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付小东:如荼——医药经销顾问式商业销售沙盘

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 21494

面议联系老师

适用对象

经销商第三终端业务人员

课程介绍

课程背景:

随着医药分流以及国家鼓励民营、私人诊所的政策,第三终端一定会占据越来越重要的市场地位。在竞争日趋激烈的医药市场,对于医药流通企业来说,首先要解决第三终端在对我方信赖的基础上,认可我方渠道更多产品和服务的问题。

第三终端每年都有旧品牌被淘汰,新品牌被引入。作为经销商的一线业务人员,必须掌握科学合理的销售流程,有技巧的商谈方式和策略,达成针对第三终端的独立开发与合作。尤其是在代理经销外资原研产品的情况下,如何在利润率较低的情况下,说服第三终端的引进与荐药上量,是我们急需解决的课题。

1、如何把握第三终端的发展趋势和利益关切点?达成准入?

2、如何用项目合作的方式尝试拉升与第三终端的合作?

3、如何在准入之后,找到增量方向与有效动作?

4、如何找到我方代理产品的真正优势,并有效说服第三终端的医生或老板?

5、如何做好县级医院和诊所的深度分销?

   本课程将从商业销售的标准流程出发,和销售精英一起梳理突破点,找到销售商谈成功的武器,找到与客户拉升合作层次的方案,助力销售业绩达成。

本课程使用铁路大亨沙盘,更接近医药商业公司的运营全流程,包括采购、物流、销售三个环节,涉及商业目标共建、分工协作、调整策略、经验总结等环节。

(沙盘概况详见附页)

课程收益:

 代理外资原研药品与其他药物的运作、推广重点的不同之处

 渠道拓展的科学销售流程、有影响力的说服技巧,避免盲目进入战斗。

 教会销售精英如何区分销售与谈判,避免销售不充分就陷入谈判,损失资源。

 漏斗提问、SPIN挖掘需求等常见销售对话模型

 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索,走向顾问式商业合作伙伴。

 第三终端商谈成功与失败的实战经典案例分享

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:经销商第三终端业务人员

课程特色:

 使用沙盘推演、剧本杀、视频欣赏等多种互动方式,让课程丰富生动。

 借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案

 使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式,形成新行为。

 提供培训师多年企业商战实际案例(成功与失败的)进行全程解剖与分享。

课程工具举例:

工具一:深入了解客户信息的问题清单

工具二:第三终端机构需求PIN分析

工具三:引发需求的SPIN话术及其快捷版应用

工具四:医生不同处方期判断工具

工具五:有效说服医生的HITEC原则和SPACED原则

  
 

课程逻辑图示:

课程大纲

第一讲:整装—第三终端推广的升阶路径(1小时)

1新医改下第三终端的发展趋势

1)医药反腐给医药营销带来的挑战与机遇

2)院外市场销售占比将继续扩大

3)第三终端发展趋势解读

2、医药各层级营销人员能力成长进阶路径

1)医药销售人员的必备心态

2)对流通经销商来说,配合品牌方引领推广行为发展改变

3、各类第三终端开发上量要点

1)社区卫生站:客情维护+小学术

2)县级医院:科主任观点

3)民营医院:品种规划、诊疗收益

4)私人诊所:中期短期收益

4、第三终端客户接受并使用产品的发展阶段

1) 接触期

2) 发展期

3)稳定期

5、竞争分析

1)了解我司产品在品牌方的统一推广卖点

2)分析你区域、某医院的竞品结构,找到机会点(而非简单替换)

铁路大亨沙盘一(2小时)

通过沙盘活动,对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

复盘:

1、你如何分析市场环境、竞争优势

2、你如何找到客户可能的需求

3、客户不同信任度下的不同沟通重点、如何取得客户信任和对你产品的采购信心

4、你在制定计划前是否有调研和准备

5、你的说服方案是如何设计的

第二讲:产品准入说服与荐药上量(1小时)

1、编制拜访前计划的步骤

1)收集客户信息

2)建立SMART目标

3)制定拜访策略(根据医生处方期的信息传递重点)

4)文献资料

视频欣赏:某销售人员的拜访计划是否存在问题?

练习:根据案例准备一个拜访前计划

2、一句话探询医生诊疗现状

视频欣赏:这位业务代表针对医生的需求探询如何?

1)确定医生对你的产品的需求程度;

2)确定医生对已知产品了解的深度;

3)确定医生对你的产品的满意程度;

3、找到第三终端对你的产品的真正顾虑(购买障碍):

疗效?费用?副作用?办公室政治?竞争厂家?

1)私人诊所

2)县级医院

3)民营医院

(骨科)视频欣赏与讨论:这位医生是什么心态?

案例:一些你想不到的处方障碍

4、引发客户潜在需求的SPIN技巧

1)客户漠不关心的心态把握

2)SPIN(引发需求)对话在医药销售中的应用

  
 

3)快捷时代简化SPIN的两步法

练习:拟写针对我方产品的SPIN话术

5、利益陈述(产品FAB)

1)如何分析、设计产品的FAB

2)如何进行产的特性—利益转化

3)如何从客户的角度去陈述特性—利益

4)FAB的常用叙述词

6、 根据客户处方期选择我司产品的推广卖点

1) 医生处方发展接触期产品推广重点:HITEC原则(配套工具)

2) 医生处方发展发展期与稳定期推广重点:SPACED原则(配套工具)

7、异议处理

1)客户异议产生的原因分析

2)异议的几种分类:怀疑、误解、缺点

3)异议处理的基本步骤

4)应该避免的处理方式-盲目回应三宗罪

8、缔结访问——成交

1)如何掌握成交的时机

2)如何发现客户成交的积极讯号

3)如何帮助客户做出决策

4)缔结时需表达清楚两点:

l   强调适应症、用法、用量等;

l   明确下次拜访的初步方案(时间、内容)。

5)缔结的过程需要避免的错误有:

l   只顾谈话错过了绿灯信号;

l   表现得不自信;

l   达成协议后滞留时间太久。

铁路大亨沙盘(二)(1.5小时)

进行第三轮和第四轮交易,大家逐渐思路清晰,找到重点和规律,每小组都开始获得较高的收益。

最后用约30分钟时间进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾。

第三讲:第三终端机构销售与项目营销转型参考(0.5小时)

1、客户关键人物管理(四矩阵)

1)倡导者

2)使用者

3)把关者

4)决策者

讨论:如何处理与把关者的关系?

绘制DMU(关键决策单元)气泡图

2、 第三张端机构PIN分析

1)P:position立场

2)I:interest利益

3)N:need需求

3、资源分配与交易客户评估

1)九宫格方法对客户地位进行评估

——客户评估的几项指标

练习:九宫格制作

2)增加客户合作意愿和执行力维度的评估

4、走向项目营销和顾问式销售

1)惠氏“天使不折翼”项目

2)BD医疗“糖足诊疗中心”项目

5、包装我方的产品准入和上量方案

1)不断瞄准客户的更深层次需求

工具:三个提升你在客户面前价值定位的方向

2)寻找双方共赢空间

工具:帕雷托理想曲线

3)代理外资原研药的价值主张

需包装我主产品的价值主张

同时不与我方其他产品相悖

 
 

 

 
 

 

 
 
 

 

 
 

 

 
 

 

 

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课程背景:随着国家医药分家政策、VBP政策的不断推进,院外市场将是医药销售的主要战场。这包括第三终端和零售药房。对品牌方来说,要在激烈的竞争中不断提升自身效益,在未来的市场格局中占有更有利位置。第三终端不断有旧品牌被淘汰,新品牌被引入,他们对品牌方的要求,已不仅仅局限于个别需求的满足,而是多种服务的提供,既要品牌,又要毛利,还要动销。作为品牌方,必须重新梳理销售模式,以及商谈对话策略,跳出被渠道绑架的困局,从渠道驱动走向品牌驱动之路。从客户业务计划,向联合生意计划层面拉升。在渠道方不断压榨品牌方利润空间的同时,如何不做短跑选手?经销商/代理商有哪些管理方式方法?如何调动经销商和代理商积极性,提升配合度和市场开拓速度?如何耕耘第三终端,进场之后不断上量?我们的品牌和营销是如何更符合药房的真正发展策略与经营痛点?如何设计营销与动销?复制经验是简单照抄吗?从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索,走向顾问式销售伙伴。本课程将从商业销售的不同合作层次出发,找到与客户拉升合作层次的方案,助力销售业绩达成。课程收益:■ 渠道商的管理与信任沟通■ 对院外市场发展趋势充满信心,了解趋势和行业发展预测。■ 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索,走向顾问式销售伙伴■ 如何包装商业方案和价值主张,与客户走向联合生意计划的战略合作层次。 商业成功与失败的实战经典案例分享课程时间:2天,6小时/天课程对象:第三终端销售团队、OTC药房销售团队课程特色: 使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式,让课程丰富生动。 借鉴500强企业“结构化商业销售”“联合生意计划”课程的内训方案 使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式,形成新行为。 提供培训师多年企业商战实际案例(成功与失败的)进行全程解剖与分享。课程工具举例:工具一:客户期待清单工具二:深入了解客户信息的问题清单工具三:第三终端推广动作升级单工具四:客户需求金字塔分析(商业客户+连锁药房)工具五:药店品类区格雷达图(销售进场工具)工具六:提升价值感的三个方向工作七:新品进场前谈判准备清单   课程逻辑图示(一)顾问式商业销售课程逻辑图示(二)与客户的联合生意计划结构    课程大纲第一讲:院外市场发展趋势一、新时代的第三终端与医药零售1、第三终端发展趋势1)发达国家第三终端现状2)我国第三终端现状3)我国第三终端发展四个趋势:合伙人店、专科化、技术升级、学术推广4)第三终端医生拓展推广模式进化案例:某中药产品如何不断为诊所医生做升级服务,达致销量增长2、民营医疗发展趋势1)民营医院发展现状2)民营医院发展趋势3、医药零售发展新趋势认知1)医药分家外流数据和整体态势预测2)零售药房四趋势:集中化、专业化、全渠道营销、承接医药分家案例:某院边店如何做慢病患者全病程管理案例:某OTC巨头如何给连锁药房做会员管理赋能4、院外市场布局注意点1)消费者变为最大直接客户2)从销售数据找商机或竞争方向3)院外市场的上量要素(连锁与三终端不同)4)院外市场客户的需求皆有不同——方案必须定制案例:某外资集采弃标产品如何进行院边店的拓展与合作案例:某原研降糖药集采弃标后,如何迅速铺货,又如何产生动销问题案例分析。5、医药经理/代表的必备心态1)迎接院外市场的发展大潮2)红海市场蓝海做法3)唯一不变的就是变化4)从渠道驱动向品牌驱动转变案例:某OTC产品如何对不同落产品规划进行区分,以避免价格战、平衡不同渠道利益二、商业客户的管理与沟通1、渠道商的分类与管理动作1)江湖型(激励)2)明星型3)游荡型(淘汰)4)力拼型(辅导)案例:某保健产品代理商的“假代理”动作和经验总结2、渠道商人员培训与影响1)如何组织渠道商人员的定期培训案例:某保健产品全国100家代理商人员的定期集训营2)如何影响渠道商销售人员的心智3、和渠道商人员的更高层次链接1)马斯洛的需求层次理论针对药房客户的分析应用2)必须创造长期的共处经历才能有深层次信任的产生头脑风暴:都有哪些方式与渠道商人员建立长期共处经历?3)情感需求的链接案例分析:为什么与客户沙漠徒步之后就无话不谈了?4)认知层面的链接案例分析:某医药公司的“清华班”案例分析:某保健产品公司的“异地游学”活动第二讲:基于客户需求的合作一、商业销售要先销售,再谈判1.从一个药品新品进场对话案例分析销售与谈判的区别2.先销售再谈判的原因:以下方式所需资源不同1)销售2)谈判3)客情剧本杀互动:从历史故事总结销售精髓——子贡如何用一张嘴保住鲁国3、互动对话练习:如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售4、顾问式商业销售的流程1)设定商业目标2)了解客户需求3)展示商业方案4)强化利益说服5)达成合作协定6)深化全面合作案例分享:某新冠感冒药与连锁的年度协议谈判与合作演变二、客户需求分析1.第三终端和药房客户需求金字塔(2.0版)工具:了解客户信息问题清单讨论:客户需求列举分析1)需求金字塔的作用2)瞄准客户需求3)客户的个人需求4)第三终端老板不同发展阶段的追逐重点5)连锁药房在不同发展阶段的追逐重点2.提升我方在客户前价值定位的三个探索方向1)客户愿景2)客户价值观3)客户痛点讨论:针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析三、与第三终端和连锁客户的合作协议谈判1、与连锁客户的年度协议现状分析2、如何突破价格压榨,走向双赢区间3、如何做好协议合作准备,找到更多双方资源交换区间案例:某企业如何准备与连锁客户的可交换区间案例:某外资企业与连锁合作协议,对具体行动条款的约定4、总结:与连锁合作的一明一暗:一明:销售方案展示(PPT)一暗:谈判准备清单(Word)第三讲  用联合生意计划突破合作1、联合生意计划JBP是怎么回事?1)《联合生意计划》是什么?——JBP的核心是“卖入客户”(我们首先要告诉学员“JBP不是做自己的计划,而是向客户卖想法”。你要用你的想法影响客户,而不是和客户分享)2)《联合生意计划》有什么用?——JBP的任务是“资源有限,为什么要给你”(JBP的作用是为你自己争取资源,为下一步行动提供主线,向你的客户卖入概念,接触客户的高层)2.如何从客户业务计划走向联合生意计划1)什么是联合生意计划2)快销行业的联合生意计划案例:乐购与卡夫饼干的战略合作3)第三终端的项目营销案例某中药睡眠产品与第三终端的项目营销4)零售药房行业联合生意计划案例医药零售界最新案例:某中药头部企业与连锁的品牌共建3.对联合生意计划的误解1)不是做业绩回顾就叫联合生意计划2)不是做做关联销售就是联合生意计划3)联合生意计划的合作层次和项目标准4、联合生意计划本质思路:你有病,我有药5、如何设计动销执行,保证效果如何触达,如何宣传,如何定价,如何动销1)如何进行理论包装2)如何进行企业定位及品牌定位3)产品卖点如何提炼案例:医药保健品学术学营销6、如何进行区域的动销创新1)使用头脑风暴进行创新设计2)同业借鉴是捷径3)异业借鉴有突破4)全脑设计营销课后作业  与客户的联合生意计划PPT制作前期业绩复盘2、目标复盘3、策略复盘4、生意复盘——次级维度分析5、微观分析6、过程复盘——原因智慧7、规律总结8、PPT呈现的典型误区及举例1)自说自话2)数据沙漠3)观点孤岛4)逻辑不对5)表述模糊9、主标题与副标题1)理性+感性2)主标题的作用和拟写练习
• 付小东:创新思维与问题解决
以人人皆需创新,人人皆能创新为理念以左脑理性思考,右脑感性创意为基石以过程愉快高效,结果严谨科学为原则以解决当下问题,创造未来可能为目的如何在竞争激烈的时代进行营销创新,助力商业进化?如何在资源有限的情况下:压成本、增产量、提速度、升质量……?如何快速抓住问题的本质和重点,精准、有效的解决?如何在一次课程中就能激发员工创意解决当下企业面临的难题?学员对象:医药营销公司市场部人员、推广部人员、区域销售经理、KA经理课程时间:1天教学方式:理论讲授   案例分析    小组研讨     实操练习 课程底层逻辑:学流程练工具化能力出精品版权课程第一步寻找契机,设定目标契机表格洞察力《创新契机分析图》第二步目标锁定,分析需求需求象限共情力《相关人需求地图》第三步需求聚焦,激发创意创意借用独创力《需求点创新方案》举一反三变通力《扩展方案思维导图》第四步创意决策,达成共识决策矩阵共识力《需求点共识方案》第五步共识落地,制定计划行为设计推进力《创新落地行动方案》标准课程为2天,时间限制,1天版练习有所调整以及第五步将无法展开。 课程大纲 第一步:寻找契机,设定目标  从“我习惯了”到“可以更好”做事 V.S.做成事破解限制性信念主动找到创新点的方向重审现有外观、形式重审现有经验、做法重神现有定性判断从“熟视无睹”到“把握机会”利用资源:资源盘点把握机会:机会收集解决问题:设定目标成果产出:《创新契机分析图》第二步、目标锁定,分析需求    从“无从下手”到“聚焦重点”分析很难理解,分解比较容易借助经典框架,用套路助分解医药营销:患者需求和渠道需求从“单打独斗”到“众擎易举”盘点已经存在的利益相关人挖掘需要争取的潜在利益相关人从“面面俱到”到“深度链接”挖掘利益相关人的需求聚焦关键相关人的关键需求成果产出:《相关人需求地图》第三步:需求聚焦,激发创意      创意借用:从“行业惯性”到“跨界启发”美第奇效应同业借用是捷径——医药营销的同业是“零售业”异业借用易突破(异业同题)——“非零售业”举一反三:从“纠结形式”到“灵活变通”把握本质,透过形式看原理横向思考,突破思维的瓶颈“广深高速”,组合拳应用,快速激发团队产出解决方案成果产出:《关键需求点创新方案》、《关键需求点扩展方案思维导图》第四步:创意决策,达成共识    设定标准,统一语境意见相左时,制定标准是关键关键利益相关人的关键需求四大核心标准评估方案,排序分区标准前置矩阵思维/象限思维成果产出:《需求点共识方案》 
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课程背景:工作本身就是在不断地解决各种问题,问题没了价值也就没了!职场每天就是一个个问题分析与解决的过程:如何在资源条件有限的情况下:压成本、降难度、增产量、提速度、升质量、进入新市场新领域,甚至处理各种各样的矛盾冲突、利益之争……能不能快速抓住这些问题的本质和重点,精准、有效的解决问题就直接体现了一个员工的工作能力和潜力。正所谓:磨刀不误砍柴工,如果能够有意识的提升员工问题分析与解决的能力,那么员工工作起来就能事半功倍、为组织创造更高的绩效。创新是趋势,人人皆需创新,而解决问题更需要创新!竞争日益激烈的今天,国家政策、市场环境、客户需求,甚至员工特点都在不断地发生变化,为此,组织需要不断传承过往好的经验、做法和工具。同时,为了能够更有效地解决问题,也需要根据环境变化进行快速反应,有效地针对产品、技术、服务、管理方式和工作方式等等进行迭代和创新。人人皆需创新,但并不代表人人皆会创新!创新是用更有效的方式解决问题的过程,但这个能力和我们的其他任何一项能力一样都需要学习、操练和巩固。从2013年4月左圆右方©这个课程面世的那一刻,我们就默默坚信且践行着【创新是基于解决问题的、创新的过程是可规范的】课程底层逻辑: 课程特色:《左圆右方©创新思维与问题解决》课程强调以“最简单、有效的流程+最经典、有用的工具”来帮助学员真正做到愿意创意、能够创新,甚至善于创新。真正做到一句话:市场不断在变,组织不断在变,人人皆需创新,人人皆能创新!课程时间:2天,6小时/天课程对象:中基层管理者、高潜员工、主管、研发部、市场部、产品部等课程方式:理论讲授(20%)+案例分析(30%)+小组研讨(20%)+实操练习(30%)课程大纲第一讲:寻找契机,设定目标1. 从“我习惯了”到“可以更好”1) 做事 V.S.做成事2) 破解限制性信念2. 从“问题思维“到“目标思维”1)yes,and 2)目标设定三原则3. 从“熟视无睹”到“把握机会”1)内部机会与挑战分析2)市场机会与挑战分析成果产出:《小组/个人创新目标》第二讲:目标锁定,挖掘需求1. 从“无从下手”到“聚焦重点”1)分析很难理解,分解比较容易2)借助经典框架,用套路助分解2. 从“单打独斗”到“众擎易举”1)盘点已经存在的利益相关人2)挖掘需要争取的潜在利益相关人3. 从“面面俱到”到“深度链接”1)挖掘利益相关人的需求2)聚焦关键相关人的关键需求成果产出:《课题相关人需求清单》第三讲:需求聚焦,激发创1. 创意借用:从“行业惯性”到“跨界启发”1)美第奇效应2)同业借用是捷径3)异业借用易突破(异业同题)2. 举一反三:从“纠结形式”到“灵活变通”1)把握本质,透过形式看原理2)横向思考,突破思维的瓶颈3)“广深高速”,组合拳灵活应用,快速激发团队产出解决方案3. 行为设计:从“归咎于人”到“落到设计”1)行为设计三要素2)动机提升2法则3)降低能力成本12个技巧4)增加触发3个小技巧成果产出:《关键需求的创新方案》. 《创新方案的扩展方案》. 《创新方案的简化方案》第四讲:创意决策,达成共识1. 设定标准,统一语境1)意见相左时,制定标准是关键2)关键利益相关人的关键需求3)四大核心标准2. 评估方案,排序分区1)标准前置2)矩阵思维/象限思维成果产出:《课题相关人共识方案》第五讲:共识落地,计划实施1. 任务盘点,心中有数1)脑中有图,胸有成竹2)从杂乱无章到清晰有序2. 制定计划,回归行动1)统筹规划,有全局、有重点、有控制2)团队协同,同步追踪3. 落地把控,实施到位1)管理是盯出来的2)先导指标:人容易高估未来,苛责过去成果产出:《课题落地的行动计划》

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