一、课程背景
从古希腊哲学家苏格拉底,到美国人权领袖马丁·路德·金,再到今天的奥巴马,以及企业界的众多杰出人物如,乔布斯、李嘉诚、马云、俞敏洪等,他们都是令人仰慕的演说高手,他们的演说能给听众不一样的思想,带给听众不一样的思维,引导听众进入一个新的世界。奥巴马因超凡的演说才华当选美国第44任总统一美国历史上第一位黑人总统。马云曾说:“如果你不会销售演讲,你的人生将是十分耕耘、一分收获;如果你学会了演说,你的人生将是一分耕耘、十分收获。”这就是演说的重要性,也是演说的魅力所在。
语言是世界最厉害的武器,可以直接穿透一个人的灵魂,演说作为沟通互动的利器,可以化干戈为玉帛,化腐朽为神奇,变“不可能”为“可能”。然而在企业里我们却发现,很多业务和服务人员缺乏沟通和演说技术,哪怕有不错的公司背景、产品实力,在面对重要客户和关键场景时依然出现不敢讲、不会讲、讲不好的情况,有专业的底蕴,却给客户和领导的印象是“平庸”“不自信”“没能力”“不能出席重要商谈“。
这是一个竞争激烈的时代,也是一个需要人人发声的时代。这是一个最好的时代--演说改变人生,这也是一个最坏的时代--沉默失去机会。想展现给客户耳目一新、心悦诚服的商务方案,想打造一支拥有极高销售演讲口才和商务谈判思维的销售队伍,需要全面提升关键人才语落成金的演说能力和个人IP影响力。
本课程旨在加强销售业务部门人员对外商务洽谈、维系客情关系的沟通艺术、制度和业务政策宣讲能力,精准高效传达业务信息,并深谙商务合作心理学,提升不同场景即兴销售演讲和谈判技巧,快速拔高销售人员拓客技巧及重要客户服务技巧,提升对外商洽魅力和影响力,助力重点市场维护和新业务开发。
二、课程收益:
销售人员、运营人员、投标人员、业务精英、品牌宣讲人员
五、课程时间:2天,6小时/天
六、课程特点:
1. 课前充分调研,理清培训学员现状、问题、需求和提升目标;
2. 通过案例研讨、现场演练等多元化教学方式,现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出,加上课后作业和一课四讲,落地效果好;
3. 道、法、术层层落地,从意义和目标、到理念和方法、最后是活用工具,充分实现培训效果最大化;
4. 讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合,生动幽默演绎,精彩点评与反馈,全程保障学员的阶段性成长;
课程大纲
学习板块一:精湛销售演讲的心法
导入:日常侃谈与当众销售演讲的反差
课前研讨:本期课程我最想学习提升的技能是什么?
第一讲:销售演讲魄力提升——先战胜自己,再征服听众
案例分享:《马克·吐温的首次销售演讲》
一、从接纳恐惧感看销售演讲的得失心
1、怯场的5大原因
2、压力与动力的爱与恨
3、上台感到紧张的表现(身体、心理表现)
小组分享:我最紧张的一次销售演讲
二、商务销售演讲破解紧张的七大方法
演练环节:现场体验,一分钟销售演讲《我是最棒的》
第二讲:销售演讲关键心法——有趣、有料、有价值
1、销售演讲的六大痛点与秘诀
1)无“聊”——听众喜欢听,传播才有效
2)无“用”——起心动念皆利他,了却怯场与紧张
3)无“趣”——觉得感染好情绪,激起好奇心
4)无“情”——大道至简,真诚打动
5)无“价”——实用有意义,不自嗨
6)无“关”——互动聊天,避免滔滔不绝
2、销售演讲准备环节的7个关键——不打无准备仗,不做无准备演说
学习板块二:精湛销售演讲的内容逻辑设计
第一讲:销售演讲的需求与主题确定
1、销售演讲目的和需求确定
工具:确定需求的 KASH法则
2、收集课题销售演讲需求的6大方法
3、确定销售演讲需求并判断、分类、筛选的5个技巧
4、进行销售演讲听众分析的五个维度
1)听众的人数
决定销售演讲的互动程度、销售演讲的正式程度、需要使用的视听辅助设备
2)听众兴趣、需求、期望
3)听众对销售演讲主题的了解程度——决定销售演讲的深度和广度
4)听众对销售演讲主题的态度
5、精湛销售演讲工具表——《听众分析表》
案例分析:一次精准听众分析带来的精彩销售演讲
小组演练:为自己销售演讲课题进行听众预设和分析
第二讲:销售演讲的逻辑架构
案例:《马云销售演讲:了解自己根,方能解决未来的麻烦》
导入:
1)商务销售演讲的特点:短小精干、切合气氛、灵活多变、快速组合
2)商务销售演讲的训练方法:单一词语的销售演讲练习、多个词语随机连缀训练法
1、快速设计商务销售演讲主题
——自问(要讲什么)、提炼(跟着直觉走)、切合(围绕主题)
2、易学好用的6大销售演讲结构
方法1:金字塔结构
1)结论先行:TOPS原则
2)以上统下:总分原则
3)归类分组:MECE原则
4)逻辑递进:统一原则
小组演练:运用金字塔原理梳理课程设计逻辑图《A企业销售专员入门培训》
方法2:时间轴结构
方法3:WHW黄金圈结构(Why How What)
——介绍项目的黄金圈:愿景、怎么做的、产生的结果
方法4:AREM结构
——抛出问题、说明理由、生动案例、价值观展现
演练案例:一次精彩的电梯销售演讲
方法5、单个主题词商务销售演讲法
优势:有中心、有话题、不偏题、不空洞
演练:请小组内每人写2个主题词,组长收集打散后每人任意抽取一个,轮流做一次单个主题词商务销售演讲
方法6、黄金三点法的训练
优势:避免杂乱冗长无逻辑、避免紧张短片无话讲、凸显逼格和思维
演练:请小组内每人设计一个商务三点结构法商务销售演讲,在小组内分享,选出最精彩的一位上台展示
第三讲:销售演讲的案例设计
1.好案例引出的五步成型
——背景介绍、提出问题、阅读材料、研讨环节、分享环节
2. 好案例设计的5大方法
工具:6W3H
3. 案例互动设计
思考:如何开展研讨
方法1:深入情景式
方法2:归纳要点式
方法3:引导式扩展式
第四讲 销售演讲素材组织
素材收集需要具有新意和技术含金量
要素1:有创意——让学员有兴致听
要素2:有深度——让学员心服口服
要素3:有趣有料——新奇特和有趣味
要素4:有感悟——从内心去触动学员,引发共鸣
案例分析:经典励志片《土拨鼠之日》的素材呈现技巧
第五讲 销售演讲提纲速成的七步大法
学习板块三:精湛销售演讲的强大气场
第一讲:霸气登台,感人情真
一、视觉效应——价值千万的形象带来第一印象
视频分享:《赌王出场》、《穿普拉达的女王》
1. 仪容仪表:第一印象价值万金
2. 服装配饰:专业而应景
二、气势效应——销售演讲者思想、品格、文化、情感、艺术的综合反应
1. 理足而气壮
2. 情真而意切
3. 德深而技精
三、感染力效应——触景生情、贴近听众、引起共鸣
案例分享:柴静《穹顶之下》理性转感性自然切入的销售演讲技巧
导入:销售演讲完美呈现的6大细节(知其所以然)
第二讲 销售演讲表达的5个“语”
1. 语音:普通话标准
2. 语气:轻重缓急
3. 语调:高低起伏
4. 语速:句读停顿
5. 语境:营造氛围
第三讲 销售演讲的手、眼、身、法、步
1. 手法:大气(大动作)、自然(用内容带动)、数字(根据内容出数字动作)
2. 眼法:两边带中间、后面压前面,枪挑一条线,棍扫一大片
3. 身法:重心前移,提升自信,拔出精气神
4. 心法:站在台上,你是主宰,用心吐字,用爱归音
5. 步法:规行矩步,移动有向,因场制宜,沉着稳重
学习板块四: 精湛销售演讲的控场技巧
第一讲:控场的可视化销售演讲
1、看得见
2、点睛之语
3、好图胜过千言万语
4、视频的超强冲击力
5、道具的适时出现
第二讲 控场的6大技巧
第三讲 凤头猪肚豹尾——准确把控销售演讲进度
一、凤头设计——语出惊人,撩拨人心
1、开场3分钟——决定销售演讲成败的心理学法则
2、别具一格的自我介绍法
工具:金字塔式自我介绍法
3、精彩故事法——如何用亲身经历建立信赖
4、超强亲和力——如何用示弱增强亲和力
5、幽默段子王——开场活跃销售演讲气氛的5种幽默工具
6、感性抒情式——真挚走心的开场术
7、专家信服力——不容置疑的专家式开场
案例分享:乔布斯苹果发布案例、奥巴马竞选销售演讲案例
小组演练:设计自己的2分钟开场白销售演讲框架和文字,小组内1对1联系并派选代表上台分享
二、销售演讲开场流程
三、销售演讲的8大开场白——把握开场,成功一半
案例分享:乔布斯在斯坦福大学的极简开场白
小组演练:每组成员在组内轮流进行一次开场秀,销售演讲内容不限;
四、销售演讲的猪肚设计
1、阐述发现,用3-5个观点支撑主题,比如有价值的论点、震撼性的故事、科学的实验或统计性数据等都可以作为观点;
2、、提问互动法(五种提问方式,形成闭环)
——引导式提问、请教式提问、建议式提问、探求式提问、肯定式提问
3、翻转课堂法、头脑风暴法、情境模拟法
实操:每小组选一位代表现场讲解一个技术并实操演练,小组互评,讲师点评
五、销售演讲的豹尾设计
2、制定行动计划
3、倡导与升华
4、结语与谢幕
小组演练:每个小组选一个培训课题,群智共创设计一个有力的培训结尾,由一位学员代表进行分享。
学习板块五:精湛销售演讲的PPT制作
第一讲:销售演讲PPT精呈现的注意点
1、PPT缺乏设计的6大痛点
2、PPT制作的关键6大步骤
第二讲 PPT演示中的配色与排版问题
1、常见的PPT色彩乱搭问题
2、PPT排版美化升级的5个原则
方法1:极简原则
方法2:凸显原则
方法3:对比原则
方法4:焦点原则
方法5:统一原则
小组讨论:课件美观度提升的心得和计划
课程实战演练环节:对PPT课件美化实战20分钟,进行个人作品展示PK赛、小组互评
课程成果评估
1、销售演讲成果验收——销售演讲代表5分钟销售演讲比赛
要求:重点突出,逻辑清晰,层次分明
1. 每人设计5分钟说课销售演讲内容,精心准备
2. 小组内部1对1演练和小视频录制
3. 每个小组选出1位代表学员上台演练,每人5分钟
二、选拔与点评、证书颁发
1. 选出优秀学员代表前三名进行颁奖,优秀学员分享感受
2. 讲师点评与反馈
3. 本期学员认证证书颁发、合影
注:以上内容均可根据培训要求和现场实际情况进行调整
商务销售演讲评分表 备注:85分及以上,优秀;80-84分,良好;80以下,一般 | |||||||||
姓名: 课题:《 》 | |||||||||
类别 | 培训 | 细则 | 评价标准 | 得分 | |||||
完全符合 | 较为符合 | 基本符合 | 部分符合 | 不符合 | |||||
形象 (10分) | 仪容仪表 (5分) | – 台风佳、衣着得体、仪表端庄 | 5分 | 4分 | 3分 | 2分 | 1分 | ||
基本仪态 (5分) | – 站姿大方、握麦标准、手势自然,能与学员眼神交流 | 5分 | 4分 | 3分 | 2分 | 1分 | |||
讲授技巧 (40分) | 语言表达 (10分) | – 讲解流畅,深入浅出,重点突出,普通话标准 | 10分 | 8分 | 6分 | 4分 | 2分 | ||
课程导入 (10分) | – 开场具有吸引力,主题小而精,自我介绍印象深刻 | 10分 | 8分 | 6分 | 4分 | 2分 | |||
课程逻辑 (10分) | – 课程脉络清晰,观点明确突出,思维链接合理 | 10分 | 8分 | 6分 | 4分 | 2分 | |||
时间控制 (5分) | – 不提前不拖延、讲解时间分配合理 | 5分 | 4分 | 3分 | 2分 | 1分 | |||
课程总结 (5分) | – 授课结束时前后呼应,能进行总结和升华 | 5分 | 4分 | 3分 | 2分 | 1分 | |||
销售演讲内容 (50分) | PPT课件 (10分) | 符合“一目了然、视觉化、突出关键词”原则 | 10分 | 8分 | 6分 | 4分 | 2分 | ||
有趣 (10分) | 多样化教学模式设计,包括提问、情境模拟、视频等 | 10分 | 8分 | 6分 | 4分 | 2分 | |||
有料 (10分) | 课程有核心工具,实用实在并能有效复制和转化给学员 | 10分 | 8分 | 6分 | 4分 | 2分 | |||
有效 (10分) | 课程能站在学员角度去设计,学员预期收获大 | 10分 | 8分 | 6分 | 4分 | 2分 | |||
有价值 (10分) | 课程对于公司或部门的价值较大,值得推广 | 10分 | 8分 | 6分 | 4分 | 2分 | |||
总分 | |||||||||
简要评价: |