付小东：全脑思维与创新解决

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 创新思维

课程编号 : 21488

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适用对象

市场人员、推广人员、带人经理等

课程介绍

课程定位和解决问题

在国家医药全新政策形式下，医药零售是处方药外流承接、新品类生意增长点的重要战场。药房营销一方面不能像快消，容易触碰各种法规的限制，另一方面又竞争激烈，必须不断推陈出新。
面对医销营销、推广、管理上的诸多新问题，需要系统思维或创新思维进行有效解决。在总部无法制定符合区域具体营销推广规划的时候，区域推广方式的创新则成为业绩致胜的关键。在VUCA时代，发挥区域的、个体的主观能动性和创造性，也是全新管理和营销理念的需要。
医药零售的区域市场推广必须比总部市场部或推广COE团队更快感知环境和竞争的变化，快速推出因地置宜的营销推广方案。
信息时代以来，问题的出现越来越快，越来越复杂。再也不会有一个答案和模式可以走几年，甚至几个月的局面了。思维的力量决定生意创新与问题解决；创新力在现时社会的工作中显得愈发重要。
人的思维过程有左脑为主的逻辑抽象思维，也有以右脑为主的情感具象思维。充分使用两种思维，让我们进入全脑工作状态，让问题得到充分解决、甚至更有创新方式的解决。
本全脑思维课程不局限于问题解决流程。试想，我们会有多少时间和精力去严格按照问题解决流程去解决实际问题呢？如果就，那是否又限于条条框框，走向对思维和心理原野的束缚呢？
意识过程的原野很大，有充分的探索空间和各种可能性

课程收获

了解不同思维方式在问题解决过程中的不同特点；

掌握使用左右脑和右脑结合的方式，对医药营销和区域推广进行创新；

学会灵活使用左脑聚敛逻辑思维与右脑发散具象思维解决问题；

现场探索医药营销的推广的具体问题（3个重要产出环节）；

产出亦可应用于医药营销团队的管理与沟通（4个法则）。

课程特色

探寻全脑工作的心理根源，尤其是知觉阈限、情绪、暗示、移情、防御等非理性的力量；

扩充至最终应用端：全脑思维在设计、营销和沟通中的应用；

结合医药营销业务案例，现场产出；提供后续工作工具包。

案例丰富，利于启发；互动体验较多。

课程对象

市场人员、推广人员、带人经理等

课程逻辑图

课程大纲（2天）

	模块	主要内容	产出或工具
1	新时期医药零售工作困境	医药分流之下的零售市场趋势品牌方在零售市场竞争力的转变 AI时代的到来给零售带来的可能性分析总部市场策略与区域推广创新的配合医药零售经理须具备心态与能力
2	了解大脑	新时代思维力的重要性了解大脑的结构和运作各行业创新营销的案例两种创新方式、创新的原因全脑思维测试与解读各类型工作优势	工具一：优势工作图景
3	第一步：挑战现状——敏于发现问题	对医药零售常规做法展开探索和质疑观察力与知觉提升主动发现现有营销问题的4个方向审视挑战现有外观审视现有经验做法重审现有定性判断重神现有因果关系发现更多问题要求1：知觉敏锐发现更多问题要求2：视野更高	工具二：突破定势思维的五个方向工具三：调焦挑战法
	案例应用	练习：对医药营销现行做法做挑战
4	第二步：找到影响因素	发散思维+逆向思维：找到问题的原因找到核心因素方法一：WHY-WHY分析法找到核心因素方法二：鱼骨图分析法找到核心因素方法三：脉络图分析	工具四：WHY-WHY分析法工具五：鱼骨图分析法工具六：脉络图分析法
	案例应用	针对医药零售现实营销\推广方案进行根本原因探询某区域市场形式不断下降的脉络图分析某新品推广效果不好的鱼骨图分析 3）店员培训效果不好的原因 4）所有消费者的需求和痛点分析
5	第三步：找到核心因素	逻辑思维：相关关系与因果关系的不同左脑思维：对找到的因素进行排序	工具七：优先思维智慧
	案例应用	用优先思维智慧对导致现状的因素进行排序
	晚上作业	（拟）逛街2小时，每人在商业街的产品、营销中发现更多问题
6	第四步：创意解决问题	解决问题方法一：借鉴类比法解雇问题方法二：头脑风暴法简介发散思维练习“皮带的作用” 思维导图法及案例练习案例一：某OTC企业通过创新找到“药房”营销新战场案例二：某保健产品公司患者教育模式的创新	工具八：借鉴类比工具九：头脑风暴工具十：思维导图
	案例应用	针对医药零售现实营销\推广方案进行头脑风典，共创思维导图对医药零售现实营销\推广方案进行同业借鉴和异业借鉴	（二选一）
7	第五步：最佳解决方案	左脑决策最佳方案损益分析法
8	全脑营销与沟通	关注情绪、画面冲击引发情境、暗示与比喻全脑思维在医药营销中的应用全脑思维在演讲汇报中的应用
	案例应用	要求学员针对八种全脑营销与沟通方式进行启发点和应用的讨论、方案畅想
9	创新商业思维	商业模式进化三个方向原始赛道继续精进赋予自己行业壁垒找到第二增长曲线品牌方如何跳出被渠道方绑架的困局品牌战略联合生意计划案例：某头部外资创新药企在大医疗、医院、零售渠道的营销创新分享案例：某头部OTC公司与医院共创“天使不折翼”医生关爱项目案例：某美资器械公司对内分泌科室诊断的重塑“糖足治疗中心”
	课后作业	提供汇报模板，要求学员应用课程中的创新思维，应用在本职工作中，对创新工作进行汇报。

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• 付小东：全脑思维和问题解决工作坊: 课程定位和解决问题时代不同了，不能继续维持原有工作思路，有时候需要思维突破与创新加持。面对医药研发、创新、营销诸多新问题，需要系统思维或创新思维进行有效解决。在VUCA时代，发挥组织局部的、个体的主观能动性和创造性，也是全新管理理念的需要。信息时代以来，问题的出现越来越快，越来越复杂。再也不会有一个答案和模式可以走几年，甚至几个月的局面了。思维的力量决定生意创新与问题解决；创新力在现时社会的工作中显得愈发重要。人的思维过程有左脑为主的逻辑抽象思维，也有以右脑为主的情感具象思维。充分使用两种思维，让我们进入全脑工作状态，让问题得到充分解决、甚至更有创新方式的解决。本全脑思维课程不局限于问题解决流程。试想，我们会有多少时间和精力去严格按照问题解决流程去解决实际问题呢？如果就，那是否又限于条条框框，走向对思维和心理原野的束缚呢？意识过程的原野很大，有充分的探索空间和各种可能性课程收获了解不同思维方式在问题解决过程中的不同特点；掌握使用左右脑和右脑结合的方式，对医药营销思路和过程管理进行创新；学会灵活使用左脑聚敛逻辑思维与右脑发散具象思维解决问题；现场探索医药营销、研发项目中的具体问题（3个重要产出环节）；产出亦可应用于团队的管理与沟通（4个法则）。课程特色探寻全脑工作的心理根源，尤其是知觉阈限、情绪、暗示、移情、防御等非理性的力量；扩充至最终应用端：全脑思维在设计、营销和沟通中的应用；互动体验较多，提供后续工作工具包。课程对象营销人员、研发人员、项目团队等课程逻辑图课程大纲（2天）模块主要内容产出或工具1新时期工作困难与挑战AI时代的到来给行业带来的可能性分析医药政策和集采带来的可能影响分析营销项目人员须具备心态与能力组织多元化发展与项目团队形态营销团队中，思维力的重要性 2了解大脑新时代思维力的重要性了解大脑的结构和运作各行业创新营销的案例两种创新方式、创新的原因全脑思维测试与解读各类型工作优势工具一：优势工作图景3第一步：挑战现状——敏于发现问题对医药零售常规做法展开探索和质疑观察力与知觉提升主动发现现有营销问题的4个方向审视挑战现有外观审视现有经验做法重审现有定性判断重神现有因果关系发现更多问题要求1：知觉敏锐发现更多问题要求2：视野更高工具二：突破定势思维的五个方向工具三：调焦挑战法案例应用练习：对医药研发、营销、推广全场景进行质疑分析 4第二步：找到影响因素发散思维+逆向思维：找到问题的原因找到核心因素方法一：WHY-WHY分析法找到核心因素方法二：鱼骨图分析法找到核心因素方法三：脉络图分析工具四：WHY-WHY分析法工具五：鱼骨图分析法工具六：脉络图分析法案例应用针对医药零售现实营销\推广方案进行根本原因探询某区域市场形式不断下降的脉络图分析某新品推广效果不好的鱼骨图分析3）所有患者的需求和痛点分析 5第三步：找到核心因素逻辑思维：相关关系与因果关系的不同左脑思维：对找到的因素进行排序工具七：优先思维智慧案例应用用优先思维智慧对导致现状的因素进行排序 6市场思维什么是市场思维市场思维对研发者的意义方法一：市场调研方法二：与消费者共情方法三：尝试预测共创应用针对医药研发、营销项目流程进行问题澄清 7创意解决问题解决问题方法一：借鉴类比法解雇问题方法二：头脑风暴法简介发散思维练习“皮带的作用”思维导图法及案例练习案例一：某处方药由学术推广向项目营销的转型案例二：某中成药对民营医院推广方式的不断更新工具八：借鉴类比工具九：头脑风暴工具十：思维导图共创应用针对医药零售现实研发、营销\推广方案进行头脑风典，共创思维导图对医药现实营销\推广方案进行同业借鉴和异业借鉴（二选一）8最佳解决方案左脑决策最佳方案损益分析法共创应用共创：针对研发现实问题寻找最佳解决方案 9全脑营销回归全面的人性关注情绪、画面冲击引发情境、暗示与比喻全脑思维在确认产品卖点中的应用全脑思维在研发汇报中的应用工具九：永远不变的人性需求清单工具十：全脑沟通四法宝案例应用要求学员针对八种全脑营销与沟通方式进行启发点和应用的讨论、方案畅想 10创新商业思维商业模式进化三个方向原始赛道继续精进赋予自己行业壁垒找到第二增长曲线品牌方如何跳出被渠道方绑架的困局品牌战略联合生意计划案例：某头部外资创新药企在大医疗、医院、零售渠道的营销创新分享案例：某美资器械公司对内分泌科室诊断的重塑“糖足治疗中心” 课后作业提供汇报模板，要求学员应用课程中的创新思维，应用在本职工作中，对创新工作进行汇报。

• 付小东：全脑思维与问题解决: 课程定位和解决问题面对管理上的诸多新问题，需要系统思维或创新思维进行有效解决。在VUCA时代，发挥区域的、个体的主观能动性和创造性，也是全新管理理念的需要。新时代的领导与管理，不是“技巧”“流程”“制度”就能武装完全的，需要管理人员更新底层价值观与追求。传统的管理，是建立在以牛顿物理力学为基础之上的一切确定、规范有序的管理理论与实践。牛顿式的管理，所追求的正是从无序到有序，遵循的是机制与流程，降本增效，实现人员的能力提升与潜力开发。信息时代以来，问题的出现越来越快，越来越复杂。再也不会有一个答案和模式可以走几年，甚至几个月的局面了。思维的力量决定生意创新与问题解决；创新力在现时社会的工作中显得愈发重要。人的思维过程有左脑为主的逻辑抽象思维，也有以右脑为主的情感具象思维。充分使用两种思维，让我们进入全脑工作状态，让问题得到充分解决、甚至更有创新方式的解决。本全脑思维课程不局限于问题解决流程。试想，我们会有多少时间和精力去严格按照问题解决流程去解决实际问题呢？如果就，那是否又限于条条框框，走向对思维和心理原野的束缚呢？意识过程的原野很大，有充分的探索空间和各种可能性课程收获了解不同思维方式在问题解决过程中的不同特点；掌握使用左右脑和右脑结合的方式，对管理上的问题进行重新界定与创新解决；学会灵活使用左脑聚敛逻辑思维与右脑发散具象思维解决问题；现场探索人员管理的具体场景问题（3个重要产出环节）；课程特色探寻全脑工作的心理根源，尤其是知觉阈限、情绪、暗示、移情、防御等非理性的力量；扩充至最终应用端：全脑思维在团队管理和沟通中的应用；结合实际管理案例，现场产出；提供后续工作工具包。案例丰富，利于启发；互动体验较多。课程对象带人经理课程工具举例：工具一：优势工作图景工具二：突破定势思维的五个方向工具三：质疑挑战法工具四：奖惩分析法工具五：WHY-WHY分析法工具六：金字塔分析法工具七：帕雷托排序图工具八：借鉴类比工具九：头脑风暴工具十：思维导图问题解决逻辑课程大纲（2天）第一讲：问题意识与问题解决程序1、时代发展要求管理者不断解决新问题新时代充满不确定性新时代对企业发展的紧迫要求管理者需更新底层逻辑（价值观）什么是管理问题理想状态与现状差距不是所期待的状态需要解决的状态或事项问题的种类救火类问题发现类问题预测类问题讨论：日常工作中三类问题的解决顺序？企业合规经营各类要求人员管理的问题意识问题意识代表什么？问题意识对组织和工作的重大意义哪些是打击团队创意的话提升问题意识讨论：如何提升团队人员的问题意识？讨论：如何提升管理者自身的问题意识？如何提升整个组织的问题意识7、问题解决的程序明确问题收集信息创意解决方案执行第二讲：全脑思维敏于发现问题1、了解全脑思维与创新新时代思维力的重要性了解大脑的结构和运作各行业创新管理的案例两种创新方式、创新的原因全脑思维测试与解读各类型工作优势2、定义问题或主动发现问题审视挑战现有外观审视现有经验做法重审现有定性判断重神现有因果关系发现更多问题要求1：知觉敏锐发现更多问题要求2：视野更高3、找到问题背后的原因发散思维+逆向思维：找到问题的原因找到核心因素方法一：WHY-WHY分析法找到核心因素方法二：金字塔分析法逻辑思维：相关关系与因果关系的不同左脑思维：对找到的原因进行排序4、案例应用：针对常见团队管理方案进行根本原因探询某团队工作积极性下滑原因某员工工作不配合的原因工作动力图谱分析晚上作业：（拟）看一个电影或电视剧，从中找出管理问题与管理亮点第三讲：全脑思维找到创意解决路径创新与创意何谓创新创意的过程如何提升想象力发挥创造力时的障碍提升部属的创造力2、创新解决问题方法一：借鉴类比法同业借鉴是捷径异业借鉴有突破不相关类比有想象力3、创新解决问题方法二：头脑风暴法发散思维练习“皮带的作用”案例：某企业对员工的小新奇式的管理4、案例应用：针对现有团队人员管理方案进行头脑风暴5、寻找最佳解决方案左脑决策最佳方案损益分析法第四讲：工作方法的改善选择应改善的工作案例：这两个工作方法改善的结果为何不同需要改善的对象找到需要改善的点明确优先顺序分析现在的方法分析思考的必要性对现状的分析3、研讨现行做法为什么？为什么是必要的？是什么？目的是什么？最适合的场所是哪里最适合的是什么时候谁是最适合的人用什么方法？构思1：去除不必的作业构思2：尽可能合并作业改善方案的制定与实施消除实施中的障碍障碍的种类一般新方法的导入，会有哪些障碍心理原因分析减轻因改善带来的损失第五讲：全脑思维进行沟通问题解决沟通变革沟通与说服关注情绪、画面冲击引发情境、暗示与比喻课后作业：提供汇报模板，要求学员应用课程中的创新思维，应用在本职工作中，对创新工作进行汇报。

• 付小东：育才——医药经理的辅导教练技术: 课程背景：一线销售人员肩负着直接影响一线客户的责任，他们的思维、想法、说服影响力、执行力直接影响到最终绩效达成。当管理者在培育下属工作表现的时候，频频出现力不从心的情况，除了管理制度、激励、惩罚之外，要更多想想如何要引发下属的内生成长动力。在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免“暴雷”，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成。协访辅导是可以有效让下属形成标准拜访行为的管理方法。而发展教练技术则更是有效激发下属内在成长动力的技巧。“内在动力越强，就越不需要制度”。辅导和教练技术不但对管理下属有用，对人际沟通和家庭关系、亲子教育亦有较多裨益。教练技术是对带人管理者触动最大的一门课程。主要解决问题：1）规章制度都全了，下属还是难以管理？2）规章制度不全，管理下属就愈加困难吗？3）销售代表总是成长不起来停滞不前？总是出现同样的问题没有改进？4）总是没有想法？开始懈怠没有激情？5）新生代销售代表更加难以激发忠诚度和工作热情？综上，本课程对带人经理的的基础协访辅导技能进行全面提升，进而充分挖掘下属潜力，改善近期工作动力。同时，也对发展型教练技术进行赋能，进而解决下属的长期发展与工作动力问题。课程收益：学会用辅导与教练的工作方式激发一线人员的内在驱动力辨别需要辅导的人员，学会合理分配辅导时间，平衡“指导”与“辅导” 当下属在拜访客户、销售过程中遇到困境时（改进型），学会科学高效的辅导对话当下属在向更高层面发展遇到瓶颈时（非改进型），学会使用发展型教练对话技术进行辅导与提升。掌握符合时代发展要求的管理模式和理念，例如新生代人员管理的“八个雷区”和五种有效“激励方法”。课程时间：2天，6小时/天课程对象：带人主管/经理课程特色：理论讲解+案例解析+视频案例解析+互动+练习课程工具：工具一：新生代管理的八大雷区和四种心态工具二：下属潜能干扰的来源清单工具三：员工分类管理九宫格工具四：协访辅导对话流程工具五：发展型教练对话流程课程大纲第一讲：带人经理的必修课——辅导教练技术一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效1. 开场三问：如何看待“领导”方式1）你心目中的领导是什么样子的?2）你是下属心中满意的领导吗？3）让下属满意的领导就是好领导吗2. 医药带人管理者的全新挑战1）管理者的职责和现代管理者的角色2）医药带人经理的压力来源3）医药行业“暴雷”现象分析3. 新生代需要全新管理方法1）新生代管理的八大雷区（口号团建画饼考试……）2）新生代管理的四大全新心态（非中心化、非统一化、非固定化、非长期化）3）新生代可能无效的五大激励点（晋升前景名望认可金钱）4）新生代可能有效的五大激励点（享受炫耀好玩意义氛围）二、认识辅导教练技术（核心要点）1、教练技术的由来——教练技术对所有人的工作都带来无限价值2、要点一：绩效=潜能-干扰视频：死亡爬行讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥工具：下属潜能干扰的来源清单3、要点二：先改变思想，再改变行为游戏互动：吃玉米4、要点三：用提问引发思考故事案例：发生的博物馆的故事视频：协访辅导案例视频欣赏第二讲：加速下属表现达标——医药销售协访辅导技巧一、如何辅导代表的专业拜访技巧PSS1.拜访前准备与计划2.开场白－让客户接受拜访的技巧3.探询与聆听－了解客户需求的技巧4.介绍产品与服务－满足客户需求的技巧5.异议处理－有效消除客户顾虑的技巧6.缔结－获取客户承诺的技巧7.跟进－拜访后总结与跟进8、视频：这次销售代表的医生拜访有问题吗？二、如何辅导医药代表的区域计划与客户管理技巧1、有效区域上量管理的原则一：目标医生的分级与拜访频率管理2、有效区域上量管理的原则二：20/80法则的有效应用3、有效区域上量管理的原则三：针对四种不同类型医生的销售活动策略4、有效区域上量管理的原则四：代表每天工作的STOMP时间管理三、不同方式的协访辅导教练1.示范式辅导拜访的流程与准则2.问题解决式辅导拜访的流程与准则3.培训式辅导拜访的流程与准则4.参与式辅导拜访的流程与准则四、工作中的协访辅导心态准备1. 协访辅导认知1）工作中上级与下属互动的种类（指导、讨论、授权、辅导、绩效评估）工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析2）工作中辅导的分类（成功/发展型、进改型、处理不良绩效）2. 不同的人要分配不同的辅导权重1）辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力工具：员工分类管理九宫格2）展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿五、协访辅导前的沟通1. 协访辅导四步骤第一步：辅导目标和计划制定第二步：协访前的对话沟通第三步：协访中的观察记录第四步：协访后的沟通对话2. 协访目标制定1）阶段性协访辅导目标（某项能力，例如商谈说服能力）2）分次协访辅导（某项能力的某方面，例如处理异议的技巧）3. 辅导所有阶段中的沟通对话原则1）维护自尊2）分享经验3）仔细聆听4）鼓励承担5）协访沟通中要避免的对话方式（指令过多、长篇大论、）4．协访前总体沟通内容练习：以企业具体案例，进行协访前沟通对话演练六、协访辅导中的观察反馈1. 协访中的观察方法1）协访中的角色分配2）以对方行为为主进行仔细观察3）协访中是否要干预、何时干预视频：协访辅导实况2. 协访中给予简短反馈的技巧1）正面反馈STAR话术2）改进型反馈STARAR话术练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈3. 反馈的三个原则练习：你接受这样的反馈吗1）及时2）平衡3）具体第三讲：管理就是对话的艺术——医药销售协访辅导后的对话和跟进一、对代表拜访行为的诊断1、视频；为何这位医生始终漠不关心？2、视频：为何这位医生突然态度改变？3、代表拜访医生都会出现哪些可能问题？二、协访后的辅导对话流程第一步：开启讨论——协访后的诊断第二步：澄清问题——澄清问题是协访辅导对话的关键——澄清问题的对话指导步骤讨论：如果对方无法认识到问题怎么办第三步：发展方案讨论：如何用问题找到发展方案讨论：发展方案要精细到何种情况第四步：达成共识第五步：总结讨论三、协访后的辅导对话注意事项1. 注意提问与告知的平衡（不能总提问）2. 注意流“术”与“道”的平衡（不要过于形式主义）3. 注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈视频：“我头上长了钉子”案例练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练四、协访辅导的八条困惑困惑一：辅导太费时间，直接说多省事困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊困惑四：对方对辅导不认同，有异议困惑五：一定要按照标准流程做辅导对话吗困惑六：任何事情都可以用辅导技巧吗困惑七：绩效很高的人还需要辅导吗困惑八：我的上级都不用辅导技巧第四讲：助力下属成为自主成长的高潜人才——发展型教练技术（GROW）一、发展型教练对话流程1. 认识GROW模型1）GROW对话模型的具体定义和来源2）GROW模型中每一步的精典提问句式汇总互动：GROW模型对话体验2. GROW对话模型在工作中的应用——工作中使用发展型教练对话的场景案例练习1：针对一个想跳槽的下属进行发展教练谈话案例练习2：针对一个工作受挫的下属进行发展教练谈话二、教练技术让人发生改变1. 图景驱动2. 思维框架变大固定性思维与成长型思维的区别错误认知模式及来源：非黑即白、标签化……3. 感受认知和行动视频：《独领风潮》总结：1. 课程收获点分享2. 辅导技巧应用缔结行动

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