朱小东：3.0利率时代销售逻辑训练营

课程背景：

营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂。

本课程从寿险营销的本质，从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命。

课程收益：

● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；

● 掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；

● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；

● 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

第一篇：理念篇

第一讲：开训 – 卓越的思维

一、学习和成长是唯一胜出的道路

1、案例: 从甲骨文高级员工“失业”说起

2、选对行业成就自我 – 保险行业就是越老越吃香的工作

二、卓越的思维

1、哈佛大学的人生精英轨迹测试

2、演练 20方案练习 - 设定年度开门红的目标和行动方案

3、小结：没有稳定的职业，只有不断自我设定目标和蜕变成长

第二讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势

一、从国家形势预判销售方向

1. 国家政策支持商业保险的发展

解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见

2．***的“健康中国”策－实施健康中国战略

解读2：十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心 实施健康中国战略

3.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力

国家意愿——保险发展新格局

——险行业的后十年将会是钻石十年

二、 经济环境

1、2023年财富管理的关键字 – 稳健

案例：持续20年金融专业调研数据

2、中国开始进入低息、负息时代

3、人口红利消失 经济进入下行周期

4、居民预防性储蓄动机强化的深层背景

5、我们身边的最大危机 -财富杀手 通货膨胀

三、国民刚需

1、保险行业内在来源：社会需要

2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老

3、社保养老金替代率不足

4、人口老龄化催生健康及养老需求

5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路

6、人口老龄化带给保险业的机遇

第三讲:意愿启动篇-客户为什么买保险 ？

一、市场背景：利率下行与负利率时代

1. 国内利率持续走低

2. 利率下行+通货紧缩

3.私人财富资产保值的诉求强烈

4.投资风格更加稳健，优先考虑风险的人群占比超58%

小结：长期利率下行的四点分析

二、市场背景：躺赢时代结束

1.“躺赢”时代结束：资管新规出台

2.“躺赢”时代结束：年年爆雷教育

3.“躺赢”时代结束：安全+确定更重要

小结：“躺赢”时代结束：我们的思考

三、市场背景：2023年市场不确定性焦虑

1. 中国人的幸福指数？
2. 2023不确定性焦虑：生意难做，“活”不下去

3.老百姓财务安排选择大调查

结论：让财富安全穿越不确定的经济周期，让我们一起拥抱确定、收获幸福

第二篇：准客户的开发技巧、经营

第一讲：年金保险销售环— 开拓客户

一、打造自我获客地图

1. 为什么没有准客户
2. 准客户的种类
3. 自我介绍话术的设计原则
4. 如何经营缘故客户（曼陀罗列名法）
5. 列名单
6. 客户分级
7. 客户升级
8. 如何经营转介绍客户
9. 客户转介绍
10. 外围配合
11. 我们不一样

第二讲：年金保险销售环节—需求分析

一、为什么要挖掘客户的需求

1. 案例：ABC小贩的销售心法和技法比较

二、客户信息收集，KYC提问技术导入

1、 年金保险的定位与特点

2、 成功挖掘中产及以上客户十大需求点 – 人生周期图

1)养老规划

2)意外以及重疾防范

3)家庭栋梁失业压力

4)子女教育

5)投资理财

6)父母赡养

7)婚姻财产

8)子女传承

9)税务筹划

10)家企隔离

三 、挖掘痛点

1、挖掘痛点

2、塑造价值

第三讲：七步讲养老——人人必学销售理念讲解

一、七步讲养老

1. 理财目标的得要性
2. 认清退休费用来源

（1）养老为什么不能依靠政府

（2）养老为什么不能依靠子女

（3）认清现实靠自己

3、未来利率走势下行

（1）从银行利差论证

（2）通过政府债券论证

（3）共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）

4、锁定利率才是真智慧

5、看图说话-人的一生

6、不同利率大差距

7、理财计划展示

七步讲养老——人人必学产说会复盘

二、养老调查问卷

1、人的一生

2、确定退休金总量

3、确定每月退休生活费

4、退休后想做的事

5、确定退休后生活费来源

6、增加财富的投资渠道

7、预算

三、72法则与计划书设计之运用

1、72法则之运用

2、存单 变 保单案例

四、保险营销的意义和功能

1、为何 我和客户 聊不进保险

2、客户经营流程

3、懂得抓住客户的心思

4、保险营销的意义

5、理念传递的基本原则

6、保险销售流程

五、异议处理

1、面对异议问题处理 正确态度

2、异议处理基本公式

3、异议问题

（1）不喜欢保险

（2）保险就是洗脑

（3）保险不灵活

（4）保险利息太低

（5）儿孙自有儿孙福

（6）没有钱买保险

（7）你们公司的保费贵

（8）万一后面交不起保险怎么办

（9）以后再买保险会更好

（10）我很健康，用不到保险

（11）我考虑考虑

（12）保险都是骗人的

（13）保险到底好不好

配套产说会：

1、2023年不容错过的理财金计划

2、和你一起慢慢变老—共同富裕下的养老规划

3、共同富裕下的中产家庭资产配置

4、家业长青 —财富保护与传承

此课程部分客户评价：

朱小东老师课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好，我们也会讲这些工具技巧运用在跟客户的沟通中，提升业务及理财经理的客户沟通促单率。

——华夏人寿内蒙古分公司乌海中支康总

朱小东老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语的同时，结合专业的内容技巧，让学员们都能够在轻松中吸收专业技巧。

——太平人寿佳木斯本部王经理

朱小东老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——长城人寿河北分公司个人部总经理李总

朱小东老师能根据对部分学员的访谈，大家都反映朱老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，得到大家的高度认同！

——工银安盛重庆分公司李总

此课程授课照片：