朱小东：2024财富管理五大趋势

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 财务会计

课程编号 : 20420

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适用对象

中产以上家庭客户群体

课程介绍

伴随中国中产家庭的强势崛起，其在创富、守富以及传富方面的需求快速增长，而目前资产管理和财富管理机构现有产品体系可能难以完全满足中产家庭日渐多元化的资产配置需求，财富管理行业面临巨大的市场机遇及挑战。

本课程将更多的目光投向共同富裕对中产家庭资产配置行为造成的影响。通过对中国中产家庭风险进行全面分析，最终实现科学的中产家庭资产配置思路，为保险公司实现业务增长，为营销员实现收入提升。

课程收益：

▲ 业绩：促进金融机构增额终身寿产品/年金险产品产能提升；

▲ 服务：从推销保险到客户需要保险，获得大额保单。

▲ 专业：通过国家政策的深度解读，行业内权威报告解读，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

▲ 工具：提供大量中产家庭调查报告数据

课程时间：1小时

课程对象：中产以上家庭客户群体

课程方式：政策解读+案例分析+思考分析

课程大纲

第一讲：中央政治局会议释放三大信号

1、总基调，“明年要坚持稳中求进、以进促稳、先立后破”

2、防化风险：优化房地产调控，一揽子地方化债

3、扩内需：着力扩大国内需求，形成消费和投资相互促进的良性循环

第二讲：财富管理六大趋势

利率下行趋势推动挪储热潮

（一）利率下行趋势推动挪储热潮

1、中国经济三驾马车

2、前三个季度出口数据——消费已成为中国市场提振经济最重要的手段

3、中秋、国庆双节全国消费数据

4、1-3月居民储蓄数据、4月份降息、6月降息、9月降息

5、成熟经济体利率水平（我们未来长期利率下行的三大证明）

6、降息&温和通胀——经济体良性发展必然趋势

（二）、挪储的意义

1、国家、银行、个人三方意愿

2、挪储方向

（1）地产：恒大事件

（2）P2P：盛大金禧

（3）信托：中植系

3、绝对安全，保证“刚兑”的孤品

（1）国债

（2）50万以下的银行定期产品

优化房地产调控，一揽子地方化债

1、9月28日许家印因涉嫌违法犯罪，已被依法采取强制措施

2、10月10日“宇宙第一大房企”碧桂园还是爆了

排名前十房企负债（亿元）

4、中国房地产接近“天花板”的十大指标

5、中产家庭对房产投资期望降低

6、近期各地楼市政策

7、房地产开启实物资产向金融资产转移

老龄化、少子化引发人人做退休规划
奔涌而来的老龄化
养老风险概况

（1）养老现状

（2）养老费用风险

3、养老金来源

（1）中国养老金从哪里来

（2）养老金长期风险

（3）面对养老如何处理

资产传承的高峰时段已经来临
逐年增长的高净值人群
财富传承工具
遗嘱设立整体服务流程
保险作为资产传承工具的优势
金税四期实施应配置更多应税免税资产
金税四期是这样查的
常规资产面临的税赋
“共同富裕”下的税收调节方向
保险资产的免税应税功能

第三讲：产品训练书讲解

1、产品特色

（1）产品背景

（2）产品要素

（3）产品功能

2、产品计划书

案例1：高价传承展示

案例2：高额支取计划

案例3：高端养老+子女婚姻=智慧人生计划

案例4：高端养老+传承=代代富翁

合影留念

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• 朱小东：3.0利率时代销售逻辑训练营: 课程背景：营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂。本课程从寿险营销的本质，从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命。课程收益：● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；● 掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；● 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。课程时间：1天，6小时/天课程对象：全体保险代理人课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析课程大纲第一篇：理念篇第一讲：开训 – 卓越的思维一、学习和成长是唯一胜出的道路1、案例: 从甲骨文高级员工“失业”说起2、选对行业成就自我 – 保险行业就是越老越吃香的工作二、卓越的思维1、哈佛大学的人生精英轨迹测试2、演练 20方案练习 - 设定年度开门红的目标和行动方案3、小结：没有稳定的职业，只有不断自我设定目标和蜕变成长第二讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势一、从国家形势预判销售方向1. 国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见2．***的“健康中国”策－实施健康中国战略解读2：十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心实施健康中国战略3.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力国家意愿——保险发展新格局——险行业的后十年将会是钻石十年二、经济环境1、2023年财富管理的关键字 – 稳健案例：持续20年金融专业调研数据2、中国开始进入低息、负息时代3、人口红利消失经济进入下行周期4、居民预防性储蓄动机强化的深层背景5、我们身边的最大危机 -财富杀手通货膨胀三、国民刚需1、保险行业内在来源：社会需要2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老3、社保养老金替代率不足4、人口老龄化催生健康及养老需求5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路6、人口老龄化带给保险业的机遇第三讲:意愿启动篇-客户为什么买保险？一、市场背景：利率下行与负利率时代1. 国内利率持续走低2. 利率下行+通货紧缩3.私人财富资产保值的诉求强烈4.投资风格更加稳健，优先考虑风险的人群占比超58%小结：长期利率下行的四点分析二、市场背景：躺赢时代结束1.“躺赢”时代结束：资管新规出台2.“躺赢”时代结束：年年爆雷教育3.“躺赢”时代结束：安全+确定更重要小结：“躺赢”时代结束：我们的思考三、市场背景：2023年市场不确定性焦虑中国人的幸福指数？2023不确定性焦虑：生意难做，“活”不下去3.老百姓财务安排选择大调查结论：让财富安全穿越不确定的经济周期，让我们一起拥抱确定、收获幸福第二篇：准客户的开发技巧、经营第一讲：年金保险销售环— 开拓客户一、打造自我获客地图为什么没有准客户准客户的种类自我介绍话术的设计原则如何经营缘故客户（曼陀罗列名法）列名单客户分级客户升级如何经营转介绍客户客户转介绍外围配合我们不一样第二讲：年金保险销售环节—需求分析一、为什么要挖掘客户的需求1. 案例：ABC小贩的销售心法和技法比较二、客户信息收集，KYC提问技术导入1、年金保险的定位与特点2、成功挖掘中产及以上客户十大需求点 – 人生周期图1)养老规划2)意外以及重疾防范3)家庭栋梁失业压力4)子女教育5)投资理财6)父母赡养7)婚姻财产8)子女传承9)税务筹划10)家企隔离三、挖掘痛点1、挖掘痛点2、塑造价值第三讲：七步讲养老——人人必学销售理念讲解一、七步讲养老理财目标的得要性认清退休费用来源（1）养老为什么不能依靠政府（2）养老为什么不能依靠子女（3）认清现实靠自己3、未来利率走势下行（1）从银行利差论证（2）通过政府债券论证（3）共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）4、锁定利率才是真智慧5、看图说话-人的一生6、不同利率大差距7、理财计划展示七步讲养老——人人必学产说会复盘二、养老调查问卷1、人的一生2、确定退休金总量3、确定每月退休生活费4、退休后想做的事5、确定退休后生活费来源6、增加财富的投资渠道7、预算三、72法则与计划书设计之运用1、72法则之运用2、存单变保单案例四、保险营销的意义和功能1、为何我和客户聊不进保险2、客户经营流程3、懂得抓住客户的心思4、保险营销的意义5、理念传递的基本原则6、保险销售流程五、异议处理1、面对异议问题处理正确态度2、异议处理基本公式3、异议问题（1）不喜欢保险（2）保险就是洗脑（3）保险不灵活（4）保险利息太低（5）儿孙自有儿孙福（6）没有钱买保险（7）你们公司的保费贵（8）万一后面交不起保险怎么办（9）以后再买保险会更好（10）我很健康，用不到保险（11）我考虑考虑（12）保险都是骗人的（13）保险到底好不好配套产说会：1、2023年不容错过的理财金计划2、和你一起慢慢变老—共同富裕下的养老规划3、共同富裕下的中产家庭资产配置4、家业长青 —财富保护与传承此课程部分客户评价：朱小东老师课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好，我们也会讲这些工具技巧运用在跟客户的沟通中，提升业务及理财经理的客户沟通促单率。——华夏人寿内蒙古分公司乌海中支康总朱小东老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语的同时，结合专业的内容技巧，让学员们都能够在轻松中吸收专业技巧。——太平人寿佳木斯本部王经理朱小东老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！——长城人寿河北分公司个人部总经理李总朱小东老师能根据对部分学员的访谈，大家都反映朱老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，得到大家的高度认同！——工银安盛重庆分公司李总此课程授课照片：工银安盛重庆分公司《实战经验萃取——年金险致胜法宝》长城人寿河北分公司绩优培训《绩优特训营》富德生命人寿重庆分公司《实战经验萃取——年金险致胜法宝》太平人寿黑龙江鹤岗中支《大单营销——销售逻辑营销》

• 朱小东： “旅创会”主题创新版产说会运作要点: 课程背景：近年来作为目前重要的销售手段——产品说明会的运作已趋近成熟，但随着高密度、高强度的组织召开产说会，部分单位出现了产说会形式单一、流程枯燥、气氛沉闷的问题，造成了业务伙伴参与热情下降、客户参会感受不佳的状况，直接影响了产说会的质量与回收效果。朱老师有多年的产说会运作经验，本次高端旅游产说会运作将通过旅游+体验的形式，使客户真切感受到公司的关心与重视，为签单促成做了有力铺垫。另一方面借助现场实际行动疏通了其他客户的观念，减轻了客户的戒备感，使客户更容易接受产说会中的内容，为现场促成的环节起到了积极的作用。课程收益：● 掌握“高端旅创会”主题创新产说会的运作要点；● 掌握最先进的康养、生命银行理念，适用于不同层级客户；● 灵活运用各个环节达成现场促成。课程时间：2小时课程对象：公司内外勤管理者课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析课程大纲第一篇：海南康养项目第一讲：海南康养项目背景介绍一、项目背景（公司篇）1、客户平台经营策略（1）分公司、中支、支公司分层经营，各有侧重2、以季度为单位的主题特色活动3、平台作用（1）借助公司平台和力量打造高客服务平台（2）帮助营销员提升经营能力降低经营难度（3）提升高客的满意度、忠诚度（4）实现客户、队伍、公司三赢二、项目背景（医养篇）1、只针对高端客户的高端医疗康养项目2、铸造长期高端客户经营（1）聚力GOK高端客户项目经营 — 企业担当（2）保障GOK高端客户机体健康 — 企业责任（3）提供GOK高端客户高端服务 — 客户关怀三、项目要求（1）首批尊享客户仅限私钻以上等级第二讲：海南康养高端医疗康养之旅一、三位一体的高端医疗康养之旅亮点一：深入了解国家唯一的医疗先行试验区亮点二：全面考察全球顶级的全球顶级医疗资源服务亮点三：深度体验独具特色的海南博鳌的美景+美食+购物二、康养之旅背景介绍（1）2013国务院正式批复海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区（2）国务院发布《“健康中国2030”规划纲要》（3）博鳌乐城鸟瞰图（4）先行先试成果（5）考察项目① 总裁级套餐--国宾级体检+特级筛查项目+会员专属权益第三讲：海南康养高端医疗技术革新一、中科院热休克蛋白GP96肿瘤防治技术（1）世纪健康杀手---癌症（2）健康交给谁？？（3）到底是为什么我们无法彻底避免癌症（4）您知道预防癌症有哪些手段吗？？（5）今天我们的医疗科技取得了难以想象的突破（6）GP.精准免疫.防癌抗癌（7）GP96与CAR-T有哪些区别？（8）胎盘癌胚抗原制剂提高人体防癌抗癌机制（9）胎盘癌胚抗原制剂治疗肿瘤初步临床结果（10）热休克蛋白治疗自身免疫疾病临床疗效二、血液净化疗法1、什么是血液净化2、血液净化医疗作用（1）亚健康人群保健调理（2）疾病及高危人群健康改善&辅助治疗（3）抗衰老、年轻化保健（4）血液净化，快速减轻身体各器官的负担！（5）血液净化，有利于恢复亚健康状态！3、客户案例分享（1）血液净化前后对比（2）治疗前后的过滤棒对比（3）血液净化优势第四讲：海南康养项目案例1、配套最好的旅行服务体验-酒店+旅行+餐饮+购物2、下机由身着民族服饰美女接机，带上鲜花，乘坐专车3、年历史的骑楼老街，拜元朝妈祖庙，品玩海南当地特色4、全球最大单体免税店世界品牌应有尽有5、康养医院参观6、国际药械展参观7、专家讲座第五讲：流程介绍应知应会出行前——准备工作准备工作1、外勤首次拜访话术工具：《项目邀请手册》、《营销员上报模板》、出行时间表2、外勤首次拜访-背景话术（1）博鳌乐城是什么地方？（2）为什么要设立这个医疗特区，在这个医疗特区能享受到什么服务？（3）客户参与康养项目的意义？（4）客户参与康养项目的意义？（5）GP96抗癌介绍：（6）血管环境置换介绍出行日程——博鳌乐城医养项目出行日程表产说会1、人员分工2、现场流程3、权益发布4、再次促成-再做一次翻盘促成5、微投+双录+预约体检6、再次促成-异议处理四、满意度回访五、政策支持六、营销员活动行为准则——三个优先1、客户服务优先2、维护公司优先3、遵守规则优先第二篇：生命银行项目第一讲：生命银行-赋活之旅——景点介绍（厦门版）景点介绍第一天：华安土楼—南普陀寺—厦门大学—曾厝垵第二天：鼓浪屿—和泓中科研究院—高端峰会第三天：自贸区翡翠—环岛路—自贸区乳胶—集美学村第四天：自贸区厨具—五缘湾湿地公园—返程第二讲：费用说明1、费用构成：保险公司出资+旅游接待单位赞助2、参团标准3、购物原则4、接待标准5、备注说明第三讲：项目背景介绍成果展示1、平台会场爆满2、现场签单情况二、项目运作成效三、高端项目背景1、健康的话题永远是高端客户关注的2、生命银行保司非常熟悉，但客户不知道还有很多，我们再捞一遍3、两天行程主题明确：欢乐+健康(泛癌讲解+欢乐晚宴+生命银行)4、现场储存在送泛癌两年联检，加强促成5、谈判更容易，四级、三级机构效果立竿见影四、项目逻辑介绍1、客户为什么来2、客户为什么签第四讲：项目前的准备工作一、人员筛选及面谈二、“生命银行”项目组1、内勤专责分配2、一对一的进行每日拜访追踪及问题解决3、每3天召开专属的项目会议4、专属的高端客户经营培训5、重点客户内勤一对一的上门拜访，递送邀请函三、专题培训1、客户需求点2、高端客户保险成交核心三要素（1）我为什么要买保险？（2）我为什么要现在买保险？（3）我为什么要现在跟你买保险？3、保险对各层级客户的功用（1）低端：强制储蓄（2）中端：刚性需求（3）高端：资产配置、资产保全（隔离）、资产传承、高端医疗合作第五讲：项目中——项目操作流程介绍项目核心1、体验感2、稀缺感3、紧迫感行程安排第一天一、氛围感爆棚的欢乐晚宴【晚宴流程】A- 激情音乐，全体起立互动跳舞B- 扫码游戏抢红包【司仪提供游戏小程序】C- 听歌猜歌名送礼物，3轮3个礼物D- 主持人才艺表演E- 客户庆生会二、欢乐晚宴上泛癌早筛讲解1、专业老师讲解泛癌早筛2、增加客户对泛癌早筛的认可三、会前会(1)责任方：保司和服务方共同主导(2)时间：预计8:30开始，约宴会后30分钟；(3)人员：全体参与业务经理；第二天一、会前早上ctDNA-泛癌早筛抽血二、召开平台1、专业老师再讲泛癌早筛+细胞储存的重要性和紧迫感2、财富分享会3、促成后生命银行存储抽血第六讲：项目后——48小时回收突出稀缺1、有意向客户内勤陪同业务员进行回收2、项目总结3、项目分享4、项目再次启动

• 朱小东：内勤管理干部技能进阶训练营: 课程背景：渠道管理部经理即组织发展管理和培训，是在保险公司当中极其重要的一个基层岗位，它肩负重任，既需要协调内勤与外勤，又要在各部门间能够进行有效的平行沟通，甚至可能还需要去掌握各部门的某些基础技能为营销员及时提供帮助。所以在日常的工作当中，渠道管理部经理需要学的东西很多，工作压力也很大，工作强度也会更高，但是也是所有基层岗位中最有价值的之一。渠道管理部经理是机构负责人背后的重要帮手，日常与营销员的沟通和接触最为频繁，常常为他们提供各式各样的帮助。因此，渠道管理部经理在保险公司的外勤眼中份量可想而知，也往往是外勤最认可的内勤员工，他们被称作“十项全能”。另一个方面，渠道管理部经理还被称为“总经理摇篮”，保险公司基本上所有的营销和培训的基层、中层、高层领导等都做过一段时间的渠道管理部经理，或是根本从渠道管理部经理起步做起。朱小东老师从事寿险行业16年时间，其中做渠道管理部经理工作五年时间，连续五年公司优秀员工，朱老师通过三个要领，四大定位，五项技能，六大动作加强渠道管理部经理自身定位，并且通过渠道管理部经理工作模式标准化梳理渠道管理部经理工作，提升渠道管理部经理技能，同时明确渠道管理部经理职涯规划，提升渠道管理部经理工作积极性。课程收益： ● 明确渠道管理部经理自身定位● 梳理渠道管理部经理的标准化工作模式● 提升内勤专业技能● 明确职涯规划课程时间：1天 6小时/天课程对象：渠道管理部经理、综合内勤课程方式：讲师讲授+实操训练+案例分析课程大纲第一篇：销售督导一、督导追踪体系概述1、督导追踪体系的重要意义2、督导追踪体系的重要目的二、督导追踪内容1、过程管控和反馈2、执行评估和考核3、明确阶段性目标4、制定政策和方案5、推动实施达成三、闭环督导追踪模式1、计划（1）营销活动（2）营销节奏（3）营销方案（4）营销培训（5）营销产品管控3、反馈4、评估（1）看数据（2）听汇报（3）问情况（4）给方法四、督导追踪计划五、基础管理六、活动量第二篇：中高端客户推动一、企业公关阶段步骤一：客户筛选1、客户筛选的意义与方法步骤二：企业拜访前的准备2、企业拜访前必做的两件事步骤三：企业拜访1、企业拜访的对象与思路2、企业拜访——讲公司、讲福利3、企业拜访——讲方案、讲模式4、企业拜访——提要求5、企业拜访的核心目标步骤四：工作接洽与经办人进行工作接洽二、广而告之阶段步骤一：产说会前的准备1、产说会前必做的五项工作步骤二：产说会的召开1、产说会的分工与流程2、产说会的特殊事项处理步骤三：微信群经营1、微信群经营四项准则三、持续追踪阶段步骤一：驻点追踪1、驻点追踪的四种模式2、小沙如何经营3、找准影响力中心步骤二：一对一销售1、一对一销售的流程步骤三：保险合同递送保险合同递送的注意事项第三篇：职涯规划一、管理干部必备五大能力1、统一思想与驾驭队伍2、计划执行与目标管理3、训练辅导与强化技能4、市场开拓与客户服务5、组织协调与自主经营二、做为内勤干部应具备的综合素质1、善沟通2、会合作3、勇担当4、讲责任5、重执行6、大格局三、优秀渠道管理部经理的“五行”四、自身职涯规划1、吃亏是福2、别人眼中的你3、心态与动力4、请给我结果5、下一站在哪里学员福利工具箱：督导追踪体系操作手册合影留念

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