方案》第五步共识落地，制定计划行为设计推进力《创新落地行动方案》标准课程为2天，时间限制，1天版练习有所调整以及第五步将无法展开。课程大纲第一步：寻找契机，设定目标从“我习惯了”到“可以更好”做事 V.S.做成事破解限制性信念主动找到创新点的方向重审现有外观、形式重审现有经验、做法重神现有定性判断从“熟视无睹”到“把握机会”利用资源：资源盘点把握机会：机会收集解决问题：设定目标成果产出：《创新契机分析图》第二步、目标锁定，分析需求从“无从下手”到“聚焦重点”分析很难理解，分解比较容易借助经典框架，用套路助分解医药营销：患者需求和渠道需求从“单打独斗”到“众擎易举”盘点已经存在的利益相关人挖掘需要争取的潜在利益相关人从“面面俱到”到“深度链接”挖掘利益相关人的需求聚焦关键相关人的关键需求成果产出：《相关人需求地图》第三步：需求聚焦，激发创意创意借用：从“行业惯性”到“跨界启发”美第奇效应同业借用是捷径——医药营销的同业是“零售业”异业借用易突破（异业同题）——“非零售业”举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”把握本质，透过形式看原理横向思考，突破思维的瓶颈“广深高速”，组合拳应用，快速激发团队产出解决方案成果产出：《关键需求点创新方案》、《关键需求点扩展方案思维导图》第四步：创意决策，达成共识设定标准，统一语境意见相左时，制定标准是关键关键利益相关人的关键需求四大核心标准评估方案，排序分区标准前置矩阵思维/象限思维成果产出：《需求点共识方案》

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