课程背景:
随着银行与保险公司的合作日渐加强,沙龙运作已经是业务达成的重要手段,如何让沙龙顺利进行,其实沙龙运作的核心,就是基础管理到位,其中:
培训到位,内训合训均落实 沟通到位,用结果证明效果
督导到位,名单送包全追踪 数据分析,指导沙龙有依据
人员分工,流程环环有人盯 客户分配,前后摆布有逻辑
朱老师沙龙通过五大准备和八大执行助力沙龙落地生花,最终让行方和公司达成目标。
课程收益:
▲ 业绩:通过沙龙运作达成任务;
▲ 专业:通过专业的沙龙运作流程,把控方向;
▲ 工具:提供国家政策说明和解读、资产配置的重要性
课程时间:2天完整版,1天精简版,6小时/天
课程对象:银行各层级领导干部、保险公司银行部内外勤领导干部
课程方式:政策解读+案例分析+思考分析
课程大纲
第一篇:沙龙前期准备阶段
一、客户选择
1、优选指标
2、熟悉可把控
3、不排斥保险
4、卡内有余额
5、需求、理念
6、排除项(性格、财权、职业)
二、人员和时间选择
1、时间的选择:
(1)充分沟通,避开银行的重要节点
(2)反复研讨,制定沙龙流程行事历
2、人员的选择:
(1)网点信息
(2)客户分布
(3)人网匹配
第二讲:沟通:明确各方责任
1、确定行事历
2、名单(大数据)
4、确定具体办事人员
5、行办文及邮件
6、话术审核
7、物料及业绩归属
第三讲:培训:区分层级
一、内部培训
1、沙龙:行事历,阶段技能及要求,网点预热
2、三讲:沙龙,公司,产品
3、话术:产品、绿通等工具使用
4、方案:统一包装、明确原则
5、预热:讲师要熟知网点预热课件
6、岗位技能培训:
电约、主持人、发布人、审批人、岛主、利益演示表制作人
第四讲:分工:选人、执行
1、沙龙组:
(1)督导组:有责任心、动脑子、会看关键环节的数据
(2)电话组:思路清晰、有统筹能力
(3)物料准备组:细心、办事利索
2、预热启动讲师:
提前安排好行事历,定好人选。
二、注意要点
1、网点分配合理
2、方案宣导一致
3、产品、沙龙话术讲解到位
4、利益归属明确
第五讲:物料:统筹调度
第一篇:活动前期
一、常规准备
1、立项、签报
2、参照物料准备表:每天进行进度盘点
二、延伸准备
第二篇:活动举办
第一讲:电话邀约
1、铺垫微信:银行理财经理
2、铺垫电话:银行理财经理
3、分行确认电话:分行人员
第二讲:递送邀请函
一、递送活动邀请函
1、工作标准
(1)递送目的
增进客户粘度
Ø 与客户建立感情,留下良好印象
Ø 消除客户疑虑,告知活动流程
(2)递送要求
(3)递送要点
二、关键动作
第一步:礼品送到客户手上。
第二步:强调回馈的稀缺性。
第三步:做活动介绍
第四步:告知客户参会时间和地点。提醒客户带身份证和银行卡。
第五步:凭身份证领绿通卡,凭银行卡抽奖。
第六步:明确客户信息。
第八步:评估客户的现场购买额度。
三、递送逻辑
第三讲:客户答谢会流程
一、场控
场控主要工作:
1、沙龙开始前一天收集整理到场客户信息,安排促成人员,在内部群里发布客户情况表。
2、开始前根据到场客户情况安排促成人员接待客户。
3、现场按照到场情况随机安排空余人员入座。
4、现场安排补充打印需要的计划书,观察各岛情况,协助促成
二、签到组
1、会场布置平面图
2、角色职责
(1)门神主要职责
(2)签到组主要职责
(3)礼仪组主要职责
3、操作流程
第一步:签到
第二步:进入会场
第三步:会议开始—主讲部分
第四步:绿色通道
第五步:会议结束
4、签到组其他事项
(1)布置建议
(2)提醒逻辑
5、岛主(负责人)
(1)岛主定位
(2)岛主分工
(3)岛主负责人工作重点:
岛主文件夹内容:资产配置图、二十周年VIP客户特别健康权益
岛主态度:官方工作人员,气质大方得体,自信热情,熟悉产品熟悉场内规则,您就是权威
(4)岛主促成逻辑三板斧
三、促成
1、客户为什么会现场签单
2、促成话术
(1)开场三板斧
(2)开口话术
(3)促成客户做决定
(4)异议处理
四、审批
审批目的:二次促成
审批物料:会员利益表,绿通卡
审批角色:审批官,审批助理
审批官话术:
五、主持人
1、活动主题
2、温馨提示
3、领导致辞(行长讲话模板)
4、趣味小游戏
5、主讲环节
6、抢购通道
7、现场交流
六、主讲
2、1-9月份出口数据——消费已成为中国市场提振经济最重要的手段
3、中秋、国庆双节全国消费数据
4、1-3月居民储蓄数据、4月份降息、6月降息、9月降息
5、成熟经济体利率水平(我们未来长期利率下行的三大证明)
6、降息&温和通胀——经济体良性发展必然趋势
(二)挪储的意义
1、国家、银行、个人三方意愿
2、挪储方向
(1)地产:恒大事件
(2)P2P:盛大金禧
(3)信托:中植系
3、绝对安全,保证“刚兑”的孤品
(1)国债
(2)50万以下的银行定期产品
(三)保险的四大特性
1、确定性
(1)一年期银行存款基准利率
(2)96年的一张珍贵的保单
1、产品特色
(1)产品背景
(2)产品要素
(3)产品功能
2、产品计划书
案例1:高价传承展示
案例2:高额支取计划
案例3:高端养老+子女婚姻=智慧人生计划
案例4:高端养老+传承=代代富翁
七、物料清单
八、彩排现场
地点:银行会场
人物:支行行长、网点主任、理财经理
1、筛选和铺垫阶段2、电话小组约访阶段3、送包预销售阶段4、会前双提醒阶段5、到场和契撤阶段
第一部分-外部总结
1、业绩盘点
2、追单及稳单要求
3、行长讲话
第二部分-内部总结
1、得失总结
2、追单及稳单要求
学员福利工具箱:
合影留念