黄志强：汽车走出去战略规划和业务管理

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 战略规划

课程编号 : 21439

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适用对象

国际出口企业中高层管理人员、市场战略部、运营管理部、人力资源部、渠道管理部等

课程介绍

课程背景

继日本、韩国之后中国汽车行业从2002年起也走出国门进军海外市场，如今随着中国新能源汽车的崛起，中国品牌在国际市场已超越韩系、德系和日本，成为世界第一出口大国。

随着中国汽车行业大规模进入全球市场，中国汽车的国际营销体系和业务管理也面临着从“数量”向“质量”的升级转型。国际市场一个重要的核心资源就是人才，国际业务人才的知识结果也将从外语人才、销售人才，向国际战略营销人才转变，建立更加全面、综合的知识体系。

《汽车走出去战略规划和业务管理》这门课程围绕中国汽车“走出去”的热潮进行战略思考，针对中国汽车“走出去”的三个阶段，从国际市场的业务开拓和管理模式，提出从2.0向3.0全面转型升级的十大关系，重点是建立全面自主的营销和服务渠道体系，以提高中国汽车在国际市场的地位和竞争力。课程下半部分围绕新能源汽车在全球的直营模式，提出在海外建立新型的O2O新零售直营模式的设计原则和运营模式，为新能源汽车出海提供助力。

课程收益：

了解中国汽车在国际市场的机遇与挑战
了解中国“走出去战略”的内涵和思考
了解汽车国际业务营销体系的运营思路
了解汽车海外渠道展略和渠道管理策略
了解国际业务基于目标的过程管理模式
了解新能源新零售直营模式在海外的价值重置

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：国际出口企业中高层管理人员、市场战略部、运营管理部、人力资源部、渠道管理部等

汽车出海战略和业务管理

引子：汽车“出海热”的迷思

车企开启出海热潮：告别“内卷”去“外卷”
“出口”成为汽车集团销量和利润的重要组成
咸阳纸贵：出海受制于海运能力而非订单
面对中国电动汽车的遥遥领先：欧美不玩了
汽车电动化：欧洲已经停不下来
汽车工业对于欧洲太重要了：输不起
中国汽车出海 = 新能源汽车出海？

第一讲：中国汽车“出海”的机遇和挑战

全球汽车格局展望：中/美上升，欧/日下降
中国成为汽车出口第一大国：22年超德、23年超日
中国汽车出口崛起的推动力分析
各国别汽车国际市场鄙视链：新的机遇和跨越
中国汽车“走出去战略”：从1.0到4.0
传统汽车和新能源汽车出海：冰火两重天
中国传统汽车出口面临的挑战
中国新能源汽车出口的降维打击
中国汽车出口面临的外部风险

第二讲：中国车企海外走过的路

各主流企业“出海”的成功秘诀

上汽的MG传奇
奇瑞汽车的“全球交友”
吉利汽车的“全球并购”
比亚迪的自信和决心
蔚来汽车的欧洲布局

各区域市场的特征介绍

中国汽车在俄罗斯的口碑和挑战
欧洲市场的汽车文化和独特的租售模式

案例：看车企出海该如何规避ESG风险？

东南亚：中国汽车国际化的必经之路
中国车企与中东双向奔赴
美国汽车市场本土化生产
印度汽车市场欧美品牌汽车很少
日本汽车市场基本是日本车企自产自销
巴西全球第六大市场

跨国经营管理与文化冲突

抵触与排斥是文化集聚过程中的必然现象
从文化差异到经营中文化冲突：四种表现
跨国经营文化整合的结果：决定经营成败
文化冲突案例
吉利收购沃尔沃直面跨国文化挑战
上汽双龙的“玉碎罢工”
奥斯卡最佳纪录片《美国工厂》

第三讲：中国汽车“走出去”的战略思考

中国汽车“走出去”的战略思考

国内战略与国际战略的平衡
海外双线战略的制定
国际人才的培养管理
风险防范的底线思维
车企出海该如何规避ESG风险

中国汽车“走出去”战略规划的7要点
进入策略：全球四个市场的划分
全球各国的市场准入
附：汽车国际认证框架和各区域认证特点
外海市场中国品牌提升和定位
海外市场产品创新定位
国际合作并购策略
各类营销模式各有优劣势，车企应根据自身特点布局
“销地产”战略是高速增长的主要动力

第四讲：汽车“走出去”三步走之：国际贸易

国际贸易基本流程
国际贸易常用术语
市场准入法规

第五讲汽车“走出去”三步走之：代理渠道

海外渠道的稳定性和质量决定了当地市场开发力度
海外渠道模式的选择策略
海外渠道管理的“基于合同的基本原则”
海外代理渠道-管理策略7法

寻找最佳合作伙伴：海外区域业务的基础
合同关系的梳理：制定游戏规则
让经销商赚钱：才会能量倍增
规划渠道销能：与目标匹配的通路量级
把握市场真实信息：为代理商提供建议

第六讲：汽车“走出去”三步走之：自营管理

国际业务管理的“十大底层逻辑”
战略规划的业务执行：BLM领导力模型
国际业务过程管理的框架：基于目标的过程管理
自营渠道业务管理8要素

自主品牌独立渠道的建设
渠道督导管理提升网络形象
发挥标杆的力量：成功模式复制
组织和人才培养
目标设定/分解和过程控制
总部会诊/项目管理/抓住问题
商务政策的有效性
让业绩10倍速增长的方法

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• 黄志强：以IT理念造车：百年汽车渐入AI时代: 课程背景进入二十一世纪二十年代后，从技术、社会、竞争、消费理念方方面面使我们体会到社会正进入一个百年未有之大变局中，新事物、新生态、新业态层出不穷，常常又昙花一现。企业面临的市场挑战前所未有，可以说是无所适从。中国汽车工业借助新能源优势占据全球汽车行业优势，远征近攻夺寨掠地，成为2024年全球热点。面对这种局面，车企如何开展有效的经营策略和市场营销、创新商业模式，就需要企业进行一次深刻的变革。《以IT理念造车：百年汽车渐入AI时代》从汽车行业目前的热点话题展开，揭示了当今市场正在经历一场工业思维和互联网思维的转换，介绍了各家新能源领军企业不同的造车理念，和创新思维。本课程将从新能源汽车未来三条主线的竞争展现汽车的未来发展趋势。课程收益：透过中国新能源汽车崛起的解析“用IT理念造车”的含义了解工业思维和互联网思维的颠覆性差异将“碎片化”的知识点整合成互联网思维的全流程营销模式（价值流U模型）从新能源汽车未来三条主线的竞争展现汽车的未来发展趋势课程时间：1天，6小时/天课程对象：企业总裁、中高层管理人员、市场战略部、人力资源部、渠道管理部等部门以IT理念造车：百年汽车渐入AI时代第一章汽车百年变局：渐入AI时代2024中国汽车远征近攻热点不断2023中国出口第一：惊觉中国汽车崛起美高官来华炒作“产能过剩论”：中西博弈ing2024北京车展：见证中国力量一场世界级汽车外交：打不过就加入华为发布“一体三面”电动化战略：成立“超充联盟”马斯克突访中国：FSD将落地国内从车展发布看三大车型竞争趋势新能源汽车从1.0到2.0，渐入3.0时代互联网科技巨头纷纷加入整车赛道智能汽车成为“第三移动空间”位于未来科技产业链核心电动化是通向AI时代的必经之路L4-L5技术实现时：汽车行业主流经营方式的改变新能源汽车竞争三条主线：理念、技术、战略第二章经营理念之争：互联网思维完胜工业思维“三个不可思议”到“三个底层结论”“三无”造车新势力逆袭的启示智能汽车带来完全不同体验的“新物种”工业思维和互联网思维的对决新能源车企不一样的价值主张IT理念造车的互联网思维营销传统STP理论的失效价值驱动的“价值流U模型”概述理想汽车“基于场景”的产品开发和传播各车企标签化的“用户价值主张”蔚来的“重新定义用户体验”小米汽车的去商业化的IP营销特斯拉引领的汽车“直营模式”成为主流销售漏斗转向“飞轮模式“的“用户运营“第三章技术制高点之争：八大竞争赛道大模型应用下自动驾驶赛道的竞争智能座舱打造“第三生活空间”“800V+4C”超充成B+级车型标配华为超充联盟对蔚来换电联盟2024年PHEV/增程式汽车占比有望提升至35%电池价格断崖式下跌：“油电同价”时代全面来临固态电池将开始商用ESG信息披露年中生效：阻挡中企进军欧洲脚步第四章价值主张之争：新能源领军车企不一样的造车哲学比亚迪“多产品”pk 特斯拉“大单品”马斯克的“宏图计划”(Master Plan)王传福的全球布局“规模+供应链”蔚来和理想是一个镜子的两面：长期主义pk技术窗口李想的“理想造车方法论”蔚来汽车李斌的“重新定义用户体验”异军突起的“小米汽车”方法论上汽超越奇瑞出口之王宝座的秘密华为软件定义汽车领域的战略目标和经营模式

• 黄志强：新营销价值流模型：工业思维和互联网思维的转换: 课程背景进入二十一世纪二十年代后，从技术、社会、竞争、消费理念方方面面使我们体会到社会正进入一个百年未有之大变局中，新事物、新生态、新业态层出不穷，常常又昙花一现。企业面临的市场挑战前所未有，可以说是无所适从。面对这种局面，企业如何开展有效的经营策略和市场营销、创新商业模式，就需要企业进行一次深刻的变革。本课程《新营销价值流模型：工业思维和互联网思维的转换》揭示了当今市场正在经历一场工业思维和互联网思维的转换，结合企业新的战略、新的商业模式和新营销构建出一套“新思维全流程营销（价值流U模型）”。帮助企业在新的竞争环境下，从重新去发现价值、如何去创造价值，并实现价值的价值链的角度，全方位全流程地开展有效经营活动。为企业家提供一整套从战略规划到商业模式设计再到新营销的思维方法和操作程序，帮助企业在竞争中始终领先一步。课程收益：了解工业思维和互联网思维的颠覆性差异将“碎片化”的知识点整合成互联网思维的全流程营销模式（价值流U模型）让企业了解如何系统性地开展企业战略思考、商业模式创新和新营销管理从理论到实操，深入浅出课程时间：2—3天，6小时/天课程对象：企业总裁、中高层管理人员、市场战略部、人力资源部、渠道管理部等部门课程方式：讲师讲解+案例分析+互动思考新营销价值流模型：工业思维和互联网思维的转换第一章商业洞察：百年变局牵动商业环境巨变催生商业变革的决定性力量世界格局：百年未有之大变局互联网时代：人类进入科技大爆发消费者主权时代：Z世代崛起经济进入存量时代：企业内卷商业模式迭代：C2C ð CFC互联网思维颠覆工业思维用户价值场景营销全面用户体验渠道模式（新零售）IP传播第二章新思维全流程营销：价值流U模型传统TSP营销思维向“价值驱动”营销转变传统营销“市场细分”、“定位论”和“4P理论”的局限性“价值流U模型” 互联网环境下战略、模式和营销的融合“价值流U模型”的商业逻辑发现价值、创造价值、实现价值的全流程营销1）洞察先机：洞察是发现价值的前提，从战略、市场、用户、需求不同层面2）场景思维：场景重构商业模式，是新营销的产品逻辑、用户体验、解决方案3）价值主张：是用户购买理由，是战略定位、竞品分析、优势构建4）极致产品：是互联网新逻辑，MVP、迭代、共创、，围绕“用户体验”的开发流程5）用户体验：体现价值主张的MOT，体验是被规划、设计、运营出来的6） IP 传播：内容驱动的去商业化传播模式7）渠道策略：从分销转向新零售，是认知、体验、交易和关系的四位一体8）用户运营：从聚焦使用阶段的体验和参与到生命周期的客户关系9）盈利模式：从长期的经营逻辑到定价策略、供应链体系10)组织变革：重点在于建设一个贴近用户、围绕用户的平台组织第三章全流程营销（1）：洞察先机洞察与调研的不同洞察的目的和层级战略洞察战略转折点和战略意志重构企业的“事业理论”第二曲线Delta三种新的战略选择反脆弱战略杠杆市场洞察行业周期和行业趋势外部环境分析PEST模型和波特的“五力分析”内部核心竞争力分析竞争洞察：竞品分析确定竞品选择竞品的五大原则（份额、背景、相似、用户认同、领导者）竞品的选择范围（直接竞品、间接竞品、替代品、参照品）竞品分析的八大维度产品功能设计：功能分析需要精确到三级功能用户群体：包括用户画像、数据、反馈用户体验：围绕“价值主张”的应用场景体验对比运营状况：市场份额、大客户、成本和毛利率、盈利模式等市场运营：包括产品卖点、价格、推广渠道、促销策略、团队背景（人才构成、技术背景、资金/资源优势）企业战略：根据企业战略可以推测产品打法。企业战略与产品表现的匹配度。布局规划：竞品下一步计划怎么做用户洞察市场细分、目标群体、品牌定位用户画像消费行为模型消费者深层需求洞察：痛点和爽点创新洞察品类洞察体验洞察场景洞察洞察的方式第一性原理（马斯克运用第一性原理案例）与客户深度访谈田野调查法从抱怨中发现需求大数据分析信息收集分析第四章全流程营销（2）：场景思维 “场景”是互联网3.0的时代场景是新营销的产品逻辑场景是多维度的客户细分场景即解决方案案例：理想ONE的热销：基于场景的“最强奶爸车”确定用户场景用户旅程触点场景化发现需求和痛点“场景洞察”的6要素（5W+1H）案例：超豪华青年大巴“运营分成模式”独占天下份额发现用户需求的场景制造场景嫁接（将相关的场景需求、文化情感、角色符号嫁接到产品或者应用程序或者品牌活动上，给用户新的价值点体验）场景参与（借助场景道具，设计好玩有价值的营销活动，邀请用户参与，将选择权交给用户，与用户一起创造新产品、新玩法、新文案，吸引用户为品牌做贡献）场景制造（将生活化、专有化、仪式化的原生场景复制到特定的产品、渠道或者空间中去）场景叠加（主要围绕用户的生活、消费、社交从线上到线下设置场景，从场景点、到场景流、给与用户最饱满的场景体验）第五章全流程营销（3）：价值主张什么是用户价值价值主张的含义思考：当年苹果第一代PK诺基亚：新物种打造 + 价值主张“客户价值主张”CVP模型价值主张的六个要素价值主张的形式价值主张的应用场景：品牌、产品、服务独特销售主张的USP理论案例：新能源汽车厂家的价值主张第六章全流程营销（4）：极致产品 “极致产品”建立用户强关系极致产品的新概念KANO 模型-用户体验模型互联网的产品开发模式产品开发的MVP方法论产品迭代是开品开发的开始客户共创产品围绕“用户体验5要素”规划极致产品第七章全流程营销（5）：用户体验什么是“用户体验”“用户体验”的本质和模型用户体验包含所有与品牌接触点：产品、服务、过程、沟通用户体验与真实瞬间MOT案例：蔚来汽车客户体验的经营理念用户体验三大主观指标“用户体验设计”七步曲体验设计七步曲：目标、顾客地图、调研、用户形象、接触点、资源、验证用户体验的“峰终定律”案例：宜家的场景模式第八章全流程营销（6）：IP传播“超级IP”去商业化传播的新型商业模式IP营销与传统营销：从“货-场-人”到“人-货-场”IP是品牌逻辑，并具有自主传播势能爆款是现象级IP公众日年度演说是最佳战略公关案例：“仰望”发布会一场精心策划的“公共秀”新媒体运营新媒体运营的发展历程从口碑营销到社群营销KOL和KOC密度增强社区连接AARRR模式(海盗指标) = 新零售+私域流量的运营体系案例：理想L8上市围绕“理想”生活方式，自造社交热点第九章全流程营销（7）：渠道策略渠道模式的演变打造O2O新渠道模式直营体系：城市展厅成为主流实体店成为用户体验中心案例：蔚来汽车NIO HOUSE的用户运营渠道扩张的特许经营模式和管理特许经营模式的分类特许经营的本质和管理模式第十章全流程营销（8）：用户运营确定客户关系的类型在“企业战略地图”中确定企业与客户位置理解客户关系的5E原则用户运营的四个层次四类用户运营：促销驱动——拉新、留存、促活、转化三类用户运营：运营驱动——流量、转化、运营二类用户运营：产品驱动——产品思维一类用户运营：品牌驱动——用户对品牌的向往基于忠诚的客户关系管理“客户关系管理与用户运营”的异同点“顾客忠诚战略”的实施框架用户运营体系设计和用户权益确定客户关系的类型在“企业战略地图”中确定企业与客户位置用户运营体系框架及设计用户权益体系的设计和实践在价格构成和用户运营中的关键地位权益体系的设计和运作逻辑权益的三大类别及设计要点第十一章全流程营销（9）：盈利模式整合“关键资源”形成核心竞争力玩转供应链：反向后台整合供应链流程关键资源：客户、科技、产品、品牌、团队、供应链盈利模式的设计成熟产业“微笑曲线”从竞争角度设计盈利逻辑和盈亏平衡点案例：“曲线女人”健身中心新型的价值链运营模式盈利模式的设计要素商业模式就是互联网语境的盈利模式案例：“开新工坊”的创新商业模式：商用车“人、货、车、钱”的生态链第十二章全流程营销（10）：组织变革以用户为中心的平台化组织模式1：扁平化 +“阿米巴”模式2：激活C端组织模式3：数字化转型传统企业建立“营销中台”拥抱新营销改变分销体系为“以用户为中心”的终端营销体系

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